如何在互联网上开一家古旧书店（互联网独行侠15年不招运营）

　　在这个喧嚣的世界，孙雨田是个另类的存在。

　　2002年，孙雨田创建孔夫子旧书网(以下简称孔网)，彼时淘宝和京东线上商城尚未创建。此后多年，孔网保持每年30%的增长率，每天交易数量超过4万单，年交易额达5亿元，一跃成为全球最大的中文旧书交易平台。

　　然而，与业务飞速发展不协调的是，创业15年的孙雨田，没有一套属于自己的房子，没有一间独立办公室，公司不招聘推广运营人员，不融入任何互联网圈子，基本不参加商业活动，在百度上也难搜索到几条他的新闻——他可能是万千互联网创业者中最特立独行的一个。

　　我们的采访是在一间狭窄的房间里进行的。在一张小圆桌前，孙雨田云淡风轻地说起他弘扬中国传统文化梦想和对互联网的理解。

　　正如孙雨田所说，这不是一个商业故事。

疑问和答案

　　2015年11月27日，孙雨田发了第一条微信朋友圈：

　　在灰白墙面的杂书馆前，高晓松、于丹和张大春等文化圈知名人士排成一排合影，孙雨田身穿羽绒服，站在最左侧。

杂书馆一角

　　经营孔网15年，孙雨田结识了很多藏书家朋友。为了不让自己珍藏的海量书籍埋没，为了把死板的书本变成鲜活的文化价值，几个藏书家跟中国著名的音乐人高晓松一拍即合，建立了一家大型私立公益图书馆——杂书馆，高晓松担任馆长。

　　杂书馆，面积3000多平方米，藏着名人信札手稿、晚清民国期刊和明清古籍文献等近百万古旧书籍，藏品内容丰富，具有不可估量的文献价值，一套古旧珍本随随便便就能在帝都购买一两套房。

　　随后，杂书馆作为《晓说》和《晓说奇谈》的拍摄地一炮而红，高耸的墨黑书架，丰富的古籍珍本，古朴的阅读氛围，让很多文青和研究人员慕名而来。尽管地理位置偏僻，交通不便，但1年时间依旧迎来7万读者。

　　看着络绎不绝的读者，孙雨田心生欢喜，但身边人却替他着急。

　　杂书馆古籍册量巨大，这就意味着修复工程浩大。孙雨田特意从北京重本院校招聘古籍和图书馆专业学生展开修复工作，其中30%属于研究生及其以上学历，人力成本高昂，加上水电和房租，杂书馆每年在毫无收入的情况下，净亏损300万元左右。

　　朋友们都知道，孙雨田很“抠门”。创业5年，公司没有招聘任何员工，办公场所之前被安置在居民楼里，如今也选择在北京五环外的偏僻地带，但却偏偏肯为杂书馆投入如此巨大，这让他们有些惊讶。

　　“钱钟书家那么多年收到的书信，有十几麻袋，在杨绛晚年时候，让保姆全部撕掉扔到了垃圾堆里，让捡破烂的捡到，在碎片中拼凑了几千件，这对研究钱钟书有很大的价值。”孙雨田激动地说。

　　作为旧书交易平台，孔网汇聚大量古籍珍本，孙雨田也借以结识很多藏书丰富的收藏家，在旧书交易圈里有了知名度和影响力。他希望有生之年能将民间散落的珍本收集起来，形成中国古文化精粹库，尽可能填补古文化研究的缺口。

　　“今后，大家想研究中国文化，到哪儿去找书籍呢?”孙雨田抛给记者疑问，但似乎这更像一个答案。

小品类，大财富

　　这个答案，孙雨田探索了15年。

　　跟李彦宏、张朝阳等互联网精英相比，孙雨田的创业显得十分草根。山西财经大学计算机专业出身的他，创业的最初想法是用所学创办一个网站，帮助大四学生通过网络把旧书卖给大一新生。而在这之前，毕业生的旧书都是通过摆地摊的方式进行交易。

　　可以想见，这个校园网站流量是很低的，这让孙雨田倍感受挫，转而将目光投向社会群体。

　　当时，很多旧书机缘巧合流落在收破烂的人手中，他们没有渠道去销售书籍，甚至不知道卖给谁，而真正的收藏家、知识分子也没有旧书的购买渠道，双方出现严重的信息不对称。

　　孙雨田当即决定孔网只做C2C的用户平台，让有需求的人自主交易。基于用户需求制定网站框架和定位，他无意识实践了互联网的用户思维，并将其一直运用网站运营过程中。

　　而彼时，中国的C2C电子商务才开始萌芽，国际巨头eBay通过收购易趣网刚进入中国，专注B2B的阿里巴巴1年后才将开启淘宝业务。

　　孙雨田并不知道自己无意间进入一个垂直领域的蓝海。早期的他如同无头苍蝇，找不到方向。幸好，在网络上碰到一些志同道合的朋友。他每天跟朋友们打电话畅聊旧书市场以及用户的需求，通常持续一个多小时。逐渐，孙雨田摸清了旧书交易市场的概况。

　　每年图书发行中再版图书比例较大，也就是意味着今天刚买的书第二天就可能变成旧书，但它可以反复流通。旧书市场分为四类：收藏价值高的古籍善本、出版社不再出的绝版旧书、库存较高的特价书以及二手书。

　　引起孙雨田注意的是，随着经济水平和对文化需求的提高，人们对古文化书籍收藏和研究兴趣浓厚，古籍善本在市场上行情走高。但古玩字画、古籍善本价值难以下定论，价格界定模糊，公开竞拍的方式流行起来。

　　于是，孙雨田开始着手网站的改版，引入线上拍卖交易区，分为“珍本拍卖”和“大众拍卖”两部分，方便广大书友拍卖珍稀图书或价值较高的旧书，且拍卖信息全部公开化，实现交易的公开透明，并引入评价机制，实现监督交易。

　　率先引入拍卖手段的做法，孔网在圈内传开。越来越多的小型书店进驻孔网，不少收藏家、学者纷纷也闻讯上来淘宝。古籍交易占平台20-40%的比例，近百万书籍在其他渠道无法买到，孔网的用户数量蹭蹭往上涨。

　　经过15年的发展，孔网平台上有12877家大型书店，42049家私人书摊以及88788839种图书，每天交易数量超过4万单，年交易额达5亿元，成为全国最大的古旧书交易平台。

　　收藏家们说，以前买旧书都去潘家园，如今买旧书定会到孔网上去搜索查找，它已经成为不可替代的交易渠道，乃至全国旧书交易的定价标准。

互联网世界独行侠

　　互联网是快鱼吃慢鱼的世界，企业疯狂融资、跑马圈地，然后继续融资、继续扩张，估值几何倍数增长，办公地搬进互联网中心的办公大楼，创始人频繁出现在各种大会论坛和媒体上，膨胀地要打造个人IP，企业处于高速扩张。

　　当然，资本方也积极参与这场资本运动，嗜血的本性让他们广撒网，紧逼项目极速扩张，造出漂亮的经营数据，继而高价脱销，转向下一个猎物。资本的逐利本性加快了互联网的奔驰速度。

　　作为最早期的C2C项目，全国最大的旧书交易平台，京东、当当和红杉等纷纷表示青睐。无论资本如何游说，孙雨田始终没敢松口。

　　看着互联网如火如荼的资本运作和快速发展，孙雨田流露过羡慕。但资本逐利本性让他担心，一旦引入资本，企业将被经营数据绑架，失去企业创立初衷。凡客、聚美优品的惨淡都是资本运作、迅速扩张后的体力不支。

　　他曾多次跟员工们提及，资本逐利和创业初衷往往难以平衡，有理想的创业者不敢引入资本。

　　回看孙雨田的经历，工科生出身，却对文学情有独钟，曾尝试写过文章，心存妙手著文章的编辑梦想，孔网的建立也源于内心深处对文化的认同。起初5年，用工资补贴网站开销，但作为北漂打工者，低微的工资难以为继，便回到山西老家开电脑培训学校，反哺网站运营。

孙雨田

　　早期孔网没有对用户收取任何费用，直至2006年底，平台用户猛增，运营成本加大，孙雨田才思考网站盈利，引入收费机制：

　　拍卖板块双向收费，卖家抽取成交额3.5%，买家抽取成交额3%;平台书店抽取旧书成交额的4%，另每年收取100-600元的服务费用。

　　一直以来，孙雨田对自己设计的收费机制志得意满，不采取竞价排名收取多余的服务费用，增加商家额外的负担，只有当他们成功交易后才抽取佣金，增加商家的心理接受度。

　　值得一提的是，公司2006年才有第一个员工和第一间办公室，且办公室隐秘在居民楼里。此后一直在居民楼里办公，直至3年前才搬到北京五环外的创意产业基地，15年没有招聘任何推广人员，而孙雨田自己也没有一间独立办公室，甚至没有购买一套居住房屋。

　　好在，作为早期垂直细分平台，孔网吸收了大量的书摊卖家，倒逼越来越多的学者、书籍爱好者走进孔网，形成良性增长，孔网每年保持在30%的自然增长速率。

　　2008年，孔网平均每天120万人次访问，成为C2C行业里的第四大流量入口。在《互联网周刊》评选为“中国商业互联网十年领袖峰会暨商业网站百强评选活动”中，排名第五名，仅次于淘宝、卓越亚马逊、拍拍网和当当网。

　　意外的是，孙雨田并不知道此次评选，也从未出席过任何颁奖典礼。他跟外界也甚少联系。外界知道孔网的存在，却甚少见过孙雨田这位低调的老板。

　　当一家家兴起的互联网企业用户数量和成交额逐年飙升，对外广交资源、打造创始人IP，宣讲企业情怀和匠心故事，忙得不可开交，孙雨田则活在自己的商业世界里，扮演独行侠的角色。

麦田的守望者

　　居住在出租房里，困难时回家乡创业反补网站，在很多年里，孙雨田都处于捉襟见肘的境地，到底是什么力量支撑他走到当下?

　　孙雨田说，他从小喜欢文学，况且对于钱的欲望一直不强。早期很多年里一个人养着网站，后来做大不得已才招聘员工。他的员工也说，孙雨田不算有事业心，每天乐在逍遥，旅游、看书、沦为吃货，过着远离尘嚣的生活。

　　很大程上，孙雨田被命运推着走，无意间进入一个蓝海市场，随着市场的不断扩张，他成为最重要的获益者，这点从杂书馆的成功可以看出。然而，长期随性、散漫的孙雨田在今年打算加快步伐。

“为什么要在这个时候呢?”

　　面对记者的疑问，孙雨田解释经历15年的沉淀，各方面资源足以支撑孔网的快速发展，而且互联网经过高速发展、泡沫幻灭后，招聘人才成本将降低。更重要的是，他希望将孔网和杂书馆打造成为传统文化的一张名片，整理出更加全面的古籍资料库，让更多人感受、学习和研究中国的传统文化。

　　孙雨田说，他的脑海中一直浮现这样的画面：步入耋耄之年的他抱着孙子，动情地讲述过去的故事，也许不够惊心动魄，但每一步都足够踏实。

• 文 / 李文

• 来源：商界

,