女主播合作骗局（卖宝马的女主播）

作者：郭儒逸

来源：商业人物（ID：biz-leaders）

壹

三脚架不沉，一个女生可以很轻松地提起来。顶端横架着一部手机，显示着直播间的画面。

再加上手里攥着的另一部手机，这就是苏亚——一个4S店汽车主播的全部设备。

下午三点半，她当天的第二场直播开始了。

苏亚提着三脚架，游走在店里的几辆展车之间，嘴里蹦出一连串车子的基本信息。直播间还不够活跃，观众正在零星地点击进来。“点赞数够一万就送福袋给大家，”她尽量职业性地调动着气氛，脸上看不出什么表情。

在做了三个月汽车主播之后，她成功把这家4S店在短视频平台上的粉丝量从4万做到了8万。“现在卖什么都网络化了，你看连明星都玩网络带货，汽车行业慢慢也这样。”在等候开播前的间歇，她发了一通感慨。紧接着，又补充一句：就是涨粉没那么容易。

汽车业的确正在发生着一些变化。不仅仅是提供动力的方式在变，在营销策略上，趁着短视频和直播的风靡，越来越多的厂家和经销商也在这上面动了脑筋。而那些对汽车感兴趣的女主播，一时间便成了香饽饽。

一个工作日的下午，我在北京的一家宝马4S店见到了苏亚。这家店的展厅面积很大，其中停放着几款在售的宝马车型。虽然还没到下班时间，但已不断有人前来看车，并三三两两围在车子面前听着销售讲解。

但苏亚不认为自己干的是销售。“我的工作只限于主播，如果粉丝有意愿留下资料，我们这边是反馈给销售再让销售去详聊。”那套单调乏味的卖车流程，她似乎并没有多大兴趣。

相比之下，她更属于镜头。在这家4S店，分配给苏亚的主要工作便是拍摄短视频和做直播。一位相关负责人告诉我，尤其在疫情之后，整个业界都瞄上这些时兴的方式来卖车，因此他们也不得不跟上。入职不久的苏亚，负责的是将4S店在短视频平台的官方账号做起来，如果能把屏幕另一端的粉丝变成实际的客户，那就再好不过了。

要做好一个主播并不是件容易的事。在各类招聘平台上，招揽汽车主播、主持人的信息随处可见，招聘要求也十分明确：除了参与视频文稿创作及出镜，维护粉丝关系并邀约到店促成订单之外，最好还要具备个人魅力和才艺（如健身、跳舞甚至瑜伽）等。而单在出镜环节，就要能够“准确理解文稿剧情并表演到位”，能够“调动粉丝情绪”，并且需要很强的“临场应变能力”。

“我每天上下午会各直播一个小时，剩下的时间主要就用来拍摄视频”，苏亚说。她在镜头面前稍微整理了一下妆发，当天上身穿着一件无袖套衫，下身是一条黑色短裤，脚上是两只黑色长筒靴。与店里面其他西装革履的同事相比，这身装扮显得有点格格不入，不过她自己显然毫不在意。

说话间，她终于在展厅里找到一个相对安静的位置，接着就是调试设备。有同事在不远处看到这一幕，低声笑着说：“看，又要直播了！”

贰

在女主播群体中，穿衣风格是一门只可意会的学问。

其实在各类短视频平台上，汽车类主播的穿着打扮可谓五花八门。尤其是一些自媒体账号，主播通常穿着暴露、姿态“撩人”，再配合上一些令人会意的剧情，这类视频往往能获得可观的流量。

“他们的目的主要也是为了赚钱，对吧。拍那些暴露点儿的视频，容易吸引粉丝给你刷礼物，涨流量。”苏亚觉得这种情况十分寻常，她就有比较熟悉的账号靠这个路数做到几百万的粉丝量。而如果主播能获得其中某位“大哥”的青睐，“你在哪大哥就刷到哪，”挣钱自然也就容易了。

但作为一家宝马4S店的旗下主播，这个路数似乎很难走通。据上面的那位负责人讲，他们对主播的穿着有一定要求，毕竟牵涉到品牌和经销商的形象。另外以抖音为例，它的平台规则对蓝V账号（企业类）也有相应规定，“我们必须在不违规的情况下去拍一些内容，肯定不能和人家去比了。”苏亚也笑着说。

等直播开始后，控场就是另一个考验。

刚入职的时候，由于对所要讲解的车型并不熟悉，这让苏亚感到很紧张。如果旁边有人围过来看直播，那就更感到不好意思。虽然车型是比较固定的几款，但每款的配置并不相同，要准确无误地记下所有数据和信息，对一个新手来说的确头疼。有时候，她甚至不得不拿着网友的问题去向同事请教——那个场面太尴尬了。

印象很深的还有一次，有网友问到现在的宝马3系和上一代有什么区别，这个问题让她有点懵。“当时我心里想，自己连上一代3系都没见过，怎么知道它们的区别呢。情急之下，只能先查查百度百科，然后再回答对方。”于是，为了能尽快适应节奏，她每天不得不总结几页纸的内容，来强迫自己熟悉必要的信息。等一段时间过去，这种状况才有所好转。

而要活跃直播间的气氛，是每场直播都需要注意和解决的问题。主播们的情商，也会在这里派上用场。

“如果直播间的人数少，那就需要我说更多的话。就算没有人我也得说话，不能不说话。”提到这句经验之谈时，苏亚的语气强调了一下。这可能是不少主播都会遭遇的情况，通常来说也是最需要调动情绪的时候，否则尬在那里，“那你会觉得时间过得太慢了。”

苏亚的经验是，干这行不能只说车——只说车那谁也不愿意进直播间。“人家肯定也想和你聊聊天嘛，如果有人带点话题，很容易就能慢慢聊起来。我的直播间就经常有这样的情形，网友之间聊得比较high，这时候我一般不会说话，等看到如果天聊死了才会递上一句：行，那咱们继续说车吧。”和刚来的时候比起来，她现在的处理要娴熟多了。

一个小时的时间很快过去，下午这场果然比较顺利，没遇到什么令她难堪的场面。除了仍然需要手里拿着一部手机作为“提词器”来看，整个直播间的气氛都被拿捏的不错。而可能是工作日的原因，观看直播的人数并不算多。相比上午场次还有留资的线索，下午这场苏亚没能获得有效的咨询或购买信息。

“待会我要去总结一下。”她下了播之后说。

叁

头部主播的幸福都是相似的，而非头部的主播们则可能各有各的纠结。

我问苏亚，干这行会感到焦虑吗？为关注度、为粉丝数、为转化率。她停顿了一下，想了想说，还行吧，我做这个是能感觉到高兴的。

她讲述了一下自己的过往经历。从幼师专业毕业之后，她就一直没有“正式”上过班。“之前我就是做自媒体，在抖音和快手还没有火起来时，就在这些平台上做短视频了。”那段时间，除了做自媒体外，她大把的时间都花在了旅游上，“如果去上班就不能旅游了嘛，当时就是这么想的。”

但近两年来的疫情打破了这种生活模式。感受到不能随意出门的不便，觉得在家呆得太没意思，苏亚开始考虑要不要做一个普通上班族。“其实入职这家4S店之前，还在想自己是不是准备好了，但现在看起来上班也不错，算是体验一下这种感觉。”

而在成为一名正式的汽车主播之前，苏亚在短视频平台上的个人账号已有上百万粉丝，这应该也是她被看中的重要原因。不过，虽然粉丝数量有了一定的规模，但她仍然觉得没能把握住短视频风口带来的创业机遇，“反正我知道，自己肯定错过了几次机会。”

或许最令她感到遗憾的是自己没能坚持，作为比较早的一批短视频玩家，自己的粉丝早早就做到了几十万。但那个时候，“直播带货”的概念还并未流行，也不确定所在的短视频平台能否做起来。在当时的平台环境和机制下，苏亚觉得并没有很好的变现机会。

“如果后来也做卖货的话，兴许我现在早赚到钱了。”她开玩笑道。而事实上，她所了解的一些早期短视频玩家，目前都已经有了上千万的粉丝，“他们后来都玩起了团队合作，互相带一带就都起来了。我那点量（已经不算多），他们才是真正的大V。”

即使是汽车类的主播，苏亚也觉得有人已经做得很好。她记得，曾有一位女博主做过某款进口品牌摩托车的视频内容，此举让这名博主“涨粉1000多万”，直接在圈子中带火了这款摩托车，当时连二手车都跟着涨价。“你看，做这个行业的话，你能抓住一次机遇就能起来，但如果错过了，下个机遇并不好找。”

在她看来，现在做直播更多的情形则是：如果一个人对你的直播感兴趣，他就会留在你身边。你能挽留住，就算是你的本事；你留不住，那也没办法。行业内那些一夜之间陡然而富的故事，很难再遇上了。

“我也不知道继续做汽车主播还有没有机会，不敢保证。”苏亚说，如果以后不做短视频，那自己就要彻底转型了。“我就是这种人，想起一出是一出。唉，以后谁能知道呢？”

（文中人物为化名）

*题图购买于视觉中国