康美时代总结大会（康华三十周年华诞）

喜庆“康华三十周年华诞”之康华传奇系列报道——回顾篇（2）

拓展，市场的打开

制冷家电的维修以及空调的安装，让康华的业务在站前西路有了起步。然而，到底应该如何有效地拓展业务，忙碌中的李岗华脑海中时刻萦绕着这个问题。

在一次安装空调当中，厂家经理无意中说出空调销售有着不错的效益。李岗华抓住这偶然的信息，思忖着何不让康华成为一个集空调销售、安装、维修为一体的公司呢？经过一番市场调研，1993年初，李岗华以承包下来的饮食服务公司维修制冷设备的扎实技术为底气，加之引进东宝、月兔、春兰、宝花、顺风、天鹅等空调品牌的销售，果断创立了江西康华空调家电销售有限公司。

涉足制冷设备空调的销售，让康华的业务得到了有效拓展。可面对当时南昌家电市场空调销售的三甲，如何独辟蹊径占取较大市场份额又让初闯市场的康华头痛不已。

冥思苦想中，必须实行上游和下游协同发展的思路在李岗华的脑海中逐渐清晰。于是，李岗华决定上下游同时发力，一手抓上游的品牌，另一手抓下游的营销。

抓上游品牌，康华与厂家直接联系，去到空调厂家，直至深入到了空调的生产车间流水线旁。这样直接从厂家采购空调，省去了不必要的中间环节，价格也拉低了不少。

抓下游销售，也就是独创性的开辟了二级渠道的分销，通过积极建立二级市场网络，从而让空调销售走向了全省。由此开始点燃了空调销售的农村包围城市之火。

上游和下游的同时发力，可谓是康华初创期战略层面的实践。而在战术上康华更是独辟蹊径，对外把销售利润的大头让利给了分销商，对内实行了销售提成和售后提成。而对消费者则竖起了价格和服务两面大旗。此番战术极大地提高了经销商和员工的积极性，也让康华得到了市场和消费者的认可。

品牌的合作，渠道的分销，价格的平实，服务的优质，诸多因素的共同作用，使得康华的空调销售提高了不少。从1992年起步于制冷电器的维修、安装，到1993年开始涉足空调的销售，初创期的康华实现了从制冷电器的维修，到空调的安装，再到空调的销售华丽的三步跳。企业也得到了快速发展，与南昌空调市场三甲的距离也越拉越近了。

喜庆“康华三十周年华诞”之康华传奇系列报道持续进行，敬请关注下期报道《合纵，品牌意识的建立》。

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