滴滴打车发展的核心竞争力（深度全方位分析互联网出行市场）

分析背景

互联网打车出行市场经过几年的发展，培养和改变了乘客的打车习惯，也给司机提供了新的业务机会，但是面对国内打车出行行业同质化竞争和寡头垄断局面，如何能够清晰的找准打车出行市场的发力点，实现国内互联网打车差异化发展，突破重围，更好更全面的服务乘客和司机。

分析维度

分析同行业打车平台的产品背景、产品市场定位、运营模式、用户体验、发展趋势等方面，结合国内互联网打车市场的情况，探索差异化发展方向及未来走向。

市场分析维度

1、市场分析

互联网打车市场目前运营模式主要有B2C和P2P两种模式。P2P模式即私家车加盟，专车企业服务商与私家车车主分成，此模式运营成本低，扩张迅速，企业受政策风险较大，以滴滴、Uber和易到用车为代表。 B2C模式是专车服务商自己购置汽车或与汽车租赁企业合作，并聘请专车司机，为用户提供专车服务。B2C专车服务商有车辆购买、租赁、维护和人员费用等成本，运营成本高，能较好地保障服务质量，用户粘性较高，以神州专车、首汽约车为主要代表。

3、用户需求升级

互联网专车的出现弥补了现有出行方式无法满足的高品质出行需求、满足对乘客环境和服务的升级需求，属于刚性替换需求。

4、目标用户分析

1）性别分析

互联网专车市场中男性用户渗透率大于女性用户，分析认为，女性用户在选择出行工具时对安全性、舒适性等敏感度较高，打车产品可进一步针对女性用户特点和需求痛点开发更多细分产品和服务，挖掘女性用户出行潜力。

2）年龄分析

2016年中国互联网专车市场中24岁及以下年龄的用户使用最多的打车APP是uber,25岁以上主力用户更青睐滴滴和神州专车。

3）地域分析

一线城市用户对互联网专车服务的认可度较高，三四线及以下城市用户的认可度相对较低。商业活跃度强且经济发达的城市对新鲜事物的接受程度较高，这些城市也是各个专车服务商竞争最激烈的区域。而随着专车出行理念的渗透，专车服务商将继续向三四线及以下城市发展，三四线城市有较大发展潜力。

4）价格敏感度分析

根据专业机构的市场定量调研来看，35%的消费者愿意为专车服务支付高出出租车20%的溢价。

互联网出行产品分析

1、市场定位

选取滴滴出行、神州专车、优步、易到、首汽约车，对比他们的的定位、行业市场地位。

	定 位	行业市场地位
滴滴出行	一站式智能出行平台，通过出租车与非专车类网络约租车打车习惯的培育实现导流，积累了规模最大的用户群体	覆盖400个城市，市场份额83.2%
神州专车	以规范化的专车市场为切入点，打造高质量的出行服务平台、以全自营车队投入专车服务。	成立于2007年9月，为用户供给短租、长租及融资租借等专业化的轿车租借服务。覆盖66个城市，市场份额14.9%。
优步	Uber在2014年入华，2016年11月退出中国，提供平民价格的优质专车服务，产品设计走黑白简约路线，营造质感，着眼于名人司机的打造，包括CEO、演员等。Uber代表一种生活方式，不仅仅是一种交通工具。	uber已进入上海、北京、天津、广州、深圳等二十二个城市。市场份额17.4%。2016年11月退出中国。
易到	乐视 携程 管理层运营模式	最具创新商业价值的汽车共享互联网预定车效劳渠道，是我国第一家专业供给专乘约租车效劳的电商平台。覆盖122个城市，市场份额4.9%。
首汽约车	服务好、约车快、车高端	首覆盖30个城市，市场份额2.3%。

通过对比可以发现，滴滴与快的战略合作又收购中国优步后成为互联网专车市场的寡头，其它企业需差异化发展，提高运营能力，并通过不断优化用户服务和用户体验以提升用户粘性，才能在专车市场上有立足之地。

2、产品分析

选取滴滴出行、神州专车、优步、易到、首汽约车，对比它们的应用市场下载量、主要功能和产品线。

产品	应用市场下载量	主要服务	产品线
滴滴出行	22905.44万次	出租车、快车、专车、顺风车、代驾、试驾、租车	IOS、Android、微信、H5
神州专车	162.7万次	立即叫车、预约用车、日租、半日租、接机、送机	IOS、Android、微信、网页版
优步	1078.8万次	立即叫车（人民优步，高级轿车）	IOS、Android
易到	644.45万次	E代驾、企业用车服务、专车（马上用车、预约用车、一键直达目的地、半日租、日租、接送站、接送机）	IOS、Android、微信
首汽约车	——	即时用车、预约用车、日租、半日租、接机、送机、代人叫车	IOS、Android、微信

滴滴产品功能分析

	IOS	Android	微信
首页	1.默认“快车”模式2.出租车、快车、专车、顺风车、代驾、试驾、租车的选择3.当前地图4.读取当前位置5.选择去哪儿6.出发时间快捷选择方式7.个人中心入口8.消息中心入口	1.默认“快车”模式2出租车、快车、专车、顺风车、代驾、试驾、租车的选择3.当前地图4.读取当前位置5.选择去哪儿6.出发时间快捷选择方式7.个人中心入口8.消息中心入口	1.默认“出租车”模式2出租车、快车、专车、顺风车、代驾的选择3.不默认显示地图，可点击“查看定位”看地图4.读取当前位置5.选择去哪儿6.“预约出租车”和“开通出租敬老版”快捷入口7.领取红包活动广告入口8.个人中心入口
下单流程	直接创建订单	直接创建订单	需要确定叫车，可返回修改或立即出发
等待接驾	1.等待时长2.取消订单3.联系司机：电话4.司机信息	1.等待时长2.取消订单3.联系司机：电话4.司机信息	1.等待时长2.取消订单3.联系司机：电话4.司机信息
行进过程	1.司机信息2.联系司机3.费用4.距离终点多少公里5.预计到达需要时间6.终点信息7.投诉	1.司机信息2.联系司机3.费用4.距离终点多少公里5.预计到达需要时间6.终点信息7.投诉	1.司机信息2.联系司机3.费用4.距离终点多少公里5.预计到达需要时间6.终点信息7.投诉
支付	1.司机信息2.支付费用3.联系司机4.投诉5.支付	1.司机信息2.支付费用3.联系司机4.投诉5.支付	1.司机信息2.支付费用3.联系司机4.投诉5.支付
评价司机	1.评价2.联系司机3.评价后分享4.投诉	1.评价2.联系司机3.评价后分享4.投诉	1.评价2.联系司机3.评价后分享4.投诉
个人中心	1.头像 姓名（点击编辑）2.行程3.钱包4.客服5.设置6.推荐有奖7.司机招募8.兑换码9.拉开隐藏项：企业版、办信用卡、积分商城、发现、敬老服务	1.头像、姓名（点击编辑）2.行程3.钱包4.客服5.设置6.推荐有奖7.司机招募8.兑换码9.拉开隐藏项：企业版、办信用卡、积分商城、发现、敬老服务	1.手机号（不可编辑）2.行程3.钱包4.设置5.下载滴滴6.推荐有奖7.司机招募8.积分商城

神州产品功能分析

	IOS	Android	微信
首页	1.预约用车、我要用车、接送机的选择，可新增定制服务2.当前位置地图3.读取当前位置5.选择去哪儿6.出发时间快捷选择方式7.个人中心入口8.消息中心入口	1.预约用车、我要用车、接送机的选择，可新增定制服务2.当前位置地图3.读取当前位置5.选择去哪儿6.出发时间快捷选择方式7.个人中心入口8.消息中心入口	1.活动广告入口2.立即叫车、预约用车、日租、半日租、接机、送机的选择3.下载APP4.我的神州5.网页版6.关于我们
下单流程	1.首次叫车弹窗提醒设置付款方式2.直接创建订单	1.首次叫车弹窗提醒设置付款方式2.直接创建订单	直接创建订单
等待接驾	1.等待时长2.取消订单3.联系司机：电话4.司机信息	1.等待时长2.取消订单3.联系司机：电话4.司机信息	1.等待时长2.取消订单3.联系司机：电话4.司机信息
行进过程	1.司机信息2.联系司机3.费用4.距离终点多少公里5.预计到达需要时间6.终点信息7.投诉	1.司机信息2.联系司机3.费用4.距离终点多少公里5.预计到达需要时间6.终点信息7.投诉	1.司机信息2.联系司机3.费用4.距离终点多少公里5.预计到达需要时间6.终点信息7.投诉
支付	有	有	有
评价司机	有	有	有
个人中心	1.头像、手机号、会员等级（点击编辑）2.我的行程3.我的钱包4.亲情账户5.我的发票6.优惠兑换7.邀请有奖8.消息中心企业服务9.更多10.活动入口	1.头像、手机号、会员等级（点击编辑）2.我的行程3.我的钱包4.亲情账户5.我的发票6.优惠兑换7.邀请有奖8.消息中心企业服务9.更多10.活动入口	1.头像、手机号、会员等级（点击编辑）2.我的行程3.我的钱包4.常用管理5.我的发票6.更多7.退出登录

P2P模式以滴滴出行为代表、B2C模式以神州专车为代表，互联网专车服务商考虑到用户各种入口需求和场景需要，建设了丰富的产品线，并差异化功能，微信以轻量级产品拉新引流定位，APP功能齐全，服务忠实用户。

3、用户体验分析

选取滴滴出行、神州专车、优步、易到、首汽约车，对比他们的车型、计价规则、主流程和优缺点。

	车型	计价规则	主流程	优缺点
滴滴出行	优选型（科鲁兹、卡罗拉）、舒适型(帕萨特、凯美瑞等）、豪华型（奥迪A6L)、商务型（别克GL8)	费用由六部分组成：起步价 里程费 低速费 超公里费 夜间费 取消费。以最常见的舒适型为例，起步费15元，每公里2.9元，如果车速低于12公里/小时加收0.6-1元/分钟的低速费，夜间加收1元/公里，如果里程超过15公里，加收1.5元/公里的超公里费。	起点\目的地→选择车型，预估价格→登录下单→获得司机预计到达时间、距离乘客公里数→服务中显示预计到达时间和公里数→到达目的地，绑定的信用卡、支付宝、微信支付将自动扣除相应费用	优点:车辆多、分布广、响应速度快、价格适中缺点：服务统一程度不够（车辆车型、车内配置、司机服务）关键词：性价比之选
神州专车	豪华轿车、商务七座、公务轿车	费用由四部分组成：起步价 时间费 里程费 超公里费。跟滴滴专车相比少了夜间服务费，这也意味着晚上打神州专车更省钱。具体的费用仍然以帕萨特车型为例，起步价16.5元，时间费0.6/分钟，里程费3.1/公里，超里程费1.5/公里(15公里以上)。	I登录→提示叫车前设置付款方式→起点\目的地\时间→选择车型，预估价格下单→获得司机预计到达时间、距离乘客公里数→服务中显示预计到达时间和公里数→到达目的地，绑定的信用卡、支付宝、微信支付将自动扣除相应费用	优点：车辆情况好，司机素质高缺点：APP端体验比较差，较互联网背景的几家对手存在差距关键词：品质之选
优步	人民优步、uberX（专车服务）、UberBLACK（高级轿车）、UberXL（高级商务车）、Tesla（高级轿车服务，车型为特斯拉）	费用由三部分组成：起步价 时间费 里程费。以帕萨特车型(在Uber上叫UberX)为例，起步价15元，时间费0.4/分钟，里程费2.3/公里。Uber收费最厚道，没有乱七八糟的收费项目且寄费用清单给用户，明明白白消费	手机\邮箱注册→绑定支付方式，选择车型（不需要输入出发地和目的地）→下单成功，获得预计到达时间、大致价格和司机信息， APP可实时查看车辆行车路线→到达目的地，绑定的信用卡或支付宝将自动扣除相应费用→用户收到邮件：详细的里程数、分钟数和行车费用、并附上一张行驶路线图。	优点：帮助用户解决了从A到B的出行需求，价格相对低廉缺点：对司机和车辆的管控非常松散，导致Uber服务品质不高。中国本土化不强。关键词：低价之选
易到	车型最丰富：经济型、豪华型、商务型、舒适型、特斯拉沃尔沃S60L和奢华的奔驰S级车型	费用由五部分组成：起步价 时间费 里程费 超公里费 夜间服务费。以帕萨特车型为例(在易到专车中叫做舒适车型)，起步价13元，时间费0.5/分钟，里程费2.6/公里，夜间服务费0.5元/分钟，超里程费2/公里。	起点\目的地→选择车型、乘车时间，是否自己挑选司机，预估价格→登录下单	优点： 界面简洁，操作简单，服务好缺点：优惠券多但用处少关键词：高端服务之选
首汽约车	中高端B级轿车、商务车	费用由五部分组成：起步价 时间费 里程费 超公里费 夜间服务费。以舒适车型为例，起步价16元，时间费平峰0.5高峰/分钟，里程费2.8/公里，夜间服务费1元/分钟，超里程费2/公里。	起点\目的地→选择车型、乘车时间，指定司机（选填）预估价格→登录下单	优点： 对司机统一管理培训，服务水平统一。主打安全专业。缺点： 大部门城市尚未开通服务关键词：高端

1）滴滴

界面和功能 ★★★★

滴滴的乘客端界面设计比较简单，容易上手。基本功能也都有覆盖，对乘客来说不方便的地方主要是地图精准度不够，不时有定位不准、导航路线不佳和费用虚增的情况出现。

接单速度★★★★★

滴滴是抢单 派单制，通常情况下接单速度都很快，天气不佳、人少路段等情况除外。但从网约车政策出台后，接单效率下降比较明显，且派单距离比较远；

服务体验★★★★

滴滴的快车和专车，有比较明显的服务体验差别。车上常备饮用水的司机并不多，多数司机愿意把手机电源线借给乘客使用，但多数是自用的电源线，不会同时备有iphone和安卓两种。个别快车有绕路的习惯。

2）Uber

界面和功能 ★★★★

在2014年进入国内，提供平民价格的优质专车服务，产品设计走黑白简约路线，从使用角度来说，uber虽贵为全球分享经济的巨头，依然有不少不接地气的地方。

A.没有预约功能。和滴滴不同的是，uber是从上线之初就没有这个功能。按照uber的初衷，是希望做到用户随时叫车都可以有车的用户体验。

B.只有线上客服。每次遇到需要和uber官方沟通时候，只能通过邮件和线上咨询，投诉后的反馈经常不尽如人意。手机号一注册就不明原因被锁，邮件反馈两次也得不到解决。

接单速度 ★★★★

uber是派单机制，直接给附近司机派单。总体每次的派单时间在一分钟左右。

服务体验★★★

对司机和车辆的管控非常松散，导致Uber服务品质不统一。

司机反馈★★★★

和司机的聊天中，得到的反馈大致为两方面。

A.uber司机普遍比较累，原因是uber是派单制，而不是司机抢单，尤其是早晚高峰，基本没有休息时间。uber为避免司机拒单，对司机不显示乘客目的地，为乘客体验牺牲了对司机的友好度。B.uber的每笔费用都有清晰的明细，对于司机来说帮助很大，能清晰查询。

支付和价格★★★

uber是自动结算，需要乘客提前绑定信用卡或者支付宝，司机中止行程后，乘客账户会进行自动扣款。

4、运营模式分析

1）制造连接

滴滴看中“出租车”背后的用户群体，于是从从出租车入手，通过出租车可以获取海量用户。出租车司机依托出租车公司，都是有营运资格的职业司机，可以轻松跨过政策禁区。在建立“连接”的过程中，滴滴开始就不停的地推和补贴，激发司机在滴滴平台上接单，激发用户使用滴滴叫车，最终获取海量用户。滴滴在这个阶段并不是为了“挣钱”，而是为了获取用户。

2）制造消费场景

滴滴建立“连接”的目的是制造O2O消费的场景，让用户形成在滴滴平台上叫车的习惯。在制造场景的开始阶段，采用最简单粗暴的 “直接砸钱”形式，在补贴最高的阶段，消费者和司机各补贴10多元钱，相当于每一单要补贴20多块钱，80天砸15亿。在后补贴阶段，为继续激发用户进行场景消费，滴滴与腾讯战略合作在滴滴平台发放“滴滴红包”。滴滴红包改变单一的砸钱的方式，通过红包发放的形式，浸入用户的“关系链”，产生指数式传播。前期滴滴平台自己掏钱来发放红包，后期又邀请一些像搜狗、蒙牛、京东等企业来发布红包，用别人的钱激发自己的用户。用户积累到一定程度，滴滴除了“打车场景”以外，又开始制造新的消费“场景”，即“滴滴专车”。而在滴滴专车的推广中，延续微信红包和关系链传播的方式，在很短的时间就让“滴滴专车”一夜成名。

3）用专车红包进行的“浸入关系链”激发营销

使用一次滴滴专车，就获得一次在微信朋友圈和微信群里分享专车代金券的机会，每一次分享就是 “代金券”浸入 “关系链”。每天有成千上万的用户在用滴滴，就相当于每天有成千上万的用户在自己的关系链里发布代金券，正是这种“去中心化”的病毒传播，最终导致滴滴专车的用户呈现指数式的增长。

4）大数据模式

滴滴通过大数据手段分析用户的行为，了解用户的兴趣、收入水准、消费习惯，甚至可以做到用户还未叫车时，就预判用户要去哪里、喜欢坐什么样的车并把他的需求推送给对应的司机。同时通过对司机进行分析，了解司机的交班时间、地点、喜欢接什么样的单、在哪种情况下会拒单。基于这些分析，就能把合适的订单推荐给合适的司机。除了数据分析以外，滴滴还通过规则调整让交通系统更有效率。滴滴推出虚拟货币“滴米”，根据订单的难易程度来增减司机的滴米。滴米类似司机的信用值，滴米值越高，抢单成功率越高。滴滴内部人士称滴米让打车成功率提高了10%。利用大数据的方式激发司机和用户，既优化用户体验又激发平台用户的参与感和热情。

	策略	基本模式
滴滴	全产品线覆盖	以大量社会私家车加盟为主，逐步对接租赁公司车队，车源存在一定的政策风险，积极参与并影响中央与地方专车法规的讨论与制订，获上海网络约租车平台运营资质
Uber	稳步推进	通过较低端的人民优步产品线，辅以补贴抢占和培养客户群，车源以私家车为主，非专车类业务占比极高，面临的政策与监管风险最大。
神州	专注专车	以规范化的专车市场为切入点，打造高质量的出行服务平台、以全自营车队投入专车服务。
易到	后起追逐	1.乐视控股，形成“乐视 携程 管理层”运营模式，或通过加大补贴力度争取市场份额。2.绝大部分为社会车源加盟，非专车类服务占比50%，面临较大的政策与监管风险
首汽约车	后起追逐，稳步提升	1.B2C模式：首汽提供车辆，司机不再承包出租车，转而成为首汽的职工，实行八小时工作制，取消份子钱，起步价为16元，不包含公里数，每公里2.8元，服务时长费每分钟0.5元，从上车的一刻到下车的乘坐时间计算。2.政策利好

分析结论及发展建议

作为新兴行业，互联网专车以“烧钱”补贴司机与乘客打开市场，随着补贴减少和网约车新政实施，各互联网专车服务商面临巨大的考验，从以下方向给出国内互联网打车产品的发展建议：

1. 渠道下沉，发展三四线城市。各大互联网专车服务商在一线城市各出奇招，竞争极其激烈，市场趋于饱和，现如今，谁能率先抢占三四线城市这个巨大的蛋糕才能在未来的竞争中立于不败之地。

2. 差异化功能细分，垂直业务领域发展。借鉴学习滴滴敬老版业务，可以视城市发展情况开启中小学生接送，上下班接送等细分用户市场。

3. 打造会员体系，深挖用户价值。可以尝试类似月票、里程数这样的模式，创造新的价值；

通过和第三方商家合作，获取各类优惠券赠送给符合条件的用户，逐步在打车出行平台上，发展延伸到生活各方面的增值服务，以尽早替代价格竞争。

每周固定半价日（折扣日），让用户以最优的价格体验到更好的产品和服务。

4. 拓展多元化盈利模式。盈利不能靠简单的收拥模式，需要多元化来解决，把车主服务、广告收入等相关的服务做起来，脱离单一的用车服务，通过挖掘用户、司机的更多价值，创造更多样化的服务，构建司机、乘客、平台之间稳固的关系，从而逐步走向盈利。

作者：刘永平 ，11年以上互联网电商、互联网金融项目实操经验，任职高级产品总监，产品运营专家，曾亲自主导参与项目超过15个，10个以上从0到1成功项目实操经验。关注作者头条号：互联网金融干货

免责声明：本文是作者通过多年项目实操，积累分享的干货，全部属于原创，如需转载分享，必须注明作者和出处，并征求作者授权，如没有注明作者和出处，会追究法律责任。

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