影响购买的因素有哪些（影响购买的四大因素）

文化是人类需求和行为的最基本的决定因素每个国家甚至每个地区都有相应的文化例如，中国人更喜欢数字8，因其发音与“发”相似；而德国人却更喜欢数字4，因为在德语里，4的发音为“vier”，音近于“vier”（多），我来为大家讲解一下关于影响购买的因素有哪些?跟着小编一起来看一看吧!

影响购买的因素有哪些

文化因素

文化是人类需求和行为的最基本的决定因素。每个国家甚至每个地区都有相应的文化。例如，中国人更喜欢数字8，因其发音与“发”相似；而德国人却更喜欢数字4，因为在德语里，4的发音为“vier”，音近于“vier”（多）。

不同的社会阶层也有相应的文化。各社会阶层在服装、语言模式、娱乐喜好和其他方面都会有差别，阶层文化的不同主要由职业、收入、财富、教育等决定。

社会因素

社会因素包括家庭、社会角色、社会地位等因素的影响。个人在做购买决策的时候会参考与自己有一定关系的人或意见领袖的建议。

（1）家庭：家庭成员在各种产品和服务的购买行为中所扮演的角色和发挥的作用均不同。角色在不同国家和社会阶层中差别也很大。例如，在传统的中国和日本家庭装中，丈夫普遍会将工资交给妻子，因为后者管理家庭的支出以及采购相关产品。如果是销售一种玩具，推出的文案一定不是针对孩子的，而应针对购买的决策者——孩子妈妈。

（2）角色和地位：社会角色和地位的不同产生不同的行为，如公司总裁会开豪车、穿着昂贵；而公司中层领导则会体现自己精干的一面，穿 高跟鞋、职业套装等；在不同的场合、扮演不同的角色，所对应的形象也略有不同。但随着时代的发展，中国人越来越顾及“面子”，也喊可能出现刚上班的女性就提着名贵包包的现象。作为产品，也需要找到其再对应人群中扮演的角色，明确产品要给对方带来怎样的感受，对方使用产品的最终目的是什么。

个人因素

个人相关因素也会对决策产生影响。个人因素包括目标人群的年龄、生命周期、职业和经济环境、个性和自我观念、生活方式和价值观等。

（1）年龄与生命周期：人在一生中会购买各种各样的商品、服务，并且不同年龄阶段的人的需求也不一样。随着年龄的增长，也会依次度过生命中几个重要的节点，如升学、入职上班、结婚、生子；相应的节点对相关商品及服务的需求也不一样，如结婚时对家居类商品的需求会明显上升。

（2）职业与经济环境：职业同样会影响消费模式。蓝领工人会购买工作服、工作鞋；公司高层领导会购买礼服套装，机票等。与此同时，经济环境也对消费模式有很大的影响。经济环境包括个人可支配的收入、存款和资产、负债等。奢侈品交易受到经济的影响，当经济环境较差时，销售量会明显下降，但与此同时，奢侈品的二手市场却会比往常更繁荣。

（3）个性与自我观念：每个人的购买行为均受到自我个性的影响。品牌也同样 具有人格化的个性特征，消费者倾向于购买与自己个性相符的品牌，或者自己理想形象中的自我个性品牌。

美国品牌学之父戴维·阿克通过对品牌个性的研究总结出七种品牌人格，

①坦诚：脚踏实地、诚实、有益和愉快，如Hello Kitty

②刺激：大胆、生机勃勃、富有想象力和时尚，如卡尔文·克雷恩 （简称CK）

③能力：可靠、聪明和成功，如索尼

④教养：上流社会的、有魅力的，如资生堂

⑤粗犷：户外的和坚强的，如万宝路

⑥激情：感情丰富、灵性和神秘，如杜嘉班纳（简称D&G）

⑦平静：和谐、平衡与自然，如雅马哈

自我观念也会影响到消费的选择，如当下自我意识强烈的一代更倾向于接受刺激、粗犷、激情的品牌个性。

（4）生活方式与价值观：生活方式指由行为、兴趣和感念所构成的个人生活模式，它也会受到生活环境的影响。如一线城市就有快餐式的生活方式，午餐更倾向于通过外卖的方式来解决。又如中国男性在前几年几乎都不用护肤品、化妆品，但近几年中国男性对自己的身体护理和形象的要求越来越高了，这也是他们生活方式的变化。另外，有些时间紧缺的消费者更倾向于多任务处理，也就是同时做几件事情，如一边开车一边打电话，或者通过雇佣专业的人员为自己完成部分原来需要自己亲手去做的实务，如家务方面请保洁，这是因为对于时间紧张的人来说时间比金钱更重要，这也是其生活方式和价值观共同作用的结果。

目标人群的三种 典型购买动机

对于目标人群的分析除了从文化、社会、个人方面去分析之外，还需找到目标人群的购买动机，并在对方的购买动机中找到所写文案中的产品或服务品牌与之对应契合点。例如，亚洲人有明显的三种需求需要被满足。

（1）归属需求。个人作为某个群体的成员被接受的需求，在这方面需要的商品是能够表现个人属于某一群体个性的商品。

（2）仰慕需求。在归属感需求得到满足后悔寻求仰慕，能够让人变得更美好、形象更佳的商品更容易满足这个需求，如化妆品。

（3）地位需求。指获得来自社会的尊严。昂贵品牌商品更容易帮助人达到这个需求，如豪车、珠宝等。

文案工作者需了解自己所需介绍的商品、品牌到底能够满足目标人群的哪种需求，从而对症下药。

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