装修销售技巧与话术（家装销冠不得不看的高效签单必须转变的三条销售理念）

常有装企花大量时间和精力赋能市场部，设置大量话术和“钩子”吸引客户，大量付出却总是收获不到理想的结果。

市场部是干什么的？是做销售的。

那么销售本质上是什么？本质上其实就是交换，也叫交易。

这个交易一方面是销售，一方面是购买，两者兼具就构成了交易。那么我们需要去考虑一下，我们到底卖给客户什么？客户到底买的是什么？把这两个问题搞清楚，才能谈得上真正的销售。

从卖的角度，我们卖给客户的是什么？

很多人会说我卖给客户的是产品，其实如果这么简单直接的话，那我们就不需要学习该如何做销售了。

实际上销售首先要搞清楚销什么、售什么。

售，大多数人都比较清楚，主要售的是产品和服务，也就是客户直接能获得的使用价值。

但如果才能让客户愿意接受你的产品和服务呢，这里就有一个销的行为存在，销解决的是如何让产品能够售出去的问题。

所以我们说销，其本质销的是理念，因为只有客户理念认同，才有可能产生最后的购买行为。

所以，接下来，和大家分享3条关于“销”的理念，看看如何通过理念的转变达成高效成交的结果。

销的是理念，但是理念是不会被客户买走的，销是通过理念引导达成客户购买的目的

比如装修房子，不同的客户主要需求不一样，那么我们引导客户的时候，就要找到他认同的一些理念去切入。

首先，第一个，我们要帮客户捋清他装修的房子是用来干什么的、什么时候入住、想要花多少钱装修等等。

如果客户说是用来养老的，那么这一个理念基调就决定了客户的装修标准和要求就是要符合适老的生活方式。在这样的基础上，销售人员才能制定相对应的谈单方式。

所以一个会销售的人，重要的不是说对产品有多了解，而是知道给客户做哪些理念的引导。

比如经常有客户，一来就说要看效果图，那我们就告诉他，实际上效果图只是方案的一种呈现方式，或者直白地讲，效果图只是一种参考图片，最重要的，我们应该在平面布局上去下工夫，通过平面布局的深化，才能真正意义解决方案的设计问题。

这样的引导把客户对效果图的关注转移到如何才能得到更好的效果呈现上，考虑如何才能看到更加细致的方案，这也是销售上理念引导的一种方式。

销售的理念转化是为了在买和卖之间划等号

拿客户不愿意交设计费这个问题来讲，大多数客户不愿意交设计费是因为他觉得多花了钱，并且他不知道设计费的意义何在。

这就是典型的买和卖之间存在沟壑，我们只有通过塑造设计费的价值，才能实现卖=买。

80平米的房子收纳存在问题，我们通过设计，改善收纳空间，解决这一问题，就是收设计费的价值；

客户家里采光不好，设计师通过巧妙的设计，大大改善房子采光，这也是设计费的价值。

设计费不是打水漂的消费，而是能够真正实现客户居住环境改善的投资，这样一个理念的转变，把理念和产品做了一个有效的结合，才能让客户愿意为设计付费。

我们卖给客户是理念，客户买到的是产品的好处，我们卖任何一个产品，卖设计、卖卫浴、卖地板，都需要把卖产品变成卖产品的好处，最终实现买和卖之间划等号。

销售第一步是要把自己卖出去

销售首先要把自己卖出去，是要先赢得客户的认可和信任，客户通过对销售人员的认可，买到专业的解决方案，真正地解决问题。

那么如何才能把自己销售出去？

首先，装修行业是一个专业性比较强的行业，你必须专业，专业代表能力，客户要装修肯定首要考虑你是不是专业的；

其次，你这个人做事够不够靠谱，靠谱的人解决的是客户的不安全感；

最后，你这个人有没有话语权，能不能给客户争取到优惠，这也是客户所关注的。

销售人员只有自己转变销售理念，才能实现对客户理念的转变。如果你要造一艘船，就不要只说造船的过程和步骤，而是要说海的那边是什么，风景是怎么样的，有哪些新奇的东西，用大家对海的那边的憧憬去激发造船的欲望。

END

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开启装企经营管理新篇章

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