了解一下当下的市场情况（三年3次走访同一市场）

走访地点：运城市禹都摩托一条街

走访时间：2016、2017、2018年底

图：宗申代理商卫贵峰

【市场信息】

油三经销商：8

油三销量：1万余台

主要品牌：宗申、福田五星、隆鑫、洛阳珠峰、大阳、洛阳五羊、嘉陵、大江、大河等。

车型比例：三开占比：70%；客篷占比：20%；货车占比：10%

机型比例：110-150机型占比：60%；150-200机型占比：20%；200型以上占比：20%。

电三经销商：13家

电三销量：2万余台

主要品牌：金彭、小鸟、盛昊、洛阳耀隆、富路、金马、艾美达、大安、牛电、五羊、江淮、宝岛、三枪等。

四轮品牌：东威新能源、恩途、盛昊、福田五星、五羊等

变化一：销量

2015年燃油三轮销量：20000台

2016年燃油三轮销量：15000台

2017年燃油三轮销量：12000台

2018年燃油三轮销量：10000台

很明显，燃油三轮车销量随着市场的饱和及宏观经济大环境的影响，销量在逐步下滑，但在此消彼长的规律中，其它创新型细分品类车型销量正逐步增长。

变化二：车型比例

据笔者市场走访得知，截止2018年12月底，运城市2018全年燃油三轮车产品：

三开占比：70%

客篷占比：20%

货车占比：10%

据笔者走访观察，全封闭客车出样较多，小平板逐渐被电三替代。在60%的110-150机型产品中，1.3*1.5的110机型产品占比约60%，150型利润相对较高，但不怎么上量。另外，隆鑫200型水冷载重王使代理商赚得了不少利润，甚至是所有产品中最为得力的利器。

变化三：电四出样增多

2018年底店前的产品出样

2017年底店前的产品出样

“简直不可思议，电动四轮产品居然如此之多，所有的品牌都集聚在此！”此次走访市场，笔者对此甚是感触。

尤其是洛阳耀隆集团2018年推出的微.电轿产品，一款“我曾经跨过山和大海，也穿过人山人海”珠峰白色微.电轿产品，被经销商摆在市场入口处显眼位置，并且还有一特殊的停车位，显得格外气派。

再一看，盛昊、牛电、恩途等品牌皆有电四最新车型出样，尤为壮观，也给寒冷的“冬天”增添了不少色彩。毕竟冬天嘛，用户上心的也是这类车型。

变化四：经销商有苦说不出

2016年12月，笔者第一次走访运城三轮车市场，据五羊专卖店员概述，老板一个月有25天都在为13个县做市场维护工作，剩下5天不是在工厂，就是在运城门店。

2014年销量4000余台，之后连续几年以五羊三轮山西省西南部（运城、临汾、吕梁）总代理的身份成为洛阳五羊渠道总销量老大，是位非常能吃苦且用心做事的老板。

2017年12月：

据笔者同事市场走访得知，颜永生同样在品牌推广和乡镇渠道渠道商付出精力众多，但结果却差强人意，不如预期。运城市半封闭和全封闭产品的占比上升，特别是三轮微轿，市场潜力和上升空间巨大。颜永生决定2018年将对产品结构进行调整，加大对这一类产品的投入。

2018年12月：

市场走访当天，运城市气温4°C。颜永生难得空闲，笔者也终于见着他本人。通过与他本人详谈得知，2018年，工厂已对下面的网点采取了直管模式，也就没怎么大批量的进货，所销产品全是2017年剩余的800台库存。下一步，准备进军电动或新能源项目，希望抓住新能源趋势。

作为渠道经销商，颜永生这三年的变化不是个例，2018年工厂渠道下沉，总代理被“架空”是不少三轮车品牌的举措，经销商只能在突变中寻求下一步发展新方向。

变化五：库存大力缩减

据笔者了解，在销量不太理想的当下，经销商库存都在大幅减少，最多也就500余台，其它多在200台以下。同时也有少数经销商在大力清理库存，准备转型或退出，这也正是企业普遍反应的2019年经销商备货已不再那么积极的事实。

变化六：等着看

记者：今年生意怎么样？

经销商：亏到没有亏，就是赚得少了！

记者：压力大不？

经销商：市场竞争压力大，利润也不怎么好，明年情况难说，只有等着看。

其实，2018年对于大部分经销商而言均是如此，没有亏，但也赚得不多。同时还有一句口头禅叫：看看明年情况再说！

他们在等什么呢？经销商说，他们也不知道，但就是很迷茫。

图：金彭店员李先生

2019行业正大调整，大洗牌，渠道经销商又何尝不是如此？但我们要做的终究是：积极突围，让优秀成为一种习惯！

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