曾国藩处世绝学（曾国藩教你如何讨债）

1收贷要账

说起收贷要账的，一般都认为是“社会人”的工作，标准的打扮必须是“大光头、金链子、描龙画凤、黑Ｔ恤、紧身裤”。

让我们银行的工作人员要债，除了到法院打官司之外，基本没有别的办法，要让我们这群斯文人到老赖家里蹲着要钱，吃在他家里，睡在他家里，真有些拉不下脸来。

所以长久以来我们的清收手段就是保全——起诉——执行，贷款一逾期就交到法院。

2明降暗升

在这种平淡乏味的清收循环模式下，各银行的不良债务，逐渐日积月累，明降暗升。既有历史遗留未处理的大量单据积压，又有传统清收不力的观念影响着不良的上升。所有的不良风险，逐年增加，就像一个泡沫，越吹越大，即将超越银行所能承受的范围。

银行的总体盈收中，不良贷款就象一根刺，年年拔，月月催，催到最后，越扎的越深。

3清收从良

如何让不良“从良”，培养专业化、知识型、人性化、创新型的银行全员清收战队，不妨采用“培养曾国藩式统帅，树立湘军式清收作战精神，融入惜才金融研训院各位老师的指导思想与训练大纲，让银行的清收之旗，插在哪块，就在哪块收获成功与胜利。

目前清收市场来看，惜才金融研训院的这一项目专题，推出不到一年，不说全国独大吧，还暂时没有人能超越他们的总业绩，已经为全国无数家银行，带来数倍惊人的效益。

作为一名惜才金融研训院不良清收项目中众多主导老师之一，结合实施过的大量银行与不良贷款方清收项目案例的战地对决，我们发现不是我们银行的清收人员”软弱“，也不是不良贷款的客户”强硬“，更重要的是我们没有一支特别能战斗的队伍和组织。

4Ｃｏｍｅｏｎ 和曾国藩玩转不良清收

结合以上众观点，我们今天引入曾国藩的一生抗争与荣誉，来启迪和激发我们人员和队伍，理清仗该怎么打，兵该怎么用，势该怎么造，胜该怎么谋。

曾国藩一生所做的工作和贷款清收非常相似，他以翰林出身，带兵平乱，就和我们这些受过高等教育的银行人讨债收账一样：文人干起了武夫的活。

但是为了形势需要，他不顾自己的专业出身，勇敢地担当起了重任， 完美地把圣人的教诲灵活运用起来：“杀人如麻，仁义行天下”。最后兄弟二人同日封爵，也被后人称为“立德立功立言三不朽，为师为将为相一完人”。

曾国藩的成长经历，和我们的尊崇的另一位“古今完人”王阳明有相似之处，都是文人出身，经过自身的反省、修炼，做到了“文能提笔安天下，武能上马定乾坤”。

他们的可贵之处，在于教会了我们普通人如何通过“刻意练习”，掌握一项我们自认为不可能掌握的业务技能。收贷要账不光是社会大哥干的工作，斯文人一旦打通了任督二脉，那杀伤力要比他们大的多。

5清收心法：“用霹雳手段，显菩萨心肠”

曾国藩虽是文人，但是为了朝廷社稷，对内维稳毫不手软。

曾国藩“严打”的时候，是咸丰三年刚刚在长沙办团练的时候，为了对付湖南各地的会匪，防止这些人与洪杨势力勾连，他在长沙设立审案局，施行战时政策。

在八个月内，杀了２００多个人，平均每天一人。对待读书人涉嫌通匪，更是不经地方学政同意，从严、从重、从快处理，因为他知道读书人犯罪危害更大。

在曾国藩过寿的时候，胡林翼曾送上一副寿联——“用霹雳手段，显菩萨心肠”。曾国藩阅后，热泪盈眶。

6对待逾期的借款人：勿动“凡心”

我们对待逾期的借款人，最常见的心态的心慈手软，看到借款人这也不容易，那也不容易，生意也困难，家庭也困难，开始为他考虑，这时候就觉得他欠钱欠得理所当然。

一旦动了这种“凡心”，这笔钱就越来越难要。明明是他欠我们钱，可是我觉得像自己做了亏心事似的，开口就气短。尽管大多数逾期借款人都遇到了一定的困难，但是没有任何值得同情的地方，拿道德来挟制别人的就是所谓的“圣母婊”。

试想别人欠你自己的钱，你还会不会替他宽容？

7时穷节乃见：危难的关头看节操

可怜之人必有可恨之处，欠钱不还的人可恨之处有三点：

1

不良者极端自私

向 曾 国 藩 学 不 良 清 收

自私是人的天性，每个人都有一点自私心理，大多数人出于社会公平心理会考虑一下他人，但是老赖属于极端自私的，心里没有装着一点别人。

借钱不还的人总是说自己有困难，现在没钱，丝毫不去想对方因为这笔钱收不回来而受到多大的不利影响。

如果是借的银行的钱，经办人受到了银行的处罚；如果是借个人的钱，引起债权人家庭矛盾。

有的时候债务人没有能力全还，但是一点点地分期还是可以的。 欠了10万一次给不了，一年给个3、4万是可以的。

但是，借款人手头有钱往往是先不想着还债，而是想着拿这些钱当本钱继续赚钱，或是自己先花着，甚至想等着买了房、给儿子娶了媳妇以后再说。

可是钱永远是不够花的，结果越拖越赖，越拖越不想还。

时穷节乃见：危难的关头，一个人的节操才能显现出来。

自私不自私，要看资源多还是少。

比如家里的米吃也吃不完，所以这碗饭给谁吃都无所谓，甚至会表现得先让老人孩子吃；但是家里只有一碗饭的时候，这碗饭究竟该给谁吃，就是考验一个人是否自私的试金石了。

有饭吃的时候，高风亮节。没有饭吃的时候，图穷匕见。

2

忘恩负义、恩将仇报

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我们在对方困难的时候借钱给他，是相信他，是帮助他，但是等到还钱的时候，他却翻脸无情，恶语相加，甚至拳脚相加，没有比这种恩将仇报的人更可恨的了。

这是一个个现代版的“东郭先生和狼”、“农夫与蛇”的故事，做人一定要分清善恶，只能把援助之手伸向善良的人，对恶人千万不能心慈手软。

3

混账逻辑

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有的债务人说，

“你那么有钱，还差我这么点？”

“我是贫困户，政府都照顾我，你们银行不照顾我？”

弱者在向无赖靠拢，道德绑架，我弱我有理，我穷我光荣。

有些老人在公交车上暴力逼迫让座，实际上就是这种畸形心态的典型映射。

这种心态的本质，其实是种特权思维，即弱势身份被放大后，这种弱势就成为了某种资本、某种优越感，尤其体现在道德上。

这种心态放任恣肆久了，就会将接受救济当作理所当然，甚至异变为主动索取，道德暴力甚至会转化为言行暴力。

所以，而对不仁不义的欠钱不还的人，也要收起你的仁慈心、同情心。

4

君子干不过小人

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孔子说＂以直报怨＂，直就是直来直去，想怎么干就怎么干；圣经里说“以眼还眼，以牙还牙”，是对等的报复原则；佛祖说“霹雳手段，菩萨心肠”，面对行凶作恶之人，不要再讲慈悲为怀，要敢于开杀戒。“卑鄙是卑鄙者的通行证，高尚是高尚者的墓志铭”。

一般情况下，君子干不过小人，因为小人会不择手段，长此以往，好人就死光了，世界上成了坏人的天下。君子要想战胜小人，就要变得比小人更小人。

制伏脸皮厚的人靠什么？只能是脸皮比他更厚。正人用邪法，虽邪亦正。曾国藩杀人如麻，却丝毫没有影响他的光辉形象。严守杀戒，是小慈悲，敢开杀戒，才是大慈悲。必要时勇于杀人者，不是凶恶到极点，就是慈悲到极点。

5

“愚必明，柔必强”

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曾国藩的自我修炼，首先在于一个“强”字，即“打落牙齿和血吞”的强者态度。

剿灭太平军前后用了十一年时间，期间遇到反复的困难，有三次战败企图自杀，也多次受到同僚的弹劾，最后都坚持了下来。按理说仗不用打这么长时间，主要原因是曾国藩在用兵上并无专长，他不是将才，缺乏临阵指挥的才能。

曾国藩说：“行军本非余所长，兵贵奇而余太平，兵贵诈而余太直，岂能办此滔天之贼？”

曾国藩三十六计一计也不会用，最常见的阵法就是“铁桶阵”这一最笨的办法，曾国荃也被人称为“曾铁桶”。

8战老赖：“明，强，坚，忍”

要战胜老赖，不是三言两语可以打动他，需要进行持久的消耗战。

有的催收人员态度比较强硬，能短时间把老赖制伏，有的人则是性情宽厚，凡事退让，对待讲信用的人还可以应付，面对老赖就束手无策。

通过曾国藩的修炼我们可以看出：通过长期的练习、反省，这种软弱的性格是完全可以改变的。曾国藩的《挺经》中，讲的就是“打落牙齿和血吞”的坚韧精神。

也许在天性上我们没有老赖赖、脸皮厚，但是通过后天的训练，也完全可以战胜老赖。

曾国藩反复强调“明强”“坚忍”。

原因是他性格里缺少这一方面的特质，只能靠后来反复的磨炼。

父亲曾麟书也是个平庸懦弱的人，祖父曾玉屏教导他说“懦弱无刚乃男从最大之耻”。

曾国藩曾多次说过自己“胆气薄弱”“禀性素弱”，这一特点从他带兵之初两次失败而投江自杀的记录可以看出来。

咸丰四年的靖港之役是曾国藩遭遇的“开门黑”。

当时湘勇初练不久，尚未成军，朝廷即日夜催促，硬要强行将这支民兵队伍投入主战场，曾大帅被逼无奈，只好冒险亮剑。

由于情报有误，他以为敌营空虚，有机可乘，于是率领五营湘勇趁夜偷袭，结果中了太平军的埋伏，他羞愤交加，闭上眼，咬紧牙，纵身跳进湘江。

幸好幕僚章寿麟一直关注着大帅的一举一动，他水性好，力气大，捞起曾国藩，背在背上，朝着省城方向发足狂奔，好歹把湘军大帅的那条老命从鬼门关抢夺回来。

曾国藩说：“担当大事，全在明强二字”，“从古帝王将相，无人不由自立自强做出，即为圣贤者，亦各有自立自强之道，故能独立不惧，确乎不拔。昔余往年在京，好与诸有大名大位者为仇，亦未始无挺然特立不畏强御之意　。”

在这个遵守“丛林法则”的世界，当面对你死我活的较量时，你不要指望用自己的软弱能换来别人的怜悯，唯有自强，才有自己的生存空间。

9历史上退让的结局

在历史上，晚清政府是宽容大度的——“量中华之物力，结与国之欢心”，但换来了列强的怜悯了吗？没有！大清在几年之后就亡国了。

近代陈独秀，为了向反革命集团示好，拱手将革命领导权交出，但没换来对方的友好，换来的是反革命集团对革命志士的疯狂屠杀，换来的是自己人的腥风血雨。

10历史上强者的足迹

毛主席是历史上少有的强者，建国之初即向美国为首的联合国军宣战，结果一仗打出了国际地位，雪洗了百年耻辱。

６０年代，又向苏联宣战，不管你是世界第一还是世界第二，谁敢欺负我都要以死相拼。

有了这样的战绩，到了７０年代，我们才恢复了在联合国的席位。

没有这等的胆量，第三世界的小国们谁去拥护你、追随你？

苏联解体后，早期的俄罗斯为了用自己的“诚意”换取西方的善意，将自己的飞机大炮舰船任由美国肢解。

那时的俄罗斯几乎解除了自己的武装，但没有换来西方的善意，换来的是西方更加疯狂的“绞杀”。

完全招架不住的叶利钦让普京继任，普京采取了以硬对硬的铁血方式，才为俄罗斯赢得一线生机。

要做到强，也不是一味的强梁，而是要刚柔相济，曾国藩提倡的是“柔必强”。

咸丰七年到八年守父丧这一年多里，曾国藩对自己出山办团练五年来的所作所为作了痛苦的“复盘”，复盘的结果是他终于明白了专靠申韩之术是不能办成事的，必须杂糅老庄之术。

“近来见得天地之道，刚柔互用，不可偏废，太柔则靡，太刚则折。刚非暴虐之谓也，强矫而已；柔非卑弱之谓也，谦退而已”。“愚必明，柔必强”。

法家强权之法行事固然痛快干脆，但是对自己事业的损害大大超过了一时的风光和快意，而迂回的、间接的、柔弱的方式也可以达到目的，战胜强者，且不至于留下隐患。

11 总结：”不说硬话，不办软事”

应用在清收当中，就是要“不说硬话，不办软事” ，目的是要回钱，但是手段上可以多样，不和对方冲突，不和对方谈崩了。在谈判中，要秉承“软硬兼施、恩威并举、威逼利诱、大棒加胡萝卜、打一拳给一枣吃”的原则，刚柔相济，有要求有让步，有进攻有防守。这样既要得回钱，又不伤和气，保全自己。

总之，曾国藩提供的是一个普通人可以掌握的方法，收回贷款不一定必须靠法院、靠社会人，经过心智的磨练，每个人都可以具备这种技能。

对于单位来说，这种后天习得的性格更容易受控制，更容易融入整个团队，不像天性顽劣的人一样无法管理。

清收是强者的游戏，在这个游戏中你可以变得越来越强大，如毛主席所说：“与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人斗，其乐无穷。”

这种带有刺激感的活动容易使人上瘾，只有强者才能感受到其中的乐趣。

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