提高说服力的十个秘籍 7个步骤助你快速提升说服力

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阅读使人充实，分享使人愉悦。文章结尾附有思维导图，帮你梳理文中脉络精华。欢迎阅读，你离知识又近一步。

今天分享的书籍是《为自己背书》

关于作者：

桑尼尔·古普塔（Suneel Gupta）是Rise（助眠健康类手机应用软件）的联合创始人。他的创意曾得到格雷洛克合伙公司和谷歌风险投资基金等全球风险投资公司的支持，他投资过的初创企业包括爱彼迎和美国太空探索技术公司，他在哈佛大学开设课程，指导学生通过7个步骤成功为自己背书。

卡莉·阿德勒（Carlye Adler）是一位屡获殊荣的记者和多本《纽约时报》畅销书的合著者。其中包括梅纳德·韦伯的《经营最重要的事》，詹妮弗·阿克和安迪·史密斯的《蜻蜓效应》，马克·贝尼奥夫的《乌云背后》等。

作者通过创业过程中的各种遭遇和经验教训，告诉我们成功的关键不在于你的天赋、你有多么异想天开的创新想法或者有多么广阔的人脉资源，而在于是否具有说服别人相信自己的能力，从而最终赢得别人的支持。

什么是背书？背书就是让自己成为有说服力的人，可以让投资者相信你，愿意给你机会。书中为我们介绍了成功说服他人的7个步骤，这7个步骤又细分为26种技巧，通过这7个步骤可以帮助我们获得人脉与投资，让别人相信我们。

作者在这本书的开篇就为我们介绍了他职业生涯的经历，从他为别人打工，到找到自己真正想要做的事情。作者说，他最后的成功都是因为赢得了他人的支持。接下来我们看看作者的职业经历。

1、从事IT（信息技术）工作

作者刚大学毕业的时候，找了一份IT类的工作，主要负责诸如故障排除、制作电子表格、维护数据库等这些简单又乏味的工作。对于作者来说，这些工作无法让自己获得成就感，无法实现自己的人生价值。于是，作者选择辞职，做了一件让大家意想不到的事情，那就是去法学院上学。

大家知道，对于刚毕业的大学生来说，这份工作可能是维持自己生活的必要保障，但是作者却没有坚持这份工作，而是做了另外一种选择，这是需要很大的勇气的。

2、进入Mozilla 公司

三年后，作者从法学院毕业，拿到了一家位于曼哈顿中城的工作机会，但是作者认为这份工作跟之前的IT公司没什么不同，于是选择放弃。接着，他向硅谷的人打电话毛遂自荐，因为他认为这样的公司才能让他成就一番事业。最终他进入了火狐浏览器开发者Mozilla公司任职法律工作。

在这家工作做法律工作的过程中，他发现我还是不太喜欢这份工作，而是想要加入项目组的工作，与那些工程师和设计师并肩战斗。于是他跟在人家后面干干这个，干干那个。终于他的努力得到了机会，公司让他负责发布火狐浏览器的一项新功能，作者觉得自己找到自己真正想做的工作。

3、高朋团购网

作者在Mozilla 公司学到的经验以后，跳槽到了一家小有名气的初创公司担任开发团队的领导，负责开发项目。这家公司就是高朋团购网。当时高朋的业绩很出色，成长速度和市场份额甚至超过了谷歌、脸书还有苹果。但是好景不长，不到一年的时间，高朋垮了。作者当时的伯乐公司CEO（首席执行官）兼联合创始人安德鲁·梅森，被解雇，作者也辞职了。这次的离职，也促成了作者的创业。

4、创业

通过多年的工作经验，作者发现自己真正想做却不敢做的其实是创业。我们知道创业非常难，当时作者的工作经验很丰富，但是他没有人脉资源，找到投资那是难上加难，通过一次次的失败，作者心灰意冷。

但是某一天，有一个叫做“失败集会”的活动邀请作者参加，当时他并不愿意，但是对方说，在这次的活动中有很多投资人要参加，于是作者一想，万一我找到了机会呢。而这次活动也登上了“纽约时报”。

“纽约时报”有一页是作者讲述失败的文章，上面还有作者的照片。这一下，作者的失败过程被家人和朋友看到，大家都来慰问作者。这个时候作者意识到我们不能再这样下去，我需要改头换面。

他通过这篇报道，开始给成功人士发邮件，邮件是这么写的：“您从下面这篇报道中可以发现我有些茫然失措。请问您愿意与我喝杯咖啡，并给我一些建议吗？”

这一招很奏效。那篇报道为作者铺路，让他有机会与上千名有魅力的成功人士进行了公开而坦诚的对话，这其中不乏独角兽公司的创始人、奥斯卡获奖影片的制作人、烹饪大师、国会议员，乐高和皮克斯这类独具一格的公司的高管，甚至还有五角大楼里的军事领袖。

最终，作者得出了足以改变人生的结论。这些能改变自己命运的人不仅仅是因为优秀，更多的是他们值得别人为之背书。他们具备一种神秘的“超能力”，汇集了创造力和说服力。人不能等别人来邀请自己分享想法，因为这一天有可能永远不会到来。要成功，就必须站出来，让别人看到你已经发现的自我价值。

作者最终获得成功，靠的就是这本书《为自己背书：成功说服他人的7个步骤》中的方法。也就是说，作者通过不断的碰壁，总结了一套成功说服别人相信自己的方法，这个方法有7个步骤，26种技巧。当我们学会了这7个步骤，那么我们也可以走向成功，成为有影响力的人。

接下来我们就来说说书中提到的这7个步骤，通过这7个步骤我们可以获得一种“超能力”，提升自己地说服力和创造力。

1、说服自己

赢得他人支持之前，首先我们要做的是先说服自己。什么意思？就是说，你有一个好的想法，但是这个想法需要通过不断地打磨才能讲给别人听，这个想法得先让自己有足够地信心。

当你去找投资人的时候，你的演讲并不是靠魅力打动人，而是说服观众相信他们所说的话。演讲者只是通过最自然的方式彰显自己的信念。如果你不相信自己说的话，即使是再炫目的幻灯片，再有说服力的手势都不能帮你圆场。想要说服他人，就必须先说服自己。

比如，刚开始作者准备Rise的推销宣传时，花了大量时间关注展示效果，将各种美轮美奂的视觉资料融入幻灯片版面，并设计了一堆引人注目的宣传标语，还在镜子前演练手势。

但是效果并不好，因为这个过程中，投资人会问你一些问题，如果你回答不上来，那么你自己就会变得慌乱。作者这次的演讲，越少强有力地说服技巧。

所以作者说，当你想要说服别人之前，首先要先说服自己。当别人问你问题的时候，你能够回答如流。在这里作者介绍了几个小技巧，帮助大家说服自己。

第一，给新想法安排孵化期。就是说，你对这个想法要进行反复的琢磨，设定一个期限不断更新这个想法，而且必须要有截止日期。因为，没有截止日期，这个想法可能就会变得毫无进展。要知道创始人能安静地想明白为什么自己的初创企业更值得投资，而不是急匆匆地赶到投资人面前进行推销，可能获得成功地机会会变得更大。因为这个时候你的想法已经变得成熟。

第二，直面反对意见。所有融资都会存在1～3个潜在问题，如果有问题，我们要直面问题。要知道，回避问题只会导致以后出现更多问题，还可能让背书者忽略提案的其他内容。

如果对方提出反对意见时，我们要认真对待，尽快提出解决方案，因为“大多数投资者都是带着问题来的，如果你主动表明理解他们的主要关注点，就能在接下来的展示中赢得他们的关注。”

第三，注重一次性工作。什么一次性工作？比如作家每天都会写作，但是他写得文字并不一定会用得上，但是他还是会写。为什么？因为这些文字，在这个时候可能并不一定会用得上，但是积少成多，在某一天很可能是很重要的素材。

比如，瑞安曾是一名苦苦挣扎的电视剧作家，他写了16部电视剧剧本，不仅没有一部被播出，甚至没有赚到一美分。直到他写下最后两部——《纽约重案组》和《拉里·桑德斯秀》，才获得了关注。这些剧本引起了唐·约翰逊主演的犯罪剧《纳什警督》的创作者的注意。因此，瑞安拿到了自己第一份专职剧作家的工作。瑞安养成了在闲暇时间写作和孵化新想法的习惯。

瑞安一夜成名，但事实却是花了好几年的时间做一次性工作。所以，作者说，不要小看一次性工作，它很可能会带给你意想不到的结果。

最后，真正热爱。一个创业项目不仅仅需要金钱上的投资，还需要情感上的投资，我们要去热爱它。只有创业者真正地爱上了自己的想法，才能吸引投资者的注意。因为光有想法没有热爱，很多时候你是坚持不下去的。所以，在考虑一个概念时，不要只看它是否适合市场，还要弄清楚它是否真的适合你。

2、找准主角

最好的想法会将我们置身于一个故事中，这样我们就能在人文层面与概念之间产生连接。找准主角就是要告诉投资者，你要解决谁的问题，你的使命是什么？

比如，你是一家剃须刀初创公司的创始人，当你介绍自己的产品的时候，不要说：“我们希望通过在线销售更好、更便宜的剃须刀来搅乱这个价值数十亿美元的市场”的话。相反，你应该向投资人介绍了这桩生意的主角，就是受众是谁，怎样能够带来价值。那么我们应该如何找准主角呢？

第一，让投资者感同身受。将一个好的故事，让投资者投入进行，在故事中看到自己。

比如，书中有一个案例。丹尼尔想要为“千禧一代”创造属于他们富达基金。他的创业目标是通过零费用的投资方式帮助人们偿还学生贷款债务。用户选择资产配置服务后，应用程序会自动通知你何时需要还款。

他给作者讲了一个自己前女友的故事：”丹尼尔在大学遇到凯蒂时，为了避免使用学生贷款，她正在做全职工作，因为她知道债务会对自己的家庭生活造成影响。即使如此，毕业时凯蒂的贷款债务还是超过了4万美元。在接下来的10年里，过得捉襟见肘的凯蒂做着社工工作，帮助人们解决财务问题。在那段时间里，她的债务几乎翻了一番。

这个时候，作者想到了自己和妻子在自动取款机旁取钱的情景：“外面正在下雪，我们想赶紧取完现金就走。当时，我们开始谈论组建家庭的事情，我的心里想到了钱的问题。当我检查账户余额时，发现账户中只有不到3 000美元，而我们当时至少欠了3万美元的学生贷款。“焦虑”二字不足以描述我当时的心情。我深深地共情于凯蒂的故事。“然后丹尼尔开始列举美国当时有多少人面临这种情况。最后，丹尼尔成功获得投资。

第二，创作故事脚本。就是要直观引导投资者了解客户的体验。这可以架起背书者和客户之间的”移情桥梁“。故事脚本帮助我们看到他人看到的东西，感受到他人的感受。

第三，找准真正的主角。一个引人注目的主角不仅有助于提案演讲稿的创作，还有助于推广营销活动、优化投资方案和维护股东关系，甚至可以发挥强有力的招聘宣传作用。

比如，2017年，时任优步首席执行官特拉维斯·卡兰尼克被爆出一个视频，画面中他正冲着一名穿着得体的男子大喊大叫。被吼的男子是一个优步司机。也许他对任何人大喊大叫，都不会产生如此大的负面影响，但司机是优步的主角。优步所有员工接受的企业文化教导都是，自己的工作使命是让司机的生活更高效，赚得更多，活得更快乐。最后，卡兰尼克被迫辞职。

故事的主角被选定后，就不能中途换人。要把故事的主角打造成英雄，让周围的每一个人都受到鼓舞。所以，作为创业者首先你要找到企业真正的主角是谁，要让员工知道，我们真正的使命是什么，然后朝着这个目标去努力奋斗。

3、一个值得争取的秘密

好的创意是独一无二的，当你要向投资者分享自己的见解时，首先要问问这个想法是不是独一无二，而不是在谷歌里搜索就能找到的答案。”

如果是，那就需要再研究得深入一些，去与专家访谈、出差、加入相关的非营利性组织。如果对加密货币感兴趣，不要只阅读报告，而是要开设账户做交易；如果对自动驾驶感兴趣，不要只订阅相关报道，而是要去参观工厂，进行试驾。

作者说，你的努力一定要足以打动人心，这样才能得到投资者的注意。你不仅要分享想法，而且要告诉大家你的努力付出，因为正是在这个领域所做的工作才让你走到了这一步。

也就是说，你通过极大的努力，才获得现在的成绩，你的努力要告诉投资者，这个创意是值得让他背书的。通过实践经验得到的想法比仅仅是源于书桌上的空想更有依据。但关键是不要自吹自擂，而是必须让这种努力在演讲中很好地体现出来，不能让自己的努力被掩埋。

4、你的想法不可或缺

普通的提案，只能告诉人们这是一个新想法；而一个值得背书的提案，能告诉人们这是一个不可或缺的想法。当你准备好向投资人进行提案演说时，要传达给投资人一种未来趋势。我们不可避免地需要向背书者表明转变，并表明自己已经取得了领先于同行的进展。

就是你的这个想法可以引领未来，在未来大有发展，市场已经朝这个方向发展了。那么想要达到这种效果，就需要我们先从宏观趋势和变化谈起。

比如，爱彼迎的创始人必须说服投资者，现在人们愿意与陌生人分享自己的家。他们没有试图告诉投资者自己认为世界应该如何，而是展示了世界已经在朝着这个方向发展。在爱彼迎最初的提案幻灯片中有一页重要的内容，显示了共享居家空间的情况：在沙发客网站和克雷格列表中的占比越来越大。

再比如，社交媒体给人的压力越来越大，人们置办新衣服的预算不断膨胀，已经到了不合理的程度。很多人为了不穿同一件衣服参加婚礼或者重要场合，会不断去买新的衣服，甚至是在没钱的情况下透支信用卡。

那么对于这种趋势和变化，我们可以创造一项服务。就是可以让女性租用在重要场合穿着的裙子。这项服务就好比高端服装界的网飞，称为Rent the Runway（服装租赁网站）。

他们不想穿同样的衣服重复出现在社交媒体的订阅消息中。考虑到这种转变，服装租赁业务似乎不仅是一个好主意，而且是一门市场上不可或缺的生意。而且这种趋势还是在不断发展的过程中，只有这样才能成功地说服他人。

5、让投资者参与其中

这一步就是让他人感觉到自己也是创意的共同拥有者，让人们拥有“主人翁感和价值感。因为人们在拥有一定的主人翁感后，会愿意为想法付出最大的努力。为什么这一点很重要？因为即使背书者喜欢你的想法，他们也需要说服他人。

如果风险投资人喜欢你的初创公司，他们就需要向其他合作伙伴推荐你的公司；如果一家公司的首席执行官喜欢你的新产品创意，他们可能需要与董事会成员一起讨论这个创意；如果编辑喜欢你的图书构思，他们可能需要说服编委会向你发出写作要约。

这就是为什么我们不仅需要为提案寻找背书者，还需要为它寻找一位拥护者。这是一个和你拥有同样热情，能代表你表达想法的人。你要让背书者参与到讨论中，告诉背书者为什么这个想法适合他们，而不是别人。

要阐明你和他们的实力如何组合在一起才能实施你的想法。不要以为背书者能直接把这些碎片信息联系起来。即使他们真的能将这些信息联系起来，也要让他们知道为什么你们能合作愉快。

比如，一位皮肤科医生在写电子邮件给潜在投资者时，会强调“您的零售背景”和“我的临床背景”为什么会成为不错的组合。这不仅给双方关系奠定了一种合作的基调，而且向投资者表明，他并不是简单地给自己能够找到的所有投资者发邮件，而是已经做足了准备。

6、不断练习

作者说，成功的关键是在于提前练习演讲，无论是面试工作、与团队分享新想法，还是从投资者那里筹集资金，“提案演讲就是做现场表演”，不事先练习就像演员在正式演出前没有排练一样。因为你在分享自己提案过程中表现也会影响投资人对你的看法。

你可以找朋友、家人和同事练习，慢跑时与跑步的伙伴练习，在茶水间练习，在酒吧组织优惠活动时练习。在许多低风险的练习场合为高风险的比赛做好准备——作者称之为“表演赛”。

我们在任何时候，任何地方都可以进行练习，不要害怕尴尬和负面反馈。有负面反馈是有好处的，当真正的投资者问到相关问题的时候，你才能对答如流。

在进行练习后，不要问“你是怎么看的”这种问题。如果这么问就意味着你在面对难以争取的背书者时，缺乏应具备的深刻洞察力。相反，提出更具体的问题才能获得深入的反馈。

比如，一位头痛的患者来就诊，不应该问“你为什么决定来到这里”，而是应该问“你为什么决定今天来到这里”，多一个词就有助于找到问题的根源。这种情况通常与工作或家庭生活压力有关。

要知道，当你在练习的过程中获得尖锐的问题，我们才不会从背书者那里第一次听到这些问题，而变得手忙脚乱。那么我们应该练习多久才可以呢？作者提到了一个法则叫“21轮法则”，就是说练习21次，直到自己有把握为止。

7、放下身段

很多人会对演讲产生恐惧，本来在台下还好好的，但是一到台上就无法控制自己，开始紧张流汗，更别说演讲了。所以作者说，我们要学会放下身段，去尽情地表达自己，而不只是为了给人留下深刻的印象，不要想那么多，把注意力放在你的演讲上面。这样可以避免我们紧张而出错。

其次，你要让人觉得你很随和，很真诚。当你走进一个房间，展示自己的想法时，聚光灯就打在你身上。你要做的就是将聚光灯从你的身上转移到你的想法上。全身心的投入到你演讲上面，忘记自己是谁，让自己保持自信。

你要告诉自己大多数人不会喜欢我的想法，但这没关系，因为我真正需要的只是少数人的喜欢。要知道，定制提案与把想法硬包装成一个不适合的提案之间存在本质上的区别。忠于自己的想法，记住，总会有背书者。

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