爱洗脚的汉子（洗脚江湖的草根宿命）

这个行业仿佛中了魔咒一般，做到一定规模马上走向失控。

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1970年，天主教会的神父、瑞士人吴若石到了台东，他能讲一口流利的闽南语，日子过得很快活。但吴若石患了风湿病，宝岛气候湿热，太平洋吹过来的湿润海风让他的膝盖隐隐作痛，长期只能靠止痛药缓解。

被病痛折磨多年的吴若石欣然接受了同事的建议，按照书上的方法给自己做足底按摩，刚开始按的时候疼得要命，按完之后神清气爽，睡了个好觉。这本书叫《未来的健康》，也是一个瑞士护士在30年代写的，记录的是中国足部按摩图谱的内容，曾在西方引起了很大轰动。

吴若石兴致大增，每晚对照着书本按脚，渐渐发现不打针不吃药，关节风湿痛也缓解了。他后来回瑞士的按摩专科学校进修了一段时间，实践结合理论，写了一本《吴若石简易足部健康法》，成了后来洗脚城的圣经。中国人还把这个老外尊称为“脚底按摩之父”。

但吴若石的名声大噪要感谢李敖的长女李文。性格倔傲的李文长期受到肌无力症的困扰，被吴若石做了一次脚底按摩之后，顿时缓解了很多。后来李文以主持人的身份三次专访吴若石，在岛内掀起了足底按摩热。香港的周润发、吴小莉等名人也都曾找吴若石捏脚。

足底按摩是老祖宗的东西，在《黄帝内经》和《五禽戏》中就有对足部按摩的记载。在明朝，商业繁华的扬州已经开始有人从事修脚、搓背、按摩等商业活动。但历史越往后走，足疗行业就变得不受待见，尤其到了解放后，洗脚这种奴役劳动人民的阶级产物和帝国主义的毒草一样被丢入了垃圾堆里。

《吴若石简易足部健康法》的自序里，吴若石写了这么一句话：“8年前，源自中国古代的足部按摩术治好了困扰我多年的风湿性关节炎，于是我发愿要将这中国的遗产归还给每一个中国人。”

就这样，老祖宗的手艺经过了几个外国人的手，重新在祖国内地发展壮大。

2

人民公社时期，重庆江津油溪镇的郭正朝不安心种地，走村串巷，倒卖红薯，结果被扣上了投机倒把的帽子，割了“资本主义尾巴”，不得已背井离乡，辗转多地，最终落脚广州。

郭正朝育有四儿一女，儿子分别取名“荣华富贵”。郭家富是家中老四，小学没毕业开始混社会，养猪、当学徒、做小生意，最后在广州的洗脚城打工，学会了按摩脚底的手艺。郭家富的性格最像父亲，头脑灵活，性情豪爽，自创了按摩202招和洗脚72招，提炼出了按、揉、搓、拍、擂、掐等动作在内的10多套“绝活”，成了店里的头牌，客人来了点名让他按。

一技在身的郭家富干脆回重庆，和大哥大嫂一起开洗脚店。当时店里全是自家兄弟，有肉一起吃，有钱一起赚。根据当时的分工，长子家荣指挥总店，家华、家贵各自镇守一方，家富专营连锁。兄弟四人齐心协力把富侨的生意越做越大。

但中国人骨子里都有王权意识，宁为鸡头，不做凤尾。富侨几个兄弟之间也相互比较，都不太对彼此服气。2003年，郭家四兄弟合伙干了6年，终于有了不小的规模，但遇到了发展路径的选择问题。大嫂的意思是先开直营店，再搞加盟，稳扎稳打。郭家富的观点是加盟赚钱，迅速扩大规模，占领市场。当然，放在当时，也看不出谁对谁错。

老二郭家华和老三郭家富都提出分家，各过各的，富贵在天，生死有命。几个兄弟把分店都带走了，留下了总店和一万块钱现金给大哥大嫂。而富侨的招牌大家共用，郭家荣的叫“重庆富侨”、郭家富的“家富富侨”、郭家华的“郭氏富侨”和郭家贵的“富侨贵足道”。

天平最早在向郭家富倾斜，靠着加盟模式，家富富侨的规模迅速壮大。最高时加盟门店达到了四五百家，光加盟费就有上亿元，躺在家里就把钱赚了。郭家富还得了“五四”奖章，受到了领导接见，风光无限。大势在推着走，整个行业呈现爆发式增长。

2006年前后是足疗行业的黄金年代。虽然足疗自古登不上大雅之堂，但并非不受待见。国家劳动和社会保障部在1999年就颁布了行业按摩师标准，足部按摩成为国家承认的正式职业。

而洗脚最有地位的城市非咸阳莫属。在这片神奇的土地上，到处都是神奇的存在，出现了“505神功元气袋”、“三八妇乐”等保健品，而“神刀”、“神脉”、“神针”等各类神医的宣传现在还挂在市政府网站上。

相比之下，足疗在咸阳享受了超规格的待遇，不仅是咸阳的民生工程，也是市委书记的政务工程。当时的市委书记张立勇为了解决纺织女工的再就业问题，想了一个绝招，发展足疗行业，号召平时没事的厅处级干部带着家人去捏个脚。

“以后，做足疗就像理发一样，谁都可以进去，咸阳足疗是阳光下的足疗。”张立勇逢会必讲足疗，事无巨细，下面的官员刚开始还以为是市委书记心血来潮，应付几天就过去了，没想到张立勇一直盯着，隔三差五抽查工作。他专门成立了推广足疗保健工作领导小组，亲自担任组长，小组组员不是副厅级就是正处级干部。

千年古都一不小心就成了洗脚之都，市委书记成了“足疗形象代言人”。当然，最有力道的一句话还是张立勇当时的一句话：“公安不能随便查”。也因为这句话张立勇被外界称为足疗书记，也遭到全国媒体界和律师界的口诛笔伐。

当时富侨是金字招牌，拿出来就能卖，上门加盟的人络绎不绝。原本以为走了捷径，一路顺风顺水，最终却蕴含风险，危机四伏。

2007年，家富富侨获得IDG的风险投资，当时双方签订的对赌协议是，最迟在2009年完成国内创业板IPO。后来，爱吟诗爱洗脚的分众传媒董事长江南春也相中了足疗，江南春给了家富富侨投资7000万元的承诺。

一个楼宇广告大王遇到洗脚大王，一个擅长捏脚，一个擅长资本运作。

资本进入时，郭家富在每家直营店的投资都是千万元级别，8家店共投资了近两个亿，算上开业经营后的亏损，一共接近三个亿。

资本的进入让郭家富迅速膨胀。郭家富这个人很有意思，心眼不坏，性情豪爽，但讲排场，爱面子，走到哪里都希望有人叫一句“四哥”。早在2005年，郭家富就买了12辆保时捷卡宴，送给公司的12位副总，然后又买下老家的房子，公司出首付，给工作满3年的员工。

2008年，当重庆江津区政府邀请郭家富在老家盖五星级酒店时，郭家富立马就答应了。当时的预算是3.8亿元，按超五星级建设，面向长江，全钢挂玻璃幕墙，立志打造当地新地标。次年，江津区政府办了一场央视下乡演唱会，门票上专门印了一句口号：找不到工作，找郭家富。一个郭家富撑起了全区的希望，草根英雄给了无数草根希望。

郭家富虚荣心很强，爱面子胜过爱里子。“要讲真金白银的现金，我绝对在重庆老板中能排进前十。”郭家富开始飘了，甚至欲与香港的李超人肩并肩。人在暴富之后容易迷失自我，看不清方向。王首富也吃过这方面的亏，闷声发财是亘古不变的道理。

洗脚店老板盖五星级酒店，放在哪里都是十万加的标题。郭家富当时的想法并不复杂，一是多元化发展，好在资本市场讲故事；二是让员工们活得有尊严，洗脚也能洗出五星级酒店；三是回报一下家乡父老，郭家富后来回江津，都是当地政府的座上宾，如此荣光，对于郭家富显然相当受用。

然而，工程启动后，却一直未能拿到银行贷款，郭家富只能求助民间资本。借民间高利贷，酒店还没有建起来，高利贷就已经快超过酒店资产了。后来觉得酒店正前方的马路影响品位，风水不好，还专门花了3800万元修了十字路口的地下通道。

郭家兄弟都觉得弟弟很傻，别人都是先开发房地产赚了钱再去建酒店，或者争取来很多政策支持以及税收优惠，没有像郭家富那样，带着钱直接去盖酒店的。

郭家富的危机在2012年全面爆发，上市无望，数亿投资几乎打了水漂。又赶上了八项规定出台，高端消费开始收敛，茅台还能装到矿泉水瓶里偷偷喝，脚却没办法偷偷洗。

底下的加盟商嗅到危险气息，开始脱离总部管理，加盟费不交了，管理费也不交了。郭家富把重庆能借的高利贷都借完了，依然没有挽回败局，郭家富与后来的贾跃亭、戴威一样，上了失信名单，后来去广州看病都只能坐普通列车。

谁也没想到，当年身家数亿的郭家富在得了肝硬化晚期后，连100万元的救命钱都拿不出来，他的妻子不得不在网上发起募捐。这个爱面子的男人躺在病床上，声息微弱，体形消瘦，放下了最后的倔强。人生的反转在这个男人身上表现得尤为明显。

3

在富侨，众所周知，大哥不如大嫂。当年胡芝容不顾全家反对，跟着来村里卖手表的郭家荣私奔，从这事就能看得出她骨子里的倔强。胡芝容跟着郭家荣没过上几天好日子，真正共患难的糟糠之妻，当年在各地流窜谋生，跑到越南卖猪，直接搭个木板，和猪睡在一辆车上，每次提起这事她就反胃。

但胡芝容有过人之处，被称为大嫂真不是盖的，她作风强势，有主见。有一次，她去下面考察市场，接待的人一看来了个女的，没怎么待见她，气氛变得诡异，胡芝容当场发飙：不把老子服务好，全都给我滚蛋。

比起郭家富的江湖义气，胡芝容有女性特有的细腻，逢年过节她都和员工们守在一起，平时看见一个烟头都要自己蹲下去捡，甚至还自己扫厕所洗马桶。她会记得总部每一个员工的生日，到日子就会发短信或者请吃饭；员工的红白喜事，她必定会到场。这是一种很讨巧的做法，稳住员工的心，靠的不仅仅是钱。

洗脚挣得都是辛苦钱，凭技术吃饭，不比白马会所，女顾客还会把28岁前的生日礼物都给你补齐，捏脚不被顾客投诉就谢天谢地了。富侨的第一家店只有60平米，当时因为买不起电风扇，他们都是拿着扇子给客人扇。

开业之初，富侨店里总共只有四男四女八个人，全是自家人。洗脚因为经常与色情沾边，当时有顾客一看到是洗脚店，兴致匆匆地进去，发现没有特殊服务，非常恼火，便提出让胡芝容陪他。又气又怕的胡芝容当时准备了菜刀要和对方拼命。

△胡芝容

富侨靠着四兄弟的努力和勤奋，一步步打拼出来。但胡芝容一直对几个弟弟趁她不在分家的事耿耿于怀。2003年，胡芝容还在北京进修，三个弟弟没经过她的同意，擅自把家给分了，只留了富侨总店和一万块钱现金给她。

当时加盟好赚钱，弟弟们都到处招商搞加盟，摊子铺得很大。根据当时富侨的加盟模式，除了一次性几十万元的加盟费，还要每个月给总部上缴10%的流水作为管理费。总部会给加盟店培训技师，派人去门店提供技术指导。

重庆富侨也没有摆脱加盟的老路，这种做法类似于酒店行业的7天连锁。7天连锁管得了钱，单店的流水每天是要打回到总部，钱不会被挪用，但要管起来，工资由总部发，要交房租的时候由总部回拨。这样就把钱管住了，把人管住了，最后建一套订单预定系统，把用户也管住了，再由标准的体系和管理去支撑。最终形成了7天经济连锁多达二千家门店的体系。

但洗脚加盟有明显的商业模式缺陷。总部不比其他行业，财大气粗，管不了钱。手艺行业本就难形成统一标准，店铺一多，鱼龙混杂，管理容易混乱。就是有标准、有培训、能复制，这些东西对于很多洗脚店老板来说，也太过高大上，难于消化吸收。门店发展不好，总部不仅解决不了问题，还指手画脚，要抽10%的流水，加盟商有意见；门店发展好了，加盟商不愿再受气，很容易另立门户单干。在利益的博弈下，这是一个死循环。

归根结底，总部提供的价值有限，没有控制交易单元。

富侨的连锁就像是在沙子上要堆成金字塔。富侨最风光的时候，四个兄弟各自拿着富侨的招牌，对外招商搞加盟，躺着就把钱挣了，但这种加盟没有一个严密的组织体系，管不住钱，也管不住加盟商，很快就分崩离析。

从2012年之后到现在，郭家富一直身处各种债务纠纷，到处都有要债的人，甚至大哥的小女儿因为户口在郭家富家，财产也被冻结了。大嫂胡芝容不得不撇清关系，“对家富富侨及郭家富本人目前的际遇感到惋惜”。

回想富侨分家第二天，郭家富的新店开业，满心怒火的胡芝容曾跑到现场，说了一番体面话：”打虎亲兄弟，上阵还得父子兵。别看今天分家了，总有一天我们还会整合起来的。”而如今，富侨的整合早已经不是他们四兄弟内部的事情，每个品牌背后都有一大堆外部股东，整合几乎没有可能。

4

富侨的势力范围集中在长江流域，包括重庆、长沙、武汉和上海一带，而北方市场一直由良子把守。所以，洗脚界一直有“南富侨北良子”的说法。

很多人好奇，良子健身和华夏良子到底是什么关系？现在网上还能查到良子健身和华夏良子的品牌官司。

朱国凡是河南新乡人，父母离异，他和两个姐姐跟着母亲生活。作为家里唯一的男人，朱国凡扛起了改变家庭命运的大旗。朱国凡做了十几年买卖，从来没接触过足疗，当时他在郑州开餐饮店，每天摸早贪黑，下午都要去洗头房里补觉。他想着干脆弄一间房，摆几张沙发，放点茶水，供街上的小老板休息。

1997年，朱国凡跑到扬州花高价请来了修脚师傅，拉来了新乡按摩医院的退休院长，再加上两个亲戚，一起在新乡把第一家良子足疗店开了起来。

几个月后，朱国凡跑到隔壁山东，认识了一个叫史英建的下海干部，几个人决定在山东和北京合作经营良子洗脚店，签订了良子集体发展决议。

这种没有多少干系的结盟在第二年就瓦解了。济南总店给了史英建，北京分店给了朱国凡。但在使用良子商标上，两家还为此打了好几年的官司，最终的结果是朱国凡用良子，史英建用了华夏良子。

至今，两家谁也不会在公开场合提起对方，倒是在良子文化的诠释上，可以看到两家企业的历史恩怨。

2003年，挂有良子品牌的洗脚店在全国超过了1000家，而95%都是加盟店。朱国凡决定在上海投资1500万元开一家旗舰店，打造良子品牌的标杆，但开业3个月不到，经营不善，又遇到了非典，谁也不敢出门洗脚，上海店以关门告终。

朱国凡关掉手机，一路从上海徒步走了44天，从济南转道北京。事后，朱国凡把全部加盟店转让给了几个大区经理，自己有单独成立了“朱国凡良子”和“汤泉良子等几个品牌”。所以，挂着良子健身招牌的店铺基本都是加盟店。

这次的冲击对朱国凡改变很大，一个天不怕地不怕，浑身傲气的人，变得爱看书，不说脏话，以理服人。朱国凡现在已经把大部分精力投入到户外拓展上了。他更像是一个被足疗行业耽误的骑行和旅游爱好者。朱国凡虽然文化程度不高，但出过两本书，一本叫《凡人追疯》，讲述他骑行欧亚大陆的经历，另外一本叫《车窗外的世界》，讲述他自驾游看到的风景，都是他口述之后，别人整理出书。

朱国凡现在边玩边做生意，在全世界的度假村跑个不停，天天发微博。看他的微博，很难想象他是一个洗脚品牌的老板，不知道的还以为是旅游博主，微博更新的频率比微博CEO王高飞还敬业。

华夏良子的总部一直在济南，不幸的是，创始人史英建因突发心梗离世时，华夏良子正引进东方富海一笔千万元级别的投资，原计划两三年后上市，突如其来的意外打断了这一节奏，最终华夏良子由史英建31岁的女儿史蕾接手。

作为史英建的独生女，史蕾从小爱画画，也算是足疗行业学历最高的老板，读了美术工艺学校。毕业后就跟着父亲打理生意，被按照接班人的目标进行培养，从收银到欧洲公司总经理，经历了几乎所有的岗位，一直到2007年带着十几个人跑到德国开拓市场，为华夏良子的国际化道路立下汗马功劳。

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在没有移动互联网的年代，加盟连锁火爆过一段时间，受到了资本青睐。但对于洗脚能否上市一直争议很多。当时胡芝容不甘心，妓院和赌场都上市了，凭什么洗脚的不能上市。

洗脚行业的上市潮出现在2011年前后。家富富侨、重庆富侨、千子莲、华夏良子都开始接触资本，争破头想要成为洗脚第一股，大家对资本市场的执念也是希望提升行业的名气，改变外界的偏见。

家富富侨拿过IDG和江南春的投资，还没来得及上市，资金链先断裂了。唯一成功的是胡芝容的重庆富侨。重庆富侨期望的上市地点是香港，但盘子太小上不去，正好赶上澳大利亚交易所放宽门槛，胡芝容便改道澳洲，成了重庆第三家在澳大利亚上市的公司。

按照重庆市的规定，在证券交易所上市的企业，可合计获得政府奖励的200万元。但重庆富侨的上市团队不专业，悄悄上市，没有进入政府培育名单，当然也错过了数百万元的奖金。

澳洲证券市场交易不活跃，起初或许对这种东方洗脚术多少有些好奇，但神秘面纱揭下之后，还不能对公司进行反哺，还要花大量成本进行维护，定期披露财报，缴纳一大笔的财务费用。这是上市公司最尴尬的地方，脱光了站在上面，还收不上来钱。

重庆富侨2017年财年总收入还有3.4亿元人民币，门店数量还有396家。但到了2018年中，却迟迟不交财务报表，重庆富侨被澳洲交易所暂停上市，洗脚第一股黯然落幕。

洗脚行业的特殊性，一直很难吸引高素质人才加盟。而第一批从事足疗管理的人本身学历也不高。郭家四兄弟都是小学没有毕业，胡芝容是中专毕业，后来去清华念了个现代经理人班；史英建的独生女史蕾读的是山东工艺美术学校，后来读了澳门科技大学MBA和北大EMBA；朱国凡只读到小学三年级，后来也上了北大EMBA和长江商学院。

但在微博认证页面，胡芝容在毕业院校一栏写的是清华大学，史蕾写的是北京大学。而在更早的一份介绍中，胡芝容的身份是美国美联大学工商管理博士。当然，如果有心人百度一下会发现，这是一所名副其实的野鸡大学。

读商学院的目的，学习和镀金都是其次，关键是经营人脉。王石当年在长江商学院也没好好学，倒是认识了“独立女性”田朴珺。香港的一位富商在长江商学院也是大开眼界，平时同学聚会，十几万的单都抢着买，“这个在香港是不可想象的”。

朱国凡一不小心就成了商学院的神奇存在，读了不想走了。不是说这里的经营理念多么先进，而是来读商学院的人非富即贵，这些人才是足浴行业的绝对优质用户，甚至洗得好了，还能直接投资开个店。

朱国凡干脆不毕业了，交点钱，一直留级。按照朱国凡的逻辑，长江商学院的学费才60万，认识了这么多非富即贵的同学，相当划算。

经纬的张颖曾反思足疗行业为什么没有上市公司，当时他得出了四个结论：第一，规模化等于死，你只要扩张就是死，你不扩张就是一个赚几千万的土财主。第二，创始人虽然很勤奋、努力，但往往缺乏高学历、远见、胸怀，一旦遇到一定的瓶颈就是死。第三，他们加盟不会管理。第四，股权不清楚。

郭家富最苦最累的时候在2007年，也是他最疯狂的时候，保持着平均三天开业一家加盟店的速度。他的文化程度不高，但学习能力很强，精力旺盛，做事全凭经验。每一个加盟店的门店选址、装修方案、技师考核标准，甚至开业定价都需要他亲自定。而家富富侨又没有一套完整的管理体系，甚至都没有财务、人力和运营部门。到后来，郭家富连店长都认不全。

郭家富当时已经很有钱，但用的还是最便宜的诺基亚功能机，因为他每天接上百个电话，千头万绪，所有决策都等着他来做，一生气就摔手机摔，助理需要马上从包里拿出一部新的换上。

良子裂变出了良子健身、华夏良子和千子莲。华夏良子有个加盟品牌叫正生源，做到十几家店的规模，干脆把华夏良子的标签抹除了，直接叫正生源。富侨就更为典型，郭家四兄弟搞了四个品牌，到现在为止，这些遍地开花的富侨洗脚店大部分和郭家没有关系。

这个行业仿佛中了魔咒一般，做到一定规模马上走向失控。甘肃的退役军人李健和何勇原本是良子加盟商，取名华宇良子，1999年华宇良子在西北逐渐形成规模和口碑后就脱离了良子，做自己的品牌千子莲。而千子莲也没有摆脱这个魔咒。2004年，千子莲已经进入了全国15个省会城市，但亏损4000多万。何勇拿着1000万元补偿脱离了千子莲，专门在甘肃做了一个新品牌——神农大足。

手艺行业有个俗语：天干饿不死手艺人。足浴行业的创始人普遍出身草根，没有受过高等教育，在改变命运的强烈渴望下进入这一行。但他们的商业启蒙大多数来自于实践。而行业本身的性质也很难吸引高素质的人才加入。当大家通过加盟模式把规模做大时，很快陷入分裂和崩盘的命运。

这个由草根阶层构筑的商业江湖里，有天然的局限。他们的成功有勤奋、勇气以及历史机遇的成分，这让他们走出了大江南北，但只有勤奋和勇气又远远没法带领企业走向更大的格局和成功。于是，在洗脚的江湖里，无论是富侨，还是良子，最终都没能走出不断分裂甚至崩盘的宿命。

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• 作者：财天作者
• 来源：财经天下周刊（ID：cjtxzk）
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