用鲜奶做奶茶的成本是多少（鲜奶做的奶茶卖8元和18元）

产品定价高更赚钱吗

文 / 柠檬一姐

柠檬小课暖心推荐

随着全国入秋，秋冬热饮上市之后的反馈新鲜出炉，门店在热饮方面的问题也开始暴露。

“卖不出去，卖的不好”是每年每季最大的问题，我们今天结合一个朋友的情况来分析这个问题的原因。

雪花牌电视正在为您播放的是

《奶茶店老板的产品定价迷惑行为大赏》

鲜奶奶茶该卖多少钱？

我用雀巢纯牛奶做的奶茶，怎么着也得卖18吧

我是鲜奶做的奶茶，成本5元，卖 20不贵吧

我用新鲜水果做水果茶，成本4.5，卖22、25很正常呀

我的果茶/奶茶成本在5元左右，定价在18—25元，很正常吧？

有一种产品定价叫“我不要你觉得，我要我觉得。” 最终是““顾客觉得贵，但我觉得不贵”。

问题来了，鲜奶做的奶茶，成本5元，卖多少合适？

合不合适我们慢慢来回答。首先我们来解决一个“定价问题”——产品该怎么定价，依据什么来定价？

他们用鲜奶做的奶茶能卖25，我卖20，比他便宜，已经很划算了。这是一个通用的心态。很多小品牌/门店老板都是这么想的。

不妨先思考一个问题：这么定价到底合适吗？

你是怎么定价的？

别人卖多少 我就差不多。

按照整体菜单价格，随便定的。

我比coco、一点点便宜一点就行了。

和蜜雪冰城、益禾堂差不多。

我用料好，不比喜茶奈雪差，我同款价格比他们低几块钱。

成本4块钱，卖18 ，我觉得这个价格能赚钱就这么定了。

以上是我们在柠檬小课的朋友里征集到的答案。问题暴露的很明显，定价要么是想当然，要么是典型的成本定价法。其实茶饮行业的许多从业者有个常见心理就是“茶饮行业毛利要在70%-80%”。成本5元卖18，毛利78%，这是产品定价的普遍心理。

过度追求单杯的毛利润，忽视整体利润。这是一个极其错误的想法。我们调研的同一条街的3家门店状况如下。

柠檬小课有个会员朋友在四线城市做鲜果茶，是当地的一家价格比较高端的水果茶饮店。注意，我说的价格高端。他使用鲜果，产品味道不错，但是门店较小。没有品牌、形象一般、在四五线城市18—25元，确实属于价格高端，但是门店中端。定价高，是因为产品采用鲜果制作，而不是品牌/门店有环境体验、品牌溢价。周边的蜜雪冰城、益禾堂营业额能达到5000，他的营业额始终在2000左右。

另外一个会员朋友在四五线做品牌，主营奶盖茶和水果茶，门店面积20平米。他的奶盖茶价位是16、18元；水果茶18、22元；水果奶盖价位是25、28元。定义这个价位的理由很简单——我想做高端水果茶品牌。冬季营业额1000元，夏季2000多。

单杯的净利高不等于净收入高。成本定价是通识性错误。只从自己的想法出发，不考虑当地消费人群的额接受度。北上广深能接受30一杯，四线城市的人群能接受30一杯吗？当然也不是越低越好。价格要综合成本、消费人群的能力等多方面的因素有一个合适的综合位点。

喜茶为什么卖得贵？

据推算，喜茶北京门店毛利约为50%，净利润平均值控制得好的情况下在15%。其实这个数字低于大多数中低端门店的。几个知名中高端品牌的负责人表示，单店净利润基本处于20%-35%。

（一杯奶茶的部分成本情况）

物料成本很容易理解，就是所用到的原料及杯子包装等。

时间成本：单杯现做、水果现切等操作需要一定的出品时间。举个例子，如果3分钟出一杯，1小时最多做20杯。一天排队的人再多，出杯是有限的。这是时间成本。

营销成本：门店产品上新，在城市的吃喝玩乐营销上做推广、举办发布会、在美食频道、小红书、抖音等平台做推广。营销号单篇成本2—5万；小红书和抖音达人根据粉丝量不同，费用在几万到几十万。这是营销推广成本。

运营成本：大品牌的公众号，比如喜茶、奈雪、乐乐茶等公众号单篇拍摄成本几万，加上人工成本，一个月几十万的运营成本。新品的包装设计、广告、文案海报等都是运营成本。

研发成本：许多小门店的产品更新来自于原料厂家的配方推荐，所以不需要有研发投入。如果是多买几款原料尝试，成本也只是几百多则上千元。但是大品牌一直对抗抄袭和模仿，产品研发一直是个重头戏。头部茶饮品牌在一定程度上引导茶饮潮流；稍有不慎，就会被diss研发无力创新乏力等等。不仅在产品的颜值、口感、用料等多方面考量，还要对原料供应链多重加密。有些连锁加盟品牌一年的研发费用几百万。

服务成本：数据支撑精准营销，数据成本要有的。越来越多的品牌布局数据平台，投入几百万至千万。某品牌一年的营销咨询费用500百万；去年今年火爆的黑马品牌一年的咨询顾问费100万 。近年来快速发展的加盟连锁品牌纷纷完成品牌升级，都是在品牌推广方面引入咨询顾问及服务公司，年服务费百万。

空间成本：喜茶的门店设计每次都很惊艳，LAB店、黑金店等主题店；茶颜悦色的桃花源、竹林等主题门店都惊艳过行内人士；奈雪的主题店、居酒屋等设计。品牌的门店设计都下过一番功夫，一个门店的设计费用几十万，加上装修和租金，单店费用几百万。这样的门店给顾客提供了极佳的环境体验和消费体验。这是门店的空间成本。

小品牌的成本可能只有右侧的物料、租金、人工成本，而左侧才是一个品牌的大成本。这些成本折合在售卖的每一杯中。这样算下来，小品牌的成本要低很多，单杯产品的净利率比喜茶高。

你只看到了头部品牌的售价高没看到他们的成本高。你只觉得你的售价不高，而没意识到你的成本很单调，只有物料成本。

产品该怎么定价？

产品定价不要有产品思维——按照原料成本来定价。定价应该是用户思维——从消费者的角度来定价。

如果你在一个中学旁边，你的消费群体都是中学生。他们能接受的价位是5—15元，那你的产品就处于5—15元。这和原料、毛利关系不大。价格再高利润再大，顾客买不起，就是不赚钱。

柠檬小课有个朋友加盟某快招品牌的原因是总部承诺产品利润80%以上。开店后，果然单杯毛利润在80%以上，不过一天总营业额不到三位数。

有个朋友在三线城市做鲜奶专门店，定价25、28元。理由是“我用鲜奶做的啊，他们奶精做的都卖12了”。别人卖12的一天营业额5000，卖25元的一天营业额1200。

不要纠结毛利，你的总收入是净利率乘以总营业额。净利率高，总营业额低，又有什么用呢？

随着价格增高，产品销量先上升后下降；随着价格升高，产品净利率持续增长；二者交汇的“相交点”对应的价格才是合适的定价。定价与销量的交点，是盈利的最高点。怎么找这个“交点”，我们后续会对具体门店进行分析示例，有问题可咨询客服。

更多品牌定位、品牌设计、品牌推广、品牌运营、门店设计、海报设计、营销策划等信息，下方扫码加客服咨询。

,