投资爱好者必看投资方向（路演时刻到底该听什么）

创业者通过路演向投资人展示自己的项目，而投资人则通过路演判断这个项目是否具有投资价值，路演成为创业者与投资人之间交锋的形式。那路演时投资人应该着重听些什么呢？

整理 | 何兆东

来源 | 云天使研究院

在“大众创业，万众创新”的时代背景下，无数的优秀青年人纷纷踏上创业之路，而拥有资金实力的投资人也频频浮出水面。创业者需要资金支持，投资人需要找寻好项目，商业计划书是连接创业者与投资人之间的桥梁，而路演却是创业者与投资人交锋的方式。所谓路演就是企业代表向投资方讲解自己的企业产品、发展规划、融资计划。项目路演分为线上项目路演和线下项目路演。线上项目路演主要是通过QQ群，微信群，或者在线视频等互联网方式对项目进行讲解；线下项目路演主要通过活动专场对投资人进行面对面的演讲以及交流。不管线上还是线下，投资人在众多的路演活动中找寻出优质的创业项目并达成投资才是关键。

听创业者路演，主要是听创业者如何向投资人描述他的项目。对于创业者而言，项目的发展都会经历一个从无到有的过程，而项目不同阶段的融资路演侧重点有所不同，一个项目从有一个创意到这个项目落地甚至做到上市，所经历的演变过程为种子期、初创期、成长期、扩张期、成熟期、上市。而所经历的融资轮次依次为种子轮、天使轮、A、B、C等，不同阶段融资已经是当代初创公司转型升级的必经之路，但一直以来各轮次之间的联系与区别常常被混淆，总的来说是按企业成长的周期划分，本文中划分的标准为：

第一阶段：种子萌芽期，此阶段刚有产品或者服务的创意，对应融资阶段为种子轮；第二阶段：初创期，此阶段公司有了产品的雏形，初步的商业模式以及一些初始的用户，对应融资阶段为天使轮；第三阶段：成长期，此阶段公司的产品已经成型，业务线开始正常运作，对应融资阶段为A轮；第四阶段：扩张期，经过前期业务的发展，此时需要花大力气推出新业务、拓展新领域，抢占更多市场份额，对应融资阶段为B轮；第五阶段：成熟期，公司进入成熟期之后，战略方向转为拓展新业务，补全商业闭环、为上市开始积极做好准备。对应融资阶段为C轮。

公司在不同的阶段进行融资，资金的用途是不同的，当然，投资人在每轮融资时候主要关注的点也会有相应的变化。但是不管到了哪轮融资，投资人关注的共性问题主要有以下几个：其一是商业模式，其二是项目团队，其三是项目进度，其四是市场和竞争分析，其五是项目规划以及资金用途。只不过企业不同的融资阶段，投资人所侧重的点不一样而已。

（一）商业模式

不同的人对商业模式有不同的理解，商业模式包括提供的产品/服务、传递的渠道、面向的用户/客户、创造的价值。就路演而言，对创业者最基本的要求就是要将项目的商业模式说清楚，而对于投资人来说，要听明白创业者在做什么事情，靠什么赚钱。

路演时，能言简意赅地表达出企业正在做的事情，是一个创业者必备的素质。只有当投资人明白创业者在做什么之后，才能做更深层次的沟通，一般当创业者从用户角度切入之时，投资人会更快更好的理解企业正在做的东西。

（二）创始人及团队

团队是项目的基础，同一个项目，不同的人去做，效果可能会千差万别，为了保证项目后续的持续发展，项目团队是投资人在初创期路演时最关心的一点。路演时，应该着重听以下几个点。

1路演人员的表达逻辑

逻辑思维是考验一个人基本工作能力的必备要求，如果一个路演的人员不具备合格的逻辑思维能力，路演时伴随着主次不分、条理不清、前后矛盾等问题，那么他背后的项目可信程度是很值得怀疑的。

2团队内部的股权分配

企业的初创团队中，合伙人之间的股权蛋糕应该在企业初期就分配好，并且应该预留好未来新进合伙人的股权，预留员工激励股权份额，还有未来引进的投资人需要稀释的份额。避免团队的股权结构缺陷成为未来影响企业发展的问题。但一般在路演中，公司内部的股权结构是不对外公布的，此时投资人需要通过非公开方式获取并确认其股权架构。

3项目团队的过往经历

新东方三驾马车，携程四君子，腾讯五虎将，他们好像都有一支能全面抗战、处处御敌的机动部队，而不少创业公司，也时不时会爆出各种合伙人离开、初创团队互撕、创始人被踢出局等各种令人讶异的新闻。一个团队的构成不需要多强大的阵容，而应该有最佳的互补搭配，比如有擅长管理的、有擅长战略的、有擅长运营的、有行业资源丰富的，在路演过程中可以通过核心团队成员的过往经历反馈出团队的搭配状况。

我们经常会听到一句话：“投资就是投人。”那么究竟要投什么样的人？又怎么判断一个人值不值得投资呢？在A轮以前，投资人主要关注的是核心创始人，关注创始人的教育、工作和创业经历。关于教育背景，名校和高学历固然好，但这并不是主要的衡量指标；关于工作经历，最好是在行业内大公司工作过的，有一定的行业资源积累；关于之前的创业经历，如果有的话，那算是加分项。投资人往往通过以上几点初步判断对方的格局、经验和能力。对于团队，投资人主要关注团队的分工，以及与各自经历与项目中所负责方向的匹配程度。另外，团队稳定是前提，在路演现场，光听创始人说是听不出团队稳定性的，这个需要投资人通过自己的渠道去了解这个团队的状况。当项目开始进行A轮融资之后，团队所占的权重稍微有所下降，但依然还是判断投资与否的一个重要指标。

（三）项目进展情况

在搞清楚企业的商业模式之后，还要了解企业目前已经做到了什么程度。站在投资人的角度，当然希望有详细的数据。但实际情况呢，创业者一般都更喜欢说一年之后会怎样，三年之后会怎样，他们很少说现在做得怎么样。

处于种子期的项目，产品或者是服务都还处于一个概念状态，而且自有启动资金不足、项目缺乏细节规划、管理高度集权、财务混乱等，创业者只有个宽泛的商业计划以及对未来企业的一个蓝图。这个阶段，项目刚开始运作，在摸索中前进，谈不上盈利与否，因此风险极高。这个时期衡量是否投资的标准为项目本身。即项目是否具有市场前景。判断项目是否具有极高的市场前景，即判断产品是否足够创新，有没有兼顾到产品具有高科技技术、周期性短、研究时间长等特点，这个阶段项目的创新性是最重要的。

种子轮之后，项目已经有了一定的启动资金，在进行本轮融资时，团队核心成员已经组建完毕，项目或产品趋于成型或已经拥有小样(DEMO)且商业模式初步成型，对于未来如何盈利也有了规划。在小范围内积累了一定数量的核心用户。在种子轮已经验证了项目可行的基础之上，初创期的路演，应该将以上几个要点体现出来。

当项目步入成长期之后，公司的产品已经成型，业务线开始正常运作，由此便步入到扩张期，经过前期业务的发展，此时需要花大力气推出新业务、拓展新领域，抢占更多市场份额，之后便进入到成熟期，此时的战略方向转为为拓展新业务，补全商业闭环、为上市开始积极做好准备。

每对应一个阶段，企业都有不同的项目进度，项目完成情况以及未来的规划都应该在该部分展示出来。总之就是一句话：用详实的数据来概括之前的成果，并对未来的发展方向做一个合理的规划。

（四）市场和竞争分析

创业者在进行路演的时候，对项目和目标市场应该是非常了解的。若路演过程中没有表现出任何调研过市场的痕迹，要么调研样本太少，对目标用户的喜好也知之不详，甚至没有目标用户定位……，那这样的项目是不值得信赖的。路演过程中，只听见创业者不断说着庞大的市场，自己的项目似乎与之无关，或者说表现得无关。虽然创业项目与这个市场有着千丝万缕的关系，创业者却没有将自己的项目的优势和目标市场联系起来，整趟路演下来，似乎一座空中花园。这样的话投资者是无法通过项目到达那座空中花园的，所以创业者如何切入市场是投资人此时应该关注的要点。前期做市场分析和竞争分析时，更多的是以概念的形式做说明，但是后期需要详细数据的对比。

（五）项目规划及资金用途

进入到A轮之后，真正决定项目融资的要素是进入的这个市场到底有多大，所以此时应重点是看企业的愿景能有多大。而企业的愿景，就是企业的发展规划。企业的发展规划是将目标明晰、合理、规划、分解、实施的组织行为，是带领团队完成目标的举措，同时也是企业稳步发展中的重要举措。

项目的产品做出来以后，该如何推广，团队打算用多少时间做到多少的用户量，公司会怎么去扩展，希望占有多少的市场份额……这些都是投资人应该去关注的点，毕竟投资人投资的不只是产品，而是这家公司，因此需要更多了解这家公司长远的一个发展。一般创始人都会在路演中提到项目的发展规划，投资人应重点关注。

关于资金规划，一个资金用途规划都没有的公司，是很难得到投资人信任的，对于资金用途，团队至少要规划出资金的去处，就要求项目团队有一个详细的财务模式，完成公司的愿景至少要有未来三年的规划，其中不仅要包含企业运营成本，还要看企业的收入增长，利润，以及潜在利润。再细一点，需要了解企业不同部门如何使用资金，了解每一个商业项目如何使用资金，如果能有一个可预知投资回报率的营销策略（比如投资1美元，回报5美元），则算是加分项。

本文转自：云投汇（www.yuntouhui.cn），让创投更简单。