诸葛亮舌战群儒采用哪些论证方法（浅析诸葛亮舌战群儒之语言技巧）

舌战群儒记录于《三国演义》第四十三回。讲的是兵败夏口之后，刘备派诸葛亮出使江东，联合孙权共同抵御曹操。期间，诸葛亮遭到其麾下张昭、虞翻、步骘、薛综、陆绩、严畯、程德枢等谋臣儒生的责难。最后一一都被诸葛亮反驳，哑口无言。尽管据《三国志》记载，诸葛亮抵达柴桑后直接面见孙权，再无其他记录。但“舌战群儒”里激烈的言辞交锋和华丽的辩论艺术，让后人不得不佩服小说家精彩的语言编排和谈判功底。

舌战群儒

一、舌战群儒的具体背景

诸葛亮舌战群儒的目的就是为了促成孙刘联盟。这个时候，曹操已攻克荆州，在长江北岸屯兵80万威逼江东。而孙权是降是战的态度尤为重要。《三国演义》里鲁肃找孙权摸底，权叹曰：“诸人议论，大失孤望。子敬开说大计，正与吾见相同。。。。但操新得袁绍之众，近又得荆州之兵，恐势大难以抵敌。”也就是说，孙权内心深处还是不想投降的。但对手曹操实力太强，想战而又担心实力悬殊是孙权纠结所在。

孙权和鲁肃

尽管周、鲁以及江东军事将领都赞同联刘抗曹，但以张昭为代表的文官集团却普遍主降。作为外交使节，诸葛亮一方面要向主战派体现刘备集团的价值；另一方面也要直面主降派，通过积极的舆论引导，争取更多的有利因素。来江东前，鲁肃曾反复告诫诸葛亮不要提曹操兵多将广，诸葛亮是这么说的：“亮自见机而变，决不有误。”意思就是说，我具体问题具体分析，也就是根据不同的人采取不同的策略。

诸葛亮和鲁肃

二、舌战内容详析

待进入会客大厅，迎接自己的不是孙权而是群儒。但辩论的内容很有可能第一时间传递给孙权，甚至有可能孙权就在屏后旁听。

第一个发言的是张昭，他的原话是：

“先生自比管、乐，管仲相桓公，霸诸侯，一匡天下；乐毅扶持微弱之燕，下齐七十余城：此二人者，真济世之才也。先生在草庐之中，但笑傲风月，抱膝危坐。今既从事刘豫州，当为生灵兴利除害，剿灭乱贼。且刘豫州未得先生之前，尚且纵横寰宇，割据城池；今得先生，人皆仰望。虽三尺童蒙，亦谓彪虎生翼，将见汉室复兴，曹氏即灭矣。”

“何先生自归豫州，曹兵一出，弃甲抛戈，望风而窜；上不能报刘表以安庶民，下不能辅孤子而据疆土；乃弃新野，走樊城，败当阳，奔夏口，无容身之地：是豫州既得先生之后，反不如其初也。管仲、乐毅，果如是乎？愚直之言，幸勿见怪！”

张昭

张昭是江东内阁首辅，位列文官之首，是处理内政的高手，孙策在世时就夸张昭是自己的管仲，地位、能力、才识都是第一流的人才。他抛出来的这个问题其实很有水平，其根本逻辑主要有两层含义。

第一层含义是剥夺你的资格：你诸葛亮这个人就不行，不过是个沽名钓誉之徒，你给我们提的意见没有任何价值。这是常用的辩论手段，也是堂堂正正的正面攻击。“有没有资格”尽管没有具体标准，但就像公理与定理的区别，又为众所周知。面对这样的攻击，如果个人综合素质和内在修养有欠缺，往往会心浮气躁被人控制情绪，从而失去话语的主导权。就好像同事在会议上攻击你，说上次那个项目就因为你牵头负责，结果让公司受到很大损失。如果因此情绪激动，而花费时间和精力去辩解，很容易偏离主题。诸葛亮来使江东的身份是来提供“高见”的，如果本人的实际能力不足，“高见”也就不攻自破了。

难道管仲、乐毅果如是乎

第二层含义是“诡辩”，指刘备在遇见诸葛亮之前还能攻城掠地、割据一方，之后却丧失土地，东逃西窜。这其实就是个伪命题，我们知道刘备从未有一处根本之地，全都是在投靠别人。张昭采用“诡辩”的方式夸大其词，是在给诸葛亮出难题。如果你避重就轻没有回应，那就默认自己能力不行，没有可以合作的价值。如果情绪激动反唇相讥，说明你只是在耍嘴皮子，不过是纸上谈兵罢了。

张昭自谦

而诸葛亮是如何回答的呢？

“鹏飞万里，其志岂群鸟能识哉？譬如人染沉疴，当先用糜粥以饮之，和药以服之；待其腑脏调和，形体渐安，然后用肉食以补之，猛药以治之：则病根尽去，人得全生也。若不待气脉和缓，便投以猛药厚味，欲求安保，诚为难矣。吾主刘豫州，向日军败于汝南，寄迹刘表，兵不满千，将止关、张、赵云而已：此正如病势尫羸已极之时也。”

原来也学过医啊

“夫以甲兵不完，城郭不固，军不经练，粮不继日，然而博望烧屯，白河用水，使夏侯惇，曹仁辈心惊胆裂：窃谓管仲、乐毅之用兵，未必过此。至于刘琮降操，豫州实出不知；且又不忍乘乱夺同宗之基业，此真大仁大义也。当阳之败，豫州见有数十万赴义之民，扶老携幼相随，不忍弃之，日行十里，不思进取江陵，甘与同败，此亦大仁大义也。寡不敌众，胜负乃其常事。昔高皇数败于项羽，而垓下一战成功，此非韩信之良谋乎？夫信久事高皇，未尝累胜。”

反复重复

“盖国家大计，社稷安危，是有主谋。非比夸辩之徒，虚誉欺人：坐议立谈，无人可及；机应变，百无一能。诚为天下笑耳！”

看似滔滔不绝却饱含了语言的艺术。诸葛亮主要考虑了2个层次。第一个层次是说给孙权听的。主要包括了三层含义。其一，“鹏飞万里，其志岂群鸟能识哉？”开篇就把张昭的论述定为"群鸟之见"，提醒屏后或接听传话的孙权，明公你可是单位领导做决策的人，这些“群鸟”怎么可能站在你的层次来看问题。其二，通篇不离“仁义”二字，反复强调，不断重复。实质是想让孙权清楚我主刘备是讲仁义、讲诚信的，和我们合作赢了不会跟你抢利润，输了不会扔下你不管。其三，孙权你要看清楚，我们可是和曹操的干将实实在在地打过架，而且还打赢过，可不是只会逞口舌工夫之辈。

燕雀安知鸿鹄之志‍

但这时孙权不在场，如果只顾着传话，不正面回复张昭恐怕又不合适。于是对话里还有第二个层次，又包括三层含义：其一，戳穿诡辩。你不是说刘备之前一直都有地盘吗？我偏偏从汝南之败开始说，因为大家都知道荆州是刘备形势最危险的时候，避开了张昭的诡辩。其二、提供细节。你说之前刘备“纵横寰宇，割据城池”，其实是给人带帽子，没有任何证据。我就把“兵不满千、将之关、张、赵”等等我出山之后的不利证据都摆出来，并取得了博望坡和白河两场战役的胜利，通过列举细节来佐证自己的军事才能，从而赢得谈判的资格，而且这样的资格还要高过你们。因为到目前为止，与曹操打过仗还能活下来的人只有刘备。

列举细节戳穿诡辩

其三、不经意的扣帽子。张昭是东吴第一文官，相当于单位政治工作的一把手，尽管有可能心里不赞同“仁义”，但也不大可能当面反对。就像现在我们谈论儒商这个概念，可能心里嗤之以鼻，也不可能在商务交往中公开反对：要做一个有德行与文化素养的商人。另外这时谈“仁义”，又确实能给孙权带来实惠，张昭不可能拒绝。因此，作为一名有经验的政客，在外交礼仪的约束下，张昭不会在此时和诸葛亮纠缠不清，甚至在内心深处还会有赞许。

舌战的同时要争取有利因素

第二个出场的是虞翻。在《三国演义》里面，虞翻属于一个正面形象。除去舌战诸葛、推荐华佗以外，一是劝降华歆，二是劝降傅士仁。可见是一位善于做思想工作的人，其人对形势的研判也非常准确。因此，他的问题直指要害：“曹操兵多将广怎么办？”尽管此时诸葛亮已确立了自己的资格。但面对这样的核心问题必须直接面对，因为这事关江东集团的核心利益，也是孙权最纠结、最担忧的事情。诸葛亮的回答也十分干脆。

虞翻

“曹操收袁绍蚁聚之兵，劫刘表乌合之众，虽数百万不足惧也。”

在辩论中，根据不同的人采取不同的策略十分重要。如果把张昭比喻为政委，虞翻则属于单位业务能力很强的政治部主任。这种人做做面上文章，搞搞思想教育，统筹一下办公室内部运行是把好手，但真要他去解决问题是不行的。针对这种人，诸葛亮先耍了个小把戏，叫“引流”。把说话的主导权让给你，让你来主导谈话，看你想说什么，根据你的观点来给与驳斥。当然，这种把戏只能应对像虞翻这样政治经验不够丰富的人，如果换成张昭就不行了。

虞翻还是能够找准问题的关键

虞翻果然按照剧本来了“军败于当阳，计穷于夏口，区区求教于人，而犹言‘不惧’，此真大言欺人也！”

虞翻作为一个业务能手，在辩论技巧上是过得硬的。他使用的技巧叫“自相矛盾”，往往在辩论中能够指出对方自相矛盾，基本上就能占到上风。这是因为人的言行是很难自相矛盾的，我们日常的言行看似没有规律，但其实有其逻辑。找出你的言行不一，就能拆穿你的谎言。

经验不丰富果然上当

诸葛亮是怎么回复的呢？借用一下姑苏慕容的绝招叫“以彼之道，还施彼身”。

“刘豫州以数千仁义之师，安能敌百万残暴之众？退守夏口，所以待时也。今江东兵精粮足，且有长江之险，犹欲使其主屈膝降贼，不顾天下耻笑。由此论之，刘豫州真不惧操贼者矣！”

第一个关键，“以彼之道，还施彼身”.用更高层次的“自相矛盾”来驳斥一般层次的“自相矛盾”。

姑苏慕容复

一般层次的“自相矛盾”主要有3个弊端。一是逻辑性不够。对手可以采取“添油”的方式来破解。因为你的论据推论不到论点。例如：“你不是说你平时很认真工作吗？为什么这次检查你们部门问题最多，你平时工作不认真。”简单的在原句上加2句即可。“我平时工作是不认真，因为我一个人平时干4个人的事情，而其他部门人都编够了，我已经很认真了。”二是层次单一。一个结论需要大量的事例来证明。对手同样可以用另外大量的事例来反驳。因为仅仅用事例来证明论点是远远不够的。三是过于直接。采取简单的“自相矛盾”如果能难住对方自然很好，一旦被对手反唇相讥，形势会形势急转直下，转胜而败没有任何还手之力。在高级别的会谈中，采取“自相矛盾”也很容易得罪人，在用词上也应当缓和一些。

只是简单的堆砌事例是不能得到论据的

“以彼之道，还施彼身”的特点就是一定要等到对方先出手。用对方的语言逻辑来反驳对方的思路，往往会形成很强的冲击力。而对手的一般情况是毫无防备，在短时间又难以找到措辞。此外又有一层对方先攻击你，你自卫还击的意思在里面。

第二个关键，对语言的把控能力。“以彼之道，还施彼身”并不是说你的观点和逻辑强于对手。关键在于使用相应观点和逻辑时，对语言的把控能力。与虞翻简洁的质问相比，诸葛亮的言辞中采用了大量的形容词和修饰语，“仁义、残暴、兵精粮足、屈膝降贼、天下耻笑”，语言的丰富性远远超过虞翻的用词，形成了较强的冲击力。

高级矛盾碾压

第三个关键，2个小技巧。与同张昭对话相同，诸葛亮在当面驳斥虞翻的同时，依然在传话孙权。其一，代替法。第二场辩论的核心在于曹操强大的实力。目的是消除孙权的惧怕心理，这里需要考虑人类大脑的一个特点：叫“专注度”。因为人的大脑容易被消极信息影响。举一个简单的例子。

客户：我担心你们楼盘不能按时揭房。

销售：不用担心，虽然去年XX楼盘没有按时交付，但那是因为疫情影响。而且现在有很多小开放商因为XXX（略去500字）原因难以交付，我们没有交付的原因是需要严格的质量检测。

客户：我看新闻说你们集团现在资金有周转困难。

三条红线

销售：情况是这样的，房地产3条红线出来之后，我们的集团现在主要采取了以下措施，一是。。。。。。（略去500字）。

客户：可是全市发生了很多这种不能按时交房的例子啊，而且客户打官司很麻烦，拖了几年了都没解决。

销售：这个你可能不知道了吧。XX集团没有按时交房是因为资金链断裂的问题。XX集团去年因为劳务合同扯皮没有按时给付施工方。XX集团也没有好到哪里去。。。。。。

。。。。。。你看，连客户自己都没有去提具体事例，销售就旁征博引的举一些反面例子，而且是反复说、详细说，客户真的会记得集团采取了哪些措施来应对资金困难？会记得其他集团也经常发生不能按时交房的原因吗？不会，几天之后，客户只会记得：“XX集团3项指标都超了标，XX集团现在资金有问题。

怎么可能呢

所以怎么办呢？我们要利用好大脑的“专注度”这个特点，用另外的比较积极的内容代替消极的内容就可以了。例如担心地段偏不保值，可以说：“你看我们楼盘临江，这在全国都是稀缺资源。你自己想想，全市有多少楼盘临江？”“我们楼盘虽然距离主城比较远，但你看XX大学都入住进来了，轻轨也距离小区只有50米，旁边的XX中学也是全市名校。”“欸，是吗？带我去现地看看轻轨站到底有多远？”于是会把客户的注意力带到积极的方面，成功的躲开了这个的楼盘地段比较偏的思维定式。

诸葛亮也是用的同样方式，因为他知道孙权一定会听到自己所说的，于是对曹操的强大实力一带而过，而是列举江东集团的“兵精粮足”“长江天险”等优势。此时的孙权作为集团领袖，脑海里一定会浮现自己强大的军队、英勇善战的父辈和一夫当关的长江防线。

销售技巧

第二个小技巧是替对方规避责任。一般的人是很难否定自己，即使这件事情真的做错了，也会找很多理由来开脱，这是人在心理上的自我保护。例如现在谈恋爱，明明是女方要求男的买这样、买那样，后来女方不同意结婚了，男方通常会说，你既然不想结婚为什么要让我送彩礼买房子，女的一般就会反咬你一口：“谁让你当初找美女？”

爱情不是由金钱来衡量

诸葛亮此时要让孙权下主战的决策，如果在论述中不小心说成：“其主屈膝降贼，不顾天下耻笑。”就麻烦了。因为这个时候的孙权确实也有投降的打算，哪怕是有一丝的念头，也会担心诸葛亮猜透。这是很难为情的事情。因此诸葛亮用了“使其主”，巧妙的规避了孙权的责任，把责任转移到虞翻等人身上，这样以后孙权在选择联刘抗曹时也会没有心理负担了。毕竟我有这种想法是旁边这些人一天到晚在影响我嘛，但最后我还是力排众议。

使其主

虞翻之后是步骘，这个人又比虞翻要差一点。在《演义》全书中只为江东执行过一次劝降任务，献过一次计。他使用什么手段呢?“归类法。”

“孔明欲效仪、秦之舌，游说东吴耶？”

就是把你归到某某一类人里面去。我们普通人常用，“你们这些当兵的怎么可能懂市场经济”“你这么大把年纪还没结婚是因为长得丑吗?”“你们这些当官的”涉嫌人身攻击、人格污辱。在高级场合，攻击人格和否定资格又不一样了，因为在商务谈判中辩论的主要目的在于解决核心问题，而人格攻击虽然也不是完全不可以。例如在谈判中说对方在某次交易中随心所欲不按合同办事，给某某公司添了不少麻烦，人品都有问题怎么信任。可步骘在这里就完全用错了方法。

步骘

这是因为，他把诸葛亮当成了一个普通的政客，自认为“说客”这个形容揭露了本质，这样以后可以以此来封对手的嘴。其次他用了2个自己都不熟悉的人来当比喻，就像现在我们经常列举一些时髦的词汇来占据主动一样，以为对方也不懂。他并不知道诸葛亮是一位饱学之士。最后，他转移了谈判的核心是解决问题，而把重点放在了诸葛亮的来意上面。

有这三个问题，要想辩倒步骘并不难，但刚才说了，诸葛亮舌战群儒的主要目的不是来证明自己吵架很厉害，而是通过舌战来表达自己的观点，体现自己的价值，影响孙权的决策，调动一切有利的因素。那么他又是如何把两者和二为一呢？

“步子山以苏秦张仪为辩士，不知苏秦、张仪亦豪杰也。苏秦佩六国相印，张仪两次相秦，皆有匡扶人国之谋，非比畏强凌弱，惧刀避剑之人也。君等闻曹操虚发诈伪之词，便畏惧请降，敢笑苏秦、张仪乎？”

苏秦、张仪也是为相之才

一条主线，2个重点。主线就是你说我是苏秦、张仪，我就是，但又没有明说。表面上说苏、张，实质上在说我自己。第一个重点，通过描述苏秦、张仪“皆有匡扶人国之谋”，来证明我也有这样的能力，隐然抬高了自己。第二个重点，和这样的高大形象相比，只是“闻曹操”就吓得“畏惧请降”的“君等”是多么的猥琐无能。一方面如果孙权在场或听到这样的传话，很可能会起到“激将”的作用。此外，即使是代表投降派的文官集团，也不会当面承认自己就是胆小，心安理得地戴上投降派的标签。

谁也不愿意当投降派

那么现在要注意了，从步骘之后，出场的都是江东谋士队伍中不入流的人物了。从《演义》的经历来看，前面三位都是对江东集团有过贡献的，对孙权的决策都有着直接的影响。之后出场的这些人除去这次舌战，在《演义》中合计出场次数不超过1，对江东的发展贡献近乎为零，对孙权的决策影响可以忽略不计，那么与这些人的辩论有什么意义呢？

核心的一点就是“舆论”。俗话说：“乱拳打死老师傅”，尽管现在诸葛亮在占了上风，但如果不小心应对这些“酱油”，很有可能之前的努力会化为泡影。一方面诸葛亮不能置之不理，即使他们你一言我一句的问你些无关紧要的事情，也会在舆论上形成气候，例如现在网上带节奏，后果往往让一个正常的人招架不住。另一方面如果跟他们真的去鸡毛蒜皮的扯筋，就很有可能被他们围住，最后导致谈判的失败。

最可怕的是舆论

举一个现实社会的例子，现在各个小区都在成立业委会。其实成立之后，遇到最大的问题不在于开放商和物业，因为开发商和物业公司都是经济实体，受社会舆论和法律法规的约束力强。最大的矛盾是什么？是之前那些投票支持业委会的业主。往往是众口难调、众说纷坛、众口铄金。导致业委会委员心力交瘁而倒下的不在于解铃人，而在于当前民众认识水平的不统一而导致的舆论压力。这也是当前社会治理所面临的重大问题。

因此，从现在开始诸葛亮就要切换自己的辩论模式，注重掌控好舆论。

那么先从薛综开始了。

“公言差矣。汉传世至今，天数将终。今曹公已有天下三分之二，人皆归心。刘豫州不识天时，强欲与争，正如以卵击石，安得不败乎？”

代言法

这就是标准的炒舆论、带节奏了。注意里面的用词：“天数”“归心”“天时”。是不是和我们现代人吵架用的一样“大家都知道WiFi对人体有辐射，我老婆怀孕你们家为什么不关？”“大家都说你们医疗系统黑得很，你们这些医生哪个不收红包？”至于这个WiFi到底有没有有害辐射、这个医生有没有收红包，就难以考证了。反正发言人成功的把舆论炒起来就行。一般人往往在遇到这样的情况时，难免会因为从众心理而弱化自己的观点，稍微坚强一点的也不过冷笑着不再言语，因为在现场往往你面对的是大多数人。这一招是诡辩法的一种，叫“代言法”。那么诸葛亮是怎么应对的呢？

“薛敬文安得出此无父无君之言乎！夫人生天地间，以忠孝为立身之本。公既为汉臣，则见有不臣之人，当誓共戮之：臣之道也。今曹操祖宗叨食汉禄，不思报效，反怀篡逆之心，天下之所共愤；公乃以天数归之，真无父无君之人也！不足与语！请勿复言！”

无君无父

1个原则：避免纠缠、引导舆论。

3个技巧：1、上纲上线。这也是我们平时常用的招数，直接把你对对方的感觉描述出来即可。例如：“你个XX”“装，你接着装”“你还有没有点良心”。这一招的最大优点就是：打得一拳开，避得万拳来。而且要注意句式要短、中气要足、堂音要炸，在气势上压倒对手。如果面对这样得人，诸葛亮还要来个500字得论证，估计自己都说累了效果还不好。例如刚才提到的“医生收红包”。“你在说什么，你敢在公共场合来污蔑我？信不信我告你诽谤。”直接拉到法律层次去。用非凡的气势，打压对手“人多”的优势。此外，诸葛亮还带了“无君无父”“不足与语”等词汇，都是这个道理。

2、简短的论证。高明政治家会加一点简短的论证，证明自己的“骂街”不是无凭无据。那么你为什么是个“无君无父”的人呢？因为你赞同曹操身为汉臣却不思报效的言行，还把他归为天数，证明了薛综违背“忠孝”的思想，也让对手很难反驳。往往会在“堂炸”之后带一句精辟的“因为、所以”。还是以“医生、红包”为例，在把问题上升为法律层次的基础上，加上一句“如果你的话有真凭实据，我今天摆在这里，欢迎任何人来审查我的收入明细。”往往会取得很好的效果。

简短的论证会更好

3、命令。这个技巧用于脱离“纠缠”。作为外交使节，诸葛亮在这里巧妙的利用了自己“贵宾”的身份，拉开了两人的身份距离，避免了薛综的进一步纠缠。

接下来的这个人叫陆绩。他的论点又不如薛综了。

“曹操虽挟天子以令诸侯，犹是相国曹参之后。刘豫州虽云中山靖王苗裔，却无可稽考，眼见只是织席贩屦之夫耳，何足与曹操抗衡哉！”

陆绩的背景论

薛综的问题确实很大，但讲的是实际情况，也是乱世中的生存法则。如果没有按照发展规律办事，曹操也不会发展到现在这么大的势力。而且这也与谈判中的核心问题息息相关，“师出有名”，到底谁代表着正义一方，无论古今中外都有着重要意义。可陆绩的论点却差了许多，叫“背景论”，“小时候你还尿裤子呢”，可以说与本次谈判的核心问题毫无关系。可是从另外一方面讲，这也属于舆论杀人的惯用手法。现在一些小公司的谈判中，往往会夹杂着一些人身攻击和无关话题。例如：“唉，你们公司老板这么大年纪了还没结婚是不是有什么问题？”“你们公司高管是不是都不用国货啊？”可以说是为了诘难而诘难，有点“我今天就来跟你混扯”的意思了。

电视剧里唐国强盯着陆绩“呵呵呵呵呵呵”魔性一笑，心想：“揭人老底你跟我比？”好，先给你来盘开胃菜。

“公非袁术座间怀桔之陆郎乎？“

你就是之前偷袁术酒宴上的陆帅哥？不就是比八卦嘛，你当我孔明在隆中没事跟别人聊小道消息是白聊的？你的那些破事你以为我不清楚？小时候你尿裤子是好笑，你偷人东西那可是犯法，先把你踹翻，再踏上一万只脚。

陆绩偷橘

“请安坐，听吾一言：曹操既为曹相国之后，则世为汉臣矣；今乃专权肆横，欺凌君父，是不惟无君，亦且蔑祖，不惟汉室之乱臣，亦曹氏之贼子也。刘豫州堂堂帝胄，当今皇帝，按谱赐爵，何云无可稽考？且高祖起身亭长，而终有天下；织席贩屦，又何足为辱乎？公小儿之见，不足与高士共语！”

同样的“堂炸”之后的正面论证：第一，曹操出生是好，但他的所作所为对不起他的出生。第二，皇叔的身份可是当今天子审查过的。第三，出生不好干大事的人多了，比方说咱们的开国领袖之前不也尿裤子吗？

出生不好的多了

大家注意了，从现实意义来讲，诸葛亮的这段论述才是舌战群儒的点睛之笔。之前的辩论，诸葛亮可以说都是在跟人兜圈子、打游击：张昭说你没能力，诸葛亮不说能力问题，说我们主公讲仁义。虞翻说刘备胆子小，诸葛亮不说刘备胆子大，说你们才胆子才小。步骘说诸葛亮不过是个说客，诸葛亮不正面反驳，反而说苏秦、张仪也很牛X。薛综说曹操实力大是因为顺天意，诸葛亮不说曹操实力如何，说从未见过你这样厚颜无耻之人。严峻问你到底是哪个系的教授，诸葛亮不回答我是哪个系的，说很多牛人不分哪个系。程秉说诸葛亮你没学问，诸葛亮不说自己有学问，却说之研究学问不实践屁都不是。

诸葛亮的王牌之一：皇叔

或许之前受诸葛亮的口才和学识影响，我们还没有察觉出来，但换一个例子我们就可以看出来了：

你跟他讲道理，他跟你耍流氓；

你跟他耍流氓，他跟你讲法制；

你跟他讲法制，他跟你讲政治；

你跟他讲政治，他跟你讲国情；

你跟他讲国情，他跟你讲接轨；

。。。。。。

从来不正面回答问题

看出什么问题了吗？对了，这个叫“不正面回答问题。”

在日常的商务活动中，有很多销售人员也会存在类似的问题。

客户：你们价格太高了？

销售：一分钱一分货，你要看产品质量。

客户：你看那个牌子的还有XX功能。

销售：你是买XX的，为了片面要求功能多，忽视了他本来的功能，岂不是得不偿失。

客户：别人的保修时间比你们长。

销售：这个产品XX年的保修时间已经足够了，现在更新换代快，你觉得几年后你还在用这一款。

客户：你们公司好像在我们城市还没有设点，后续保障我们还要多跑路。

销售：我们是面向全球客户的大公司，虽然这里还没有设立办事处，但像您这样的战略客户我们会相当重视。

很多销售人员到了这样的层次一定会沾沾自喜，觉得自己经验丰富、严思敏捷，即使自己不下功夫去了解产品，也可以凭借技巧推销出很多业绩。其实呢？一次两次三次都还能应付过去，一个两个三个问题也都还好，但次数多了，问题问全了，还是不行了。尽管客户在每一个细节上都没有找到破绽，但难免会形成整体效果不好的感受。例如《射雕》里面的裘千丈，自吹自擂再加上不正面接掌，即使骗得了一时，也终究会被人识破。

水上漂

怎么办？唯一的方法：正面回答问题。我们知道，一个武功高手在接敌时，往往一开始东躲西闪，这是他们的诱敌之计。一旦发现对方的破绽，内力尽吐，一招就拿下了敌人。高级的谈判人员，往往在谈判时手握几张王牌，在对方没有涉及相关问题时，常常转移话题旁左右而言其他。一旦对方涉及到话题上时，立即义正言辞地进行回复，显得自己有礼有节有深度。此时的刘备，要人没人，要钱没钱，要地没地，与人谈合作唯一的王牌就是皇叔的身份和诸葛亮的眼光。回复陆绩的挑衅这一段，就是在吐内力给你看一下，让你知道我的厉害。此外，这里的孔明也用了命令的语句，避免了持续的纠缠。

高手吐内力

那么陆绩下场后，后面2人的政治水平就要再降一个档次了。薛综和陆绩尽管不入流，但也算得上正经的谋士，剩下的2位恐怕连谋士的资格也算不上。其中严峻砸自己场子的行为，可以为我们提供错误的示范。

首先是严峻。

”孔明所言，皆强词夺理，均非正论，不必再言。且请问孔明治何经典？“

这句话存在2个致命问题。第一个问题，说错话：他看到诸葛亮连用两次命令的语句，自己也一葫芦画瓢来一句“不必再言”。除了在命令上逻辑上有问题，显得很勉强，而且这场辩论从实质上来讲是自己这方挑起来的，不让诸葛亮说话正中其下怀。诸葛亮正是要避免被纠缠，你这不是替他解围吗？意思就是说：“你再说，再说我就不跟你谈判了。”可自己也没中止谈判的资格啊。这就告诉我们，在辩论的场合无论发生什么情况，都不能说错话，否则很容易陷入被动的境地。

严峻

如果此时诸葛亮来一句：“公本不足与言，请勿复语”，岂不是搬起石砸自己的脚吗？于是当发现说错话后，匆忙地抓了一个自己认为会难到对方的问题，那么第二个问题就出现了：“不打无准备之战”，一定要选好论点。严峻的这个问题实在是太没水平了，在政治斗争中问一个政客的学术水平。就好像在体育比赛前问运动员：“你过高数没有？”一样滑稽可笑。

和严峻相比，诸葛亮的回复严谨而有条理多了，同时遵循了之前的原则：给孙权传话。

“寻章摘句，世之腐儒也，何能兴邦立事？且古耕莘伊尹，钓渭子牙，张良、陈平之流。邓禹、耿弇之辈，皆有匡扶宇宙之才，未审其生平治何经典。岂亦效书生，区区于笔砚之间，数黑论黄，舞文弄墨而已乎？”

也没听说治什么经典啊

注意诸葛亮列举的这些人。伊尹、吕望、张良、陈平、邓禹、耿弇等6人的共性是辅佐“正统”。即使是在敌强我弱的时期，也矢志不渝坚持信仰，最后辅佐君王成了大业。这也是诸葛亮这次出使最核心的一层意思，扶持正统，对抗佞臣。但如果一来就讲这些大道理，在当时那个乱世环境，难免会让人心生抵触。而混不吝的严峻却给了这么一个机会，使得诸葛亮得以用一个比较恰当的切入点，把一个儒家学术之争转移到正题上，实在是妙不可言。

都是匡扶正统

冒失的严峻被诸葛亮利用，不仅彻底丧失了己方的人数优势，反而让对手调动了舆论。如果在按照这个节奏写下去，这场辩论难免有点虎头蛇尾。于是代表着凤尾的程秉出场了。

”公好为大言，未必真有实学，恐适为儒者所笑耳。“

据正史记载，程秉，三国时期儒学家，在江东集团历任长史、太子太傅、太常等职位，著作有多部儒家注释。这样一个类似于钟南山一样的人物，精通学术的国家院士，提出的问题则中规中矩，观点清晰：“你学术水平不够”，又加上“未必”二字，在以己之长攻其所短的基础上保持着外交礼节的尊重，让人不免忘记了这是一个唇枪舌剑的外交战场，仿佛又回到了学校的学术研讨会上。

程秉

重新梳理程秉的仕途经历，与其说这个人是一位政府官员，不如说他是政府邀请的专家学者比较合适。专家学者的特点是什么？特点在于理论造诣深厚，对政治利益、政治斗争漠不关心，因此也是在谈判桌上不容忽视的存在。对于这样的辩友，和他谈名和利必然自取其辱。其提出的意见建议可能不接地气，但从逻辑上又很难辩驳。当然了，在现实社会中，如果甲乙双方关系融洽问题又不尖锐，专家学者的意见自然无碍大局。但如果属于关系一般，专家学者的意见往往能成为最为冠冕堂皇的理由。例如：“我知道你们公司的产品各方面都很不错，但根据我们陈博士的意见，你们的产品未通过IPA认证。”。。。。。于是

政府聘用的专家

“我们的产品新开发了XXX功能，可有效解决XXX问题”

“可是你们的产品未经过IPA质量标准啊”

“我们的产品价格比市场同类产品至少低20%”

“我知道你们价格确实很优惠，可是你们的产品未经过IPA认证啊”

“我们的产品采用绿色可再生材料，可以大大提升贵公司的社会形象。”

“我知道对我们公司形象很好，可是你们的产品未经过IPA认证啊”

。。。。。。。

国际质量认证

所以，这就是对付专家学者的难处。那么对付这样的人诸葛亮又该怎么办呢？

“儒有君子小人之别。君子之儒，忠君爱国，守正恶邪，务使泽及当时，名留后世。若夫小人之儒，惟务雕虫，专工翰墨，青春作赋，皓首穷经；笔下虽有千言，胸中实无一策。且如杨雄以文章名世，而屈身事莽，不免投阁而死，此所谓小人之儒也；虽日赋万言，亦何取哉！”

一个办法：“占高度”。诸葛亮在年轻的时候和徐庶、崔州平、孟公威等都是司马徽的学生，司马徽曾这样评价自己的弟子，意思是说像徐、崔、孟等学生在读书时都“务于精纯”，想方设法精益求精，而诸葛亮则与众不同，叫“独观其大略”。翻一翻，知道其大概就行了。

不求甚解的来历

诸葛亮从来没把自己当成一个文人，而是把学习当成一种手段，服务于自己的治国理念。

与曹操、孙权等都不大欣赏孔孟之道一样。那么对于儒学诸葛亮只是要求自己理解核心篇章就可以了。这里的君子小人之说引入的正是孔子《论语》原文，尽管论点本身不高深，但正因为诸葛亮站在比较高的位置上，抓住了问题本质去正面回答，就很容易破解专家的逻辑。

儒家论语

例如同样的IPA认证问题，可以考虑的回答是：IPA认证的核心是什么？可靠性。整个认证的核心在于确保产品可靠。而与同类经过IPA认证的产品相比，IPA产品在XXX故障率是0.0001，我们的产品是0.00001.我们的产品之所以现在还未通过相关认证，是因为我们的产品并未去做市场推广，还未来得及做认证。但从产品的实际效力来看，远远超过IPA。

可靠性

这样一来，即使专业学者还要追问，也必须经过深思熟虑（这也是专家学者的缺点，一旦一次被人占据了上风，下一次讲话必定更加谨慎）。至少会让你在会谈中再次把握住氛围。非常值得一提的是，对比原著，《三国演义》电视剧里又给诸葛亮加了一句台词，意思是我从小就读程教授的书长大，受益匪浅。但是也希望程教授您的学术研究要和实践结合起来，否则和杨雄就没什么两样了。既照顾了学者专家的面子，体现自身尊重知识的素质，又再一次证明了自己的观点。可以想象当时的编剧也是认真研读了三国历史。

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