做销售的精髓和技巧（销售技巧探讨之）

其实职业的选择大都如此，当你开始你的销售生涯，不论是主动争取来的，还是被动地被挑选，那么既然来了，你总得往好干，

所以不论你是否愿意，实际上作为一个销售人，你都要学会强迫自己努力地爱上你的工作，哪怕就是为了那份糊口的工资！

1. 变不情愿为我一定要做好,变习惯为兴趣，你就会为自己的爱找到证据

存在的你就要面对！这就是生活！因为这是你目前最基本的生存方式,你其实没有选择,

与其苦挨,不如变下思维让自己快乐开心的面对，与其浑水摸鱼，不如自找乐趣！

俞世维先生曾经风趣地讲，现代人有三大悲哀：第一，读一个没有兴趣的学科；第二，干一份没有兴趣的工作；第三，找一个没有兴趣的女人（男人）。

可见，兴趣是多么的重要。可让一个普通人把销售当做兴趣，实在无稽之谈，但如果一个人打算从事营销事业，那就不能不把它提高一个认识的境界，从当成一种工作，变成要当成一种有趣的游戏，一种实现自身价值的手段，

也只有这样想，你才能从市场搏击中寻找到胜利的快感，寻找到征服的爽意，这个时候，也许你的兴趣一说才会重新确立。

唯有如此，你才能时刻充满激情与发展的动力，不断地挖掘自己的潜力。为你自己的所爱，找到令自己心悦诚服的证据！

才能愉快地工作！

2，一定要和市场亲密接触

毛泽东先生也曾说过：没有调查，就没有发言权。我们说，没有上市场，就没有发言权

对于营销人员来讲，必须要有务实的精神。必须要事必躬亲地建立起你自己的客户资源和你的最直接的一线市场经验，你才会有可能的自信！

作为营销人员，整天呆在办公室，打打电话、写写文字、查阅一下网站、看看报纸，以为通过这些渠道掌握市场信息，再加上自己聪明的头脑，就可以做客户，实际上，这完全是外行做法，

销售是门实践性很强的学科，只要做过客户，跑过市场，遇到过拒绝，签到过大单，你才算是个入行的销售员，

想当然的东西永远都只是一种幻想。同样，“销售悟性”也只能是营销人从实践中才能感悟出来的。

家门口有一条汽车线路，是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开，票价相同。开101的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。坐车的大多是一些船民，由于他们常期在水上生活，因此，一进城往往是一家老小。101号的女主人很少让孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说：“下次给带给个小河蚌来，好吗？这次让你免费坐车。”

102号的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票。她总是说，这车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了。船民们也理解，几个人掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。不过，三个月后，门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102号女主人的话：马上就干不下去了，因为搭她车的人很少。

忠诚顾客是靠感情培养的，也同样是靠一点一点的关爱才能获得顾客的忠诚的，这些，你坐在电脑前能理解吗？

3，吃苦耐劳的精神

可以坦白地讲：没有吃苦耐劳的精神，做任何事情都不可能成功。因为天下没有白吃的午餐

尤其是销售，没有每天辛辛苦苦的拜访，没有长年累月坚持不懈的追踪，哪里能有客户成功的可能？

“也许狗屎运可以让你一时蒙蔽到别人，但很快就会掉下来。”各行各业里的精英们都明白这一道理，

营销人员作为最直接接触客户的岗位，更是如此，讲个小故事：

从前，有一位爱民如子的国王，他担心当他死后，人民是不是也能过着幸福的日子，于是他招集了国内的有识之士。命令他们找了一个能确保人民生活幸福的永世法则。

三个月后，这班学者把三本六寸厚的帛书呈上给国王说：“国王陛下，天下的知识都汇集合这三本书内。只要人民读完它，就能确保他们的生活无忧了。”国王不以为然，因为他认为人民都不会花那么多时间来看书。所以他再命令这班学者继续钻研。

二个月内，学者们把三本简化成一本。国王还是不满意。

再一个月后，学者们把一张纸呈上给国王。国王看后非常满意地说：“很好，只要我的人民都真正日后有奉行这宝贵的智慧，我相信他们一定能过上富裕幸福的生活。”说完后便重重地奖赏了这班学者。

原来这张纸上只写了一句话：。天下没有白吃的午餐

做销售的人都赚钱是没错的，也能赚到，

但是若不明白做一切事都必须老地老老实实地努力才能有所成就。那最好也别做销售了，

只有放弃投机取巧的心态，实实在在地去建立自己的顾客网络和销售经验，成功必定离你不远。那些还存有摸鱼取巧、碰运气的心态的人，就很难全力以赴，等待他们的也只有失落。

所以，要想精深自己的市场悟性，你只有踏踏实实的工作，灵感自然来。

４．用特殊的眼光观察

要做专业人，就要炼就专业的眼光，要从细枝末节中看到客户的真意，要从平平淡淡里看清可获得想法，

所谓察言观色知进退，说得就是这样一种职业的习惯。

你是一个专业人，你是用什么样的眼光来看事，看人就决定了你在这个专业里的位置和高度，

专业销售人会时刻注意身边的和自己专业相关的市场活动和市场信息，会时刻注意其他厂家／商家的行动及活动，会很在意地向人家学习，或者反省自己，更会像个情报员那样时时刻刻留心搜集素偶偶的客户名单和资料，

如此不间断地培养自己对市场的敏感度，不断提高自己的销售悟性。你才是个合格的业务员，

听个小故事：一个心理学教授到疯人院参观，可算大开眼界。准备返回时，突然发现自己的车胎被人下掉了。

“一定是哪个疯子干的！”教授这样愤愤地想道，动手拿备胎准备装上。 但事情严重了。下车胎的人居然将螺丝都下掉。没有螺丝有备胎也上不去啊！ 教授一筹莫展。

在他着急万分的时候，一个疯子蹦蹦跳跳地过来了，他发现了困境中的教授，停下来问发生了什么事。教授出于礼貌还是告诉了他。

疯子哈哈大笑说：“我有办法！”他从每个轮胎上面下了一个螺丝，这样就拿到三个螺丝将备胎装了上去。 教授惊奇感激之余，大为好奇：“请问你是怎么想到这个办法的？” 疯子嘻嘻哈哈地笑道：“我是疯子，可我不是呆子啊！”

其实，世上有许多的销售人，如果都能深入到自己的专业里面，在实践中寻找和发现工作中的乐趣，并持之以恒，你会发现他们总会表现出与常人不一样的狂热与激情，更有许多让人难以理解的方法和动作。这大概就是爱之深，才会深思不断吧

你要想有更好的销售悟性，这何尝不是个好启示呢？

５，养成触类旁通，独立思考的习惯

世上万事万物都是相互联系的，尤其是在销售领域。

我们的前面已经有太多成功的案例，那可是现成的参考，你为什么不去试试呢？

我们的身边已经有太多的销售成功，你为什么不去研究他们成功的原因究竟是什么呢？

我们的背后永远不会缺乏新来人，因为这个行业永远都是那么的吸引人，

你倒下，不代表别人会倒下，你谈不通，不代表别人谈不通，销售本来就是个人才辈出的岗位，只有激情，昂扬的斗志和坚持不懈的努力才是能走进这条河流的最佳通路，

你有也没有你自己最知道，但别人也没有你却不一定知道，所以，不尽长江滚滚来，一浪更比一浪高，说得就是这个岗位的竞争！

所以，你要学会在任何想象的背后看到你应该看到的东西，用销售的眼光！

一些重大的社会活动可以带来无限商机；同样，政府的一项决策可以让一个行业万马齐喑.关注时事，对各种社会焦点充满好奇的眼光，养成在内心评价的习惯。研究历史与商战案例，古为今用，锻炼自己坚持不懈的性格。不断的自我分析与总结更能磨砺你圆润通达的性格，

“悟性”不是一朝一夕就会拥有的。培养悟性需要时间、需要充足的经验和阅历。因此，营销人员需要不断地养成良好的习惯，以构建自己独特的知识结构与思维方式，

当你不再一味的相信所谓的权威，也不再一味的盲从于教条，开始凭自己的实践经验和亲身感受来审慎，客观的看待问题的时候，你就会慢慢总结归纳出自己独有的一套营销理论与销售方式。而这，正是你最拿手的独门利器。

6，不要忘了时刻交流与学习

每个人都有自己的长处，都有自己擅长做的事情，因此要乐意做学生，从每个人身上都能学到新的东西。

销售人每天都在接触客户，这该是多好的学习机会呢？为什么只顾着买东西而忘了向客户学习呢？

销售没有权威，只有实践和成功的案例，你身边一定不少这样的人，为什么舍近求远的追逐那些没见过的高手而忽视了身边的成功案例呢？

只要你是个有心人，处处皆学问！

当今的时代，衡量一个人是否跟得的上时代的标志之一就是是否具有学习的愿望，学习的能力，和学习的速度！

不要小看任何人，也不要看轻如何专业，原来盆景、宠物市场，钓鱼，养花，下棋万事万物都各有各的精彩，各有各的门道，

正所谓 “三人行，必有我师”，不仅要向营销高手们学习，更要向普通的消费者学习，向局外人学习。向身边的所有人学习，

学习你的职业需要的观念和心态，学习你的职业需要的专业和技能，学习你的职业需要的做人的道理和细节，

要知道，销售人拓宽视野，博览群书，积累相关知识，增长见识，增强自己的洞察力和思辨力。这些都是能很好地培养营销人员的“悟性”的好方法呢。

7，你就是做销售的那个人！

一个农民，初中只读了两年，家里就没钱继续供他上学了。

他辍学回家，帮父亲耕种三亩薄田。在他19岁时，父亲去世了，家庭的重担全部压在了他的肩上。他要照顾身体不好的母亲，还有一位瘫痪在床的祖母。

八十年代，农田承包到户。他把一块水洼挖成池塘，想养鱼。但乡里的干部告诉他，水田不能养鱼，只能种庄稼，他只好有把水塘填平。这件事成了一个笑话，在别人的眼里，他是一个想发财但又非常愚蠢的人。听说养鸡能赚钱，他向亲戚借了500元钱，养起了鸡。但是一场洪水后，鸡得了鸡瘟，几天内全部死光。

他后来酿过酒，捕过鱼，甚至还在石矿的悬崖上帮人打过炮眼……可都没有赚到钱。35岁的时候，他还没有娶到媳妇。即使是离异的有孩子的女人也看不上他。

因为他只有一间土屋，随时有可能在一场大雨后倒塌。娶不上老婆的男人，在农村是没有人看得起的。但他还想搏一搏，就四处借钱买一辆手扶拖拉机。不料，上路不到半个月，这辆拖拉机就载着他冲入一条河里。他断了一条腿，成了瘸子。而那拖拉机，被人捞起来，已经支离破碎，他只能拆开它，当作废铁卖。几乎所有的人都说他这辈子完了。

但是后来他却成了我所在的这个城市里的一家公司的老总，手中有两亿元的资产。现在，许多人都知道他苦难的过去和富有传奇色彩的创业经历。许多媒体采访过他，许多报告文学描述过他。但我只记得这样一个情节——记者问他：在苦难的日子里，你凭什么一次又一次毫不退缩？

他坐在宽大豪华的老板台后面，喝完了手里的一杯水。然后，他把玻璃杯子握在手里，反问记者：如果我松手，这只杯子会怎样？记者说：摔在地上，碎了。那我们试试看。他说。他手一松，杯子掉到地上发出清脆的声音，但并没有破碎，而是完好无损。

他说：即使有10个人在场，他们都会认为这只杯子必碎无疑。但是，这只杯子不是普通的玻璃杯，而是用玻璃钢制作的。

于是，我记住了这段经典绝妙的对话。

这样的人，即使只有一口气，他也会努力去拉住成功的手，除非上苍剥夺了他的生命……

说这个故事是想告诉你：

不论你现在状况如何，只要你还在销售这个岗位上，请你一定记住，没有人可以打败你！

只要你愿意，你就是那个玻璃钢做得玻璃杯，

你就是那个最适合做销售的人！

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