奢华表柜（450万手表的秘密我知道）

作者 | 渴贝

电视剧《三十而已》里，柜姐王漫妮接待了一个背着买菜包的女客人。然而，这位别的同事不愿意要的客人，想买一套价值百万的高定珠宝。反转出现，有人端着点心进VIP室抢单，被经理拦住——经理也想加上客人的微信，把这单大生意归入自己名下。

交流间，王漫妮得知了钱背后的故事——一个夫妻共同创业却遭到抛弃的糟糠之妻，用离婚赔偿款购置珠宝，只想抚平心伤证明自己的价值。

这太符合大众对“柜姐”的印象，这样的故事在所有关于销售、乃至于和“上层阶级”打交道的行业里反复出现。电视剧里，王漫妮想过阻拦冲动消费的客人，但最终帮她刷卡，做成了这单买卖。

生活里，奢侈品代表品质和美，也是物欲和消费主义的生动缩影。人们对这些站在物欲中心的女性人们抱有想象：传说中，服务态度差是刺激消费的激将法；段子里，她们势力、物质化，爱慕虚荣，时刻面对来自更高阶层的诱惑。

关于钱和物欲、还有那些狗血，有一部分是真的。从从业者性别比例上来看，这是一个跟女性关联更强职场，也是她们努力工作建立生活的路径，王漫妮身上有她们的影子。但柜姐不止和“物质”有关，她们同样面对职业困境、女性身份，很多辛苦的奋斗史在奢侈品的包围中发生。

01

“你见过最贵的手袋是什么”

Jeane跟人聊天经常问一个问题：“你见过最贵的袋子（手袋）是什么？”，很多人答奢侈品包袋。这时Jeane就会说，她见过最贵的手袋是一只屈臣氏的塑胶袋，最大号、绿色的。

那年Jeane在瑞士顶级腕表品牌做柜姐，店开在澳门的永利皇宫酒店，旁边就是赌场——当地有更委婉的说法，叫娱乐城。她接待了一个普通老头，拎着塑胶袋背个手瞎逛，Jeane跟在他身边逐一讲解。直到老头买单她都没意识到有什么不同。

老头那次消费了几十万，店里的表动辄几十上百万，这个金额不算高，但他往袋子里掏，里边是满满的筹码，十万块钱一片。店里不收筹码，去隔壁赌场请了专门的服务人员兑换。Jeane看愣了，很久之后都忘不掉那个情景。

她2005年入行，15年的从业经历当中，很多有钱人一眼就能看出有钱。但小部分人不同，老头不是唯一的例子。她还接待过一个趴在橱窗外朝里看的中年男人。她把人让进来讲解，客人听了一会要看几块表，都是冷门款式。Jeane陪着他去VIP房间看表，讲解了很久，又陪他走出来，客人说“好吧，那买吧”。

那单卖了好几支表，总价超过400万。她所在的店铺不打折，客人说他去其他任何一家店铺都有特别的折扣，但无所谓，“我就是看中服务才买的”。后来几年，这位客人在店里的消费超过2000万。她上网查，发现客人相当有名，熟悉之后聊一聊，发现他是这里每一家奢侈品店的VIP。

“有钱人的心理难以揣测”，Jeane常跟同事说不要看客人的穿着，“你猜不到的”。但她自己也遇到过势力的柜姐。大概10年前，她下了班穿着T恤牛仔裤去逛一家顶级奢侈品店，进门没人理，离开时，门口的保安帮她前边的每位客人开了门，轮到她了也不动。那时Jeane年轻气盛，站着不走，僵持到保安打开门为止。

这个行业淘汰率高，留下的人里也有很多做了10年职位还是没变。Jeane从实习生一路做到店铺副经理，部分原因是她从入行就知道服务的重要。她的第一个职场在台北的101大厦，那是大学期间去打工，她看中了这行的薪水。

2005年，Jeane在台湾本土品牌卖钻石和翡翠，换算成港币，月收入超过一万。台湾对服务的要求很高，公司每个月都开全员会，员工轮流上台面对三四十个人自我检讨。20出头的Jeane最怕年长的阿姨，也害怕卖翡翠，除了背下来的成色说明，她不会说其他的话。每次上台检讨，她只能说“这个月真的卖不好”，或者“我真的不知道怎么讲”，边说边掉眼泪。

现在Jeane服务过的品牌从一线奢侈品牌、顶级腕表品牌，再到为皇室定制皇冠的珠宝品牌，面对的压力远比站在台上检讨的时候大得多：“做检讨是内部的。面对客户你不知道每一次的投诉会是怎样，你要怎么让客人愿意沟通，离开的时候还要满意，还可能会回购。”

Jeane单件产品的最高销售额是一块售价近450万元的手表。一些特别贵的表反而好卖，那种全球限量一支的产品，“你买了别人就没有”的东西会让客人眼睛发亮。这支手表就是这样。

《三十而已》剧照

客户是一位很粗鲁的中年男性，表戴了三个月出了问题，他进店就发脾气，骂遍了Jeane的祖宗十八代又骂遍了店员。Jeane很理解这位客人——“全球唯一一支”意味着手表的零配件都是手工产品，返厂到瑞士维修来回需要半年，如果检测原因是人为损坏，修理费用可能高达几十万。这是销售最不愿意看到的情况，她比客人还不愿意。

类似情况也有客人说过“炸了你这家店”，有的人会拍拍桌子，但这位客人用托盘砸了她。客人有怒火需要发泄，全店等着他骂完，然后Jeane要帮助他、理解他，把他请进VIP房间，道歉、解释维修程序。同事们会在一边说“不好意思不要生气”，但问题必须解决，解决问题的只能是她一个人。

今年Jeane35岁，她服务的珠宝品牌每天客流量不到10位：品牌越顶级，开单常以百万为单位，偶尔达到千万。这里的工作模式和101大厦里的小店完全相反，“你知道他/她不会买的，还是必须要讲很久”——产品太贵、客流量太小、店铺装潢太气派了，有勇气进来的人就都是机会。

她现在经常跟客人谈一、两年才开单，话题从市场趋势到艺术投资、拍卖收藏。为了增强客人的信任度，Jeane自费上课拿了相关国际证书。

但客人是千奇百怪的：最有钱的客人通常拒绝透露个人信息，一次消费几十万的客人里还有人会留资料，过百万的就极少了。加过微信的客人里，消费能力最强的那一拨只能单向联系——他们不喜欢被打扰。

客人的作息也让人捉摸不定，有时半夜2点发来微信找她聊产品，Jeane第二天还要上班，但不敢说“太晚了”，要尽快回复；有她谈了一年的客人买了其他品牌的产品，她只能恭喜对方；也有客人找人仿制了店里的珠宝，因为细节不像而失落，找她倾诉，Jeane要安抚。

她说珠宝是“最小的体积，最大的价值”，做珠宝柜姐，安全问题需要特别留心。

Jeane讲起前不久的新闻，一支价值80万的手表被人偷天换日，过了近一个月店铺盘点时才被发现。她很谨慎，没中过招。几年前爆出新闻，印尼地区假信用卡问题猖獗。Jeane那时卖出了一支8万块的手表，游客是40多岁的印尼人，她核对过基本信息仍不放心，假称国外的信用卡需要去卡片中心得到授权，游客扭头就走，卡也不要了。

她打电话叫保安，信用卡骗子最终落网。但她的同事没那么幸运，一位女客人到店里试项链，把其中一条藏在高领衫里带走了。后来同事报了警，追查到小偷行踪时，人已经出了海关。

Jeane不觉得这些事是额外的压力：“做前线（销售）该具有基本的素质，你知道你做这一行承受这些很正常，不应该再抱怨。”但很多人对“柜姐”的看法只有两种：一种是读不成书才会做柜姐；另一种是读那么多书你还是做柜姐。她想说的是，做柜姐不比做白领的职业技能要求低。

这份工作同样是一个竞争激烈、需要努力奋斗的职场。Jeane生完第一个小孩，也和其他职场女性一样，遇到妈妈身份和工作压力无法平衡的问题。她辞了职，两年之后重返职场，一样要面临更严苛的审视。

HR的问题包括：小孩怎么安排、婚姻状况如何，以及“你怎么知道现在自己还能胜任这个角色？”去面试前，她去上了课，重新熟悉文书处理，还进行了一次模拟面试。面对HR的问题，Jeane给出的答案是：我们的客户群体很多是成家的，或者要步入婚礼，我的人生经验也会帮助到我的客户群体。

今年的新冠疫情让整个市场陷入了低迷状态——即使2008年亚洲金融危机是时候，澳门奢侈品行业也没受到过太大冲击。内地到澳门的关口尚未解禁时，她店里几乎没客人，柜姐们没放弃工作。

Jeane培训员工，去小红书之类的社交平台发布产品信息：产品图要有静态图和上身效果两类，图片要有吸引力、文字要有话题性，再配上专业解读。其实她销售的珠宝是不可能在网上成交的。但这是口岸解禁前，她们所能为宣传做出的努力。

02

40多岁的柜姐都去哪儿了

Anita讲过这样一个情景，每天晚上10:30左右，北京skp的店员们下班了，很多年轻人从奢侈品店离开——她们多数是女性，换掉了上班时的工装（通常是修身的西服上衣和包身裙）穿回自己的衣服，成群涌进员工通道。

奢侈品柜姐和百货柜姐是可以从外表上区分出来的：这些女孩更加光鲜亮丽，有灵敏的时尚触觉，当她们从苹果店旁边的员工通道离开，走出这座汇聚着北京最多时尚品牌的豪华商场时，很多人一样背着奢侈品包袋，一部分人也挺有钱，开着豪车汇进车流。

Anita在这个行业里从业十几年，经历了国内时尚行业从零到繁荣有序的完整跨度。北京SKP是她为期最久的一块阵地。奢侈品销售可以分为两种：珠宝腕表和鞋包服饰（业内称为精品），两个分类她都做过。

她去的第一个专柜是国产品牌郑明明，那时国内备受推崇的进口品牌还是欧珀莱，最时髦的商场开在西单。那是国际品牌批量涌入国内的阶段。几年之间，Anita做最后一份化妆品柜姐工作时，柜台已经设在SKP，品牌定位远超欧珀莱——2007年，SKP的名字还叫“新光天地”，她们的化妆品专柜已经开张，商场的另一部分还在装修。

奢侈品牌进入中国的速度比上一波更迭更快。新光天地的商铺装修好了，Anita们见到了对面店铺里那些国人没见过的“牌子”，很多人跳槽去卖精品了。短短几年，化妆品市场国际品牌涌入，从国内专柜挖走了大批柜姐；时尚领域奢侈品牌涌入，从国际化妆品专柜挖走了大批柜姐。时代浪潮里，初代柜姐们被推推搡搡，从一朵新浪花涌进下一朵更新的浪花里。

Anita就是在那个时期进入奢侈品行业的。相对于被看做青春饭的化妆品柜姐，奢侈品柜姐的职业生涯似乎更长，薪水更高。她被人拉着跳槽，去了一家二线国际品牌的精品店，一干就是5年。

精品销售对体力的要求巨大，她至今难忘的一个情景是大批量的鞋子从国外运到中国，堆满店里的一整面墙，柜姐们要对每双鞋子逐一检查，她和同事们把自己的高跟鞋踢到一边，坐在地上一干就是一整夜。年轻的女孩门累得掉眼泪，第二天正点上班。

体力支出体现在方方面面：公司要求客人选一双鞋要提供三双试穿，店铺开在一层，除了陈列，后边有个小库房兼做办公室，里边只放最畅销的款式和号码。仓库在B4，拿产品的时候，Anita要在楼梯上一路快跑，担心自己回来客人已经走了。她们的着装要求必须穿带跟的皮鞋，穿着它在仓库货架之间上下攀爬，滑到、磕伤都是常有的事。现在奢侈柜姐用对讲机呼叫库管专员的那套，是好几年后才建立起来的。

《我的前半生》剧照

Anita在这间精品店里遭遇工自己职业生涯的最大危机，每次换季、月度折扣之后都有产品要装箱运走。一次几个同事加夜班装箱，搬箱子的时候她发现自己明明不是生理期却流血了。那时她正在备孕，一直失败——做这行工作压力大，除了业绩，服务态度也要考核，精神长期处于紧张状态，女性受孕困难算常见问题。行业职业病还包括静脉曲张、胃病、咽炎，因为长时间站着，很多人的身材都腿粗屁股大。

流血的时候同事建议她去医院，Anita还挺有把握，“肯定没有怀孕”。她当晚还是去了医院，先生陪着她，两人得到的诊断结果是先兆流产——不保胎孩子就没有了。她吓坏了，哭着给经理打电话请假。

Anita的先生和她是同行，职业上的事情俩人总能彼此理解。他们的工作都是排班制，实际上几乎24小时standby。她先生是顶级腕表品牌的店铺主管，时间更难掌控一些。

一个经常发生情景是，客人给柜姐发信息问：“你今天在店里吗”，柜姐正在输入框打字“我今天休息”，客人的第二条信息到了“我一会去买XX”。柜姐迅速删除输入框里的字，回复“马上到！”Anita和先生是别人介绍认识的，现在孩子9岁，还是行业里的模范夫妻。

其实多数柜姐的感情生活跟她一样，没什么特别。不过也有例外，她的店里有过一个柜姐嫁给了客人，成为传说。“传说”的原因是这种情况极为罕见。行业里受争议的几种状况包括抢单、虚荣和“扑客人”，排名不分先后。这很符合大众想象——站在物欲中心的女性，时刻面对来自更高阶层的诱惑。

事实上最后一次项并不常发生。但除了“扑客人”的柜姐，也有不正经的客人骚扰销售的情况。这种客人以中年男性居多，有人直接约销售出去玩、要加微信，一次不行两次，总有命中的时候。无论哪种情况，结婚的几乎没有。

2012年，猎头公司找到Anita，建议她跳槽去一家刚进中国的顶级珠宝腕表品牌。那时她生了孩子，还在哺乳期，天天加班到晚上12点，包里背着白天吸的奶打车回家。

Anita被猎头公司挖走了，一干又是5年。销售珠宝腕表体力损耗不大，属于慢销产品，新品一年出一次，柜姐有时候一天也不开单。但产品价值量级不同，服务标准不同，业绩要求也从十几万涨到几十万。

这一些年纪大的客人坐在店里跟柜姐聊一整天，其实这些人的消费能力很强。“有钱人也有老的时候”， Anita给叔叔阿姨端茶倒水，建立关系。商场促销时，高龄客人搞不清规则，她就陪着客人逛一天，帮他们交钱排队。柜姐对客人很好，有时候背地里也特别想骂人。她卖精品的时候会有客人问“你这鞋会坏吗？”后来有人问“我下飞机你会接我吗？”

“如果（同事）发生利益冲突，以前可能是几十块钱一两百块钱，到高端（品牌）一个单子可能差几千块钱。”Anita说。为了避免抢单，奢侈品店实行排位待客的制度：几位柜姐在门口站成两排，按定好的顺序接待进门的客人，一对一服务。但这不能避免同事间的竞争关系。

一个例子是一位老太太进店买表，轮到刚来的柜姐接待，新手业务不熟，是Anita为客人提供了服务，讲解专业层面的问题。老太太是那种典型的有钱人，不留任何信息，全程交流很少，一单消费超过百万。这单的提成超过一万，按照排位算作新同事的业绩。

这种情况，如果她提出异议要求分成会有可探讨的空间。新的销售往往看中业绩和提成，Anita这时已经是老销售了，哪怕牺牲点钱也要保全同事之间的关系。她对钱上的事没做要求。但这个行业利益牵扯大，同事之间很少能交到真朋友。

《三十而已》剧照

其实行业竞争激烈，不仅体现在业绩上。销售行业永远都是新鲜血液更受欢迎，当年Anita那些留在化妆品专柜的前同事们有的负责网店，有人被调到美容部帮客人做护理。公司主管大都外招专业管理人才，职业天花板明显，真正能冲上去的人很少。这是多数柜姐面临的处境。

Anita辞职前的最后一家公司是意大利高级珠宝品牌，title是资深销售。现在她在家休息了将近半年，考虑自己的下一份工作时，在“做柜姐”和转行之间摇摆。好多柜姐辞了职都想换行业，但其他行业对她们接纳度偏低。

40多岁的柜姐都去哪儿了？Anita的观察是：降低自己服务品牌的级别，或者转到其他的销售行业。她记得同事说过以后去卖保暖内衣，上个五险一金等退休就行。年龄一大，人对事业的期望降低，需求变成了稳定和舒适。

03

“这是只面对vip的折扣”

2017年，贾潘天骄在芝加哥做了一个行为艺术表演。丁字路口的西端是66号公路，东端是芝加哥艺术博物馆，她用一块红纱蒙住脸，一身红衣服，光着脚在斑马线上来回穿行。

天很冷，石子把脚硌疼了，她不知道自己会不会被车撞到……灵感来自她在美国读书的经历：独自解决各种在父母庇护下不需要自己应对的问题、亚裔女性的社会处境、异乡人的身份认同问题……这和她表演中的感受是一致的，仿佛自己蒙着一块永远都不可能摘下的丝巾。那年贾潘天骄在芝加哥艺术大学读书，艺术专业的。

2020年，她在北京侨福芳草地的一家奢侈品集成店卖衣服。店铺很大，两层楼，30个柜姐，她是其中之一。贾潘天骄在店里和仓库之间来回跑，给客人取衣服和鞋。

试穿的时候客人突然问她：“我想上卫生间。你说我是现在去呢，还是试完再去？“她建议客人先去卫生间，回来身心舒适的试穿。那个年轻的女孩离开之后再也没回来。她抱着8件衣服等了很长时间，后来意识到，有些人来店里逛街，可能只为体会指使别人给自己服务的快感。

柜姐是门槛低、从业者背景复杂多元的行业，贾潘天骄算是体现行业复杂性的一位。她属于社会中拥有选择权和自由很多的那类人：父母是国内主流媒体的记者，外祖父母是外交官，接受了良好的教育，家庭观念开放。

疫情之前，她从美国最好的艺术院校休学去哥本哈根大学读博士预科，体验世界的可能性。全球疫情爆发，今年3月的一个星期四，贾潘天骄被学校遣返回国——那时她正在上一门全球气候变暖的课程，从格陵兰岛飞回了北京。

滞留在北京，她决定实践“做服务员”的想法，做柜姐可以跟人聊天，也是她看世界的一种方式 。入职的过程总体顺利，除了面试的时候区域经理跟她说“我们店里外国人可少啊”。简历投出10天之后，贾潘天骄已经是柜姐了。

疫情期间，店里的工作模式是休一倒一，柜姐贾潘天骄每天走2万步，上班期间基本没时间吃饭。23岁，她体会到的另一件事是，对柜姐来说除了“业绩”，还需要应对危机公关——这份工作做了一个半月，她已经报警找过一次客人，也险些被客人报警。

工作时间不让看微信，一次贾潘天骄休息时打开手机发现7-8通未接听的语音通话，客人打的。她吓一跳，回拨电话，对方特别激动，说“你要再不接电话我就直接报警了，你这属于诈骗知道吗？”

原来是前几天贾潘天骄接待了一家三口，女孩看中的裙子需要调货，到货之后她一个人来买，收银台忘了做折扣。这位客人是女孩的妈妈，她发现孩子信用卡账单上的钱数不对——这一单原价11,000元，折后应该是9700元。

那天店里做直播营销，请明星和网红过来带货，店员人手不够，店内的电话也无人接听。客人打给商场投诉了店铺。贾潘天骄做了解释和保证，挂断电话刚向经理说明了情况，商场的管理人员就进店来处理投诉了，好在问题发现得及时。

她报警那次是因为客人进店买鞋，试了两个号，鞋子卖出，她收起另一双时发现两只鞋尺寸不一样大。如果不及时找到客人，鞋子可能没办法在有效退换期内追回。她报警要求查商场监控。她提着鞋子赶到的时候，客人正在商场里剪头发。

刚入职不久，她和同事聊休息日的娱乐项目，别人去喝酒，贾潘天骄在家看书。另一个同事笑笑，凑过来说：全店30个销售，也就你觉得读书是一种消遣。

这个两层楼的世界里，人和人之间区别明显：她从家里骑车到商场10分钟，同事们住在海淀、石景山或者昌平，每天在北京近郊和东大桥之间往返。贾潘天骄见到了一套全然不同的价值观和思考方式——知道她是学艺术的，有同事问，学这有什么用？或是指着店外的某件艺术品说：“你跟我讲讲那个是干嘛的，我到这工作这么长时间，都不明白那是什么”。

她还发现管理层说话很不客气，在工作群里通知衣服挂钩要朝向同一个方向，管柜姐叫“你们这帮没有脑子的”；去问问题要先挨一个白眼；以及明星有时候挺抠。

她说以后再去购物要尽量减少柜姐为自己服务的时间——尽管她知道她们做这些是拿工资的，但真的很辛累。“累”的原因来自业绩、服务、工作氛围还有彼此间的竞争。

贾潘天骄卖掉过一双鞋，客人第二次穿就开胶了，微信联系她来换货。她那天休息，跟店长报备让他帮忙处理。当天微信群里更新业绩，她的营业额变成了负数。贾潘天骄在群里问原因，店长让她问组长。后来她才弄明白，店里的政策是，换货的情况下，这单的业绩会划归到当日接待客人的柜姐名下。

其实当天有个老客人过来买鞋，她去过一趟店里，和换货的客人前后只差几小时。但没有人告诉她这件事。第二天上班，拿了她业绩的同事和什么都没发生过一样。她找平时对自己很好的副店长沟通，得到答复：没有办法，不然纠纷会更多。

那个月她拿到了店里的月度销售冠军。贾潘天骄挺骄傲，觉得一部分是运气，一部分是自己心态不同，和客人接触往往会得到更多信任。但她的业绩超过了大部分同事时，其他人说“是你运气好”或者“ 你前半个月卖的挺好呀，但后半个月可不一定了”。这里不发生影视剧里为别人的成功而欢呼的事。

店铺折扣日，她开了大单，两位客人买了价值两万三千元的几件衣服。结账的时候，贾潘天骄在旁边盯着，收银台的同事按原价扫了一条牛仔裤，她提醒这条裤子是7折。同事答：“这只是面对vip的折扣“。客人不高兴，牛仔裤不要了，这单的销售额缩减了2000块。

后来她才知道，这种情况销售是有办法帮客人拿到折扣的，“我只要有一个VIP客人的手机号就行”。这样做就可以卖出那条牛仔裤，维系和客人的关系。但一句vip才有的折扣，就足以让这条裤子的销售业绩归零。

04

“您具体考虑的是哪方面”

柜姐Lisa总结自己的从业经验，觉得应该更强势一点。她说：“很多客人差得是临门一脚，你给她压力，也许也就买了。”

其实店里的资深同事教过她一些话术，比如问客人：“您具体考虑的是哪方面呢？是价格还是现在没有您喜欢的颜色？”说的时候，问题得具体、语气要中性——对那些考虑购买的客人，这个问题能帮他们找到解决方案；对那些不想买东西的客人，这个问题会让他们加速离开。

Lisa在去年8月开始了自己的柜姐生涯，她就职于世界最大的奢品集团，身份是管培生。现在在北京三立屯一家一线奢侈品旗舰店工作，职位是销售助理。她是那种真正因为喜欢服务行业和时尚而进入这个行业的年轻女孩，大学在美国读酒店管理，属于高端人才。

做柜姐的门槛并不高，行业里的普遍要求是大专毕业。但进入顶级奢侈品牌难度比较大，普遍要求包括：本科学历，英语能力，或者资深的从业经验。

管培生的职位一般只存在于顶级奢侈品的品牌系统，对集团是人才储备战略，对那些想入行的应届毕业生来说，是一条有长远职业发展的路径：从普通的销售助理做起，店铺主管乃至集团内其他职位都对你开放——但难度还是很大，这个职位收到了几千份简历，最终只录取了4位。

上班之前lisa对奢侈品柜姐的想象是工作环境舒适、穿漂亮的工服，和自己喜欢的产品亲密接触。

实际情况跟她想的差不多，她也受过委屈，但不算大：一位女客人来店里询问一款包的优惠情况。Lisa如实说，目前没有。第二天店铺活动，公司临时加了几款产品，包括她问过的包。客人看到Lisa朋友圈的优惠信息，冲到店里劈头盖脸的质问她。说“你们根本不诚信，我要告诉身边的朋友，我也不会再来。”Lisa懵住了，主管出面解释，还把包卖给了客人。

更多的是千奇百怪的客人：有在网上看好了产品，只是来店里试试再去买海淘的人——直奔主题节约彼此的时间，柜姐们会开心一点；有来“专柜验货”的人——店铺并不提供这种服务，正品以销售小票为准；也有打着电话散步，或者两个人互相聊天，什么产品都不看的客人，他们最让柜姐恼火的。

Lisa的自我总结是“在服务上没问题，销售上不够强势”。客人是不能从穿着看出是否有购买力的，“大部分东西还是靠你聊出来的”。有效的销售技巧是从客人进店开始和他们说话，默默的跟在后面，销售技巧为0。资深柜姐懂得合理利用时间，有厉害的话术，持续挖掘客人。

友善型会问问客人最近去哪里玩，用旅行目的地推测客人的消费能力，或者从客人身上的配饰聊起，引到产品上；强势型在客人进店的时候就直接问，“有没有想找的产品，帮你推荐一下”。

她也有完不成业绩的时候。店里的个人业绩指标是每月40万，她最高卖到过65万——服装的销售状况跟季节关联度很高，秋冬产品单价更贵，完成业绩相对容易。但柜姐的工资由底薪、个人提成和店铺提成构成，没完成业绩的人也能拿店铺提成，但拖了大家的后腿。

跟自己的同学比，柜姐的收入还算高，但国内外对于服务业的态度很不同。她在酒店餐厅的实习过，最讨厌被人叫服务员。做柜姐有被客人看低的时候，但尊重是相互的，势力的柜姐不能代表这个行业的所有人。

《三十而已》剧照

妈妈对Lisa的职位也有点疑虑， “但我会跟她讲，支持整个品牌的部门非常多，零售是我认识这个行业的第一步。”

入行以前，Lisa不是奢侈品行业的主力消费群体，现在她把自己划分为比较理智的消费者。买奢侈品先看品质、考虑性价比，按自己的喜好购物，不跟风。

营销号热衷于讨论“年轻人为自己买的第一只奢侈品包包”，Lisa觉得这就是骗小姑娘的——在这个行业内工作，起码会了解到“某个品牌想塑造怎样的女性形象”这一层。“看营销号真的能很容易买到不合适的东西。”

店里也有刷“花呗”买包的年轻女孩。Lisa感触比较深的是，“奢侈品对于有些人来说，就是日用品。但是对于有的人来说，是他们要掂一下脚尖才够到的东西。”

她也见到了一些让自己觉得“原来真有这样的东西存在”的事情。一对男女进来，关系并不像情侣或者夫妻。这些客人往往年龄差很大，有些时候他们第一次进店并没有挑中什么东西，过了一会又回来——姑娘实在想花点钱。这真的非常常见。

但柜姐眼里的客人没有好坏只分，成交才是最终目标。这样的客人也可以是一个促成销售的机会。向他们多推荐点产品，一般客人也不会反感，只有一次，同事被客人质问“你这不是道德绑架吗？”

行业里真正的大忌是用内部折扣买产品倒卖给客人，从中赚差价。一旦被发现，柜姐会受到严惩，在行业内留下很糟的案底。

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