理发店里你不知道的那些事（你可知道理发店有哪些套路不为人知）

有一种理发店叫

杀猪盘理发店

业内人称 “外创店”

笔者很早就想扒皮，奈何有个认识的朋友在这个圈子，嗯，现在他退出这个行业了，翻阅到后面会详细讲解这种烂到骨子里的美发店

说实话，国内的美发行业，整体用“烂”这个字可能有失偏颇，但用臭名远扬形容它绝对有过之而无不及

国内很多理发店老板价值观简直歪到不行，无论你是北上广深大型连锁店还是三四线路边小店，几乎找不出几家不推销不办卡的理发店，当然，你要生存，办卡推销无可厚非，但三天两头卷款跑路又是怎么回事？

当然

不管你们承认不承认，现在理发师的社会地位，在普通大众心里和做直销的，卖保险的差不多，做直销微商保险的也不用反驳，行业天然就会有歧视链，美发师的整体社会地位甚至更低，别人推销可以不理她，但理发师这个群体无论你是普罗大众还是达官显贵都少不了要和他们打交道

你要说这个行业变成现在这样

“根”

到底在哪里呢？

古人说过，仓禀实而知礼节，虽然是这个理

君不见，上海x峰x琪，北京x美x北x田造型，湖南xx宝贝，武汉x源地X岛xx世家……哪家美发店连锁不是几百上千家，按道理说老板赚的钱十辈子也花不完吧，办卡推销宰客永远都是这些大型连锁店新闻最多

根子其实出在读书太少或者说价值观太歪上

只要在美发店上过班的就知道，几乎绝大部分美发店老板，店长的价值观歪的令人发指，早上开会晚上总结，永远都是办卡多少，外卖多少，推销多少，至于顾客满意度？

只要你能让顾客掏钱你就是店里的顶梁柱，你就是店里最亮的仔

为什么很多以前读书不好的人反而比当年学习成绩好的人混的好，有个答主说到，读书读的多的人，相对没怎么读书的人道德底线就越高，有很多有违法灰色底线的事情，要么不敢，要么不屑，你说他们自命清高也好，仗义每多屠狗辈也罢，在如何看待价值观里，这个群体底线绝大部分就要高很多

你再看理发店的学徒理发师老板，Tony十几年打交道的人怎么说也有一两千人，初中毕业不少，小学毕业不多，高中毕业一只手数的过来，大学毕业跑美发店做学徒理发师从来没有见过

理发店和很多行业不同，虽然很多都是连锁店，但这个行业的学徒大多都是十五六七岁的小男生，其实跳不出古代师徒制的模式，只是以前是一个师傅一个徒弟，现在是十几个师傅十几个徒弟

学徒进美发店第一件事就是学会洗头，半年左右可以学烫发染发，然后花费一年左右时间巩固熟练烫发染发，最后半年学习吹风造型，然而大部分学徒烫染师工资是非常低的，底薪可能几百块钱，洗个头发提成几块，没有生活费怎么办？

开会啊，打鸡血啊，外卖啊，办卡啊……

每天晚上总结，当天卖货最多推销最多的上台分享，怎样一步一步把顾客套进去，为什么今天那个顾客最终被我给推销成烫发（在美发店里，推销烫发叫做“放草”）

学徒从一开始学到的就是坑顾客，想方设法让顾客掏钱，关键是所有人都不会觉得这有什么问题，好像能忽悠成功就是天经地义的事，忽悠失败就是你不行，店里技术好，比较清高的理发师不愿意推销，工资就低，老板不待见，同事明里暗里嘲讽……简直不要太多

你以为你买的什么胶原蛋白蜂胶氨基酸玻尿酸发膜有效果？

这玩意成本不会超过十分之一

你以为买到真品就算良心？

就算是正品对你头发也没有多大帮助，做完护理再顺滑，洗完头发打回原形

不过Tony老师也不是无脑黑，理发店办卡只要店不跑路，还能当他是家良心店，烫发染发药水成本有你烫发价格的十分之一已经算是良心美发店了，在你们去的绝大部分理发店里，染发价格在两百以内，染发膏的成本大概十块钱上下浮动，烫发成本大概5块左右

染发价格三百左右，成本大概15-20，烫发成本大概在10块左右

染发价格就算上千，成本最多不超过一百，烫发成本最多不过五十

原因在于一线品牌染发膏就算施华蔻威娜欧莱雅玫丽盼菲灵，价格也就三十多一只，哪怕资生堂烫发膏，一袋两百块也能烫四五个梨花头当然，这个是卖的技术钱，员工提成都要占去百分之四十，店里还有房租水电硬性成本，一两百染个头发，三四百烫染利润估计也就百分之二十

但让大多数人不爽的是：钱花了人变丑了怎么说

很大的原因在于国内美发师们低级的审美观，而不是技术

你没有看错，技术国内理发师其实和发达国家差不太远，而且国内理发师们去美发学校里学习比大多数行业的人都要频繁

但方向错了啊，几乎绝大部分理发学校教的都是怎样提拉角度，怎样造型，剪头发用什么切口，卷发棒怎么造型，从来不会教你什么样的人适合什么样的发型，今天剪的这款发型适合哪些人，反正学完后就回店里往顾客头上套，至于适不适合剪完再说

嗯，学习完后顺便可以涨一波价，谁管你学到什么

这就是为什么无论北上广深还是七八九线城市，走在大街上的女孩子，十个有八个头发剪齐的原因

既然技术都差不多，那就比谁嘴巴能忽悠吧

学徒们耳濡目染，过几年当了理发师又耳濡目染新的学徒

扪心自问，理发师们，你们有几个人拍着自己胸脯说美发师是个能让人敬重的行业？你们真觉得“发型师”这个职业说出去真的很有面子？

我知道你们又要说：

“自己不尊重自己的职业还指望别人尊重”

别自欺欺人了

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前面的内容只当时吐槽，去年暑假的时候，一个很久之前认识的发型师回老家，一起吃了个饭，为了拉我入伙，把手机给我看了下，大概看了下他手机微信，上百个微信群，每个群里都是四百人以上，听他说一年赚个大几十万上百万很正常，多少吹牛的成分不表，但全款买了套县城里算比较贵的房子，另外一个朋友跟他去干了几个月，回来脖子上小拇指粗的金链子说是店里奖励的，过年后问他怎么不去，他答怕哪天吃牢饭

这里只做朋友的叙述，相信知乎这么大，被杀猪盘宰过的应该不少

首先，他们都会有自己的圈子，普通理发师是不能打入进去的，熟人带熟人，知根知底，开店的地方通常在商场，停车场，大多都是一二线城市比较繁华的地方，可能是商场拐角，写字楼上面，前期投资一般二三十万，一个月左右回本，三个月左右跑路，如果还有可以挖掘的顾客可能会延长一两个月，但最多不会超过半年，这种店一般开在一二线城市，三线非常少，四五线就不要操这个心了

比如我要开店，第一步就是微信群及发：xx省xx市，提成xx，工资日结，几十上百个群里一发，要来的直接坐飞机过去，不管在不在他那边上班下飞机就必须报销费用，装修最多不超过一个月，一般一百四五十平方店面，配备十个左右理发师，20-30个助理

是的，二三十个助理，一般正常美发店10个助理算比较正常的，很多理发店现在根本招不到洗发学徒

正常理发店办卡，充值一千提成大概在30-50，烫发一千提成在三百左右

这种理发店办卡，充值一千，提成大概在四百到六百，烫发一千，提成可能一百多

这根本不是走可持续发展的道路

对了，开店之前他们都会做两件事

一：换微信和电话

二：包装

换微信和电话的原因在于打一枪换个地方，包装就显得尤为重要

这个群体据朋友讲述，绝大部分都是东北和北京那边口音，当然，Tony不是地域黑，之前按照他说的转述，在开店之前，他们都会去

“做简历”

图片来于知乎被骗网友整理

首先是找专业的人修图，把明星做发型的照片和自己头像PS，看过他朋友圈一些理发师，P的痕迹几乎看不出来，花几百块钱买搜狐网易新闻，就是那种野鸡链接，里面有介绍他哪年给哪个女明星做专属设计师

这种店一般都叫xx影视造型或者听不懂的英文名，店里开业后，就轮到那些助理显神通了，三三两两一群，盯着商场女性，二三十岁左右，他说他们新店开张，现在 特 招 300名 平 民 会 员，店里来的老师都是给明星设计过的资深造型师，可以帮我免费设计个造型，你说有人跟他们进店吗？

当然有了，再低级的骗术，只要人够多就有人相信

这种理发店一般装修的比较有逼格，每个地方会单独分成小单间，普通连锁店那种大通铺就是个弟弟

进店后助理在洗头发的时候一般不推销，他们会不停地说一会跟你剪头发的是哪个明星御用理发师，曾经获得多少大奖，xx电视台特邀造型师……

坐上位置之后，墙上贴满发型师和明显的合影（当然是PS），但普通人身在那种环境很难产生怀疑，当然，只要跟那些助理进门了就说明已经相信这套说辞了

接下来会让你打开百度，搜索xx造型师，你一点开，果然不错，碰到傻白甜女生可能还会想今天运气果然不错，还碰到明星理发师，说出去又可以吹一阵子了

理发师开始表演，反正就是你听不懂又觉得很厉害的话术，一个普通的冷烫，被他们包装成什么“面纱烫”，价格一千起步，好点的四五千，最贵的听朋友说一个中年女性烫染后充值了三十万，我就不理解了，能拿三十万充值美发店会员卡的人，你们的钱都是怎么赚回来的？

当然，你要是觉得贵了就把你从上到下贬的一文不值，什么脸大气质土，别人明星理发师跟你做头发一两千还嫌贵，又或者把你晾在一边，你说你不烫，付个剪发钱？

行啊，剪发680起步，不带讲价，你心一横，花一两千烫个头发吧，明星理发师说不定会让这个钱花的值呢！

相信Tony，只要你让他那个药水抹到你头发上，没个三五千以上，走出这个门算我输

我问朋友，他报警怎么办？朋友说警察不管价格纠纷的，要么去法院告，要么自认倒霉

三个月一到，利润有个大几十万上百万，名声在这一块也臭了，工资给大伙一结，一晚上的功夫保准店里一个人都不剩，至于报警

图片来源于知乎网友

笑话，国内那么多理发店跑路，也没见几个人能要回卡金

不过他们这个行业有条不成文的规定

无论你是谁，不能坏规矩，不准坑自己人，你说好的百分之六十提成就百分之六十提成，工资都是日结，如果你敢压员工工资，克扣提成，那些助理就会去找各个群里的群主，股东们就会被踢出群，当然，你下次开店就找不到人了

三理发店推销技巧

下面是想到哪里写哪里，不做系统分类，排序不分先后

1 去理发店，如果你是烫染顾客，进门后会问你有没有熟悉的理发师，接下来会说：“帮你推荐店里技术最好的理发师”

然后他们会去前台，看一眼流水牌，那个数字在最前面，就由哪个理发师接待你，其实很容易都能想到，把技术最好的分配给你技术差的是不是喝空气呢？别人不恰饭的

接下来理发师会跟你做所谓的设计，大部分都是拿本发型册或iPad，让你选发型，原因是很多理发师其实没有多少设计理念，让你选择如果最后不满意责任当然在你身上，当然，有些同学通常也会对设计理发师有疑问，那怎么办呢？

当然让顾客先洗头啊，洗完头发不就跑不了了，到时候坐在椅子上还不是由我做主

满意还好说，不满意就各种解释，气质不行啦，脸太大啦，头发太碎啦，层次太高啦，发质太毛躁/太受损啦，反正我技术是相当OK

有些大一些的理发店通常会有顾客满意度调查

不要紧，跟着你来买单，看着你签顾客满意表，怎么着，当我面写不满意？一般人不至于，最多下次不来了

理发店里剪头发通常不赚钱，洗发亏钱，稍微赚钱有烫染，利润最高的是办卡推销，但办卡严格来说不是利润，是顾客预存到店里的存款，就像银行一样，别人以后要消费，那个钱还要付之后工资房租水电，但很多理发店都把他当做利润，几个股东把钱一分，几个月后充卡没有那么多，但店里顾客却越来越多，你再让他们把已经进口袋里的钱掏出来就肉痛了，这就是为什么有些理发店明明生意好却跑路的愿意

一般人如果进理发店只剪头发不烫发，理发师推销就会比较困难，当一个人进门就说烫染，肯定预估今天最少要花好几百，比如你打算花五百，你肯定要最少带八百，你希望价格低，药水好，效果好

理发师希望你价格高，价格高，价格高

是不是矛盾就出来了，根本矛盾其实在于理发店底薪制度。或者说没有底薪制度，无论是小县城，还是北上广深，几乎所有的理发店里的美发师都没有底薪，没有社保，没有公积金……什么都没有，理发店只提供镜台，水电，还有椅子，灯泡，烫发杠子，加热机

美发师要负责购买剪刀，梳子，电推剪，发蜡，发胶，发油，弹力素，电卷棒，直板夹

你没有听错，烫发染发药水也是理发师出

风险完美转移，漂亮

人都不傻，你转移给我，我只能转移给顾客了

回到上面，你要求物美价廉，但理发师要求价高，至于美不美，这个就要看技术了，一般理发师也不会故意给你剪烫染难看，毕竟这是饭碗，被扯皮还是一件非常尴尬的事

上面说过，你进美发店后如果没有认识的理发师，接待的助理同长会让你先洗头，原因在于大部分理发师没有设计概念，通常都是拿出一本发型册，或者打开iPad，你说想要什么样他就烫什么样，但顾客也会有疑问，就是适不适合，但理发不敢直接表态，除非你发质特别好，理发师技术非常高，没有人会把话说的这么死，因为烫发染发本身就是非常随机的事，特别是受损发质，层次没有剪好，软化差那么几分钟或时间长几分钟，杠子上几厘米或下几厘米，加热时间短几分钟长几分钟，染膏比例多一点工具色少那么一丁点比例都会有区别，哪怕是经常去学习，台上那些大师还不是经常失手，见得多了……

但你们不会这么想，理发师不直接表态，或者价格太贵你不接受都会只问个价格就出门，但理发师不行啊，每天就靠一两个轮排烫染（行业叫“大头”）赚钱，你要是走了，一天收入就会少一百多，花了半天时间跟你沟通，你抬屁股一走不是亏大发了，让你先洗头的目的就在于洗完你就跑不了，只要你坐上了美发椅，逃跑的几率就会大大降低

2 理发店谈价格

这里，比较聪明的理发师会用到一些心理学小常识

比如说，你旁边坐了几个人，理发师在和你讨论套餐药水价格的时候会让前台把音乐关掉，然后提高音量，问：这个198是最便宜的药水，做完头发效果比较差，这个998是什么纳米技术，高分子蛋白，不伤发质，做完头发效果特别好，你选198？怕不怕面子挂不上去，不怕

嗯，你旁边的这个美女选的是598的中档药水，办卡打折只要298……

你怎么选？怕不怕理发师威胁效果不好，最起码今天没五百打底出不了门吧

再高级一点的理发师，在和你谈价格之前会把椅子后面的踏板踩高，让你双脚离地，这个其实也很容易理解，人在半空中，双脚没有受力，在心理学上就会让人产生没有安全感，本能就会更相信你背后的理发师所说的话

3 烫发染发药水

烫发染发药水在大多数人眼里就是个“迷”

和玄学一样，感觉好像是一分钱一分货，但有时候感觉没什么卵用

哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈

肯定啊，因为你们接触的样本特别少，哪怕是美发店里做了一年多的小工都不能分辨出药水好坏，更何况你们

有没有优劣之分，当然有！

区别大不大？

这个要看做什么项目

通常来说，烫发药水影响较小，比如十块一瓶的三无品牌，和两百左右的资生堂对于技术好的理发师而言，做出来的效果几乎没有什么区别，为了防止钢筋在评论区瞎杠，我这里要说明一句：

如果你觉得确实有区别，我拿十块一瓶的软化剂，多兑一些护发素，软化尽量控制缓慢。柔顺度同样可以达到资生堂效果。

但一般理发师不会这么操作，原因在于，你如果价位比较低，理发师赚不了什么钱，你选择便宜药水就说明你对发质要求不高，理发师同样默认，除非是受损发质兑护发素稀释，一般发质都是直接涂抹，但比较便宜的软化剂反应速度通常很快，打开毛鳞片的速度也很快，对发质伤害也会比较大，好的药水味道不刺鼻，反应速度慢，对发质伤害也比较小

在这里，给大家做一个小总结，比如说理发店里有三种价位，尽量选择靠近中间的一种，当然，理发师很大可能性用最便宜的药水，或者中间的一种药水和最便宜的药水本质没有区别，进价一样，只是你都没有听过的品牌，把他们互换一下也没有任何问题，最高价位用欧莱雅，施华蔻，威娜这些常见品牌，当然，大多都不能保证正品

但Tony为什么还是建议你们最少选择中等的药水呢？

你们要好好想想啊

你目的是变美/变帅，多花个一两百在能接受的范围内，不是花了钱找罪受，不谈药水好坏，你选择便宜的药水，理发师赚不到钱就不会用心去，哪里都是一样，你觉得花了一两百，理发师可不会觉得你花了这么多，他们把药水成本一扣，助理分成一扣，和理发店三七分，最多也就三四十块钱，烫个头发少则一两个小时，多则三四个小时，一个小时可以剪两三个男发，提成也有二三十，这里只是按照大多数普通连锁店定的价位和提成比例

你问，谈钱是不是很俗，嗯，是很俗，但这就是事实，大多数理发师一个月也就五六千，每天十几个小时，其实有一个非常好的办法。既可以花最少的钱，理发师也愿意用心给你做，嗯，跳过老板就好，具体的多想想就明白了

4 染发药水

这个其实区别很大，好的染发膏，通常色素粒子更小，上色后存色能力更强，褪色更慢，对发质伤害也小。但大多数理发店配备的都是几块钱一只的染发剂，十几块一瓶软化剂，甚至很多施华蔻欧莱雅威娜的假货，和正品除了味道不同（可以用精油调兑气味）软化速度不同（可以用倒膜膏调兑软化速度）几乎没有任何区别

普通人几乎非常难以分辨

这里给大家推荐日本菲灵，资生堂，效果不错，某宝几十块一只，假货特别少，其实这个也很容易理解，越是耳熟能详的品牌，造假的人越多，越是小众品牌，造假的人越是少，别人假货商也担心能不能出货不是

5 理发师聊天背后的目的

通常来说，你在坐下椅子后，理发师就会和你闲扯，比如问你：

理：读书还是上班

潜台词（后同“潜”）：了解你消费实力

理：在哪里读书/上班啊

潜：是不是附近不远，如果在附近住/上班/读书那就问你有没有会员卡，是不是很熟悉

理：你想要剪短一些还是修一下

潜：改变想要大一些还是小一些，如果是前者，推销烫染成功率会大很多，如果是后者，那就尝试设计一下，不行再转办卡，有卡再转充值，卡里有钱再转护理

剪短到一半，和你说：你这头发应该是经常扎起来的吧

肯定啊，那个女生不扎头发

潜：一会剪完后，你这头发天天扎起来有印子，很容易乱翘，软化你要不要来一下？

不来？那就再打薄一点，就在印子那里打薄，过个几天你会来找他的。

理：你之前烫过头发没有，做过几次，大概什么时候？

潜：了解顾客是经常烫染后来留的黑发还是从来没有烫过头发的新瓜蛋子，通常来说，后者更容易被忽悠

理：你之前一般都是在哪里烫头发剪头发

潜：了解顾客大概能接受的价位区间，比如同地区什么店面，连锁/单店/工作室

理：烫完头发后，你最好不要三天内洗头发，不要沾水，不要扎头发……不然很容易变形

潜：这个头发好像没有烫好，嗯，预防针先打

这个不是绝对性原因，有兴趣可以移步往期回答

6 有些理发师会在剪头发的时候和你说：后面剪圆弧轮廓，45°角，高层次水平提拉，头顶柔和发尾，两侧朝斜前水平修剪，额骨三角区，烫发杠倾斜卷，半重叠上杠，头顶离发根5厘米……反正你听不懂又觉得很牛逼就对了

效果好不好不说，反正形象是建立了，我特么最烦这样的理发师，和顾客说一些2货话术，下次烫头发换了理发师，有些二货顾客不停地BB，哎哎哎，上次理发师说的不能这样卷，要这样剪……要不你来？

你下次找他烫他都忘了你是谁，给别的理发师挖坑就对了，哦哦，互相挖坑

7护理

我其实在很多文章都说过，这玩意就是智商税，上次还有个理发师杠半天，说什么你没用过好的发膜，什么深海鱼子酱，什么小分子蛋白

这也不怪他们，大多数理发师接触不到分子生物学常识，头发本质是由死亡后的角质蛋白堆积硬化而成，任何大分子都不能渗透进去，何谈修复，做发膜和面膜没什么区别

有哪些很受欢迎的东西让你觉得名不副实？

有兴趣的可以阅读丁香医生这篇科普文

有些人说，确实有效果啊

当然有，你上护发素也有效果，你做完发膜让洗头小工洗干净。多冲下水，不要再上护发素，你看有没有效果

不要杠说什么不能洗干净，发膜要吸收

行，那就一天做三次发膜，三天后洗头，不要上护发素，你看有什么卵用

这个还谈不上大样本随机分组双盲对照实验

只有一个对照实验

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