如何在消费者认知中找到卖点（产品卖点不一定是消费者的买点）

如果说要跟大家说关于产品的痛点和卖家可能大家都不陌生，

但是要说到“买点”，可能大家不知道怎么去理解了，那接下来就关于这个问题我们一起来阐述一下吧？

一、如何来发现买点？

1.问大家的问和答、痛点、评价里，这几个地方提炼出来的。

举例：

1) 比如风扇，问大家里面有人问稳不稳？我们就可以做个底盘非常稳不易被撞倒的卖点来解决这部分客户的买点。

2) 如问会不会太重？我们就做说我们的选用高强度质量轻的材质打造而成，质量很轻的方向制作卖点。

比如有人问会不会很耗电？我们就包装出来一个我们很省电的卖点。

2.如何拓展更多买点？

先关联寻找，然后进行升级，

可以从时间、地点、人物、情节、结果这几个方向去寻找和升级。

时间

找到：部分人群需要长时间开风扇这个买点，

升级：时间可以连续开10天风扇都吹不坏。

地点

找到：客户的使用地址

升级：让客户觉得放卧室、客厅、店里，

公司，厨房，随便放哪里都合适。

人物

找到：部分人群存在的问题，比如安装问题，操作问题，

升级：安装简易、操作方便（风扇是比较简单，有些类目会担心不会使用），

或者这个产品要给宝宝、男朋友、爸爸妈妈使用，随之会产生很多新顾虑，

比如老人能不能拿得动，小孩子调皮会不会容易撞倒受伤，

这些新的顾虑都是能拓展出来的新买点，要具体类目具体分析。

二、什么样的买点才是价值相对比较高，值得花时间去研究的？

1.买点是客户的为什么买我们的点，我们用买点做出卖点，所以实际上这个问题真正问的是通过买点包装出来的卖点，什么样的才是比较高的？

价值高低取决于经过对类目快速学习了解的判断结果，取决于客户的认知。

要想判断我们选择的东西价值高低，一定得对客户比较了解，那些连痛点是什么都还没搞清楚的人根本就没法判断。

从运营的角度考虑的话，没有对比就没有伤害，在了解客户的基础上，先筛选一遍我们所找到买点，

比较有效的是从性价比的角度去筛选，然后通过数据的测试来逐渐的替换，

达到最优效果，可从下面几个角度筛选：

对手们差评里面多的，碰巧是我们的产品有优势的方面的价值相对较高。

反之对手评价特别好的，就没必要过多的谈了，因为人家比如已经做到90分了，

我们做到91分难度本来就很大，而且意义也不大，当然这方面的内容我们也要有，当基础卖点即可。

2

对手们没有的，并且在评价和问大家里面经常被客户提到过的关联点，

这方面的价值也相对较高，因为出现概率高，说明是有一定的关注度，只是对手们没有写出来，我们可以高调的写出来。

对手们没有写到的，评价也没出现过的这类需要发挥丰富的想象力，从效果出发，要从竞争的角度去想象，

假设我现在是客户，我需要想象我使用了A产品后会达到什么样的效果？

使用了B产品后会达到什么样的效果?

哪一个更好？

好在哪里？

不好在哪里？

如果自己都想象不出来，客户也很难想象出来。

最终效果会体现在数据上，需要多加练习。

升级需求提高买点价值的技巧：

我们在包装这些客户新买点的有一种通用的技巧，通过升级客户需求从而达到提升买点价值的方法。

比如刚才说的重量这个卖点的时候，可以制作出来一个场景画面，

风扇太重了，老人家或者孕妇搬风扇抗着很辛苦的感觉，加深客户的痛点，

以此提高了重量这个买点的重要性，给客户说我们的风扇比较轻盈，

增大了客户对我们产品的需求，从而提高成交概率。

当然也得考虑用了这个产品带来的后果太过严重可能会带来副作用，

客户直接不买这类产品了，比如不买风扇了，买璧扇，或者卖高压锅的，

跟客户说得好像高压锅很容易爆炸一样，客户可能就放弃了，这种强调问题的程度要拿捏得当。

需求除了可以升级，也可以制造。

1案例

假如我的店铺评分很高，评价很好，我就可以创造需求。

可以说这么一段话

最近收到很多客户反映在某店铺购买到劣质产品导致退货 本店郑重承诺 假一罚十 收到货有任何问题我愿意多花50元买回产品 赠品您留下。

这样让客户首先担心一下 哎呀有人卖假的 这家肯定是真的。

2案例

比如我是卖抽纸的，我就写一段话说

最近有别的某某店铺买了的相似抽纸，来本店说抽纸的偷工减料宽度太窄了，本店的抽纸质宽度充足，不存在偷工减料的劣质产品，本店郑重承诺，假一罚十，收到货有任何问题我愿意多花50元买回产品 赠品您留下

。

这样让客户首先担心一下，担心买到宽度太窄的抽纸，这家肯定是用料比较足的。

3案例

比如我是卖儿童运动鞋类的，写一段话

最近有客户买到一些描述里写着“轻盈”运动鞋，小孩说鞋子很重，穿着很不舒服。

这边解释普及一下知识，鞋底材质最影响重量，材质主要有两种，分别是TPR（重的）和MD（轻）的，两种鞋底有将近一半的重量差距，价格也是轻的材质贵得多，有些低价产品为了提高利润使用的TPR，请大家增大眼睛。

本店用的是MD轻盈材质，高强度耐磨，穿上去非常舒适，孩子的舒适度，我们负责。

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