销售渠道和销售模式（让你开拓销售渠道）

陈科是一位很尽职尽责的销售人员，对待客户他彬彬有礼，考虑也很周到。但就是业绩总是提升不上去，而他自己也不知道问题到底出在哪里，他非常想要好的业绩，但是就是没办法做到。为此，销售经理和同事都为他着急。

于是，为了帮助陈科，销售经理决定对陈科进行一段时间的观察，以便帮他找出问题并解决。细心的销售经理最终发现，陈科虽然每次在接待客户的时候都很认真、负责，大多数的客户最终都成交了，但是，他却无法构建起自己的销售网络。

销售经理找到了原因所在，于是找到陈科，与他进行了谈话。说到了这个问题，陈科不好意思地说：“是这样的，我不好意思向客户开口，让他们帮我介绍客户。”陈科认为向客户要求介绍客源是比较过分的事情，客户未必会同意，他担心自己向客户提出要求之后，客户会拒绝自己，所以他就更不好意思开口。

就是因为这些原因，陈科错失了构建销售网的好机会，失去了挖掘潜在客户的机会，而他的业绩总是靠单独客户来提升，自然就提升不起来了。

陈科既然能利用自己的优势达成交易，如果能大胆一些，寻求客户的帮助，提高业绩自然不在话下，而他刚好相反。他因为害怕客户的拒绝，不好意思开口，最终无法构建自己的销售网，因此业绩才一直不见好转。

被人们常提起的“250定律”，相信销售员都有所耳闻。这是由美国著名的推销员乔·吉拉德提出的，他认为一个顾客的背后，大概有250位亲朋好友，你得到了这一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感。意思就是说，一个客户身后拥有250个潜在的客户。销售人员完全可以利用这个定律，为自己带来丰厚的收益。

在销售环境竞争激烈的当下，老客户营销作用不可低估。如果产品能在老用户那里形成良好的口碑，起码会为销售人员引发多笔潜在的交易，其中至少有一笔能够成交。老客户对于营销工作有不可替代的重要性。

如果销售只是靠自己一个人，单枪匹马地逐个攻克，就算是销售专家，也无法为自己带来效益。那么，应当如何构建自己的销售网呢？

1、留住老客户

要想建立稳定的客户关系，留住老客户是非常重要的一步。这就要求销售人员满足客户的合理要求；经常与老客户接触，增加拜访老客户的次数；注意积极交流，尽量不要产生误解。只有这样才可能与客户建立起良好的长期合作关系。最关键的是销售人员要认识到老客户的重要性，千万不能有“喜新厌旧”的心理。

2、连环式推销

建立起一个自己满意的客户网是非常不容易的，需要自己付出极大的努力。这就要求销售人员花许多的时间来建立自己的“独立”老客户，这样，连环式介绍就会发挥巨大的作用。销售员在将产品销售给客户时，可以主动询问一下客户是否有朋友需要此类产品。

3、主动提出推荐要求

在将产品销售给客户的同时，客户满意度极高的情况下，销售员就可以主动提出推荐要求，请客户帮忙推荐买主。如果销售员能有礼貌地提出要求，一般的客户总会提供给你一两个潜在客户，而有部分客户则会直接拒绝。

4、善于发掘第二渠道。　　现在，产品进常规渠道的成本越来越高，这就需要你去策划和开发第二渠道。卡士奶在进入市场时走KA场渠道，代价高，位置不好。于是，独辟蹊径，走餐饮渠道，并推出“餐前奶”概念，效果斐然。不但提升销量，培养了消费习惯，反过来一定程度上又为KA场的渠道扫清障碍。

5、多学习　　了解各个渠道的发展趋势。例如：随着便利店网络渠道的普及，越来越多的消费者去便利店购烟，为的也是一个“正品保证”。而便利店的烟草销售靠的只是一个面积不大的烟架，如果此时你还不是一个主流品牌，而要求有个好位置、多陈列，显然，这有些不太靠谱，怎么办?这时你需要去了解一下便利店目前的业态：整体处于盈亏边缘，赢利不高，但熟食档的赢利不错，并且面积有不断增大的趋势，这时如果你从这个方面入手，制定一些策略，这样可能就有得谈了。

6、正确的分析和评估　　渠道是一个多头利益的载体。厂家、商家、店家、消费者是这个利益链上一个个的环，因此要求我们对渠道要有正确的分析和评估。“一厢情愿”的策略不要做，因为落不了地;“分赃不均”的事更不能做，因为它长不了，反过来还可能伤害到某一方。

7、渠道开发的意义　　不要忽视消费行为对渠道开发的启示意义。在这个“以消费者为核心”的经营年代，消费行为对我们有很好的参考意义。因此不要对拉菲兑雪碧，绿茶加威士忌一笑置之，要有所启悟，只有精明的商家才能让类似雪碧、绿茶这样的“软饮”进入到原本不属于它的夜场渠道。所以做个有心人，细心观察你生活周边的每一个细节。

8、注重行业间的整合力量　　撬动市场渠道。目前的渠道开拓，有时靠单一企业的力量会显得力不从心，那么，可以策划整合的模式，因此一个拳头的力量始终大于一个手指(一指禅选手除外)。笔者曾主持过这样一个案例：金山游戏希望进入网吧渠道，而在游戏行业金山属小众，网吧业主有所顾虑。此时，我们将百事拉入到这个事件当中，二家公司有效联合，策划出“玩金山游戏送百事、点卡赠百事、将百事形象写入游戏界面、游戏人物Cosplay做百事促销”等一系列活动，金山游戏顺利进入网吧，百事在活动中也收获颇多。

9、加强现有渠道的维护　　把现有渠道做深、悟透，协取商家达到“共赢”局面，其实也是你事业的一大步，这叫“以守为攻”。