小程序微运营专家 每日微分享Operations运营

林正刚(前思科全球副总裁、中国区总裁):

小程序微运营专家 每日微分享Operations运营(1)

我们学英语基本都先要经过学习“单词”的阶段,将单词合理串起来成为句子,句子用来表达自己的思路,也是沟通的开始。这里有一个假设,就是大家学习“单词”定义的时候是同一个标准的,否则很容易变成鸡跟鸭讲。

学英语会有单词定义不一致的问题,但我们大概能猜出到底对方想表达什么,但来到“管理用词”就完全是两码事,因为很多管理用词都隐藏在日常用语里,你可能是用管理思维来表达这个词。

表达的时候,脑里面的场景是很不一样的,对方如果没有这个场景,只能用其他他认为最贴切的场景去理解,但大部分都可能听不进去,因为没有场景将内容接住。

今天介绍两个常用的“管理用词”,如果对这两个词没有准确的理解,一个有效的“销售拜访”是无法执行的。

Operations翻译成“运营”。我在当CEO的时候,正确描述我的工作应该是“运营”一家企业,一个业务。很少人用“管理”来描述,因为太泛。

作为一个管理者,如果你负责一个BU或一家分公司,你可以用operations 来表述你负责的业务:my operations produce 2 millions headsets per year(我的BU每年生产两百万套耳机),这个operations 可以用来描述你负责的企业、BU、业务单元。

另外operations 一个特点是有起点,但没有终点。你两年前开始创业,但你不会说:准备五年内关掉这家企业!

另外一个词就是project(项目)。这个词基本常常挂在很多创业者的嘴巴里,开始时我真是听得很糊涂,到底对方说的项目是什么意思。

从管理用词的角度来讲,项目与运营有很多相似的考虑,都需要有目标,有计划,有执行,但分别就是项目是有终点,而运营是没有的。企业在运营过程中会产生出很多项目,所以运营是一个环境,而项目是环境中的产物。

销售去拜访客户,首先必须要了解的是对方的环境,在了解环境的过程中,就可以发现对方在运营中产生的痛点,发现客户的痛点,销售才有机会“创造”项目来解决客户的痛点。

如果客户自己已经想好做什么项目,你就永远只能满足对方的要求,一定会很被动,你能影响客户的可能只有是价钱。

“祥龙十八掌”的后九掌也叫“企业运营框架”,也就是企业“运营”环境的规律。学好运营框架的知识才能有机会发现客户的运营环境,发现客户更多的痛点与机会。所以客户拜访不是去推销产品,而是去了解客户的运营框架,在这个过程中,pipeline就出现了。

会南总今天的“三好一改”也有描述我以上所谈到的,节录下来让大家再加深印象。

「三好:运营VS项目。

小程序微运营专家 每日微分享Operations运营(2)

晚上的105组长助教会议,老师与我们分享了运营和项目的区别,这个提醒有一种豁然开朗的感觉,将几点思考和收获记录下来:

我们观察到,几乎所有销售关注的都是项目,从销售管理的要求和销售行为的反馈来看,更多的关注点都放在在pipeline和合同。

其实项目和运营是有区别的,pipeline和订单是有时间节点的,而运营是动态的,持续在进行的。我们触达和服务的每一个客户,都是实实在在运营中的企业,pipeline和合同是运营中的一部分而已。

近期我们已经开始意识到收集客户信息的重要性,信息是我们与客户沟通的管道,不管是Leads,pipeline,还是合同都是信息的一种状态,一个阶段的结果。

收集客户信息就是在挖掘客户的运营状态,这个运营状态包含了客户的市场,客户,渠道,组织架构,资源调配等等。我们将客户的运营状态挖掘出来后,才清楚我们能做什么,在他的运营状态中产生什么样的影响,这样才能将我们的价值发挥出来。

了解客户的商业模型,是我们挖掘运营状态的抓手,现在我们将商业模型九宫格的信息拆解出来,作为我们从Leads到pipeline阶段的定义,将所有客户信息收集完之后,就呈现了客户的商业模型,可以作为我们了解客户运营状态的基础。

只是运营是动态的,商业模型也是动态在变化的,所以收集信息的持续动作是尤为关键的。

“运营状态”这几个字似乎找到了感觉,感觉离客户越来越近,越来越有抓手了,即使是TOC的客户,背后也是人,是背景,是故事,最终都是回到当下的“运营状态”中,了解运营后,切入口就自然出现了。

一切的选择都是来自于足够的信息,当我们很难做出选择和取舍的时候,都是信息不够,接下来我们按照这个方向,进入市场的过程中就是了解客户的“运营状态”。」

好,今天微分享超标了,就此打住。谢谢

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