参加了云集代理大会（参加了云集代理大会）

自古电商多套路。

如果你参加过云集给大“代理”开过的订货会，你确实疑惑，这是一家互联网公司吗？

大客户经理会引导代理们对新产品信心，一步步的带起气氛，然后突然对着下面的“代理”高呼，我们要多少？——下面的人高呼：3000万！；然后经理又问：3000万够不够？下面的人疯狂喊着——不够！

云集上市当天股价14.15美元，一个月后跌到10.00，截止商业范儿（ID:modeshangye)发稿前，股价仍在10美元区间徘徊。一度市值缩水近3亿！

在过去的三个月，云集在资本市场表现平平，在电商市场也没有带来更大的波澜，上市前一个曾经成为行业话题的公司，在上市后反而沉寂。这或许并不是一件好事。

2019年7月9日股价图

社交微商

如果你没买过微信朋友圈推荐的面膜、红酒，没拼过团，没帮别人家的孩子拉过票...你就很难理解中国式微商的本质：

99%的面子工程 1%的真实需求。

中国的电商市场到底有多少可以发掘的空间，拼多多曾给出过一次答案，而后交接棒给了以云集为代表的社交电商。但与其说它是社交电商，却不如说它是微商 渠道下沉。

按照业内一个普遍的说法，云集用户大多集中在三四线甚至更低线的城市,和拼多多一样他们还是抓住了五环外的市场。

和拼多多的游戏特性与“原罪”的高仿货不同，云集走的是另外一种模式——“微商”（2018年下半年官方开始采用了会员制的说法），但本质起销售的主力还是靠着笼络住的微商大咖们，靠着他们将高毛利的商品通过微信以及订货会传递到”下线”手中。

此前很多媒体都曾报道过云集的大会:2015年5月，云集上线，创始人肖尚略邀请了近20位微商大咖入驻。同时他参考了直销里的部分制度，让用户花钱购买“礼包”升级为分销客，再通过社交裂变式的传播发展下级，鼓励销售，从而赚取佣金。

创始人演讲图

在这个过程中，云集的作用是为分销客提供了一套管理系统，可以帮助得到分佣。有人解读为一个在线的“微商体系”。

传销争议

关于云集的微商体系是不是传销其实也一直是充满争议的话题。

百度百科上有一个说法——是否是传销？需要看微商项目的盈利模式来进行区分。

国内外判断是否为传销主要为：第一，是否有真实产品销售；第二，是否需要缴纳高额的“资格费”，加入后通过发展下线取得奖励；第三，是否利用后加入者交付的部分费用支付先加入者的奖励，同时收益由加入顺序和发展人员的数量决定。

我们不便对云集做出定义，但2017年5月，云集收到来自浙江省工商局的通知，认定了“云集微店”2016年2月以前的经营行为系网络传销，罚没958.41万元。随后，云集在缴清罚款之后，对涉嫌三级分销的模式进行了整改，从形式上避开了监管红线。

云集上市前夕，有媒体对云集的整改进行了个分析——云集将原来设置多个层级，通过邀请其他人缴纳会员费并从中得到分成并可以提现，转变为会员费只是用于购买“礼包”，分成的部分无法提现，转为“云币”，可继续购买站内其它商品的形式。

整改后拉人头、发展层级的模式依然保留，只是层级上有所减少，同时利益分配机制上，由云集向品牌商收取佣金后，统一发放给售出商品的店主们，以此来规避风险。

店主邀请新店主满100人即可成为“主管”；团队人数达到1000名，培养主管30位，则可申请成为更高级别的“经理”。每新发展一名店主，主管能从398元的平台服务费中获得150元，主管的上线经理则能获得60元。

在拉新提成之外，主管还可获取团队销售利润的15%，经理则获取团队销售利润的5%。主管及经理会与云集微店签约兼职劳动合同，由云集微店统一发放培训费和服务费。

云集微信公众号、服务号曾被微信官方封停

“宝妈”带货

财经小姐姐们曾看到这样一个评价：云集提供的完整的电商解决方案将个体零售主的创业门槛降到最低，很快汇聚了大量小卖家，他们中有很多全职太太与新生妈妈。她们多是母婴达人、美食达人或者旅游达人，在某些细分领域有专业所长，是自己所在生活圈的意见领袖。

上市前，云集关于“宝妈”带货这部分的故事是这样讲的，依靠740万会员与5000万宝妈，云集完成了弯道超车。

从平台买家数量上看，2016~2018年，云集用户数从250万暴增至2320万，付费会员数则从2016年的90万，成长为2018年的超过740万。对比同时期的拼多多，2018年，拼多多营收131.20亿元，云集营收130.15亿，二者无限逼近；净利润上，云集2018年净亏5632万，而同期拼多多亏损39.58亿元；至于客单价，2018年，云集平均客单价超过978元。

宝妈的带货能力真有这么强？按照平台用户数量，意味着每个付费会员通过社交分享，平均能为平台多转化两个消费者。但“宝妈”故事表述其实存在着矛盾，到底是真正的达人带货？还是靠着激励机制分货？如果后者那云集不是成了另一个小红书了？

事实上，这只是“云集”资本路上玩的文字 数字套路之一。根据内部人士介绍，2018年开始云集开始推出超市业务，通过大品牌的标品来吸引用户。用云集内部的话说，云集卖货还要要靠那些大代理，靠的还是那些微商。没有这些人云集上哪儿能起量。

引用内部人士说法，云集这家线上电商真正的销售跟云没有太大关系，大都是通过线下活动完成的。

你以为真的都是像淘宝、京东那样，宝妈们、或者店家登陆APP自己选择商品走一轮分销下单？云集在品牌货的价格上怎么能干的过京东、天猫？

北京、杭州、上海...这些城市云集会包下五星酒店的大会议室举行一两天的封闭推荐会，来的只能是大微商，他们的渠道能力足可以吃下上千万的货。于是出现了本文开头云集代理大会的那一幕。

你不用管他们到底怎么出货，只要这个货他们认，销售就不是问题。一次订货会可以出上亿元的货值。云集的采销需要做的就是准备出这些大代理喜欢的商品。

“云集”下一站

对于微商，在很多人心里最初的意向就是——卖面膜的、化妆品的、保健品的，代购的，真真假假的都有。良心好的就是加价卖的，良心坏的赚钱的就是买假货的，尤其有一段“毒面膜事件”，也让微商臭了良久。

如果不是“骗子”产品，云集凭什么让这些大代理卖他们的货，答案是：云集的自有品牌。

2003年，阿里巴巴集团推出了C2C业务淘宝网。肖尚略在同年创建小也网络,进驻淘宝平台,上线了小也化妆品淘宝店与小也香水淘宝店,开始将香水业务从线下转移到线上。之后又相继进驻天猫、QQ网购与京东商城等其他电商平台。

而这个品牌一直跟随云集到现在。对于云集的采销，真正选好一款商品，打造出有销售基础，毛利空间大的爆款，这一年其实基本就不用干活了。有的老云集，一个单品就可以卖出上亿。

但随着面膜、减肥药这种商品被微商做臭，打造出亿级商品也越来越难。但这一部分商品才是连接云集和大商家的纽带，也是云集盈利的核心来源。也是未来对云集最大的考验。

不管外界如何评价，有了可以让大商家们可以掌控渠道分成的工具，只要把货分下去就可以赚到一层层的“佣金”，云集的利润就有保证。

而通过与标准品的大品牌合作，云集又可以吸引到更多的新用户，通过德芙的巧克力、飘柔的洗头水这样的标品带来更高的流水，当然这部分云集也面临到贴补的问题，不然很难和京东、天猫去拼价格。这部分的牺牲也可以带来云集自有品牌销售的高毛利。

背负原罪，一路奔跑甚至敲响了资本大门。却似乎始终得不到各界的真正认同。此时云集更多的问题是如何保证企业持续的发展。

大卖家面临着贝店、环球捕手高补贴的拉拢，大众用户的获客成本持续上升。京东和天猫都在发力三四线及以下低线市场，大家抢的都是同一批用户。

诸多利空下，留给云集的时间也许并不多了。

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