文具行业看过来（为什么大家都觉得难做）

转载文章，众所周知，树之所以立于地靠的是根，根之所以能抓住地靠的是地给予的养分，这就如同我们文具行业三个系统一样、[厂家]、[品牌代理商]、[终端零售商]三者是密不可分的，是互帮互助的，地不肥则根不稳，根不稳则树欲摇。

三者的关系就好比一家公司。

苏铁时光·涂鸦|绘画本市场领导品牌

厂家=设计部：厂家负责设计开发新品，了解市场动态。

品牌商=销售部：代理商有自己的客户群体 负责销售和推广新品。

终端零售商=售后部：终端零售商负责陈列商品、收集客户反映与意见向代理商商反映客户评价。

当下文具行业的前景是什么呢？

今年大家感觉是不是生意难做？房租居高不下？人工成本剧增？线上冲击大？

其实这些都不是问题，生意难做，你有很好的管理库存出入库的比例么？店里的销售人员真的有在认真销售吗？还在死板的拒绝网络、拒绝微商、拒绝淘宝么？

其实文具行业的前景并没有那么不好，解决以下几点问题你会发现文具行业还是从前的模样，欣欣向荣，前景无限。

厂家篇

第一、杜绝抄袭，原创至上

厂家总在抱怨竞争对手一年比一年多自己苦，自己累，得到回报与付出不成正比。可是有想过自己的原因吗？前一阵子BMW100周年庆典，奔驰提前给宝马带来了一封祝贺信，不到2小时的时间，这封祝贺信在全球被刷爆。

这封祝贺信的上部分是一张黑底图片，中间为BMW标志性的双肾格栅，而图片右下角是梅赛德斯奔驰的LOGO，初看起来很是奇怪，不知道的人还以为宝马与奔驰合并了……不过更有意思的来了，在图片的下方用德语写着一段话，翻译过来的完整版是：

感谢过去的100年里在汽车领域的陪伴，要知道，在头30年我们很无聊，以为没有任何竞争对手！英雄惜英雄不怕有竞争对手，竞争对手是自己前进的动力，模仿是没用出路的，要有自己的品牌形象、自己的设计团队、自己的风格、才会有源源不断的需求。

第二、多一点理解，多一点支持，多一点包容

总所周知的一个好的经销商鸡蛋是不会放在一个篮子里的，有些代理商代理的品牌很多，而且互相冲突，这个时候难免会出现，品牌之间的相互竞争，这是不可避免的。中国有句古话叫做货买堆山，意思就是我买东西要去选择多一点的地方去买，代理商想要立足与群山之中必须优化其产品。可是有些厂家就不愿意，为什么不愿意其实说到底就是不自信，总认为我们两家的产品放在一起我的销量就会下降，从而或多或少的对代理商有看法 ，不经意间与自己的代理商就起了隔阂，销售也没有那么愉快了。

其实厂家自己多想想为什么我的产品怕和其他同类型产品在一起销售呢？2016年的今天将就的是优胜劣汰，你不适应环境，环境就会淘汰你，强化自身的创新能力，让自己的货在同类型的厂家里出类拔萃多。给予代理商一点空间和支持，时间会证明一切，酒香不怕巷子深，你的货有竞争力 ，自然销售额就上去了；而不是去和代理商讨论，我的货要比别人多几个柜子每个月要定多少销售额，要知道一个品牌的核心竞争力，在于技术，而不在于销售，销售为辅，开发为主。

代理商篇

第一、稳中求进，以退为进

市场需求就像是一个人吃饭一样，每天早上可以豆浆油条也可以燕窝鱼翅，中午可以粗茶淡饭也可以山珍海味，可是总有一个量在那里。假如一个人中午只能吃下三菜一汤，何必要去撑到自己吃四菜一汤呢？各位代理商手上的品牌想必不止一家，甚至可以达到十家，这就是僧多肉少了。现在都说自己生意难做，库存大。难消化，那何不稳中求进，以退为进呢？

你调查一下你的客户就会发现除去售前售后服务还有线上的因素在，每年学讯找你进货的那些人，基本都是固定的，再深入了解一下，你会发现他们每次拿货的量也差不多。为什么会不赚钱呢？因为你的“菜”中有精华也有糟粕，代理商要做的就是取其精华去其糟粕。

同样是三菜一汤，为什么不能吃好一点的呢？其实手上厂家多，品牌杂，并不是坏事， 这就是取舍的经过橘生淮南则为橘，橘生淮北则为枳找到自己适合的“菜”才是出路。

第二 销售往往比产品更重要

前几天看到文具圈疯转的“鱼塘事件”深有体会，一个好的销售，热情的服务比价格战要实用得多。代理商经常会遇到两件事：第一跑到你的店里问你没用的品牌；第二你发现市场有某些品牌在崛起就跟风买，从而想自己也去拿一点卖，其实你有没有想过就像前面说过的人的“饭量”明确的就在那里了，你有了新欢忘了旧爱，可是旧爱在你仓库默默的堆灰啊。

如果一个好的销售，会怎么去处理上面两个问题呢？当然是利用自己有的资源，去抢占别人的市场。既消化了库存又提高了销售额，何乐而不为呢？销售是门很深奥的学问，古人常说一个好的状师就是死人也要说活，舌灿莲花。我们要做到，下面的员工也要做到 货是死的人是活的，树挪死人挪活，品牌的创造力竞争力固然重要，也需要一个好的销售去支撑、去维护、提高自身的服务与销售技巧也是将自己立于不败之地的核心因素。

终端零售商篇

第一、服务与售后

大家知道LV吧，他的东西贵么，为什么贵还有人趋之若鹜呢？因为他的服务和售后是世界上屈指可数的，同样是一款包包有的几百，好的几千。为什么LV敢卖几万呢？首先他的服务，进门开始就有专人跟随讲解产品的详细介绍，根据客户需求去耐心推荐合适的产品。售后服务也是一流，买到的前几个月会打电话记录客户对产品的使用情况，意见反馈，如有问题进行调整。

我们做文具并不是要做到像LV，一样的服务与售后，但是服务和售后是要有的，大家都反感买东西问来问去的，买了以后退货的。可是如果是真的产品有问题，或者售前服务冷淡，有人会再次光临你的店子吗？顾客是上帝，既然我们入了文具这个行业基本就和耍性子 发脾气绝缘了。刁蛮的客户可以巧妙的去交谈，是我们的问题就要承认错误，并改进，不是我们的错误，耐心沟通，和客户去争吵是没有意义的。顾客总是想自己的购物环境舒适 ，购物的过程愉快，做到这两点，何愁生意不好做。

第二、产品陈列、品项齐全

终端和代理是截然相反的两个存在。终端讲究的是货要齐全款式新潮，产品陈列群里面的各位前辈同行都已经分享过无数次了我也收益匪浅，具体就不再多说了。

我主要谈谈货品方面，有些零售终端为什么每天门庭若市？为什么卖同样的产品，总是进他家多一点？这就有很多学问了，你怕担风险，有库存只进几个品牌，别人走进来问这个没有，那个也没有，久而久之会给客户一个印象，他们家货品不齐。哪怕下次想去买一个你们家有别人家也有的东西，他往往就会选择货齐的那家人的。

消费分两种，感性消费和理性消费。感性消费就是可能他只需要一支笔，可是看到好看的本子也会想买几本。理性消费则是带目的的消费，可是人总是感性和理性并存。打好提前量是关键，让客户的理性与感性都能在你的店里发生，就要看前期的基础打的牢不牢固，货品的齐全就是胜利的基石，要敢于接受新潮产品没卖过的产品，不要怕压货就怕没有货。 我是开文具店的振涛，希望大家给我留言，互相交流，谢谢。