经销商挑选品牌需要注意什么（经销商不懂品牌组合）

同为经销商，创造同样的销量，为什么人员投入、利润差距那么大？为什么有的经销商上半年忙的四脚朝天，大把赚钱，下半年车辆、人员闲置，天天赔钱？为什么二批、零售销售你代理的品牌很赚钱，你的渠道掌控力却依然很弱？2019你还想一脸懵逼的继续干下去么？

出现上述这些问题，都是因为你的品牌组合出了问题，解除“品牌组合”之困，你就能 slay 全场！

产品品牌组合先理清产品运作的四步：

第一步是产品突破。

所有企业的成功，都是从单品突破开始的。养元靠的是蓝六，统一靠的是老坛酸菜牛肉面......

单品突破是所有的企业成功基础，经销商的成功也是由单品突破开始的。在我们发展的某一阶段，要集中所有资源主做单品突破。

单品突破就像是种树，种树需要选择好的树苗，还要选择一块好土地，还需要浇水施肥。单品突破不能学打猎，碰见什么打什么，没有目标。单品突破是经销商走进成功的起点，目的只是为了：节省资源，提升效率。

单品突破有两个核心点：

一是你所主推的产品要和其他经销商主推的产品有差异化。

二是要有巨大的市场空间。品类空间很重要，市场的需求决定了消费空间。

经销商代理的产品要注意千万不能挑战消费者的消费习惯。品类空间大的产品一定是顺从消费者的消费习惯，在河南卖面条可以，卖馒头就破武功。

同时单品突破需要经销商的速度和力度，决定了铺货的效率，不能给竞品留任何的时间和机会。大面积爆发式铺货，会给消费者带来畅销的感觉，给竞争对手无形的压力。

第二步是产品丰富。

单品突破会成为众矢之的，竞品会跟进，利润会降低，那么接下来我们需要做的是产品丰富。

航空母舰的厉害之处在于它配备一系列高能打击武器。产品丰富两个目的，一个是降低主导产品风险，二是小批量赚大钱，量小利高。

第三步是要做产品结构。

需要做有两点，一是有节奏的宣传新产品，产品不断代。二是形成产品结构，产品不断档。

产品结构的重要性有以下几点：

一是不留结构性缺陷，有效抵御竞争对手，二是有利于提升团队的分工协作能力，低端产品形成规模，分摊成本打通通路，中端产品形成现金值和利润，高端产品代表形象。

第四步是产品的更新与替代。

其实就是产品的传宗接代。

产品的更新与替代有两句话很重要：一是产品断代，生意断档。二是产品常新，生意长青。

产品组合的6种方法

第一种方法是品牌与非品牌组合。

目的就是地位 利润。市场上的经销商很多，有的经销商只做品牌产品，有的经销商做一辈子都没有品牌产品。一线品牌能给经销商带来市场地位，但是相反的缺陷是厂家压仓和低利润。非一线品牌的利润较高。代理一线品牌的经销商一定要接非品牌产品要利润，代理非品牌畅销产品的经销商一定要争取到一线品牌要地位。

第二种方法是销量与高利润的组合。

销量好的产品不一定是品牌产品，也有可能是地头蛇产品。高利润产品可能是一二线品牌的新产品，空间比较小的细分品类。适用性有三个：一是同一个厂家的不同毛利产品，二是同一个品类的不同毛利产品，三是不同品类、不同毛利的产品。

第三种是淡旺季产品互补组合。

目的是要最大化利用公司的资源，这种方法适用于代理淡旺季产品比较明显的经销商。

第四种是成熟品牌和新品牌组合。

目的是产品常新公司长青。这种方法适用于代理的产品销量乏力，或者明显进入成熟期，需要注意的是新品牌具备成为未来的新星品牌。

第五种是核心产品和辅助品牌。

第六种是高中低产品组合。目的是为了垄断渠道，满足不同通路消费者，这种方法适用于所有经销商，关键点要保证三分之一原则，人气产品、成熟期产品、高利润产品各占三分之一。

来源 | 食品商（tyjzksp）