菜鸟网络直播（户外直播菜鸟成长记）

顶端新闻·河南商报记者 金艾琳 受访者供图

“想要的朋友直接拍1号链接！我们还会加送一盒蜂蜜！”这样的话术在直播间里并不稀奇。

不过，主播要是在大山之中的玻璃房吆喝这么一嗓，消费者还能看到山中景色和养蜂现场。这种“沉浸式卖蜂蜜”，不免让人多看两眼。

在南阳市西峡县的伏牛山里，就有这样一家蜂蜜产品直播间。

平台账号“肖大叔的蜂巢蜜”的直播间开播一个多月，算是直播“小白”刚刚上路，在这个“双11”，直播团队也有自己的小目标。

年产量100吨左右，通过直播带货找销路

“现在蜂蜜产量上来了，要找到更大的销路。”西峡县天正蜂业有限公司总经理盛铁良告诉河南商报记者，自己已经养蜂10多年，蜂蜜售卖以土蜂蜜和蜂巢蜜为主。之前的蜂农们都是“单兵作战”，一家只有几百箱蜜蜂。最近几年，盛铁良参与了西峡县的扶贫项目，养蜂规模涉及了4个县，年产的蜂蜜量在100吨上下。

随着养蜂的规模化发展，盛铁良欣喜之余，对销路也犯了难。这么多蜂蜜，通过什么路子卖出去？

盛铁良坦言，今年蜂蜜的实体生意不好做。在一次机缘巧合之下，他了解到，电商直播平台的蜂蜜头部商家月销售额能达到1000万左右。“感觉挺羡慕的，我就想试一试。”盛铁良说。

说干就干，盛铁良接触了相关的直播运营团队。而为了“沉浸式卖蜂蜜”，盛铁良在山里盖了5、6间房，打造了玻璃直播间，把直播团队搬到了山里，团队成员就在山里吃住。

今年十月份，“肖大叔的蜂巢蜜”正式开播。“这跟重新开个公司没什么两样。”盛铁良表示，盖房子、重新设计蜂蜜包装等等，前前后后的投入大概有一百多万。因为是刚刚直播，今年的“双11”，盛铁良和直播团队定下了小目标：日销售额突破2000元，直播过程中同时在线粉丝超1000人。

蜜蜂和老鼠，直播团队的劲敌

今年的“双11”周期，是盛铁良和他的直播运营团队迎来的第一个“双11”。除了正常的蜂蜜备货，直播间运营彭振生告诉河南商报记者，为了吸引消费者，“双11”主要策划了促销活动。比如，买两瓶蜂蜜赠送其他种类蜂蜜，以及蜂蜜的相关制品。“这样算下来，一瓶蜂蜜的价格就会优惠许多。”彭振生说。

彭振生告诉河南商报记者，因为直播间刚刚起步，观看人数几十人的情况常有，观看人数的突破是他们需要解决的问题。

然而，不管是“双11”直播还是平常直播，蜜蜂和老鼠都是直播团队更大的劲敌。

置身于山林之间，呼吸着新鲜空气，主播拿着香甜的蜂蜜，美食和美景都可兼得。相比于封闭的直播间，山林里的玻璃房显然通透了不少。可彭振生告诉河南商报记者，总有几只“漏网之蜂”让直播团队苦不堪言。

因为直播团队都住在养蜂基地附近，总会被蜜蜂袭击。彭振生的左手食指，被蜜蜂蛰过三次，手掌也连带着肿，每一次他都拿风油精或是其他药物涂抹。

“感觉总被蛰，我身上都产生了抗（毒）性。”彭振生开玩笑说。据他描述，被蜜蜂蛰并不是只有他一个人，另一位直播团队成员在上厕所时，脚底板隔着袜子被蜜蜂蛰了一口，脚肿了好大。

然而，“明蜂易躲，暗鼠难防”，对于直播间来说，网络是否流畅，关系着直播间的直播效果。“本身山里的网络就不容易搭建，好不容易连了一根网线，还总是莫名其妙连不上网。”盛铁良表示，一个月网线就断了三次。

在“双11”周期，如果用流量的直播效果不好，可能当天的直播就会中断或暂停，这也会破坏直播的连续性。经过网络查线员的检查发现，直播间的网线是被山里的老鼠咬断。盛铁良告诉河南商报记者，由于网线总是中断，查线员频繁上门维修，已经和直播团队变得熟悉了。

新手直播间的困惑：复购率20%-30%，如何吸引新消费者？

除了硬件上的问题，让彭振生的直播团队感到焦虑的，还是如何吸纳新的消费者。

从“双11”的数据来看，蜂蜜的复购率在20%-30%之间。彭振生告诉河南商报记者，这是一个比较不错的复购率。不过从整体消费者数量来说，直播间购买人数依然较少。即便背后有着高蜂蜜产量撑腰，卖不出去也难以展现供应链的优势。

彭振生认为，由于蜂蜜市场的鱼龙混杂，假蜂蜜在市场上横行，让消费者容易在蜂蜜的真假上产生信任问题，而新直播间往往因为购买量少，也促使消费者在筛选蜂蜜时忽略新直播间。

为了获取消费者的信任，除了直播间的玻璃房，彭振生的直播团队在“双11”推出了7天无理由退换的活动，同样为了吸引客流。

除此之外，价格战也让新直播间式微。“感觉今年下半年，蜂蜜直播间一下子多了不少。”彭振生表示，之前感觉做蜂蜜的直播间也就几十家。而他现在拿着自己的账号，上面已经关注了上百个蜂蜜直播间。

已经到来的农历十月是采蜜的旺季，11月的蜂蜜电商直播必将拉开新一波的价格大战。这对根基不够深厚的新手直播间来说，算得上是不小的考验。即便如此，盛铁良和他的直播团队也还想拼一把，希望年底的3个月，销售额能突破一百万。

编辑：张恒 吕瑞天