销售过程中塑造产品价值五大原则 产品价值是顾客让渡价值

提升产品价值也是直销人必须要考虑的

　　从古到今，在卖方与买方的眼里，产品都是最核心的内容，没有之一。卖方尽可能地提高产品价值，希望能够吸引到更多的消费者；买方关注产品价值，因为产品价值是买方决定是否购买时首要考虑的的因素。在顾客让渡价值理论里提高产品价值是提高顾客总价值的最重要的方式，直销人应该如何去做呢？

产品的五个层次

　　一、企业层面。美国营销大师科特勒在《营销管理》里把企业产品分为五个层次。第一个层次（基础层）是核心产品（也称为核心利益或服务），指的是顾客真正购买的服务或利益。比如购买化妆是购买的“美丽”，住宾馆购买的是“休息或睡眠”，去健身房购买的是“健康”等。第二个层次是基础产品，是指将核心利益转化为真正的基础产品，比如宾馆房间里要有床、浴室以及其他必备的设施与物品。此外，包装、品牌、花色、式样等形式也都属于基础产品的范畴。第三个层次是期望产品，是指消费者在购买该产品时，通常期望获得的一组属性和条件。比如顾客期望宾馆干净卫生、环境安静等。第四个层次是附加产品，是指超出顾客期望的产品，比如宾馆提供免费的纯净水和网络等。另外，安装、送货、维修等也都在附加产品的范围之内。第五个层次是潜在产品，是指产品在未来可能实现的所有附加的和可改变的部分。企业能够在这一层次上寻找新的途径满足顾客，并区别于其他产品。

　　直销企业应该在产品价值上多下功夫，通过对产品五个层次的研发与提升，提高顾客总价值，增加顾客购买的可能性。这一点是直销人无法承担的，必须在直销企业的层面上来完成。

反馈机制很重要

　　二、个人层面。虽然说提升产品价值是直销企业层面的事情，并不意味着直销人在提升产品价值方面就不能发挥应有的作用了。直销人不在直销企业正式员工编制之内，但直销人与直销企业的利益诉求是一致的，是“一荣俱荣，一损俱损”的紧密关系。因此，直销人要积极地融入到企业的发展中去，要主动地为产品价值的提升建言建策。毕竟，作为和消费者接触的第一线，消费者使用产品后的反馈意见直销人是最先知道的。产品的效果、功能、使用中出现的问题、存在什么不足、哪些方面需要进一步改进等等关于产品使用后可能出现的状况，直销人都了如指掌，而这些详细的数据对于产品研发与价值提升具有重要的作用。

让我们一起努力吧

　　因此，直销企业应该建立完善顺畅的产品意见反馈机制与通道，让所有的直销人能够快速地把消费者使用产品后的想法、意见或建议反馈到企业，供产品研发人员参考。同时，直销人也要充分地发挥自己的主观能动性，积极地参与到产品价值提升的工作中去。直销人与直销企业共同努力，通过提升产品价值，提高顾客总价值，吸引顾客把我们的产品做为优质选购的对象。

（直销人让渡价值理论探讨之二）