业务人员的基本素养（浅谈业务人员的五字素养）

本月受邀和业务同仁分享了有关业务素养的话题，感觉还是有必要整理成文和更多同仁沟通与探讨，敬请各位不吝赐教！

作为从业20多年的快消品营销人员，经历了从最基层扫街铺市到某茶油企业营销副总裁的比较完整的职业过程。期间，接触到的性格、作风不同的业务人员为数不少。

回过头看，这些业务中，有的自主创业并小有成就、有的在职场中逐步精进，成为了大区总或某企业的营销总、也有的基本上原地踏步，没有太大变化。

这不禁让人思考：是什么造成了这些差异？其实，还是要从业务的个人素养谈起。

业务是“桥梁”，连接着公司和客户。“桥梁”的跨度、宽度和承重能力，是业务综合能力的体现。

跨度：决定着业务的眼界和大局观，是否可以在着眼当下的同时，预见并谋划未来；

宽度：体现的是业务的复合经营能力，是否同时具有多品牌、多渠道的运营能力、是否具有多部门的协调统筹能力；

承重：是对经营目标的承载力，是否能够实现公司的经营目标，并将这个目标运载至胜利的彼岸。不能好高骛远，在条件不具备的时候，盲目超载，最后把桥压塌了，不但自己可能面对“死亡”的威胁，同时也可能为公司造成难以弥补的损失。当然，也不能过分放大安全冗余，无原则的缩减运载量，这会造成建桥资金的浪费，使得公司的费效比很难看。

营销属于企业管理学、企业管理属于经济学、经济学属于社会学、社会学属于人文科学。作为一个营销人，需要将自己打造成“T”字型的复合人才，要将“T”字上面的“一横”尽量拉宽，尽量增加自己的知识储备。仅就管理学而言，需要懂一些财务知识、生产/研发/品控仓储物流知识。这样，在和顾客沟通中，就能从财务角度提升顾客公司的效益、也可能从生产和物流角度，说服顾客适当压货，保持安全库存。

除此以外，营销业务人员，还应该懂点心理学，尤其是消费心理学。在进行品牌传播和产品推广时，能够从消费者心理出发，设计相关的方案。文学功底也很重要，有了一定的文学素养，在策划相关推广、促销文案时，就能够想出一个有传播力和渗透力的活动主题。

“T”字下面的“一竖”，代表着专业知识。业务人员从事的是营销专业，必须懂营销的基本知识、懂品牌定位、懂渠道策略/区域策略、懂怎么进行终端生动化和动销、懂所经营产品的功能/利益和特性。凡此等等，都属于营销专业“一竖”的范畴。这“一竖”越深越好，代表着专业知识和专业能力有足够的储备。

只有成为“T”字型复合人才，业务才有可能成为顾客和消费者的老师，才有可能引导顾客的经营行为和消费者的购买行为。中国向来有尊师重教的传统，只要业务能够成为顾客和消费者的老师，那么就离成功极大地迈进了一步。

所以，营销业务人员应该从以下五个字精进自己：

勤：

营销工作是个久久为功的事业。所谓“起的比鸡都早、做得比狗都累”。产品铺市、整理货架、组织参加促销活动等，都是体力和精力付出，很累。营销工作的性质决定了业务必须勤奋，除了上述经常性工作外，还要勤于走访市场、勤于拜访客户、勤于和顾客/消费者沟通......，有时还免不了帮助客户送货和搬货。

这些勤，可能更多的是体力上的勤，但不要把体力上的勤理解为业务勤奋的主要方面或者全部。业务的勤，更多的应该体现在智力上面：

勤学习——时代进步很快，生产力革命由泰勒的《科学管理》进步到德鲁克的《管理》，再进步到现在的《定位》，理论在不断演进。同时，渠道也在不断的升维与分化，电商、直播、社区团购、各种不断分化的专卖店等，越来越多，这些都需要业务人员勤于学习、与时俱进，不然很容易被淘汰；

勤思考——思考行业领先者为什么强大？自己该采取什么市场行为才可能战胜竞争者？思考新颖的推广与促销方式、思考怎么样才能获得顾客的认同等等；

敏：

业务人员在市场行动中，应该具有敏锐的观察和分析能力。通过观察顾客/消费者的行为举止，可以分析出他们需要解决的问题和真实的需求。观察，更多的需要从市场观察，了解竞争对手的基本状况，再结合公司和顾客的优劣势进行分析，这样才能敏锐洞察到问题的本质，判断决策出自己的行动方案。

“君子敏于行”。思考成熟，方案出来后必须敏捷行动，因为快消品行业“唯快不破”！

省：

这里的省，不是某个省的省，而是反省的省。

根据目标和计划，反省自己每天的工作行为，成功的在哪里？失误的在哪里？人无完人，业务每天的工作，不可能是完美的，所以必须按照孔子的教诲：吾日三省吾身。只有这样，营销业务人员才能保证自己每天进步一点点。

各种计划、规划也是省的组成部分。有蛮多的业务人员不喜欢做计划或规划，总会说：计划赶不上变化。其实这是个很大的误区。如果真的是“计划赶不上变化”，为什么各国军队在作战前都要拟定作战计划呢？战场比市场肯定变化更快、更剧烈。

计划和规划有利于指导业务人员各个阶段的行动方向，有利于与工作结果结合审视和检讨，修正出更有利于市场进步的计划与规划。

当然，不能否认“遭遇战”的存在。在日常工作中，业务人员难免遇到突发情况需要紧急处理，比方因为产品（真/假）质量问题遭到消费者投诉，这也需要有前置预案和处理权限与流程，也属于计划和规划的范畴。

善于总结和检讨自己各个阶段的工作，计划/规划好行动目标和方案，这样的工作不会乱，业务人员自身也会不断地成长和进步。

悟：

善于总结理论的核心要义、善于把握问题的关键，是考验业务人员悟性的重要方面。老师教导我们要学会提炼文章的中心思想，哲人教导我们要把书看“薄”，其实就在培养我们悟的能力。

每个人的经历、学识和性格特征都不一样，需要将学习得来的书本知识、他人的成功经验等，结合自己所在行业特性及自身的性格特征，悟成自己的的东西。这样在需要应用是，就能脱口而出自己的话，信手拈来自己的方法。

慎：

最后是慎。慎重对待上司/工作交办的每一项工作、慎重对待顾客的真实需求、谨慎对待每一次交易与合同签订。

“江湖”有风险，交易需谨慎。该先款后货就必须先款后货，宁可不交易，但也不能违背原则。

慎独更重要！这个传统儒家文化的重点之一。业务人员长年在外跑市场，少有直接监督者，这就需要业务人员具有比较自觉的慎独意识——有人监督和没人监督一个样，做好过程，结果就会好。所谓“功到自然成”就是这个意思。

所以，勤、敏、省、悟、慎是每个从事快消品营销的业务人员必须具备的基本素养。

作者简介：二十余年快消品一线营销实战经验、十五年以上高管实操经历，将某茶油品牌运作为浙江省数一数二品牌。中国定位理论圈成员、《商业家》和《中国营销传播网》特约写手、江西财经大学艺术学院工业设计专业《视觉锤》特聘讲师、华糖商业家俱乐部顾问。擅长品牌定位、营销策略、落地执行和组织搭建与管控，深耕于粮油、调味料、饮料领域。