谈判必须把赢的感觉留给对方（把谈判的饼做大之前）

把谈判的饼做大之前，你需要把内心的饼做大 | 谈判者的内心重塑 第四篇

这是桔梗在“谈判思维”的第536篇推文。

全文共2673字，阅读大约需要3分钟。

1886年8月20日，因为参加了芝加哥城工人罢工的阿道夫-费舍，被陪审团判处死刑。

费舍并不是这场罢工活动的组织者，集会暴乱中丧命的警察也不是他杀的，这是一场冤案。

但最终费舍却难逃一死，这是因为他所代表的工会触碰了芝加哥资本家的利益，要被杀鸡儆猴。

1887年11月11日，阿道夫-费舍站在绞刑架上说的最后一句话是，

这是我人生最幸福的时刻！

当然，这场审判已经被定性为美国历史上最严重的的司法错案之一。

再来看另一个人，他的名字叫乔治-伊斯曼；

就在费舍死后一年，伊斯曼发明并完善了“干式摄影”胶片，发布了他的第一代产品“柯达一号相机”。

他创立的“伊斯曼柯达公司”，迅速让伊斯曼成为了世界上最富有的人之一。

在接下来的几十年里，伊斯曼还创立了优秀的“公司管理制度”，比如“柯达建议制度”。

不仅如此，伊斯曼大力倡导减少工人工作时间、增加补助、建立退休年金、增加保险；

甚至于，伊斯曼鼓励企业把股份分享给工人，他自己把柯达公司三分之一的股份让了出来。

可是，就在1932年3月14日，这位伟大的发明家、人道主义企业家，坐在他的书桌前写下了遗书，点燃最后一根雪茄，选择自杀结束了自己的生命。

费舍和伊斯曼两人的死，有着鲜明的对比；

他们都坚持捍卫劳动者的权益，并为之做出了自己的贡献。

费舍的结局显得很悲惨，他一生贫穷、沦为罪犯；

伊斯曼却很成功，生活无忧、受人尊敬。

可两人在生命最后的感受全完全相反，为什么一个贫穷的罪犯认为自己无比幸福，而一个成就无数的富豪却厌恶自己的生命？

如果我们尝试把自己放在他们两人的位置来体会，似乎我们会有和他们完全相反的感受。

这不禁让我们思考，

到底幸福和满足感来自何处？

2 把饼做大

我们依然在“谈判者的内心重塑”这个系列推文中，它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。

谈判中，最大的起因可能就是因为双方对“稀有资源”的争夺。

俗话说，饼就这么大，到底该怎么分？

应该说，当人们感知到他们所需要的资源开始不充足了，人类活动就会开始出现争议、争端、甚至战争。

类似的事情，比比皆是；

无论是我家里两个女儿抢一个巧克力冰淇淋，还是跨国公司内部各部门为预算不够而争吵；

无论这些争抢最后是以怎样的比例完成分配，或是不欢而散，又或是两败俱伤，这场“谈判”对双方来说，都不会留下美好的回忆；

比如，尽管预算被平分，但是两个部门依旧谁都无法完成自己的既有项目目标；

有时，结果还可能更糟。

比如，我的两个女儿在争抢中把冰淇淋掉在地上，谁都吃不到。

有一个很现实的词来形容这种现象，叫做“双输”。

桔梗我一向认为“双赢”这个词本身有些许虚伪或造作的意思（“互利”这个词更合适），是不是相信谈判有“双赢”的结果，这一点见仁见智；

但“双输”却是真实存在的，它一定是谈判最不希望见到的结果；

或者说，也许“谈判思维”无法让你的谈判结果变得最好，但我希望它一定能避免让你的谈判结果变得最差。

3 另一种荒谬

什么是幸福？

幸福是一种满足感。

人一生都在追求幸福的满足感。

谈判者也不例外。

“饼不够分”，这意味着有限资源的客观条件，无法让谈判双方都满足。

好吧，那就把饼做大。

“把饼做大”，这已经是一句老生常谈了。

在哈佛谈判工程里，所谓“把饼做大”，意思是当谈判双方发现现有资源不够分配的时候，他们会有创新性的挖掘更多的资源，把其放在谈判桌上。

这里的道理很简单，既然都不满足，那就想办法增加资源来让你们都满足。

听上去，这种“谈判思维”很美好，但却同时带来了另一种荒谬。

当我和你要分桌子上的十元钱，我们都认为自己应该多分点。

也就是说，我觉得只有分到6元才能满足，而你也是这么想的。

显然，五五分，谁都不满足；

其它的分法，则只能有一人满足。

好吧，让我们“创新性”的挖掘更多的资源，从别的地方又搞来了十元。

此时对资源总数二十元做五五分，我们每人都能拿到十元钱，照理说这比之前你我心中的“6元”满足度要好太多，我们应该都满足了吧？

真实环境下，双方就此满足的可能性并不大。

更可能的结果是，我们就谁该拿到11元而继续争执。

4 未来预期

哈佛大学心理学家，丹尼尔-吉尔伯特在他的心理课上提出一个问题，

下面两个人，哪一个你觉得幸福满足感更高？

一个是刚刚中了一百万美金的幸运儿，另一个是刚刚因为事故做了截肢手术的倒霉鬼。

课堂上的学生都认为，肯定是那个中奖的幸运儿更幸福、更满足啊！

然而，这个例子被丹尼尔教授做过详细的心理实验统计，统计结果和大家所认为的完全不同。

结果显示，在中奖和截肢两件事发生一年后，这个幸运儿和倒霉鬼两人的幸福满足度指数，都回到发生事件之前的数值，毫无差异。

丹尼尔教授在他的著作“偶遇幸福”一书中写道，

人作为高等生物区分于其他动物的一种特性在于，未来预期。

当我们对未来的“预期”是美好的，我们就会感受到幸福和满足；

当我们对未来的“预期”是悲观的，我们就会感受到不幸和不足。

丹尼尔教授认为，无论是“美好预期”还是“悲观预期”，我们的内心都过于夸大了。

这是因为，“认为幸福和满足来自对未来的预期”是一种误解。

来做一个思想实验，

假如我们的生命还剩最后十分钟，你会做什么？

是赶紧去把珍藏了多年舍不得喝的酒打开一饮而尽？

是赶紧去把买了十年都舍不得戴的首饰马上穿上？

是现在就冲进老板办公室把这么多年对他的怨气都一吐为快？

是马上开车去那家馋了多年的饭店大快朵颐？

是立刻对那个多年不敢开口的心上人一诉衷情？

还是马上去跟这辈子都没有说过“我爱你”的老爸说“我爱你”？

扯远了，让我们结束这个实验，你的生命很健康，你还能活很久；

可上面这些事，你还会选择尽快去做吗？

我相信你不会。

你会惊讶的发现，实际上这些事对你来说都是一种“幸福和满足”，你却不约而同的选择把它们留在“未来预期”的计划里，不去执行。

丹尼尔教授告诉我们，

幸福和满足并不是我们认为的那样，来自外部（未来发生的事情），它们其实是我们内心创造的东西。

5 相反状态

让我们回到谈判的话题上来，谈判者在幸福和满足的思考上，亟需内心重塑。

当我们没有意识到“满足”来自我们的内心，而不是外部，我们是无法把饼做大的。

因为，即使把饼做大了，我们依然会因为贪婪而继续无法满足。

我不禁想起了多年前做采购时，碰到的两个销售。

他们一个中标了，另一个没中。

中标的销售在和我完成商务谈判后表示，虽然自己拿下了这个项目，可激烈的价格竞争让他很不舒服；

另一个没中标的销售也在和我谈好之后说，尽管没中标，但参与到这样的大项目投标中，学到了很多的经验，受益匪浅，以后一定有机会合作。

我心有所感，明明一个赢，一个输，可是他们的幸福满足度却呈现完全相反的状态。

6 小结

想要把外部的饼做大，谈判者需要先把内心的饼做大。

这就是内心重塑。

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这里是“谈判思维”！

“谈判者的内心重塑 第四篇” 待续

--- 桔梗

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