影响产品定价的因素及定价方法(产品定价问题基于)

影响产品定价的因素及定价方法(产品定价问题基于)(1)

巴菲特曾经说:

评估一项业务的唯一决定因素,就是其定价能力。

如果没有一个合理的定价,就无法形成一个良性的盈利闭环,没有盈利闭环,也就谈不上什么品牌建设和商业模式。

那么,究竟应该如何定价?

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行为经济学有个词叫「锚」,大致意思是说:

如果你在生活中遇到某个商品,第一眼留下印象将在此后对购买这一产品的出价意愿产生长期影响,这个价值,就是「锚」。

黑珍珠产自于一种黑边牡蛎,在上世纪70年代价格低廉,也没有什么市场,但后来经过一位宝石商人的“策划”后却大放异彩。

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他将黑珍珠放置于纽约第五大道的店铺橱窗进行展示,并标上不可思议的高价,同时在一些有较高影响力杂志上刊登广告,将黑珍珠与钻石、红宝石等昂贵的宝石放在同一版面,同时还邀请知名影星代言。

就这样,原来不知价值几何的东西,一下子成了稀世珍宝。

价格本身就是一种品牌定位,它绝非是理性的,受到供需关系的影响也是有限的,买家对于一个产品价格的感知,很容易受到其他参照物的影响。

这位商人的精明就在于,他把黑珍珠与世界上最贵重的宝石「锚定」在一起,此后,黑珍珠的价格就一直紧跟宝石。

基于“锚定效应”的定价技巧:

1. 用陈列影响买家出价

一瓶啤酒在小卖店卖3元,在大排档可以卖5元,在酒店可以卖8元,在酒吧可以卖到20元。

啤酒还是这瓶啤酒,只是陈列地点发生了变化。

对于线上产品来说,标题、主图、模特、拍摄风格、设计、文案等等因素,都能够影响买家对产品价值的判断。

同样一件衣服,图片用手机拍,详情用文字写,能卖到50元就不错。

找个网红模特过来拍,页面设计得时尚一点,价格就能提到200元。

如果找个外国模特过来拍,设计风格向杂志靠拢,卖到500元以上也没什么问题。

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衣服还是那件衣服,但买家对它的价值感知发生了变化。

2. 数量暗示

想提升利润,要么提升销售,要么提升客单价,而提升客单价最有效的手段就是提升客单件,那么,如何引导买家一次购买N件呢?

答案是,给他数量暗示

首先,报价的时候按「N件X元」来报价而不是「一件X元」。

比如,王府井卖羊肉串的商家一般不会说一串7.5元,而是直接说两串15元,大家就会很自觉地买两串。

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其次,我们还可以通过设置购物数量上限来锚定买家的购买数量。

比如,每人限购五件。

最后,在促销方式上,我们可以将价格段类似的产品分为一个组,做买N件送一件的活动。

3. 价格标签

不管是产品上张贴的价签,还是我们在发布宝贝时候的划线价,对于买家来说,也是一个价值参照「锚」。

我们常说,买家不是喜欢便宜,而是喜欢占便宜,说的就是这个意思。

划线价的意义就在于给买家一种占便宜的感觉,即便产品从来不会按照这个价格来销售。

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4. 视觉暗示

哪怕只是把字体大小做一些简单调整,也能影响买家对于两个价格差距大小的判断。

比如,参考价字体放大,而实际支付价格字体放小,就会给买家优惠很多的感觉。

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