厂家与经销商合作方式有哪些（厂家总部在招商过程中的功能发挥）

对于生产厂家来说，新客户招商这个活，是一线业务人员一个个跑出来的，最原始的上门拜访，一天要跑多少家，然后再对其中的意向客户进行多次重复拜访。技术结构貌似简单，不过，实质效率低，最终招商成本高。

在没有基本资料，没有基本关系，没有铺垫，没有预约的情况下，对客户进行客场拜访，这其中的难度和效率可想而知。毕竟，铁打的业务人员着实不多，面对一次次的拒绝，被客户的各种否定，甚至被客户反洗脑，有些业务人员逐渐就开始丧失信心，强调各种客观困难，或是对客户质量退而求次，差不多就行了，能合作能打款就行了。

再有，在成功开发之后，经办业务人员在情感上会认为，从前到后吃了这么多苦，一个人独立完成了对新客户的开发工作，且后期对接维护，乃至问题处理，都是我一个人全部搞定，等于这个客户是我自己一手培养起来的，那这个客户的所有权，在情感上是属于我的。相关的客情关系，自然也是要积累在我的身上，这些客户最终还要转变成我的个人资源，今后跳槽或是自己创业，都要带走的。即便在当前，“我”的这些客户，一年帮公司做了多少钱的业绩，给公司创造了多少利润云云~~~~~。

按说，销售是一个体系，是由多个环节组成的，同时，也是多个岗位共同合作的。业务人员作为前台，面对市场和客户，侧重沟通与执行，厂家总部则作为后台，做整体设计，对前台业务人员提供支持服务，监督等管控功能。

具体到招商这个事情上，厂家总部应该是要建立一些服务功能的，更加有力且有效的推动业务人员的招商推进工作。诸如：

1．首先要设置对应的工作岗位。

诸如招商总监、招商专员，或是招商客服，得要有人专门来做厂家总部层面的招商事务。

2．目标客户资料的批量化收集。

在招商对象的模型设定后，与其让业务人员自己想办法来查找目标客户资料，不如总部出手，做批量的资料收集，诸如通过相关的媒体、行业协会、异业机构、广告公司、大型零售商等渠道，直接花钱或是通过社会关系，批量拿客户资料，效率要比业务人员自己一个个找高多了。

3．目标客户的初步筛选。

对于目标客户资料，无论是厂家总部批量搞来的客户资料，还是客户自己看了广告主动致电给厂家的，所形成的目标客户资料，厂家总部的招商人员都得要有个初步的处理，诸如做基本的类型分类，简单的背景调查，所在区域与目标开发区域的匹配度等等。

4．首次联系。

对目标客户的首次联系，这个活也得由厂家总部的招商人员来做，这个首次联系可分为两步，首先是直接电话，确认能联系上，简单介绍情况，感知对方的基本态度和合作意愿，以及对对方情况的进一步了解，在这个基础上，形成初步的客户档案。电话沟通之后，再次评估，若对方有开发价值，厂家总部的客服再安排寄送快递，包括厂家的资料册、样品、广告宣传品、小礼品等等。

5．跟进联系。

在跟进快递被签收后，厂家总部招商人员再次主动联系客户。首先是感知客户对招商事宜的态度变化（前热后冷很常见），然后基于厂家这边的资料寄送，询问客户还存在哪些想法或是疑惑。当然了，客户所提出的问题，厂家的招商人员只做基本解答，更多的，要留给接下来安排上门的业务人员。

在前两次接触的基础上，基本判断客户的合作价值和合作意愿后，就可将相关的客户资料移交给对应的业务人员，并告知该客户的相关沟通情况，尤其是提出的问题，让业务人员能基本知晓，同时，厂家总部的招商人员还得要帮业务人员来约客户的会面安排。

总而言之，在厂家的招商事务安排中，厂家总部的招商人员，得要负责与目标客户的前期接触工作，通过2-3次联系、寄送资料、背景调查、初步档案建立、合作意向探测、当前问题收集等措施，对客户进行预处理，再转交给业务人员。