spin协议的缺点是什么（瞬间了解他人的需求）

好的沟通策略使你快速达成目标的加加速器

上一节我们讲了销售决策流程和购买决策流程，他们之间存在着巨大的差异。要想达到更好的沟通效果，我们必须要减小这之间的差异。差异越小，你沟通或销售成功的可能性越大，在这两者的对比当中，我们提出了一个叫做契合点，这个契合点，也就是你产品的独特卖点和对方要解决的问题的需求点相重叠的点。这两者重合的越多，则沟通或销售成功可能性也越大。沟通或销售人员一定要紧扣这个点展开销售，我们许多人都没有经过专业的训练，许多人表达方式本来就有问题，听的人也出现了问题，所以在沟通的过程中产生了很多的误解。客户讲了半天，销售人员却没有发现这个契合点！如何才能迅速找出对方的需求点？并展开销售，这是衡量一个销售人员专业与否的一个标志。

平衡点的调节

SPIN技术的最重要的就是找出契合点，这就要求销售人员应该把自己的看法从产品和服务中移开，转到以定位很多以解决预防难题为基础点的上面，

举一个例子来看看问题点到底值多少钱？

早期的传真设备，被称为远距离复印机，因为它们太贵，价格在2万5到3万美元之间，所以销售人员销售不了多少。施乐公司是一个远距离复印机的先驱者，但它的销售一直很平缓。因为它很难与广泛应用的打字电报和交换电报设备相提并论，后者的市场价格也更低。一次尼尔遇到了这家公司远距离复印的一组销售人员，让他们谈谈正在销售的东西。这些销售人员告诉尼尔许多关于传输率、回位能力、远距离自动操作等方面的知识。换句话说，他们告诉的都是关于产品的特征情况。

接下来，尼尔培用SPIN的销售方法培训了一组销售人员，帮助他们建立了新的产品介绍方法，以它们能够解决问题为条件去考虑产品介绍。这个方法很有趣的观点之一是一台远距离复印机解决了一台打字电报不能解决的问题。它可以传送一幅图画或一个图表，而不仅仅是文字。因此尼尔问哪一个客户可能有仅仅凭传输一幅图画就可以解决的问题。经过一段时间的考虑，这个小组列出的名单包括，大学，医院和石油石油公司，

石油公司的实例特别的有趣，小组中的一个成员读报读到英国石油公司正在开发北海油田，还读到有关地震仪和其他读物。有一家直升飞机一天两次降落在正在钻井的石油平台上收集数据，并把它们带回海岸，由地理学家来解释。因为地震仪的数据是以复杂的图形图表形式记载的，因此没有办法把它转化为文字由电报或者打字电报设备传到海岸上。“仔细想想”远程飞机小组的成员人说，“如果他们有远程复印机这种设备，那么他们就不需要直升飞机飞来飞去了。他们可以把数据更快的传输到海岸上，并且成本只是原来的一小部分”，这种想法出现后几个星期，英国石油公司和其他石油公司做了几笔生意，这些销售价值几百万美元，并且节约了石油公司很多的时间。

以产品能解决的问题为出发点来考虑产品介绍，是SPIN通向成功的一个重要步骤

契合点如此重要，担如何找出这个契合点的的确确不容易，普通销售人员还在接受着PSS流程式的培训，甚至没有经过培训就匆匆上岗，四处碰壁，碰的头破血流以后离开这个行业，实在是可惜。好在尼尔先生费尽心血，集大成之作的SPIN很好的解决了这个问题。使我们头脑中有了一张明晰的地图，可以让你清楚的知道你正在进行哪一步以及接下来该走哪一步，几乎是完全依照对方的思维次序来思考，且与我们的产品或服务做了很好的衔接。

下面我们介绍SPIN四大问句的组成及要点：

SPIN模式是由HUTHWAITE公司通过对35000个成功销售案例进行广泛调查研究而发开发出来的。这项研究始于一直困扰从事高端B2B销售人员提出的问题。许多人在小订单的销售中一直很杰出、很成功的。而在大订单销售环境中业绩却惨不忍睹。

HUTHWAITE公司的人员与成百上千的销售人员一起工作，使用了一种新开发的称之为行为分析法的客观研究工具。通过这套工具发现了大订单销售中出色的销售人员有一套特殊的技能，这套特殊的技能就是通常称之为SPIN技术的能力。

在谈论这个SPIN技术之前要问一个问题，成功的销售会谈中，谁说的最多？是买方还是卖方？

可以确定的是，在成功的销售销售会谈中，买方说的最多。

你怎样才能使买方多说话了？就是用提问的方式。因此可以确定，最成功的销售人员，就是那些提问题最多的人。但这里也有一个要点-----不是提任何问题，而是趋向于以一个特殊序列来提出问题。

这个特殊序列就是：

沟通的品质决定你人生品质

1、背景问题（situation questions)。主要是询问事实或买方目前的状况。背景问题是一类很有必要的问题，没有它们你不可能实现销售。例：最近生意怎么样？，你的公司有多少人？达到某个目标需要多长时间？

回想你自己的问句，问自己：谁从这些背景问题中获利，是买方还是卖方？ 可以看出这些问句对卖方有利，而对买方几乎没有什么帮助。因此研究表明，在一次销售会谈中的背景问题问的越多，你成功的可能性也就越小，而且买方越精明，他们越不喜欢别人提问与事实相关的有关的问题。成功的销售员也提背景问题，只不过他们提的问题既有必要又有意义。他们先做好准备工作，从其他的来源找到与事实相关的基本信息，而不是从买方那里得到信息。背景问题是SPIN问题中效力最小的一个，对成功有消极影响力。所以不可多问，要问那些既经济又有效的。

2、难点问题（problem questions)。难点问题是买房目前存在的问题、困难和不满。并且这些都是你的产品或者服务可以解决的。这个就是契合点，前面我们已经讲了这个契合点的重要性，这个契合点找得越准，你成功的可能性就越大。

例如：你对现在的状况满意吗？ 是什么阻止你达成那个目标？ 你目前正面临着什么问题？

经验丰富的销售人员倾向于提问更多难点问题，因为产品或服务是对应某个难题的对策或方案。而客户的需求是从对现在状况的难题或者不满开始的。需求越清晰越明确，买方越有可能购买，

为了能更有效的销售，必须首先发现顾客面临的难题、困难或者不满的问题。然后再根据这些问题进行进一步挖掘深层次的痛苦，让客户产生行动。因此发现客户面临的难题，难点问题就非常的重要，这就是难点问题存在的价值，

例：如我买眼镜不是因为眼镜的质量有多好，镜框是金属架，什么超薄的等等，而是我想解决视力不好的问题，人们买保健品，不是因为保健品包装有多么多么的精美，而是它能使人们身体更好。

3、暗示问题（lication questions)。暗示问题是指关于买方难点的结果和影响的问题。因为它可以帮助买方看到问题已经严重到解决对策要经历的困难、要花费的资金都非常的必要。所以，他在销售的问题中是最有力量。

例如：这些困难对你的竞争地位有什么样的影响？ 那会导致什么样的情况出现？等等。

困难性问题和困难性问题都非常有效，因为他们可以触碰到对方的痛处，这么做造成买方困难的影响更加彰显，使买方更加焦急的渴望可以消除痛苦的对策。这也就是为什么出色的销售人员在早期对答案秘而不宣，并且提问许多暗示问题，他们娴熟的建立起客户的痛楚，在他们介绍他们的解决方案之前，先造成一种强大的需求。

这里要特别说明：虽然难点性问题和暗示性问题是那么的有效，对成交有那么大的帮助。它也有它自身的问题，那就是它们会引起人们情绪低落，且问的越多，对方越难受。是消极性质的问题。为了解决这个问题，就不得不配合第四种问题需求-------效益问题

4、需求-----效益问题（need----payoff questions)。即注重对问题的对策或实效（解决方案） 它们的特点是能使客户心情舒畅。因此把它们称之为积极的、建设性的、有意义的问句。

因为难点性问题和暗示性问题是消极性问题，它们能使人情绪低落，心情沮丧。需求效益问题积极的，具有建设性的，它能使人心情舒畅，所以有经验的销售人员都会把这两者结合起来一起用开发难题的影响和对策，这样就避免了引起客户的不适或者是情绪低落，它可以使买方告诉你，你的对策或者解决方案可以提供的利益，起到的效果就是使对方说服了他自己，是他们自己更信服了。通过使买方谈论与提供的利益，你可以对他施加更大的影响。

沟通处处皆学文