保险客户说不需要相关话术（怎么跟客户讲保险）

大家好，我是保险康博士。今天跟大家聊聊不会跟客户聊天，不会讲保险，我们应该怎么做。

一、引导式发问

何为引导式，我们先陈述一个事实，用一套话术，然后做一个预先的框架逻辑，让客户肯定我们的陈述内容，最后引导出解决的工具——那就是保险！

我们每个人都应该通过保险这种风险防范的工具，来帮助我们解决一些我们现在个人能力解决不了的问题。

举例1：

比方说，我们真的患重大疾病以后，就需要大额的医疗费，还有长期的护理费，还有我们不上班带来的这个收入损失费，把这些问题解决了，我们就没有后顾之忧了，对吧？我们就可以全力以赴地投入工作了。

“所以，如果我们的经济条件允许，我们要把保险给客户说的这么清楚了，客户就一定会买的，您说对吗”？

我们一般要在陈述的后面，都会加上这么几句话。很简单，轻描淡写，一带而过，但会让客户没有压力，他就会跟我们的思路走，客户就说对！

最后，我们获得了客户的认可，之后就引导出保险。那么解决这个问题的工具就是保险，给客户提供养老的工具，就是养老保险对吧？给客户提供大额医疗费的工具，那就是大病保险等等。

举例2:

另外一种话术逻辑，比方说，我一般会把产品做很多的组合。我今天做了一个计划书，可能是2个主险附加4个附加险。我们常常用的无论是自家公司的计划书还是利用其它平台的，都是一个保险一个计划，如果是一个险种还好说，如果是多个险种的组合就会很麻烦。所以当我做多个计划组合的时候要提前编辑整理一下，打出一个纸质版的，保障责任大纲给客户讲解。或者是多个险种，客户总问其它公司的险种跟你推荐的有什么区别，那我们当然要做一个详细的对比给客户。

比如：

他会说：怎么这么多险种？

我说：我就是针对你所了解的跟我推荐的计划的一个综合整理

他说：买一款不就行了吗，怎么还非买那么多

唉，我就开始引导了。

我说：“你看啊，每一款保险产品，它的保险责任，都有它一定的局限性，它不可能包罗万象，对吧？所以呢，我呢就帮着您跟其他的产同类产品比较一下，让你看看呢，哪款性价比最高，您看好不好”？

他一定会说好的！

我说：而且呢，它们相互之间是可以弥补的，它不能报的，它报。它能报的，他不报，对吧？就让我们无论是得大病也好，得了小病也好，是轻症也好，是重症也好。都可以得到保险公司赔偿，都可以得到保险的庇护，你说这样好不好？

他说肯定好了，这是关于我们怎么样去做一个引导式的发问。

二、怎么跟年轻父母讲保险

举例1

如果我们的客户都是年轻人，都是八五后，现在都到了90后了，都有孩子了，我们就可以这样去问他了。

我说：“你是不是想给宝宝头一种既能保障资金安全，还能有稳定的现金流，还能保持增值，还能让你自己说了算，你想花就花，你不花就可以给孩子存钱这么一个产品呢”。

各位，我这样要问的话，如果你是我的这位客户，那你怎么回答？

我相信大部分客户几乎百分之百都说：“是啊，你说得很对啊”。

所以说引导式提问，你只要用好了是非常非常好用的。我们只要在客户那里获得了这种肯定的回答，下面我们就可以引导出我们解决问题的工具——保险！

那我们怎么样去用？之后就是利用一种推测，那怎么样推测？我们就要掌握接下来的方法——推测法

举例2

我们说：“张先生，如果你想买保险的话，首先应该解决的是健康问题，对吧？或者是首先应该解决的是意外风险的问题，对吧？首先应该解决的是孩子教育的问题，对吧？首先要解决的是你个人养老问题，对吧？首先要解决的是你理财方面的问题，或者财富传承的问题，对吧”？

就是我们要给客户确定一个要解决的需求问题，但这些问题我们从哪来的？当然都是我们前期，经过询问知道的，对吧！通过提问的方式，确定客户对哪类问题是现阶段最关注最想解决的。

噢！他对健康很很关注

那我们就这么说：如果你想买保险的话，你首先一定会解决健康方面的问题，对吗？

他一定会说对的！

因为什么？经过前期的询问，你已经知道了，知道了这些信息了，了解掌握了这些信息，我们再跟客户谈。

他就会说：“唉呀，你真的很了解”。

那么之后我们就自然的引导出解决客户最关注问题的工具——保险。

针对健康问题，好了，那就是大病 小医疗 百万医疗 住院补助的险种组合。我们用自己之前给其他客户做过的实际案例，向客户详解这个计划都是从哪几个角度去解决客户的担忧，并且最好用实际发生过的理赔案例角度去讲解。

（1）大病险——补偿因疾病问题带来的收入损失

（2）小医疗 百万医疗——加上自身的社保，构建最完善的医疗报销体系，解决不论什么原因的住院治疗的绝大部分医疗费用的问题。

（3）住院补助——住院一天额外获得的补助，100元/天，200元/天任选。

话术：我之前的一位朋友，年龄跟你差不多，是为女士。去年这个时间因甲状腺癌住院，治疗花费了3万多。之前在我这里参加了这个计划，住院后把相关材料拿给我进行理赔。住院7天，花费3万多，社保报销了1万2。剩余的1万7大部分都报销回来了，自己治疗没花几个钱不说，还赔偿了30万，住院还补助了400元。为了保护客户的隐私，我只能给你看一些简单的材料，来这是理赔决定书，这是她保单的大概内容。

举例2

那么我们的客户要是年轻的父母，我们怎么跟他讲？

我们可以这样讲:“如果我没猜错的话，你想买保险，一定想给宝宝买，对不对”。

“唉太对了，就想给孩子买点”

为什么？现在这些年轻的父母，保险意识很有意思，即使自己不买保险也一定先会为自己的孩子购买保险。都想让自己的孩子健康的成长。

所以我们在他们这样的妈妈爸爸面前，我们就知道他们是怎么想的：一定会先为自己的孩子着想！

我经常会接到一个电话，说：“我现在有宝宝了，想给我孩子买点保险”，他们都会这样的。

不要小看平时的“东拉西扯，八卦聊天”

别小看这种聊天，我们的聊天一定是有目的的，一定是有准备的，看似无意识，但是只要你做好了充分的准备，就一定会有非常好的收获。

我们很多代理人都觉得获客难？难的是什么，是你没用对方法。客户的需求不是我们强迫灌输的，而都是通过平时不经意的聊天，聊出来了。

四、关键语句

下面我跟大家总结下一些我常用的聊天关键语句，当你在跟别人杂七杂八聊天的时候一定要加入这些内容，说不定就能挖掘出需求。

（1）出去打工，一定要多注意安全。前段时间一位朋友的雇员就不小心割断的手指赔了2万。

（2）哎！你车什么时候保险到期啊，我这最近有活动，优惠很大的。

（3）准备什么时候要孩子啊，一定要告诉我，我好沾沾喜气哦。

（4）冬天路滑，一定要嘱咐年长的父母注意安全，摔一下伤筋动骨的还不容易好，要预防啊

（5）哎，你父母退休了吧，一个月开多少呀！身体怎么样，可一定要有医疗险不然以后想买都没机会了！

（6）你老公是干什么的啊！哦，开大车司机！这可是很辛苦的工作啊，经常在外还从事这么危险的工作，保障一定要有哦，天天在家担惊受怕，有机会可得换个稳定点的工作。

（7）孩子现在学习咋样？课外都学什么啦！花销不小吧！现在还行，没计划孩子上大学的费用呢，可一定要提前做准备，不然到时候自己压力就更大了。

（8）恭喜！恭喜!有添一个千金，你这可是人生赢家了，儿女双全。刚出生后一定要办社保跟医疗，现在感冒发烧太普遍了，有点毛病学校都不让上，你说现在这学校上的闹心不。

（9）想给妻子买保险？你自己有啥保险，也没有，那就一起买呗。夫妻一起买还有互保豁免，一人如果生病两个人的保费都不用交了，宁愿保额都低点，也不要都没有。对于家庭来说，生病不是一个人的事，是全家的事。

（10）有保险了？知道都管什么吗？不知道！搞笑呢，自己的保障有什么都不知道怎么行，哪天拿来给我看看，别以为有了保险就什么都管了，真出事万一不在保障责任范围多尴尬。这不是小事，一定要当回事啊！

我是保险康博士，觉得好就点赞、转发、收藏，想要学习更多保险营销上的技巧，请多多关注我，如果你有什么更好的建议欢迎在评论处留言。

,