年金销售切入点（让年金销售不再难）

这是 星辰达海 的第 60 篇原创文章

（一）

保险产品是一种非常特殊的产品，其最大的特点就是现在买了未来才可能用得上，甚至是几十年才用得完，比如年金险。

从产品大类来说，我们把短期理财型产品类比成享受型产品，就比如夏天的一瓶冰可乐，味甜而凉爽。那么年金险就是自律型产品，就像是一杯纯净水，无味但对身体更有益。

不过，人性往往贪婪而短视，正因如此，人往往更关注当下而忽略长期规划；年金险刚好可以实现长期规划，因此年金险可以帮助克服人性的弱点。从这个角度来说，能主动选择年金险的人，往往是具备更高修为的人。

（二）

那回到本文的主题，如何做年金险的销售呢？

常见的销售方式仍然是集中在产品介绍的阶段，比如说介绍年金险是一种非常好的理财方式，虽然短期来看收益一般，但因为关注未来的生活，能够发挥复利的作用，长期收益比较高。

这种讲解方式大体可以理解为金字塔结构：

如果你听了这样的介绍方式，能够接受吗？更大概率应该会是敬而远之，金字塔结构并不能直接拿来做自律型产品的销售。

那是因为，客户听了第一句话就不愿意再往下听，因为他早已习惯了购买短期型理财，再加上人性对于保险天然的抗拒所致。他对结论并不认同，或者是觉得跟他自己毫无关系。

（三）

拆解上一种销售方式，发现几大关键词，长期、复利、收益，需要首先给客户这几个词做理念铺垫，也就是为什么要接受长期、复利、收益。

所以常见的另一种销售方式就是逐一对以上词语做解释。

选择长期是因为未来的人均寿命会更长，而社保未来的替代率低等，需要自己做养老规划准备。可能的话还会把人均寿命、社保领取方式等等逐一来做解释。

选择复利是因为...

这几个词讲解完毕，最后得出结论，需要做年金险的规划。

客户可能很有素质地听完了，但更多是当做知识学习来听，很难下决心购买产品。因为他需要逐一去消化这些知识点，就这样进入理性研究的深坑，越研究越理性，自然不会马上下单。

另一种可能就是虽然客户一直没听到保险这两个字，但随着讲解的深入，就能很明显地感觉到要讲保险。当这样的套路被识破，客户会觉得你是在下一个很深的套等着他钻，也会显得你没有底气。

这样冗长的讲解方式更适合做为年金险培训使用，让受训者能够从理念上接受，并不适合客户营销。

（四）

你无法直接让客户购买年金险（理财产品B），而是从他经常购买的产品A当中发现与B的共同点，从A顺畅地引入B，客户就大概率容易接受。

核心在于，不是去创造一个新的概念，而是从客户已经接受的内容上找共同点，进而引申到自己要谈的。

具体怎么做？

也就是把以上两种讲解方式结合在一起来使用，取长补短。

拿“长期”这两个关键词举例，如果客户一直习惯做短期型理财，在去讲解时不能直白地去讲需要做长期理财，而是把理财这个概念上堆。

当把理财上堆就会发现，理财的本质其是准备生活的开销。短期的生活开销因为流动性的考虑，所以做短期理财产品，这样产品相以来说比较简单。

生活开销在准备完当下之后，就要考虑未来的生活需要，这部分就需要匹配长期的理财产品。

短期型产品最大的特点在于灵活，但正是因为灵活性比较好，无法做长期投资，相对来说收益性就比较低。

长期型产品因为使用复利的方式，长期来看收益会更高；并且是越早规划收益越高，压力也相对更小，而越晚规划花钱越多。

......之后就可以直接切入产品

当然，在实际销售时，要根据客户反应做调整，但整体的逻辑不变。

（五）

如果客户喜欢买房子这样的方式，那该如何引入保险，如何去做概念上堆呢？

End

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