与客户共情能力（客情就是客户对你的愧疚感）

客情就是客户对你的愧疚感。

在我们白酒行业里面，有一些常用词：晨会、拜访客户、维护客情、品鉴会、回厂游等等。在一家商贸公司里，拜访客户是业务人员的一项日常工作。在现实生活中很多业务经理对客户的拜访都属于蜻蜓点水式的无效拜访。

我归纳为简单拜访三步曲：第一句话“老板、你好，我来了”，第二句是“最近我们的酒卖的怎么样？”，第三句是“以后帮忙多推荐一下，你先忙、我走了”。然后，业务经理继续下一个销售网点。一天下来可能会拜访一二十个客户，没有解决任何问题，时间都浪费在了路上，工作没有任何进展，都属于无效拜访。因为，一个店老板一天要遇到十几个像你一样的业务员，简直是烦不胜烦。

有的业务经理经常讲，我认识很多销售网点的老板，而且拥有良好的客情关系，我和客户经常在一起吃饭喝酒，关系好的很。经常讲这样话的业务经理往往业绩很差，因为，他根本就不懂什么叫做“客情”。更不知道如何建立“客情”关系。他认为他认识的人多，让他去找客户借1000元钱试一下，有几个客户借给他，他就和几个客户建立起来了客情关系。

没有付出就不会有收获，人与人之间没有无缘无故的爱、也没有无缘无故的恨，优秀的业务经理到达销售网点就像到自己家里一样，打扫卫生、理货、帮忙看孩子、帮忙送货、帮忙做饭等等，尽自己所能帮店里做事情，时间长了店老板自然会对你产生愧疚感，这个时候你和店老板就建立起来了客情关系，你的销售业绩自然就会越来越好。

广结善缘、莫求因果，当你对别人好的同时，内心深处不要期盼对方的回报，这份情谊对方自然感受的到，比如我们逢年过节给客户的礼物、带客户去旅游、给客户提供全方位的服务、给经销商提供免费的培训等，都无需附加任何的条件，时间长了经销商自然会和其他酒厂进行对比，他在不诚信的酒厂那里受到的都是伤害，唯独你能给他提供真诚和价值，他自然成为你终身的合作伙伴和一生的朋友。