欧时力商品总监（前欧时力总经理离职创业）

记者 | 张 旋

“我们在A市的客户不想做了，你能不能帮我把那里的门店接管了？”

“有的代理商关店了，我能不能把我的货给你，你来帮我卖？”

在今年疫情最严重的2月，一家服装品牌找到正在零售渠道商赛道创业的来贺勋，提出了自己的两点诉求。

库存积压、门店亏损、会员流失、毛利下降……在服装零售领域工作近18年的来贺勋深知线下零售行业的痛点。去年，来贺勋就辞去了欧时力总经理的职位，和杨柳以及十几年的工作伙伴蒲鑫一起布局线下门店的数字化零售解决方案。

在疫情的冲击下，线下门店的销售效率变差，很多三线以下城市的品牌代理商纷纷想要关店，店铺关闭意味着就要丢失部分市场。同时，一线城市核心店铺亏损严重，并且有很多会员需要运营。线下门店该怎么办？这是当时很多服装零售企业最大的痛点。

行业的需求，让来贺勋坚定了自己去年以来的创业想法。

今年3月19日，他成立袭客科技，定位为“线下版的宝尊”。公司可以承接传统品牌线下门店的加盟代理、联营和托管。同时，袭客还提供门店导购的培训和私域流量运营服务，并帮助门店导购打造“一人一店”模式，建设全数据化的会员运营管理体系。

目前，袭客已服务192个品牌，覆盖近4万名门店导购。

今年上半年，袭客科技完成了千万元级别的天使轮融资，投资方为协立投资。

注：来贺勋承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

在服装行业，来贺勋是名副其实的“老炮”。

2003年，他加入Inditex（ZARA母公司）。十年里，他带领ZARA进入中国市场，经历了ZARA数据化的全过程。此后，来贺勋又先后担任了NewLook（中国）、10 Croso Como（中国）、欧时力的总经理。

近几年，由于电商的崛起，传统线下零售面临很大困难。但来贺勋认为时至今日电商的流量成本也已经与门店租金不相上下。所以问题的核心是流量已经不是零售的核心价值。在流量去中心化全面碾压中心化的时代，算法和数据模型才是核心价值。还在追着流量跑的企业会面临效率越来越低的窘境。

很多企业开始升级数据化的基础设施，但新基础设施带来的各种数据怎么用？中台的数据模型怎么搭建？如何将流量从公域引流到私域？如何运营和维护私域流量？许多企业还缺乏专业的系统化的解决方案。

看到这个需求点后，2019年，来贺勋辞去欧时力总经理的职位，开始布局线下门店的零售解决方案，试图探索门店、导购和消费者之间的关系。

来贺勋认为，“渠道没有线上或线下，只有数据化和非数据化。”他和团队从建立数据化的渠道入手，逐渐构建起一套中台化运营体系：包括导购行为数据化分析系统、导购培训体系，基于消费者生命周期的任务打卡工具，并利用小程序商城、企业微信、CRM、ERP等工具平台，赋能销售的每一个节点。

靠着在服装领域10多年的人脉资源积累，来贺勋迅速获得了第一批用户。然而，很多企业只是把来贺勋的渠道当作增量，以此来扩展自己的销售渠道而已。

“要么你把我的门店接了，要么我把货给你，你来直接帮我卖货。”转机发生在今年疫情发生之后，一下子多了很多咨询或者要求合作的用户。

今年2、3月份，很多小城市的实体门店因为疫情的影响挣扎在生死关头。一家品牌批发商找到来贺勋寻求解决方案。这类服装品牌主要依靠一级一级的代理商进行销售，有些布局深入到五线小城市。如果关闭店铺，意味着将要丢失部分市场，但是单凭企业自身的条件，也没办法直接去触达。同时，一线城市核心店铺亏损严重，并且还有很多会员需要运营。

然而，要满足企业的这些诉求，其实对企业自身的基础设施，以及对数据的理解能力都有一定门槛。考察了很多企业之后，来贺勋发现即使拿到了自己的这套数字化系统，这些企业也用不好，于是他们决定去接管部分门店的运营。

突然爆发的疫情让来贺勋和他的团队更加确定了一段时间以来他们在做的事情，也加速了他们的业务从企业的一个增量渠道变成线下门店的解决方案。

3月19日，来贺勋成立袭客科技，定位为“线下版宝尊”，可以承接传统品牌线下门店的加盟代理、联营和托管业务，还可以帮助门店导购打造“一人一店”模式，建设全数据化的会员运营管理体系。

在一家四线小城的服装门店里，一上午顾客也不算太多，一个95后导购员总是蔫头搭脑地在角落里打着哈欠。上前一问，来贺勋才知道，小姑娘是手游迷，总是在夜里拉着朋友一起开黑，白天上班所以就没有精神。

来贺勋奇怪，这样的员工，老板为什么还听之任之。了解之后让他很意外，这个小姑娘是店里销售量最好的导购，原因是她通过玩游戏其实认识了很多有共同兴趣的人，在她的微信里有很多活跃的游戏群。她会把店里的服装推荐给合适的朋友，朋友也相信她的审美和专业，一来二去，很多都成为她的忠实客户。

这个发现让来贺勋得到了灵感。对于一些有潜质的导购，袭客可以挖掘他们身上的流量入口，帮助导购开直播、做短视频打造人设，并将粉丝引流到导购的微信粉丝群、小程序、公众号等私域空间，扩充导购的私域流量，实现后续的深度运营。

在服装行业工作多年，来贺勋认为零售业的线下门店和导购的价值并未得到最大程度的激活。

“目前全球的服装企业线下门店的退货率永远低于10%。但线上的无论是天猫还是京东、唯品会等平台的服装企业，退货率都是高达20%～40%。”对于服装这种非标品，不管模特穿的如何好看，买家秀与卖家秀之间总有一定差距。而导购是建立信任的核心渠道，所以线下门店和导购的环节在功能上来说非常重要。

目前，袭客的系统中已经吸纳了近4万名来自各行各业的导购。为了帮助导购打造专业又个性化的人设，袭客会对导购进行线上化零售培训，规划好每周与客户的互动策略，帮导购做海报、表情包，定期对客人进行关怀。另外，袭客会帮助导购搜集行业信息，为导购的专业性做背书。

除了帮助门店打造小程序商城，袭客自己也打造了“袭选商城”。除了品牌背书作用，来贺勋给它的功能定位是“数据抓手”，尤其是对C端消费者行为数据的抓取。

“我们最重要的布局是对于消费者行为数据的布局。”他解释，袭选商城的目的是打通消费者、导购、商品的三方数据，通过数据给三方贴上标签，匹配出精准的数据模型，做到真正满足消费者的实际需求。

今年6月份，综合了B端分销员的体验和C端消费者的反馈，袭选商城经过一次迭代，商城内的分销员由1多万个增长至目前已接近4万。商城内SKU数量达10w ，品类涉及服装、美妆、食品、母婴等行业。

来贺勋对袭客的整体定位不是SaaS、导购工具，不是传统代理商，也不是电商TP，而是一家“零售渠道商”。这个想法与技术合伙人杨柳多年来的想法不谋而合。“老杨一直想寻找一个突破，而不是单纯地做个SaaS工具，现在正好找到了这样一个商业场景，所以我们就走到一起了。”

今年上半年，袭客科技获得来自协立投资的千万级天使轮融资。

“协立看中我们的主要原因是企业的DNA，我们是做零售出身的，相对于IT出身的SaaS服务商，我们在对商业场景的理解和打造上有自己的优势。他们认同我们对线下零售门店改造的逻辑和打法，并认为明年将会是线下企业的一个好的时机。”来贺勋表示。