售房推盘技巧（那些牛X的售房逼定技巧）

Sp按英文字母含义讲就是促销活动，与中国国情相结合的话就是叫“托”。卖衣的有“衣”托，买药的有“药”托。各行各业都有“托“，但托并不等同于骗，其目的不一样，骗是把假货说成真货，把次品说成正品，买空，卖空，从而造成消费者经济上的损失，是违反国家法律的。

Sp配合的目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。我们都是专业卖房子的，一个月卖10套和三个月卖10套对我们来说其经济效益肯定是不一样的，因此我们要加快意向客户的购买速度。而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度，这在心理学上叫“马太“效应，就像我们去餐馆饭店吃饭一样，若是吃客来来往往，找个坐位都很难，我们就会判断这家的饭做得肯定有特色，若是冷冷清清，我们就会觉得这家饭店有问题，不敢进了。

一、sp配合有哪些方式？

范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。

销控：即控制房源，对客户就说“只剩一套了”，或“你别不相信，只要你不卖，今天下午就有客户看房。”有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快。

喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”。

假电话：分打进来的电话与打出去的电话。

同事间的sp：

1.见客户犹豫时，问“哪套房子？”；

2.销代无法解决问题时；

3.客户下不定时；

4.客户进门时。

上下级sp：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。

假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。

二、接待流程中的sp具体操作

1.迎接客户时

(l)个人的sp配合

对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的A套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是B套不是A套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”

(2)同事sp

客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练）。注意：时间与频率或同事间互相谈论售房情况。

帮助接客户：甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了。甲：谢谢。

谈论售房业绩：甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。

同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。”

假客户sp：在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。（不常用）

2.介绍产品阶段

(1)喊柜：

“小李，帮我看看某某房子有没有了？”

“对不起，昨天已经定了。”

“哪套还可以介绍”

“昨天这套不是已经定了吗？”

“噢，他嫌小，换成大的了。”

作用：造成热销气氛，有效封杀房源。

(2)电话sp：

客户来电问房，问怎么签约，何时签约

A客户的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。

B客户问的正好是现场客户正在问的房子。销代说：“就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。”

C帮销代的解围，或营造销代销售高手的形像

“xx，你的客户电话。”

“你好，…”

回到谈判桌前，要向客户高兴地解释电话内容：“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。”

打出去的电话：给老客户

“XX，您定不定，今天五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？”正好是这一套。

“××，您看我让你定一下，你说明天才有空，今天有个客户正在这谈这套房子呢，你看现在能过来不能。……不能过来，……不过我看他现在还不可能定，下午您过来一下吧。”

(3)同事sp

甲：仔细聆听乙销售代表所介绍房源，走上去问：“××，你现在介绍的是哪套房子”。

乙：“五楼最后一套”。

甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。

乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。

客户意向小时 ，甲说：“那好吧，你先介绍吧”， 说：“那我得给我的客户打个电话，看他能来不能来。”

客户意向大时，增加上下级sp

甲可走入办公区域，请经理出面“杜经理，您看昨天我那个客户非常有意向，您也知道，现在乙的客户也想买，您看怎么办？

经理：“那没法办，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。”

(4)客户SP

甲、乙两个销售代表同时告诉自已的客户：“你看，你的眼光不错，那边那组客户也正在谈这套房子呢!”

若现在正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子，造气。若有一方败落，则小声告诉他，帮助推荐一套内部保留房。

若现在有一位关系好的老客户，让他帮助介绍房子的优点。

3.带客户看现场阶段

(1)客户SP

a.先拉一个意向大的客户，让他帮忙说房子的好话，事成之后给他优惠。

b.带2组客户同时去，告诉他们这是最后一套房子。

(2)电话SP

销售代表看房时拿手机，在看房过程中，由售房部给其打电话，告诉他某某房子现乙被定，不向外推荐了，营造热销气氛。

放开房源，若看房人对所看房型不满，则销售代表装给售房部打电话咨询有关信息，以放开房源。

“××，我是小乙，请问××房子还能不能向客户介绍，请再确定一下”

4.认购洽谈阶段

(1)电话SP

若客户已要求优惠或其它条件，先告诉他不可能，希望不大。然后问他今天能不能定，若能定，然后说帮他试试，去给老总打电话。

“张总，我是小甲，有件事我想向您汇报，这里有一个客户，带着钱过来了，意向特别大，但他要求优惠几个点，我知道不行，公司有规定，您给他优惠到咱公司允许的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，谢谢您张总，再见。”

然后回来告诉客户：“我们公司已经给你优惠到最低限度了，你看现在定了吧，我还要向张总写个申请书!”

优惠申请书，也可让客户写，以增强其认真正规性。

(2)客户SP 交钱 签约

(3)销控 SP

若给客户的选择房源过多而犹豫时，柜台进行。

“在你们看房时，有某某先生已定了××房子。”

(4)与上级SP

请经理出面解决要求优惠的老客户。

(5)造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时间。

5.客户下定后

电话SP：当天晚上，打电话给客户

A“张先生，你真有眼光，刚走就有人问这套房子，我打电话恭喜你了。"

B“张先生，打扰你了，我想和你商量一件事，你走后有个老客户来了，非要你这套房子，让我和你商量一下，我对他说了你肯定不愿换，他非让我给你打个电话问问。”

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