配套与辅助的区别（什么是配套如何理解呢）

来源： 评评谈谈才是ZHEN

真正致命的都是看起来柔弱的，

比如空气、水和时间。

看起来“一句顶一万句”的绝对正确，

只要时间够长，

等待我们的小宇宙偶尔换了立场，

就要开始对它质疑。

当然，质疑如果能被正确对待，

最终引领的是进步，所以质疑无罪。

1

“配套先行”也对也不对

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今天非议的“一句顶一万句”叫做：配套先行。

曾几何时，配套先行是葵花最宝的典，不是吗？

国家招商引资，要把吃喝玩乐给建起来，否则外国老板和专家都不愿意来；

政府土地财政，要把周边路网给先修好，否则开发商来了也是底价等成交；

开发商建设区，要把超市和班车先配好，否则购房者看房路上就要向后转。

（哪怕没有人消费，哪怕没有钱建设）先建好配套，才能有可能面向市场。

这话一点也没错，以前我也这么认为；

今天或许还这么认为，但是开始有了“要根据具体情况具体分析”，而这句冠冕堂皇是所有质疑的冠冕堂皇。

质疑的衍生逻辑在于：本来没有错，但在一定的条件状语之下，有可能可以调整。

还是要先行的，但是配套建得不合适、不合理、不是目标客户群的痛点，那这句话真的要有修正的必要了。

真实的笑话——

15年前，一号线宝山富锦路站某个社区，有人来问：“我们的社区商业做个浴场，是不是有利于卖房？“

当然不是，在那个“光凭一号线已经承载不了价格目标的情况下，浴场对购房者的吸引力不如菜场不如超市不如医院不如学校”。

“那么我们搞掂有花头的浴场呢？”

“你认为住在社区的男人，会傻到在家门口乱搞柒捻叁？！”

这是一轮真实的对话，我之后在一些论坛和内部培训上都讲起，当时是为了说明换位思考或者客户逻辑的命题，如今看来，【配套先行】至少配的不全对。

难道要配套滞后？

看起来，这逻辑更不对

于是折中吧。

基本满足人生活的配套要先行，这个是基于主张配套者的经验或者大数据大概率，但要做到投其所好，在配套部位的升级换代上，就要做到滞后，滞后到“等客户进来之后，慢慢揣摩出他们的人群、喜好和痛点”，在配套的二次迭代中做到贴近目标消费者。

也非原来的定位有偏差，

也非原来的策划水平差，

也非消费者被调研说谎，

因为人的需求会变化，买房和入驻（后）对配套的需求不同，这是情有可原。

所以，因为客户需求在一个长周期里会发生变化，配套“可以先行但不可能亘古不变”这话两厢不得罪，也是真实感受。

2

锦上添花，未必是好配套

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再用动态思维来诠释一下配套升级的问题。

卖房时候，给消费者配置的菜场、超市、沙县小吃、建材、美容美发，权且不论形象和调性，至少在前期都是用得到的：

来看房，要吃中饭吧！

走累了，要喝饮料吧！

装修了，要买建材吧！

入住了，总要理发吧！

都没错了，那么为什么等到社区基本入住了，要赶这些业态呢？

一方面，是社区入住之后的整体形象要求；

另一方面，这些业态也到了“没生意可做”的阶段了。

这种解约和分手，是彼此曾经需要但友好协商散伙的理性。

社区入住之后，社区商业要统筹安排、要考虑满足业主需求（的业态）、要考虑配套为未来二手房保值增值、要考虑安保和隐患杜绝，更或者在社区商业（街）的要求下，要有主题或基本主题下经营。

彼时，别说社区业主发生了心态的变化，就算社区业主的对话面，从开发商变成了物业公司，因为立场和目的型发生了变化，所以需求当然发生变化。

再用刻舟求剑的方式也不是完全不可以。

把原有的菜场，升级成大卖场；

把原有的沙县小吃，更新为品牌餐饮；

把原来的建材小店，换代到生活艺术馆，等等。

都不能算错，但是这都是“什么时候做什么事情”的名正言顺，并没有给业主带来“正需要”的针对配给，也就是招商运营者动态思维的级差。

社区入住之后，社区商铺应该未雨绸缪地先调研（或者大概看一下）入住业主的基本情形：年龄、家庭结构、消费能力（观察），这三个数据可以大致素描出社区常住业主大概需要的商业和配套。

当然，还有一些其他非数据观摩项，这就是因人而异地判断了。

比如，社区车位的供需情况如何？

大多数业主都开什么价位的车？

业主的物业管理费收取是不是顺利？

消费能力、消费意愿、消费信用，都可以判断出人群的素质。

别以为素质是看不见摸不着，有些业态还真的不合适所有人群。

烂仔横行的社区，开P2P一定比文化学堂受欢迎，这不是玩笑甚至不是歧视。

对交房前社区配套进行升级，可以是“业态不变消费和服务的升级”，也可以是“是时候引入一种新业态（满足需要）”，后者要看招商运营老大的嗅觉。

现在一哄而上的亲子早教，看起来是对已入住社区的胃口，但为什么还是有经营的优劣好坏，那就是“定位、消费、匹配”和目标人群之间的对暗号。

暗号是有，但暗号对不上，也是另一种界面的遗憾。

3

配套可以抽象，“只提供平台不限制功用”

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今天催生出来的联合办公和长租公寓，给了很多关于社区商业配套的跨界启发。

（甚至不能叫跨界，因为引入予以对接，未必有我们想象中的排异现象）

举个话糙理不糙的例子：草泥马，今天不是大家也能接受这种新物种了么？！

在联合办公和长租公寓中，因为把属于消费者（或公司）的私人空间分隔出来，从而在消费者界面，实现最大程度的性价比和坪效，但原有的公共配套就抱歉了。

抱歉当然不是没有；

抱歉自有理由：

企业的会议室、茶水间、会客室，其刚需属性当然不如办公桌；

居住的最核心空间是卧室和卫生间，但——

客厅不是每天有人来

厨房不是每天做饭

阳台也只是周末才有雅兴上去看看风景

这些功能也不是刚需。

于是，我们看到：

联合办公建立了公共空间，把会客、喝水、午餐、开会甚至打电话发呆等非经常性事件统一收置，建立一个楼层的公共空间，让各个公司的人开放、共享、交流；

长租公寓亦然，有公共客厅、厨房、教室、桌球，把“回家是为了睡觉”正向演艺，把“回家后→睡觉前”的公共时间，予以公共区域化，单身人口本来就需要更多社交，闷在房间里做沙发土豆干什么。

说了这两个典故，回到社区配套的正题。

今天，社区配套为业主提供超市、棋牌室、桌球、健身房，看起来没错，但也不是完全经得起推敲——

今天，网购这么发达

外卖这么发达

呼叫系统这么发达，

有必要养这么多线下店，看着它们成为消费者自由消费的选择之一，可怜巴巴地等客户上门么？

答案当然是否定的。

既然社区的配套是公共的，就要做到实至名归：

1、 配套是公共的，就要按照公共需求来还给公共；

2、 配套是公共的，也可以把具象的业态还给模糊的公共。

什么意思？

建立可兼容多种功能的公共空间，彻底“把（公共）客厅做的像客厅”，客厅就是要提供沙发、茶几、电视，至于你选择看电视、喝茶、发呆、抽烟，这是使用者的自由选择。

同理，社区配套其实只是一个“配上呼叫系统就可以百变的空间盒子”——

一人间，可以玩电脑、发呆、打电话、看书；

两人间，可以开会、会客、联机游戏、恋爱；

四人间，可以看球、麻将、吃饭、喝咖啡；

再扩容到六人间、八人间，只要人群有需求，使用的主观能动性还给消费者。

按照餐饮中央厨房的概念予以跨界延伸，只要每个包间里配置了尽可能多的功能后台，比如沙发、电视、电脑、餐桌、足球机，肿么用是消费者的事情，业主方何必顶真到“餐厅只能用来吃饭，喝茶去茶艺馆”，这看起来的霸道和较真，其实是思维落伍的执拗，但你就忍心看着“自建的超市空空荡荡，外卖却从你身边人来人往”？！

配套后发化，就是“根据人群定业态、定模型”，愿赌服输；

配套平台化，是跨界引入的思维，具体问题“当然具体分析”；

配套跨界化，就是“让消费者减负，还他们点菜消费的自由”。

配套本身没错，配什么套&怎么配套，这里面百转千回，

一时间说不完，说了你也未必听得进、听得懂。

本文作者：黄欣伟

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