索菲亚的衣柜利润（衣柜营收增速仅1.46）

以衣柜定制起家的索菲亚，近年来衣柜营收增速不断放缓。2021年，索菲亚将如何增加衣柜的营收？竞争对手欧派衣柜业务增速迅猛，索菲亚又是如何看待“衣柜一哥”之争的？子品牌米兰纳将如何“轻装上阵”，开拓市场？在家装行业未来大趋势整装方面，将如何经营布局……

4月24日，作为索菲亚的全球品牌代言人，演员邓伦来到广州为索菲亚新产品做宣传，吸引了众多的粉丝前来撑场。活动结束后，索菲亚董事、品牌主理人潘雯姗接受了奥一新闻等媒体的采访，对以上的问题一一作了回应。

如何提高衣柜的营收？

不断开店、提高客单价是关键

索菲亚的主营业务中，衣柜及其配套产品是营收大头，占公司总营收的八成以上。2020年，索菲亚衣柜及其配套产品的营收为67.02亿元，占公司营收的80.23%，但是增速只有1.46%。相较之下，2020年欧派衣柜的营收为57.72亿元，但是增速却很迅猛，达到11.7%。今年索菲亚将如何增加衣柜类的营收，提高增速呢？

对此，索菲亚董事、品牌主理人潘雯姗表示，主要从两个方面入手。一是继续开店做外延。中国有两千多个县城，市场还有很多空间，索菲亚每年将新开一百个门店下沉到未开拓的五六线的县城当中。在这些县城的门店，每年一百个客户，可能就可以创造出千万级的收入。因为客户到店一般都是选择全屋定制，如衣柜、橱柜、门、墙板等，都是一站式订购，客单价可高达10万元。二是做大客单价。索菲亚将推出更高品质的产品打动消费者，如康纯板、智能家居等产品，让客户在店里购买的品类增多，从而提高客单价。此外，公司已逐步完成了全渠道、多品牌、全品类的战略布局，这也将成为新的增长引擎。

据智研咨询研究分析，客单价将是下一阶段企业增长的重要驱动力，大家居模式是提升客单价的有效途径。客单价提升路径主要有两条：一是提升客户购买的全屋柜体数或者配套品；二是提高产品单价。据了解，围绕“大家居”战略，索菲亚的产品品类已经从衣柜拓展到书柜、电视柜、橱柜、木门等定制家居产品，而且还涵盖了非定制类的配套家居产品，满足消费者全品类一站式购齐需求，提供高品质的整体家居解决方案。

记者从索菲亚公布的年报了解到，截止至2020年底，索菲亚工厂端实现客单价 13,095 元/单（不含司米橱柜、木门），同比增长 12.96%。截止至2019年底，索菲亚工厂端实现客单价11,592元/单（不含司米橱柜、木门），同比增长5.8%。

如何看待竞争对手的追赶？

良性的竞争会让公司发展得更好

面对着竞争对手欧派在衣柜业务上的强势追赶，索菲亚则展示出一种开放包容的态度。潘雯姗认为，竞争是永远的存在，而良性的竞争会让公司发展得更好。能给你带来压力的竞争对手才会让你紧张起来，不会一直停留在舒适区。她说，“行业竞争并非是你死我活，这个市场份额很大，还是得看大家怎么去拼，怎么去出招。”

子品牌米兰纳如何切入市场？

“轻装上阵”，重构商业模式

2021年3月，索菲亚推出子品牌米兰纳，定价在千元以内，主打低端市场。而此前，欧派、好莱客等定制家居早已推出中低端子品牌切入市场。作为后来加入者，米兰纳能否成功进入赛道呢？

潘雯姗认为，看起来跟竞争对手是同质化，但其实大家的商业模式、渠道等都不一样。定制家居早期的商业模式对店面很依赖，为扩大生意不停开店，投入比较大。米兰纳属于轻资产的商业模式，并不需要开那么多店。如今行业渠道流量碎片化，除了门店以后，还可以通过不同的渠道引流，如在社区开店、小广告引流，与物业公司合作、与装修公司签约等，将客人引流过来。而米兰纳的团队，考验的就是他们获取流量的能力。潘雯姗表示，希望米兰纳今年能够实现盈亏平衡。

如何开展整装业务？

与装企合作是主要模式

目前，整装已经成为家居行业的主流趋势，也是各大家居企业寻找新增长点的突破口。2019 年索菲亚已经在全国范围与实力较强的装企开展合作。2020年全年完成 500 家整装企业签约计划（含直营直签和经销商直签），并实现销售额 7417.31万元。2020年年底索菲亚与家装巨头圣都装饰合资开厂，2021年3月份与星艺装饰宣布将设立合资公司，抢占整装渠道。

潘雯姗透露，目前索菲亚已经入驻到这500家的整装企业专卖店中，预计今年销售将会得以爆发。不过，索菲亚自身并不做整装，主要还是与装企开展合作的模式。类似合资建厂的模式并不会太多，而与圣都合资开厂，看中的是圣都强大的客户群，希望以后双方关系更加稳定，从而占领更多的市场份额，达到共赢。

奥一新闻记者 卢若情