在线旅游商业模式的竞争优势（旅游互联网金融）

TBO（旅游商业观察）讯：6月6日至6月7日，在金棕榈企业机构承办的“智慧旅行服务高峰论坛”上，“旅游＋互联网金融”话题也被提上议程。

会后，TBO（旅游商业观察）对途牛信贷部总经理曹刚，和首付游产品合伙人王梦溪进行了专访。他们从金融的角度，对以下问题做出了自己的解答。

TBO：近两年，无论是线上OTA还是线下大型旅行社都纷纷涉足互联网金融，推出自己的金融产品和服务，对此你们是怎么看的？

曹刚：其实我觉得对于所有行业来说，金融几乎是万能的。其实金融更大程度上是附属，它不创造价值，只是价值的转移和转换。在这个过程中，任何一个行业里只要出现了信息流、现金流、物流或者是服务流，金融就有它存生的地步。

而旅游行业是一个资金沉淀非常丰富的行业，它涉及很多的收付，所以它和金融的结合也是顺其自然的事情。

其实从途牛来讲，我们自己是互联网 公司。其实我一直强调的是资金，是钱，在旅游的基础上，你把金融 上去以后，其实它能够发生一个力量倍增器的作用，能够使得你的发展超出常规的范围。为什么那么多做互联网 的企业喜欢在资本市场上进行类似的探索，这是原因之一。

但同时我们要特别小心。大家都想进入这个行业，觉得这是一个赚钱的好地方，但是做的时候要特别小心，不要变成反向的负数。各位心里面一定要有一个概念，做金融它的本质就是用收益覆盖风险。所以千万不要认为做金融会无风险、无损失，只是你怎么控制它，怎么去用你的收益来覆盖它。

王梦溪：作为一个互联网人，我看需求的时候比较直接粗暴一点。旅游跟互联网金融之间的结合愈来愈多，是顺应旅游和互金两个行业的发展诉求的。大家坐在一起的目的很简单，就是要挣钱。OTA看重流水提升、订单转化率提升、卖出更高额产品。

而像我们做的消费金融，比较喜欢寻找交易体量够大、获客成本低的行业切入。同时金融是更喜欢大额交易行业的，而在大额交易当中，在线交易现在发展最成熟的是旅游，不像住房、买车，更多的交易还是在线下。

线上和线下对于互联网金融最大的区别是什么？是风控效率和获客成本的区别，比如说银行线下开通一张信用卡，需要面签、地推，每个获客成本上千元。而互联网金融希望两块钱就可以获得一个用户。而且现在旅游的数据化可以说是最优质的，不管机票、酒店、数据化非常高，对于以数据为风险定价基础的金融都很合适。所以我觉得需求的碰撞是很简单的过程。

TBO：那旅游企业想要切入互联网金融，从2B还是从2C入手会比较快速地打开突破口呢？

曹刚：其实我们家在金融版块上2B和2C都做，年初的时候我们跟老板讨论这件事情的时候，其实当时我们更偏重于供应链，对于消费端适当放轻松一点，不作为太主要的推进方向。

为什么？如果我们从信贷的角度来讲，单纯谈信用风险控制，实际上供应链风险控制要比消费端风险控制容易很多。而且供应端这边主要是B端客户，相关的资料收集、信息处理也容易一些。

后来我们发现一件事情，互联网公司最重要的一点是通过在互联网上提供标准化的产品和标准化的服务，以及标准化的流程管控来降低交易成本。我们在整个操作过程当中突然发现，从这个主旨出发，这个本质更贴近我们消费端客户。

而B端客户这边更多的需要定制化，因为各位都是做旅游的，你们可以发现其实旅游在供应合同签订过程当中和整个合同旅行过程当中会出现很多非标准的状况。

最终我们发现，其实这里面综合操作成本和操作风险的控制，信用成本和信用风险的控制，这两者之间没有太大的差异。网上获客成本和载客获客成本一样，我们突然发现一起做相关的比较，在线的操作成本低很多。

所以，要根据各家自己的竞争优势选择最适合你自己的操作路径，一开始2B相对来说风控比较容易切入。但是反过来讲，它可能线下需要的成本也比较高，所以可能还需要根据各家的特点选择最适合自己的打法。

王梦溪：刚才我觉得曹总说的特别对，其实总结下来就是金融跟旅游这两件事都特别重，从哪个点切入要根据各家所长，我们看有优势也没有用。

比如说途牛注重在自己家内做金融，从供应链金融切入会更有把控力。而我们家作为独立第三方的金融服务商，可以专注为旅游行业提供toC的金融产品，跟全旅游行业合作。

但是垂直在toC场景的金融护城河也是非常深的，金融要想借钱出去，必须学会借钱给人。那个人是谁，怎么把金融借贷很好的融入买买买的场景里，怎么敢借给某个人，借出去能不能收回来，这些都是核心竞争力，需要我们以自己的优势专注进去。

TBO：旅游＋互联网金融这个话题从两三年前就开始谈了，而且无论是toB还是toC都有很多OTA和线下旅行社去做，但目前为止似乎并没有哪家做得非常成功，这是为什么呢？你们觉得这其中遇到了哪些难题？

曹刚：旅游这个市场开始跟金融嫁接其实也就是这几年的事情。特别是我们把它作为一个课题提出来，互联网＋旅游＋金融，而拿这一两年的东西对比几百年、几千年的金融史来说，那实在是没有可比性。

而且这个市场本身有他一定的局限性，就是他是特定场景下的特定消费，特定的供应链。那么在这个特定的只占全国GDP一个零头的行业，你说金融能够一下做得多大，这个不是明天就能解决的事。

因为金融本质从来就没有变过，它就是通过识别风险、承担风险来获取利润。大家都在尝试一个安全边界，在这个边界之内我会觉得安全，超出这个边界，我可能就会承担损失，那这本身就是一个探索的过程。

而且，我觉得现在整个旅游产业链上的金融行业并没有形成真正意义上的竞争。因为，现在还处于原始部落阶段，大家只在自己的山头上找吃的，找果子；面对的东西还是野兽，而不是隔壁的另外一个部落，我们离隔壁一个部落还差得很远。我只是在自己熟悉得这个场地规避掉自己常见的那些野兽来寻求食物，大概是这样一个过程。

所以说它什么时候能发展到一个非常蓬勃的程度，出现诸侯，出现战争，出现这种市场环境，我认为还需要一点时间。

王梦溪：首先，金融跟其他互联网产品不一样，没有垄断一说。金融那么大的盘子，而且每个点做下去都那么细，其实大家在里面安安稳稳赚钱就好了，也不会说一家独大。

所以底下有很多层，就跟旅游一样有很多细分，有专门靠数据、靠金融内生挣钱的，有像我们在前端做场景挣钱的，所以从不同的角度出发会衍生出不同的金融服务。

但痛点确实存在。首先旅游的场景本来就是非刚需的，旅游更多的是精神追求，而且旅游的消费主力是女性。金融的产品大多数是男性面对刚需时的理性选择。所以，当金融碰到旅游的时候，首先得扭转思路，怎么隐藏金融理性的借贷感觉，和买买买结合在一起。

其次，旅游是低频的，低频的话就意味着第一次的获客成本还是比较高的；最后，国内互联网金融的数据源还相对比较乱，没有像fico一样有效的征信数据，更多的风控模型是要靠长期跟“坏人”打交道的抗争经验一点点丰富起来。

另外，金融是个冰山产品，他的底层非常重，不管是技术人才的积累还是说风控模型的逐渐搭建，这些都是需要投入大量资源。所以金融不会是个快速爆发的行业，而是个稳健的或者慢慢长大的行业。

TBO：目前旅游互联网金融产品的市场培育处于一个什么样的阶段？无论是B端还是C端用户对这种金融产品的接受度有多高？

曹刚：其实要感谢政府在前段时间强烈的推进消费的举措，因为这使得整个社会的消费习惯发生了较大的偏移。中国的储蓄习惯这个事情正在慢慢改变，随着透支性消费概念在慢慢的渗透的时候，市场上对消费信贷的欢迎程度就会比较高。

但是对于我们来说，这个还是需要推广的事情，因为开始选择中高端旅游的那些客人，他们的消费习惯还是以现金和信用卡为主。所以，我们做消费信贷得有自己的客户钱包。因为你有了客户钱包，才能让客户的资金落在你的账户上，而不是银行的账户上。

王梦溪：今年旅游金融越来越到风口期了，这个从两点可以看出。第一，用户在线旅游交易的习惯；第二用户提前消费的习惯。前几年信用卡的地推大战，已经把市场教育的非常好了，现在基本上80、90后，能刷卡的都不用现金、能借银行钱的，都不用自己的钱。提前享乐，合理规划资金支出成为主流认知。

另外就是，在线旅游行业一年交易体量已经达5000多亿，这也就是说在线的旅游＋金融已经到了一个时间点了。一旦一个行业的沉淀资金越来越大的时候，紧接着金融就要进来。金融服务的利处在于增强了购买力，但切入旅游行业还需要一段时间的培育和磨合。

TBO：只有更大的企业才能做更多的金融场景，比如说BAT、京东等，它们具有做互联网金融的天然优势，而相对来说，旅游在整个消费市场中毕竟是一个小版块，旅游企业如何做大做强、延伸自己的金融服务？

曹刚：在线旅游具有5000亿的市场，需要填满它还有很长的路要走。第一：扩大自己的生存范围，但不要盲目去扩充（拓展自己的业务范围）；第二是把自己的部落尽可能变得大一点，（市场占有率）；第三增加部落内的物资储备（资金、技术、人才）。

我们做旅游信贷迟早有一天会跨出这片草原、跨出这片丛林，到那时候该做什么？其实我们可以从自己的旅游场景出发，做到与之相关的周边场景。

因为我们做的是分期，分期的好处是每个月都有一次跟客户接触的机会，这比旅游的黏性要高很多。因为当你有一些核心客户的时候，这样可以让我们在客户身上找到更多的其他的消费点，尤其是让客户在你这形成了一种有序的消费习惯和消费记录以及相应的信贷记录和还款记录之后。

其实这就是自己的一套征信体系，这套记录的重要性在于，你可以跳出人民银行的限制，来讨论自己的事。

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