汽车经销商如何破局（汽车经销商正经历至暗时刻）

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“水深火热！”

如果用一个词形容目前汽车经销商的日子，笔者只能想起这四个字。根据流通协会近期发布的“中国汽车经销商库存预警指数调查”来看，２０１９年５月汽车经销商库存预警指数为５４％，库存预警指数已经连续１７个月超越了５０％的警戒线。

从涉及“国五”的关键词可以发现，除“国五”、“国六”、“汽车”“排放标准”核心词外，“消费者”、“上牌”、“留心”等也成为高频词，而“经销商”、“销量”、“库存”、“压力”等高频词的出现也从侧面反映了经销商面临的压力为舆论所关注。

４Ｓ店模式真是走到尽头了吗？

目前的汽车销售模式就是经销商“卖库存”，厂家可以通过压库向经销商转移风险，而一旦产品滞销对经销商的资金压力是巨大的。

从去年开始，即便是永达汽车、润东汽车、广汇宝信等非常有实力的经销商集团也开始在“溺水”的边缘不断挣扎。事实证明，企业如果不注重经营效率，只寄希望于资本运作、政府扶持，最终一定会走向破产。

庞大集团的破产就是最好的例子。曾经的庞大集团是Ａ股汽车经销商“第一股”，巅峰时年销售额７００亿元，净利润达到１０亿元，一度是中国规模最大的经销商。但是近两年，庞大集团每况愈下。

已察觉出自身不利状况的庞大集团早就开始断臂求生，将旗下门店总数由１０００多家减少至８００多家。其中，自２０１８年５月起的３个月内，集团连续出售１９家优质４Ｓ店，回笼了约１３亿元的资金。然而治标不治本的办法只能苟延残喘。上个月，一笔价值１７００万元的债务成了压垮庞大帝国的最后一颗稻草。

值得注意的是，庞大也许不是唯一一个倒下的汽车销售巨头，广汇汽车、中升控股及永达控股这三家经销商集团无一例外，经营利润都出现了不同程度的下滑。

根据中国汽车流通协会公布的《２０１８年汽车经销商生存调查》报告则显示，２０１８年汽车经销商数量已经从２００８年的１．４万家疯涨到２．９万家，激烈的市场竞争使得２０１８年经销商新车毛利从２０１７年的５．５％下降到０．４％，亏损经销商占比从２０１７年的１１．４％增加到３９．３％。而进入２０１９年，经销商的亏损面进一步加大，新车毛利普遍为负数。

不仅经销商销售新车没有利润，主机厂也已将利润降到最低，双方几乎没有利润空间，长此以往只会两败俱伤。市场环境如此，经销商不可能独善其身，多重压力市场环境中，汽车行业的洗牌正在加速。经销商面临重新洗牌，出现拐点，或将需要通过转变观念和经营让自己度过寒冬。

同舟共互扶持方能共赢

目前，９０％以上的新车销售是通过经销商来实现的，如果经销商利益受损严重，对于主机厂而言，肯定无法置身事外。因此，大规模的向销售端转移压力，既救不了主机厂，也害了经销商。既然国六标准实施暂缓的可能性已经越来越小，无论是车企还是经销商都是考验重重，共渡难关至关重要。

其实４Ｓ店流通模式本没罪，但时代变了。“人流、物流、信息流和资金流”这些曾经是４Ｓ店模式赖以生存的各种流量正在被互联网代替，即使作为生产商，在互联网思维下是可以打通终端零售，做扁平化的渠道。

于是我们看到特斯拉、蔚来、小鹏等新造企业完全绕开了中间商，在一线城市中心位置建立体验中心，自建ＡＰＰ作为流量的池子，在周六日一边休闲购物的时候，一边试驾体验；平时ＡＰＰ利用积分、活动等吸引潜客关注，建立起潜客－用户－粉丝等递进的强关系。

但是这种新零售模式需要强大的品牌口碑和产品力所支撑，是一种粉丝文化，需要慢慢培养。未来，４Ｓ店将会和新零售模式长期共存。形势逼迫经销商不能只当主机厂的小帮手，想生存，必须提高自己的话语权，影响主机厂的生产计划。这方面，某些品牌已经开始改革，例如一些日系品牌，在终端销售环节实行“Ｃ２Ｂ”的模式，通过４Ｓ店集客再安排生产，以求实现零库存。

另一方面，针对消费者经常诟病的４Ｓ店的服务水平太低，要价太高，猫腻太多的问题，经销商必须正视，金融服务费就是一个十分典型的例子。在市场低迷的当下，金融服务成为４Ｓ销售模式得以延续的救命稻草，然而随着奔驰女车主成功维权，这颗稻草已经不存在了。如果４Ｓ店只能依靠这种灰色收入维生，那么改革就是势在必行的事情。

最近零跑汽车在销售渠道建设上给市场带来了一个全新思路。它把传统汽车４Ｓ店模式分解为２Ｓ＋２Ｓ模式，即体验中心和服务中心，销售和售后分开，然后与地级市优秀汽车经销商合作，完成零跑汽车产品全部服务。比起４Ｓ店大量烧钱的直营模式，这个模式更靠谱一下，靠自己做渠道网络很难。

此外，还有更新潮的苏宁汽车超市、天猫汽车超市，买车就像买白菜简单，都认为成不了气候，但是人家不仅做起来了，并且还不错！

但是新零售想在本质上冲击４Ｓ店模式还是有很大难度的。不同于传统零售行业，汽车销售的特殊性在于其从决策到购买不是一个短期行为，其次在购买中的体验，购买后的用车服务等，都是与销售捆绑在一起的。目前，汽车新零售大多只解决了线上和线下数据化的分析，用户行为的分析，更多体现在缩短用户决策过程和提升用户购买体验等销售环节，但对用户购买后的用车服务则很少涉及，这就造成构成“新零售”的要素不完整。从而用户对这种模式的认可度有限，平台在市场推进过程中也困难重重。

直播车市

未来可能会有一部分４Ｓ店被淘汰出局，新零售如果能趁势吃进这部分市场，对整个汽车销售行业来说也是一个很好的赋能与补充，未来的市场不将是一家独大，而是百花齐放。而且随着分时租赁平台的崛起，我们看到Ｂ端客户在极速增加，传统购车观念已经开始向使用权过渡。

这么看，新零售可能机会更大一些......