优秀荐书（荐书认同）

在生活和工作中经常会遇到自己设想的方案、主意被他人否决的情况，比如当你兴致勃勃向领导介绍自己想到的提议时，领导却直接否决了你的提议。或是当你想对自己的工作流程作出改变，身边的同事确不支持你。这时你该怎么办呢？

直接反驳？还是接受被否决的事实呢？

今天带来的这本《认同——赢取支持的艺术》能帮我们找到解决获得他人支持的方法。

本书的作者之一是举世闻名的领导力专家，世界顶级企业领导与变革领域最权威的代言人约翰 P.科特。他33岁便成为哈佛商学院的终身教授，与"竞争战略之父"迈克尔·波特共同成为哈佛历史上此项殊荣最年轻的得主。2008年，哈佛商业评论中文网将科特教授评为对中国当代商业思想和实践有着广泛影响的6位哈佛思想领袖之一。他出版专著18部，其中畅销书13部。他的作品已用120多种语言出版，总销量超过200万册。其代表作有《领导变革》《变革之心》《冰山在融化》《紧迫感》和《总经理》等。

另外一作者罗恩 A.怀特海德是英属哥伦比亚大学教育创新学院院长，加拿大自然科学与工程研究理事会（NSERC/3M）工业研究分会主席。拥有100多项应用物理专利，在创新领导力方面获奖无数。职业生涯中曾担任管理和行政职务，主导私营和公共部门的创业创新项目。

好主意遭反对的四种类型

当我们提出一个好主意时，经常会收到一些反对的意见，比如，我们目前的资金不够，这个项目无法开展；或是我们以前做过类似的事情，行不通；又或是，推行这个计划需要做的工作太多了等等。综合各种反对的理由，两位作者认为可分为下面四种类型：

• 制造恐慌

这个类型的情况，对方会先抛出一个不可否认的事实，接着编造一个故事，故事的结局令人胆寒或焦虑。但这种从事实到严重后果，背后的逻辑是错的，甚至很愚蠢。他们的目的是要引起焦虑情绪，焦虑感一旦被唤起，未必就会很快消失，它会影响他人的判断力，即便你把反驳意见分析得头头是道都很难让人们仔细考量你的提议。

• 无限拖延

这个类型的情况，把人们的注意力转到某一更合理且更紧迫的事情上来，这样人们就会忘了那个好计划，或没时间进行关键的沟通和交流。人们本来还自信满满想让计划获得认同，却因一拖再拖，再没有之前的冲劲了。

• 混淆视听

这个类型的情况，就是在讨论时摆出毫不相关的事实，讲些复杂难懂的道理，或以其他许多方式千方百计地阻挠有效沟通，使它得不到大家的认同，有时人们根本不喜欢所提建议就会用到它，甚至有些人会通过这方式来显示自己比在场的人都聪明。

• 冷嘲热讽

最后这个类型情况是指那些提出的反对意见并非直接针对所提的计划本身，而是瞄准计划背后的那个人。它们可能会让建议者难堪，质疑他的能力，甚至直接或间接地怀疑他的人品。当人们觉得提出建议者的是为人不可靠，他将难以赢得强有力的支持。

以上四类反对类型往往不是单一出现，往往会同时采用两种甚至三种。如果某一反对意见缺乏理性思考、有失公允或动机不纯，它就能达到既能混淆视听又能搁置建议的目的，或能达到既进行人身攻击又制造恐慌的目的。

三种常用的应对方式

当我遇到以上这四类反对意见时，往往会有下面者三种应对方式：

• 反击

这是人们最常用的应对他人反对意见的方式，人们会摆观点、讲道理、谈问题或评价其他方案的劣势。用海量的数据、没完没了的分析或长篇大论的解释，以此来证明提出反对意见有失公允、缺乏证据、不够光明磊落。

• 逃避

逃避是人类的生存本能，在遇到他人反对时，容易激发人们的内在情绪，从而做出逃避的行为。

• 自我辩解

自我辩解也是人们回应反对意见时的固有反应，通过找各种理由向对方表示抗议。

以上三种应对方式背后反应的是我们的情绪受到了他人控制后的行为，想要避免情绪受人控制，并赢得他人的认同与支持，就需要摈弃上面三种固有的应对行为，另外采取有效的应对方式。书中给出了下面五个应对策略：

赢得认同的五个策略

• 引起人们注意

引起人们的注意是引得认同的基础。如果人们的注意力被分散了，他们就不会关注你，不会仔细倾听你的计划，你就没有机会获得他们情感上的支持，认同就更无从谈起了。想要成功地引起人们的注意，最有效的一种方式是让反对者参与到讨论中来，并让他们“炮轰”你，这对人们理解你的想法、消除误解至关重要。

• 回应清楚、简洁明了，符合常理

上面我们提到人们的注意力很重要。而摆观点、讲道理、谈问题的长篇大论混让人们走神，当人们脑海中浮现的念头越多，他们对你的关注就会越少，你赢得别人理解的机会就流失了。最有效的方式用简短和常识说明自己的观点，更容易赢得他人的认同，人也更不容易走神。

• 始终尊重对方

尊重他人，能很大程度上赢得人心。即便是那些对我们的提议由敌意的人都要展现出我们的尊重，因为尊重对方能让你拥有制高点。人们不会同情抨击提议的人，那些反对者在大家眼里好像就成了诽谤者、自恋狂或者倚强凌弱者。那样的人没人喜欢，也没人信任。而且尊重他人，会让你在情感上将他人争取过来，他们更可能仔细倾听你的想法，并予以支持。

• 关注人们的反应

千万不要将注意力集中在那些有失公允、不合常理、尖酸刻薄的人和言论上，即便你的建议再完美，他们都不会支持你。因此，赢取认同的关键，不在回击那些反对者，而是保持尊重并坚持己见，争取更多中立的人。这有像是辩论赛，辩论的正反方的目标并不是辩倒谁或说服谁，他们的目标是争取台下观众的支持。

• 做好充分准备应对

对那些必然会遭遇的反对意见要有所准备，涉及的风险越大，准备越要充分，不仅要做大量的工作，而且还要做得有效率，做到点子上。这样不仅能让你在回应反对时更有成效，更有自信，更具说服力。书中给出了应对24种反对意见的策略。

1.反对：我们过去从来没做过这种事，不也挺好的嘛。

回应：的确如此。但可以肯定的是，我们都知道那些不能适应变革的人最终会被淘汰的。

2.反对：问题是缺少资金，而不是（如电脑、产品安全、合唱曲目的选择等）……

回应：单靠额外的资金往往不能创建出真正成功的工商企业或组织。

3.反对：你也太夸张了吧。如果这是个问题的话，对我们来说也是小问题。

回应：对于因此而处于不利境地的人来说，这个问题看起来肯定不小。

4.反对：如果这是个问题的话，那你的意思就是我们一直做得很糟糕。这是对我们的侮辱！

回应：不，我们的意思是，你们在缺乏这些必要手段（系统、方法、法律等）的条件下做得非常好，但我们的提议会使你们具备这些条件。

5.反对：显然你的提议另有目的，我们倒宁愿你把它用到别的地方。

回应：这不公平！来看看支持这个提议的人们的工作业绩吧（接着摆出你的理由）！

6.反对：你的提议会留下许多无法解决的问题。这个怎么办，那个呢……

回应：所有的好主意，如果是新提出来的，都会带来一些不确定的问题。

7.反对：你的提议不够深入。

回应：可能吧，但我们的想法将会使我们开始朝着正确的方向前进。如不再进一步拖延下去，情况会更好。

8.反对：不先做B的话，你不可能做A；但不先做A，你就不可能做B，所以这计划行不通。

回应：其实，做一小部分A，会带动一小部分B，这对A更有促进作用，于是更多地推进了B。如此一来，两者都兼顾到了。

9.反对：你的计划让我想起了一件很不好的事情（如极权主义、有组织的犯罪、精神错乱、疾病……）

回应：不是你说得那样。打个比方，这或许是……

10.对方：你是在放弃我们的传统价值观。

回应：这个计划实质上是要坚持我们的传统价值观。

11.反对：你肯定不认为一些简单的巧妙办法就能解决一切问题吧？

回应：不是。正是大家的努力，再加上一些创新，这样形成的合力才能大大推进我们的事业。

12.反对：如果这是个绝佳的主意，为什么没人做过呢？

回应：其实每件事都有第一次，我们的机会确实是独一无二的。

13.反对：你的计划提到X和Y，但它们又不可并存。你不能两者兼得啊！

回应：实际上，我们并没说X或Y，我承认听起来可能是那样的，但我们说的是A和B，它们是可以并存的。

14.反对：不好意思，你本意是好的，可看看，你明显把这个问题忽略啦！不能否认，这个问题事关重大！

回应：没人会否认你刚才提到的问题的重要性，而且没错，我们也没考虑到，但目前我们发现的每个潜在问题都很快得到了解决。鉴于此，我相信今天这一新问题也会像其他问题一样得以解决。

15.反对：看看，大家有这么多不同的担忧！这不可能是个好主意！

回应：实际上，如果有许多问题，那是好事，因为它表明我们很用心，而一个用心的团队不仅能做出更好的决策，还能更成功地把它们推行下去。

16.反对：那个我们以前做过，但行不通。

回应：此一时彼一时，现在的情况肯定有所变化（而且我们的提议不可能就是以前做过的那样）。

17.反对：我们当中有太多的人永远不会理解这一想法的，自然不会帮我们把它付诸实施。

回应：这不是问题。我们会做出必要的努力去说服他们，这样做很值。

18.反对：主意好是好，但时机不对，需要等我们把手上其他事做完（或要先把手上其他事做起来，或形势有了一定的特殊变化后再说）。

回应：最佳时机几乎总是出现在人们情绪高涨，而且准备尽心尽力去做事的时候，现在就是最佳时机。

19.反对：这好像很难啊！我不确定我们能不能把它做下去。

回应：事情难做是好事。面对困难，解决起来是很费时，但真正的好主意既能提振我们的精神，又能让我们避免浪费时间。

20.反对：它在这里行不通，因为我们的情况很不一样。

回应：是的，没错，我们的情况不一样，但也有很多方面是一样的。

21.你这是一步步把我们引向悬崖啊。今天一招儿不慎，就会造成明天的失败。

回应：为避免陷入失败的境地，优秀的团队——总是——按常理运作。

22.计划也许是好的，但没有新的资金来源，我们无能为力。

回应：实际上，重大的变革大都是在没有新的资金来源的情况下完成的。

23.这项计划不可能获得大家的一致同意。

回应：你说的绝对没错，那几乎不可能，可也没问题啊。

24.我们真的不具备做这件事的技能或资历！

回应：我们具备很多必需的条件，而且其他方面的问题也将会——得到妥善解决。

结尾

本书改变了我们长久以来认为只有将反对者说服或彻底拒之门外才能让他人认可我们建议的错误认知，恰恰相反，我们要欢迎他们参与到建议的讨论中来，让他们更有兴趣听到我们的想法，此外，对那些不说公道话、说话不合常理和不正大光明做事的人，给予极大的尊重的同时，以简单、明晰和干脆的方式，理性地回应他们的反对意见，这不仅可以将那些中立的人变为“路转粉”，还可能起到“黑转粉”的效果。在工作和生活中大家不妨试试本书的五个建议，相信你一定能够获得他人的认同。

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