教培机构规划大于努力，教培机构必修课

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传统机构的市场动作中，除了常规的日常发单以外，就是通过渠道招生了，渠道一般费为公立学校渠道和异业合作两种，今天我们来聊聊异业合作这种模式。

在前一家机构工作时，每年暑假全国一盘棋的做入口年级特价班，任务非常重，几乎都是以万人次作为计量单位，如果单纯依靠递推和外呼，是不可能完成这么多任务量多，所以就会去找无竞争关系的机构做异业合作。当初在济南工作的时候，与门口小饭桌的合作是最频繁的。

下面我们详细说说从准备到接触到谈成的过程。

发现小饭桌

1. 地图搜索（以校区为中心搜索三公里）

因为我们要寻找可以给我提供大量生源到小饭桌，所以不能找太小的合作，要有些规模的、时间做的较久的。一般这种小饭桌在百度地图、高德地图等都可以搜索到。

1. 宣传跟踪（这个是最能看出规模大小的）

太小的小饭桌一般不会在校门口做大量宣传，我们可以通过平时市场发单时，收集小饭桌的宣传单（同时也要根据传单判断小饭桌是否同样提供文化课补习，如果拜访的是同业机构，会非常尴尬的），同时在宣传时看各小饭桌接孩子的阿姨数量来判断小饭桌的规模。

1. 范围排查（以目标小学为坐标周边查找）

直接在目标小学附近的社区中调查，其实有很多是门头不大，或没有招牌的小饭桌，学生也不少。

小饭桌洽谈（准备工作）

当选定了目标客户，第一次上门拜访小饭桌时，要准备以下物品：

1. 已报名学员名单，通过这份名单来表示自己已经有很多学生了，合作是为了锦上添花，同时也是给对方增加对我们的信任。
2. 机构宣传简章、宣传册、荣誉等
3. 校区环境展示视频、大批学生上课视频
4. 合作协议（备用）
5. 小礼品

小饭桌洽谈（拜访）

准备好上门物品后，就可以登门拜访了。关于首次拜访，需要注意以下几点：

①时间问题:拜访时间要安排在他们不繁忙的时候，一般上午的上午的9：30-10:00或下午的2:00—3:00，他们相对会好一点，但不是绝对的，最好可以提前电话联系确定时间

②初次接触

初次见面一定要简明扼要，不要拖拖拉拉，直接表明身份，说明来意，同时说出招生合作的意向。这里一定不要直接说你给我学生我给你返点，要以合作的角度出发，做资源互换。同时一定要做互相了解，确认双方在读人数，是否有文化课。最好可以先邀请到校坐坐。

③合作方式

常见的与小饭桌进行的合作方式有以下三种：

互相张贴海报、做报名推荐

进入小饭桌群，帮小饭桌做群内互动（给学生答疑等）

招生返点，可以由小饭桌提供在读学员名单，我们跟进，为小饭桌保密

小饭桌洽谈（其他）

除了上面内容，还有一些点可以知道：

1. 返现及时，用现金不要用转账。
2. 尝试多次拜访跟进，申请进群。可以适当带一些小礼品。
3. 小饭桌大多在宣传单页及宣传链接方面不是太专业，可以主动询问需求，帮其设计，必要时提供物料支持。
4. 合作较好，环境不错，长期招生战略合作。

以上是今天的分享。大家有什么疑问可以给我留言或私信。

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