如何利用人性沟通迅速说服别人（5个步骤建立沟通策略）

第一章 大胆突破极限

不付诸行动的愿景只会是黄粱一梦；仅有行动却无愿景也只是虚度光阴。愿景与行动相伴，方能改变世界。

——乔尔·巴克（Joel Barker）

本书讲述的是有效沟通。我想要做的就是教会你如何传达自己的观点，使之成为不容置喙的事实。但是在那之前，首先要确保的是，你想要传达的观点是正确的，是最佳的观点，是最重要的观点。

想要说服别人，首先需要了解自己想获得的是什么。这是你真正想要获得的东西，而不是经他人引导后相信可行或容易实现的东西。这不是别人对你的希望，而是你对自己、对公司或对志愿服务组织中最重要的议题的愿景。

每当我坐下开始跟客户探讨项目，我首先问的问题都是：“你想要实现的是什么？”通常，人们告诉我的是大体的目标，就像他们在商业计划书里写的那样，然而我喜欢的是具体的目标。我想要准确地了解，对于他们而言什么称得上成功。这是因为，通常当我们说到要实现的东西时，是就全局意义而言的，但如果想要说服别人，笼统的目标是远远不够的。比如你说：“我想要更受欢迎。”受谁欢迎？你说：“我们想获得更大的市场份额。”在哪个市场获得？产品又是什么呢？你说：“我想要升职。”想要升到什么职位呢？期望的薪酬增幅是多少呢？你说：“我们希望有更多的人参与到阻止气候恶化中来。”参与其中要做些什么工作呢？什么时候开始做呢？实现高效说服在于具体化。我要的是所有的细节。我希望，通过你的描述我能准确了解你所期望的成功是什么样的。

在当今的社交媒体世界中，想让产品变得流行或者臭名昭著是相当容易的，但如果这样的流行并不是真的需要消费者呢？或者消费者其实支持不了产品的开发呢？那么你可以换一种成本效益相对偏低的方式来获取市场份额。现在有多少人实现了职位的晋升，却没有实现薪酬水平的晋升呢？这仅是部分例子，而我想让你立刻明白的是，为什么明确你的目标如此重要，甚至超越“被别人喜欢”这个目标。

具体化

首先要知道，回答这些问题是需要时间的。和在会议中为客户解决问题并不相同，回答这些问题需要深思熟虑，需要思考，需要剖析自我，需要具体化。如果无法做到具体化，你可能就不知道自己需要做些什么，你的团队也不知道你的目标，你甚至看不到成功就在眼前。做不到具体化，你面对的可能会是失败。

大学刚毕业时，我跟朋友格伦喝酒，他问我梦想是什么。我给出的答案有些含糊，我说：“嗯，你知道的，找一份喜欢的工作和一个挚爱的丈夫，建立美满的家庭。”他皱着眉头看着我，又喝了一大口酒，然后他对我说：“李，你说的可不是梦想。梦想应该是具体的、可视的。当我问你‘你的梦想是什么’时，我希望你能准确地勾勒出你想要的那个画面。”我叹了一口气，低头看着杯中的酒，心想：伙计，那太可怕了，如果我具体地说了却没能实现呢？如果我大声地说了出来却像个白痴呢？我转了转眼珠，想换个话题。

格伦放下酒杯，直直地盯着我的眼睛，说道：“让我告诉你我的梦想吧。15年后，我会听着鲍勃·西格（Bob Seger）的歌，和朋友们一起坐在船上钓鱼。那船就停在我的码头上。微风拂过我的头发，我已经钓到三条大鱼了。妻子和女儿就站在码头上等着我。那可真是个史诗般的周六啊。那时我就会知道，我确信，我实现梦想了。”他说这些话时满怀信心，没有半丝嘲讽的意味。你猜现在还有谁会一边听着鲍勃·西格的《好莱坞之夜》，一边把自己的船抛锚停下呢？格伦会。

这么多年以来，我时常回想起那个夜晚。最终，在当时所描述的那个路径上，我为自己的职业生涯设定了伟大的目标，并且成功地达成了。然而，我还是常常害怕自己在个人生活中还像之前那样。最近的某个周末，我得知了许多朋友与我面临着截然不同的情况。无论情况如何，无论是在个人生活还是职业生涯中，要想获得你想要的东西，第一步都是要设定目标。

不受欢迎

最近，我们正服务于一家顶尖的制药公司。你可能也知道，自上次大选以来，制药公司就因为药品的定价问题深陷名誉危机。尽管确实存在成本上涨这样底层的原因，但行业中的不良行为还是让...

但如果他们真的想要重建与消费者之间的积极关系，解决的方法不仅仅是指出两者孰好孰坏，他们必须找到一种方法讲述公司创新制药和治愈疾病的故事，帮助消费者了解行业内部的真实情况。想要成功做到这些，公司的管理层不能只是说：“希望大家以更善良的眼光看待我们。”他们需要准确地知道他们希望被如何看待、他们希望自己的形象是怎样的，所以我们与他们齐心协力，努力发现怎样做才能真正有所进展。要想做到这一点，我们需要找到问题背后隐藏的真正问题。为什么美国人如此不信任制药公司？研究过后，我们发现，结果竟是出人意料地简单。人们不知道制药公司到底是干什么的，他们认为制药公司只做了自己之前所说的那些事情。

我们的研究数据显示，消费者认为制药公司生产药品并以高价出售。消费者并不会考虑到临床试验或研究的费用，他们也不会想到科学家也要参与其中，他们考虑不到任何推高药品价格的因素。因为在我们的文化认知中，负责急救的研发与发展的是其他机构：人们在寻求治疗方法时，首先想的就是慈善机构和学术机构。当你爱的人得了癌症或其他疾病，你首先要做的是什么？可能会是这些吧：寻求募捐；一路慢行、奔跑，甚至飞驰寻求治疗方法；向慈善机构求救。最后想到的才会是：我最好还是给辉瑞制药、默克集团和诺华制药的首席执行官们写封信，问问他们在生产些什么药品吧。这才是问题核心所在。

要想扭转局面，我们需要做的是说服那些有影响力的消费者，告诉他们制药公司不仅仅是药品制造商，他们其实每天都在寻求办法，治愈那些最为严重与最常见的疾病。

所以，这与是否要让别人喜欢你并无关系，只想被别人喜欢会使我们偏离主题、丧失效率。我们要做的是说服制药公司的消费者相信，制药公司是在帮助他们。要解决这个问题，可以运用接下来我在第三章和第四章中所提到的手段。制药公司要做的应该是发起一场运动，强调他们所做的产品研发工作，并强调是研发工作的成本提高了药品的售价，抬高了公司的股价，并帮助公司募集资金，展开接下来的药品研发，帮助病患的是公司在研发上投入的成本，而研发对于药品公司而言就是一切。

跳出眼前的选择进行思考

孩童时期，我就总喜欢玩做生意的游戏。当其他女孩子用毛毯盖住桌子玩过家家时，我却会玩冰激凌店、邮局或是银行的游戏。其实重要的不是玩的什么游戏，我乐在其中是因为在这样的游戏中，我能够提供自己构想中的服务，将朋友的钱赚到手，最后使得这些钱进入我的费雪牌收银机里。

2005年，在我快30岁的时候，我在保险行业工作，但是，我并不快乐。尽管周围所有人都说，我已经打破陈规，成为家里第一个上了大学还能专注发展自己事业的女性，但是无论我住在哪里，做着什么，我都感觉这一切并不适合我。

我当时过的那种生活正应了朋友对我的警示，这的确是含糊不清的梦想带来的结果。我有一份工作，身处一个并不热爱的行业里。我想要独立，我本以为这就是经济上的独立，但是由于没有将梦想具体化，所以我只能冷冷清清地独自生活着。

我从未花时间去清晰地思考，那种我所期待的、融合了我想要的一切的生活到底是怎样的。我想要的工作要能燃起我内心的火焰；我想要的亲密关系是对方要对我的雄心壮志支持有加；我想要找到一种方法让我成为母亲后也能继续工作。而事实上，那时候的我恰是申请大学时，我担心自己会成为的样子：毫无成就感。

我知道，我想要的其实更多，然而答案没有摆在我面前。在当时的环境下，升职、跳槽，或是继续任职直到取得更大的成功，这些统统不是我要的选择。

要想变化就需要有远见卓识。它会让我走出舒适区，促使我做出思考，思考那些并不一目了然的东西。

所以，我坐下来开始问自己：我热爱的是什么？我更想要的是什么？能让我满怀激情的是什么？

这也是我经常询问客户的一些问题。之所以这样问，是因为我热爱的东西正是我应该花更多精力去做的。这显而易见，并且在商界同样适用。来看看多部门、多营收渠道的公司是怎么做的。2018年年末，花旗集团将其贷款抵押部出售给了Cenlar FSB公司，原因是其意识到了公司专注的多元化理念（盛行于20世纪90年代的角角落落）已经冲淡了其核心业务，并导致了利润下降。花旗集团对最擅长的商业银行领域进行了研究，并决定给该领域更多的关注以获取更大的市场份额。

如果你渴望某样东西是因为它可以让你真的兴奋起来，那么在这样的东西面前你就会更具说服力，因为你可以提供强力且充满激情的案例予以说明。试图说服社区委员会启动植树计划，跟我的客户将新的产品推向市场的道理是一样的。兴奋、热爱是有感染力的。

对于上面提出的问题，我的回答是：

1．我热爱文字和语言。

2．我喜欢政治。

3．我想要帮助来自不同群体的人彼此加深理解。

那是在2005年，也就是小布什第二次当选时，就如同“9·11”过后我们所有人感受到的那样：我们又一次变成了一个分裂的国家。有人将新泽西的乡村和纽约城视为时间分段的划分基准。我认为自己恰处于两者的交界线上。纽约城有自己的政治体系，但是我的家人和朋友所在的郊区却有另一套政治体系。我往返于这两个我热爱并尊重的社区之间，目睹两个社区里无法彼此倾听的现实。

于是我制定出了职业方向上的三个指导原则：语言、政治和共鸣。但是它们与我认知中的任何一个职业都不符合。

于是我回想了格伦的建议，并下决心不会再像过去那样行事。我不会再改变心意去迎合那些我已经知道的东西、那些被认为是“好”的东西。我会专注于自己的具体愿景：我想要一份涉及语言、政治以及协作性沟通的工作，虽然当时我并不知道这样一份工作是什么。

愿景如何指导行动

一旦明确了期望献身的事业，我的愿景就可以指导我的选择。既然所处的环境与我的愿景丝毫不匹配，那我知道了自己需要开阔视野。于是我报名参加了课程、讲座和社交活动，购买了书籍并接触全国各地的朋友。每每我犹豫不决是否要参加接下来的社交活动或是发出下一封邮件时，我就会问自己，这个活动会潜在地使我更接近自己的愿景吗？如果答案是肯定的，那我就会按下邮件发送键。

几个月后，我参加了在南卡罗来纳州查尔斯顿举行的一场会议。它被称为“文艺复兴周末”，汇集了来自商界、政界及艺术界最伟大的人物。诺贝尔奖得主、普利策奖获得者、奥斯卡最佳编剧、国会议员以及最高法院法官。我的脑子里一片混乱。来自新泽西小镇的李·卡特与一个宇航员有什么共同点？我要与前总统说些什么呢？我的不安直到听了一个男人的话后才开始有所好转。他叫弗兰克·伦茨（Frank Luntz）。当他谈及语言、信息以及故事在2004年大选发挥的重要作用时，我听入迷了。他是马斯兰斯基联合公司的创始人之一，而那时我知道了，职业生涯的下一步应该怎么走。

但是，在这个领域我毫无经验。我的文凭与之完全不匹配，而我住的地方还在纽约而不是华盛顿。

在下一章中，我会与你们分享我是如何说服他们让我接受面试的。但是这里我要说的重点是：如果愿景不具体，那么我就无法脚踏实地、一步步做到参加那场会议；如果没有具体的愿景，在机会到来之时，我甚至不会有所感知。

如果我没有跳出眼前的选择进行思考，那么会发生些什么呢？我将会坐在办公室的某个地方，和很多人一样，领着份薪水，然后干自己讨厌的工作。我将永远也无法跟随当时还是参议员的巴拉克·奥巴马走过爱达荷州以及新罕布什尔州。我将永远无法和特朗普总统一起坐着电梯进入白宫。并且我永远无法那样欣喜地发现，自己竟然可以每周都坐在自己的职场偶像之一玛丽亚·巴尔蒂罗莫（Maria Bartiromo）的旁边。

愿景的三大好处

2007年的时候，有个客户想让我们帮他找到一种语言表达方式让人们愿意更多地付出。当我们问他的目标是什么时，他只是说：“拯救世界。”这是一个不可思议却又那么无私之至的目标。他的目的是要使得世上所有人都愿意为某样东西无私奉献。我们被他的意图感动并想确定：这样一种愿景是否可以被转化为具体的目标？是否能够真正具体实施然后产生影响？从其目标的表述就可知晓，这一目标太过宽泛，难以付诸实践。付出什么？为谁？为什么？高效说服力并不仅仅与语言和信息相关，它同样与战略相关。这个客户明白，在试图说服别人做过多的事情时，会让人们产生无力感，更坏的结果是，人们会选择全然无视你的话。所以这个客户寻求我们的帮助——不仅仅是语言层面上的帮助，还要重新定义他的愿景，使之具体化。而下面就是将你的愿景具体化的三个好处。

好处之一：专注

一个具体的愿景可以帮助你确定事情的优先次序。一天中你的精力、时间和资源都是有限的，如果不能完全搞清楚自己想要完成的是什么，你就会把时间浪费在无法让你取得进展的工作上。你可以问问自己：这个选择能使我更接近自己的愿景吗？如果不能，那它就不能帮助你达成预期目标。

举例来说，如果你的愿景是要扭转政治局面，那么你是否花时间与选民沟通、会见潜在的候选人、做志愿活动了呢？如果愿景只是开一家餐馆，你却腾不出时间视察场地、与投资商见面或了解目的社区居民的就餐习惯，那么你的愿景是无法成真的。一旦愿景指导了你的专注点，分配时间和精力就变得容易了。

对公司而言更是如此。我曾为一个客户制订了一份高效说服力计划。我们必须不断确认，公司已经分配了足够的资源来确保计划的实施。如果公司只是口头上说：“我们致力于让我们的贷款流程更加透明化。”而没有让法律团队起草新的文件，也没有开展必要的培训课程教育员工，那一切就都毫无意义。

让我们重新回到那个想要拯救世界的客户的案例上。客户愿景远大，但是我们必须帮他明确专注点。我们讨论了他希望对三个群体产生怎样的影响，即富人中最富有的群体、企业以及像你我一样的个人。经历了这次分类训练后，他意识到如果能在年轻人决定自己余生致力于奉献的事业时与他们接触，在未来将能够产生最大化的影响。最终，他找到了自己需要专注的信息：如果能让大学生早日参与公益事业，那他们就很可能终生无私奉献于此项事业。

我们已经看到了他的努力成果——相比投资银行，现在有更多年轻人希望能够投身非政府组织（NGO）的工作。大学校园比以往任何时候都更多地关注志愿服务和资金募集。这一切都是因为那个客户，他将自己的精力集中于一个宏大、大胆但又具有专注性的愿景之上。

好处之二：让其他人参与进来

拥有具体愿景的第二个好处是，它能动员他人来帮助你实现愿景。优秀的领导一直以来都致力于这样做。无论是在家里还是在工作中，这都适用。

比如，你设定了一个目标，要在家庭生活上多投入时间。如果你对家人说：“我希望能多几次家庭聚餐。”他们也许会微笑着点点头，甚至是附和你的想法，但你还是没有提出一个具体的愿景，让他们可以共同协作实现愿景。

但是，如果你说：“好的，各位，我刚读到说，那些每周和父母至少共进三次晚餐的孩子，在学校的表现更好，而且从长远来看取得的成功更大。这也是我们对你们的期许。所以，周日、周二和周四晚7点，所有人都必须在这张餐桌前共进晚餐。”这就是一个家人可以和你一起努力实现的具体目标。如果不能让他们参与进来，那么无论你的愿景如何宏大，它都无法成真。大多数的目标，尤其是商业目标都需要通过协作才能得以实现。

在我担任马斯兰斯基联合公司总裁期间，这一理念的重要性得到了淋漓尽致的展现。有一年8月末的时候，我们意识到了要想继续实现增长，我们必须解决一个关键性的策略问题。在公司内部我们一直来回兜圈子思考的问题是：我们究竟是一家语言公司、信息公司还是研究公司呢？因此，我们的营销部饱受折磨，因为我们一直无法就推销哪项业务达成一致。我和搭档都知道，虽然我们能够解决客户面对的诸多挑战，但是我们团队的进展却并非一帆风顺。我们的团队想要继续最初的研究，并专注于那些我们曾成功解决的核心挑战，但是合伙人们嗅到了更大的商机。这样的分歧就导致了某种一致性上的危机。

紧接着，在一门行政业务课程上，教授者要求我说出一个我想解决的业务上的挑战。当时我立马就意识到，我们从来都没有建立一个团队共同协力希望达成的愿景，即我们希望公司未来变成的模样。我们一直把时间浪费在弄清楚我们应该在1、2、3选项中做出怎样的选择。但是也许我们真正应该选择的是选项4，一个大家之前都未想到过的新事物，一种服务顾客的新方式。

如果答案取决于那些我们难以分类的事物呢？于是我们决定要基于我们目前擅长的领域确定我们管理业务的方式，即确定语言策略。纵观我们品牌战略的演变可以发现，在过去几十年里，我们的战略发生了变化，关注的对象由商标到配色方案到消费者服务再到“消费体验”（酒店大堂的气味、酒店入口的迎宾园）。

在业务上，我们也有着类似的机遇。最初，我们是一家致力于研究公共事务问题的公司，旨在帮助客户进行更有效的沟通。后来，我们进一步致力于帮助客户公司的新产品或品牌寻找合适的语言表达方式。客户的要求敦促着我们不断进步。他们要求我们帮助他们的高级管理层就战略问题展开沟通；他们聘用我们，让我们把复杂的政策问题解释给客户和员工听；他们向我们提出挑战，希望我们以一种全新的话语方式影响不同组织的内部文化。从中，我们意识到，在这样一个注意力大幅下降而信息愈发杂乱无章的时代里，公司使用的语言的重要性已经上升到了历史最高点。语言表达几乎塑造了所有消费者、员工、投资者以及其他股东对于公司的感受。话语表达塑造了员工体验和客户体验。我们意识到，在很多情况下，公司并没有制定语言策略方面的预算，正如过去没有品牌战略的预算一样。我们预见到的是，在未来会有这样一个时期：语言战略成为每个商业公司战略构成中举足轻重的一部分。而今天，我们的愿景正指引着我们战略的推进并决定着我们所要运用的战略。

下一步是要让我们的员工明白，我们希望做一个什么样的公司。我们绘制了公司的发展蓝图并鼓励我们的团队，在运用全新方法应对不同挑战时，能够享受那种挑战带来的不适感。

愿景使我们对自己的价值观抱有更大的信心，也让我们在运用新的方式与客户打交道时更加从容自如。公司由此发展壮大。如果我们没有跳出眼前的选择，拓展自己的视野，公司的成长绝无可能。如果我们的团队没有坚持到底，那么这一切都不会成为现实。因为推动公司成长进步的也是它们，而非仅仅是我们的合作伙伴。

好处之三：动力

我们偶尔会面临倦怠、遭遇沮丧或是感到挫败。当你最新设计出的样品不被接受、当你的产业链停滞、当你的灵感枯竭时，愿景至少能够为你提供五种动力，推动你继续向前。

在最初写作本书的说服步骤时，由于这个过程有很多直觉的成分，和商业运作不同，所以我很难将其系统化。有好几次我都想举手投降。为了能够坚持下去，我必须重回自己的愿景，坚定我要写书分享说服步骤的信念。

让人们了解这些基本技能并将其灵活运用于生活和工作中，是我坚定不移的愿景。这五种动力就是：

1．我们将拥有更好、更平和的对话。

2．我们将以开放的态度对待不同的观点。

3．我们将以更尊重的态度互相聆听。

4．我们将增强共鸣感。

5．我们将与我们的消费者及其他的目标受众有效建立长期的关系。

我知道恐惧会限制你和你的愿景。哪怕距离成功只剩几步，它却让你对之视而不见。这一旅程价值不菲，切记坚信你的才华和能力，相信你的价值会助你走上更为光明的道路。将恐惧转化为自由——这将是多么伟大！

——索莱达·奥布莱恩（Soledad O'Brien）

途中阻碍

当我的客户，甚至是朋友想要推广自己的理念或是实现自己的目标时，我认为他们面临的首个挑战不是野心太大，而是野心太小，不足以让他们受到鼓舞。如果他们无法得到鼓舞，那么他们还如何激励他人呢？在尚未开始前，你常常已经为自己期望获得的东西设置了阻碍。根据我的经验，有三个重大陷阱会阻碍我们前进。在你思考时一定要注意这三大陷阱。

陷阱一：故步自封

我曾指导过二十几岁的年轻人，他们总是在一切还未开始前就说出了自己的想法。他们担心自己学历不够、没有足够的人脉关系。如果已经开始了自己的事业，他们就会对改变产业境况的艰难侃侃而谈。当米歇尔·奥巴马（Michelle Obama）接受奥普拉（Oprah）的采访时，她谈到了自己身为芝加哥南区一个水厂员工的女儿而设定的目标。作为水厂员工的女儿，她毫无优势。她没有人脉或经验，家庭成员中也没有常青藤盟校或法学院的毕业生。她之后所分享的建议和我说的一样。只有当你不再追问自己的目标为何触不可及时，生活才会发生改变。

另一个常见的错误是指望过去的经验能够为你带来机会，并在之后获得成功。过去，不曾有人邀你共舞，因而未来也不会有人这样做。你从未怀孕过，所以你将来也不会怀孕。你没有中过，所以以后也没有机会成为那个万里挑一的幸运儿。这种思维方式是可以理解的，但是生活并非皆是如此。舞伴、奖池以及之间并没有相互沟通的机会。而你，每一次都有机会跟他人沟通。

故步自封的诱人之处在于，它能够形成自我保护的安全感，甚至是舒适感。我们认为，如果提前知道了自己愿景中的不合理之处，那么当别人想要伤害我们时，我们就不会感到那么痛苦了。但是，你不能创造出一个消极的茧房来保护自己。

相反，这样做只会慢慢地消耗自己。如果你想得到自己想要的，如果你想开始说服别人给你你想要的，那么这种循环必须停止。

陷阱二：随波逐流

一生中，至少会有一个人跟我们唱反调。对我们的客户而言，这个人通常会是他们的律师。而对许多人而言，这个人会是他们的父母或配偶。“你哪有时间做这个？”“你疯了吗？你已经有一份稳定的工作了，干吗还要折腾？”“我们的市场份额已经是最大的了，现在不是创新的时候！”

曾有一个客户定了个目标，到2020年要使公司实现水平衡。对于任何制造商而言，这都是个宏大的目标，而这是一家酒水公司：水是产品生产中不可或缺的。因而，公司周围的人，一个接一个地，都告诉这位高管他的目标是不可能实现的。他们问道：“如果我们实现不了这个目标会怎么样？”“股价会下跌吗？”律师们对高管做出的承诺避之不及；制造商们坚信这绝无可能实现；财务部表示实现这一目标的代价太过昂贵；甚至连环保组织也表示，也许，仅仅是也许，公司应该推迟实现目标的日期，或是将目标定得小一点。但是这位领导还是许下了承诺，他说：“如果我们不设定目标，那目标永远也无法实现。就算我们无法实现目标，起码我们也会比现在做得更好，并且我们还能从中吸取教训。”

陷阱三：跳出自我看事情

背景调查很多时候是具有破坏性的。很多人会询问所有人的意见，直至发现一个对此说“不”的人。然后他们就会说：“看吧，这真是一个糟糕的主意。”当然，如果你足够努力，你总会弄明白为什么你无法得偿所愿。为什么你现在所做的事是不合时宜的或是没有成功可能的。几乎没有什么伟大的成就会如同扣篮那样简单。在J.K.罗琳、奥普拉、巴拉克·奥巴马这些人年轻时，你不会想到他们会取得如此大的成就，不会想到：噢，毫无疑问，他们将改变世界。我很确信的是，如果说当时有些许痕迹能预示他们未来的成功与巨大使命，那么他们可能会四处打听成功之道，直至可能性全无才会有人认命道：“你知道的，我已经没什么雄心壮志了，找到一份稳定的工作就行，只要薪水稳定就好。”

我们感到害怕，而后想要找借口来避免风险，这是人类的本性。但对于恐惧的屈从使我们无法展现出最佳状态，带来的只有消极作用，使我们无法实现目标，而找寻那种会强化我们恐惧的说法则会使我们崩溃。

我并不是建议你逃避研究或不要从失败中吸取教训。我想表达的只是，你不能用过去的失败或警世性的故事去定义自己的未来。

尽管经济正蓬勃发展，但许多通信公司依旧举步维艰。我曾和其他公司的同人们讨论我们公司的发展前景，而他们的回应令我败兴而归。他们想跟我谈的只是预算的削减以及行业正在经历的巨变，每次我听了他们的话后都会感到沮丧。在我的认知里，我一直十分渺小，而我们公司也并未成长。但是，一旦我不愿再聆听任何人的话，我就能回到我们公司那个小小的愿景之中了，而事情也就开始有所进展了。

勇气

要想避免掉入这些陷阱之中，你所需要具备的就是勇气。要做到不盲从权威人士和反对者的话，实际上需要极大的勇气。想压制住内心的怀疑之声也是件相当困难的事情。审视失败而不为其所控，并从中有所习得，同样困难。但是，如果你下定决心要赢，那就必须赢，否则，你的愿景就会慢慢淡化，不再具有鼓舞人心的力量，甚至最后连你也不愿再坚持下去。

创建汤姆布鞋（TOMS）时，布雷克·麦考斯（Black Mycoskie）所秉持的理念在很大程度上是未经验证的：如果每次的购买行为都能带来直接的社会效益，那么一家公司就可以通过收取其中的溢价得利。几乎没有人赞同这个想法。创业之初，布雷克的公司仅有250双鞋子，他不得不抛售之前的产业来融资。而现在，其公司的市值已超过6亿美元。一个大胆的愿景带来的是发展中国家儿童无鞋时代的终结以及疾病的治愈。布雷克的梦想成真了。你也可以做到的。

我有一个医生朋友，她认为自己有必要为乳腺癌的预防工作做出更多贡献。她没有从政经验，有的只是一份全职工作，也没有辞职的打算。但是她对于这一议题的热情却是真实可见的，这引起了当地政府的共鸣。她一直在考虑是否应该放弃医药学以寻求改变。自从她不再被自我施加的那种限制（一定要从医）左右开始，她的视角就拓宽了。现在，她正负责一个乡镇社区的公共卫生政策制定工作，她还花了一周时间在华盛顿会见了国会议员以起草相关卫生法案。

让我们花些时间思考一下。你会给哪类人投票呢？你会购买什么样的产品呢？你会雇用什么样的人呢？你会选择什么样的股票进行投资呢？有远见卓识的——这就对了，我们选择乐观主义者。我在筛选应聘者信息时，这也是最能引起我共鸣的词。

过往的经验告诉我，无论是出自个人层面还是专业层面，当你拥有了远大的视野时，你就会真实感受到自己对于所追求的东西的满腔热情，而这种真实的热情会让沟通变得更为容易。所以，你想要的是什么呢？

你想要优秀的搭档吗？

你期盼全新的职业生涯吗？

你打算竞选地方长官吗？

你希望人们关心——我是说真心的关心——贴近你内心的问题，如气候变化、同工同酬或阻止你的社区进行某项新的发展计划吗？

你想要改变公司的文化吗？

你希望推出的新药轰动市场吗？

你真正想要的是什么？不是因为你的朋友告诉你要“合乎实际”；不是因为会计部门告诉你“可行”；不是因为人力资源部门促使你认为这是“合理的”；也不是因为监管部门说“可以这么说”；更不是因为财务部门告诉你这“触手可及”。作为一种文化而言，我们已经非常善于解释为什么某事不能发生，而不是解释为什么某事可以发生。优秀的领导是不会这样做的。他们拥有远见卓识；他们拥有远大的梦想。

当你在从事同样的事情时，第一步就是要花上一些时间去做做白日梦。你要去问问自己：什么是我喜欢的？驱使我向前的动力是什么？我要怎样利用这种动力做出些事业？这些是你需要了然于胸的。在什么时候你能更好地思考？在健身房时？在散步时？还是在洗碗时？如果不想忘记下个任务，不想脑中一片混乱，你不妨给自己一点休息的时间。如果你的工作太过忙碌而无法从中脱离出来，那不如尝试在周末独自远足或来场旅行。我发现自己在脱离常规生活时能够做出最佳的思考，跳出舒适圈后，思考能力甚至更佳。

弄清自己想要的到底是什么后，写下来。最近有一家汽车公司找到了我，因为现在没有人真正了解这家公司所秉持的理念了。这家公司不具备包罗万象的视野，于是我的团队和公司的每一位汽车工程师和设计师都进行了沟通，并记录下他们认为的工作的价值。

显而易见，这里出现的主题是出行。工程师和设计师们认为，他们的工作是为人们提供安全高效的服务。于是，我们就从两个方向对他们的工作进行扩展。他们不是一家汽车公司，而是一家对航空领域进行投资并提供交通解决方案的出行公司。对于社区而言，这种上行倾向的投资指的就是工程奖学金和科学倡议。一旦记录下来这些，它们就不再仅仅是种倾向，而是成了数据点。

该行动起来了

你最大、最美好、最与众不同、最大胆的心愿是什么？拿出纸笔写下来。是的，这就是一个模拟练习。研究表明，就思考而言，书写这种物理性行为，具有打字不具备的、激发大脑思维的作用。现在写下：我想要的是什么？

1．慢慢来。要对你的答案进行详细的叙述。

2．具体化。让这个答案变得可视。写下每个细节。

3．别不好意思。孩童的时候，我觉得成为芭芭拉·沃尔特斯（Barbara Walters）会是件很酷的事情，但我花了20年的时间，才能说出“我无法做到”这句话。直到压制下内心那个想要成为芭芭拉的声音后，我才成为一名新闻记者。

4．学会定义自己的成功。

（1）个人的成功：明白如何定义成功，你才知道自己还有多远才能抵达成功彼岸。对于一个期望能更多地进行家庭聚餐的母亲而言，她的目标是一周七次聚餐，还是两次？怎样才是成功了？你何时会对之做出评价？六个月后你会检验实行成果吗？这种检验会通过其他层面展示出来吗？你的目的是能够被倾听、得到尊重吗？弄明白这些问题后，你就可以重新回到自己的愿景上。这个过程是可循环的。

（2）产品的成功：如果你是个年金保险经理或你正在Etsy网站上售卖你所做的东西，那做到什么程度可以称为成功呢？对一些人而言，“做完且将它推广到市场”就足够了；对另一些人而言，要做到“有五个人购买了”才算是成功；而对我们的某些客户而言，这个产品要位居畅销榜首才意味着成功；对于还有一些人而言，成功意味着上述一切目标都要达成。

（3）公司的成功：衡量成功的指标要可以同时衡量公司声誉的好坏以及公司受尊重程度的高低。抑或是，这要与公司内部的某项文化相关，也许就需要内部的指标。员工请了多少天病假？营业额多少？人们对自己工作的满意度评价如何？设定你想要实现的目标和指标。

5.写下自己的任务。现在花上一点时间把上述内容汇总记录下来，并多多回看参考。在你的说服风暴即将到来之时，它将能够成为指引你方向的北极星。

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