南通家纺线上平台（南通家纺品牌操盘）

在电商的“红海”中，如何操盘破圈，吸引新流量，没有风口也要找出风口跑赢“大盘”？南通一家家纺品牌，用三个月爆单成交超过6000万元的亮眼成绩，为中小品牌拥抱电商打出了一个另类模本。近日举办的“2022造风者：快手电商服务商大会”上，南通家纺行业金典家居的品牌主理人霍子畅晒出了自己的品牌成绩单，也从品牌商的角度佐证了：品牌牵手操盘服务商，或将成为电商新市场新流量的“造血”模式。

南通家纺品牌尝试“操盘”破圈

南通的家纺产业带很厉害，但是，在当地和行业中，市场竞争也很激烈，竞品多、渠道多，让家纺行业几乎已经成为一片红海，最早拥抱互联网的企业大而强的很多，海内外市场也渐趋饱和，用当地一位从业人员的话说：固有的流量风口已经变窄，如何拓宽新风口，造出新增量，成为更多后起之秀和中小品牌的破圈难题。

直播缩短了从品牌到消费者之间的消费链路，对于品牌商来，这个新市场新增量十分诱人。霍子畅介绍说，现在用户对家纺的消费选择不再局限于满足基础使用需求，而是逐渐形成追求品质、创新潮流、重视健康的新时代消费价值观，面对新赛道的竞争，如何把握新的营销机会，实现家纺品牌的强势破圈和生意增长，是品牌方需要不断思考的问题。在直播行业高速发展的时代，金典家居意识到，需要转型增加自播团队，进行大专场专业直播。

经过一番尝试后，金典的销售遇到了瓶颈，虽然自己有货源优势，但是在选品排品上没有经验，直播内容比较单一，转化率相对较低，几次都没能突破百万大关。而且自己的快手账号当时视频更新也比较慢，内容丰富度不够，团队里也缺少专业人士，不太懂分析各项数据。

专业的人做专业的事，在直播行业也是如此。霍子畅说，有时候机会就是在不断的尝试中浮现：金典遇到了服务商易心优选，了解到信任电商原来还可以有操盘模式，于是就抱着试试看的心态开启了合作，在一步步尝试的过程中也逐渐建立了与服务商、与消费者和粉丝之间的互相信任。

“操盘”新电商需操心选品人设等诸多门道

新电商如何“操盘”？里面的门道很多。霍子畅说，在与“操盘手”合作后，双方经历了很多磨合，付出了非常多的努力，“我还记得第一天认识易心优选的时候，他们公司来了好多小伙伴，帮我先看的账号数据指出了一些存在的问题，然后从产品的角度建议我不要以孤品为主，要打造重点的品牌形象产品，结合了我本身有工厂、有云仓、可以做仓储专场形式的直播优势，帮助我们扬长补短，理清楚了金典品牌自播发展的方向。”

之后易心的小伙伴又帮助霍子畅和金典品牌进行品牌定位和人设打造，提炼出金典的品牌关键词是品质、坚持，粉丝关键词则是信任、复购，然后将品牌定位为：高颜值、高品质、高性价比，金典的快手官方账号则定位为：做消费者放心的家居百货品牌，甚至还帮霍子畅打造了“畅姐”亲切与勤奋的人设。在货品上，金典也改变了过去清孤品的方法，采用了关联搭配和爆品打造的货品策略，以爆品带新品、产品高低价格组合，更好的做有效转化。直播时，金典的自播团队和服务商易心会一起精雕细琢，比如结合主题从活动氛围、音乐、主播话术、直播切片等做研究，做新人优惠券或新人关注加粉丝团的玩法拉新等等。正是这种背靠背的紧密合作，金典一次次取得新的突破；从第一次合作5月9号总GMV127万 ，粉丝量7万 ，新增粉丝5700 ；到第二次合作5月31号总GMV113万 ，粉丝量10万 ，新增粉丝22000 ；到第三次合作7月25号总GMV162万 ，粉丝量18万 ，新增粉丝20000 。霍子畅说，未来一定还会一起创造更多的优异成绩 。

新需求新供给“造风”新流量

“我们要让发现页和关注页的公私域流量循环形成双轮驱动，让生意持续稳定增长。”快手高级副总裁、快手电商负责人笑古表示。快手2022年第一季度财报数据显示，DAU同比增长17%达3.46亿，创下历史新高，同时快手电商GMV同比增长47.7%达1751亿元。越来越多的商家进入平台谋求发展，正在形成快手电商的“新供给”。

为了让新商家在快手批量扎根，快手电商在今年5月的“引力大会2022”上发布“青云计划”，承诺以专属流量池助力商家完成冷启，并且很快将该计划升级至每天8亿公域流量，覆盖短视频和直播，定向扶持优质潜力主播和品牌完成冷启阶段成长。

过去一年，快手电商服务商所服务的月GMV首次破50万商家，冷启时间平均缩短20%。他们服务的品牌自播GMV增长30倍，被服务的冷启中小商家较未被服务的GMV增速高出 35%。这些高速增长的数据背后是类似易心优选这样的快手电商服务能力的全面升级。而在快手相关负责人看来，通过“造风者计划2.0”，让快手电商服务商源源不断地孵化出、服务好符合“实在人、实在货、实在价”价值方向的商家，为消费者创造价值，让商家和服务商都能做到自循环和自造血，才是一个健康、有序的发展生态。

美美 晓风

校对 陶善工