珠宝销售分享的经验和技巧（为什么顾客会主动回来找你）

​珠宝销售技巧：我的想法很简单，顾客这次买不买无所谓，但是，一定会做好两个方面……

珠宝销售案例：

同事经常有顾客回来找他买，还聊得很好，我也想让顾客回来找我，是不是有什么窍门？

珠宝销售技巧1：常见问题

回想一下，你是不是经常遇到这样的问题？

第一种情况，

顾客第一次看完没买，跟你说再去对比一下，你也加了顾客微信，只是他一走出你们店，后面跟进就没回复了？

第二种情况，

你当时跟顾客聊得挺好，他也认可你的服务，看完跟你说，如果没有合适的，后面再回来找你。可是，曾经这样说过的顾客，几乎很少回来找你？

为什么会这样？

第一个，你想让顾客回复你的前提是，必须找到他比较在意的点。

这个只能通过第一次接待，你对顾客的情况了解，清楚他要的是什么样的东西，对你推荐的款式怎么想。既然还要去对比，肯定是在某些方面有顾虑点，那么，在顾客离店之前，你有没有找出他想对比哪方面呢？

只有清楚顾客最在意的是什么，才能围绕这个点去跟进，顾客才会有兴趣跟你聊。

只是，大部分销售并不清楚顾客是怎么想的。

第二个，虽然顾客认可你的服务，但是最后成交，一定是因为他的需求得到满足。

好的服务，是成交的基础，也是必须的。

但是，

服务态度好，只是能让顾客对你降低防备心，愿意打开话题跟你聊，这个只是起点。接着，更重要的是，你对顾客的情况了解多少？

你确定推荐的产品，就真的是顾客觉得好的吗？还是说，那只是你自己认为，顾客适合这个款式而已？

珠宝销售技巧2：信息普及

我接待顾客的方式，会有点不一样。

接待的前半段做法，都是差不多的，开场白解除防备心，探寻需求推荐对应的款式，介绍产品塑造价值。

这是最基本的做法，好戏在后头。

当我发现，顾客这次看完不会马上下单，还准备去别家对比。这时候，我就会切换自己的接待方式，不是继续围绕销售，而是转入普及信息的环节。

为什么要给顾客普及信息？

比如，

你们店是大品牌，可是价格比较高，如果你没有给顾客普及对应的信息，后面可能出现的结果是：

顾客告诉你，你们的服务很好，产品质量也不错，只是价格有点高了。最后，可能跑去别家买便宜的。

又比如，

你们店是中等品牌，知名度不是很高，但是价格比别家便宜。如果你没有给顾客普及对应的信息，后面可能出现的结果是：

顾客说，我在那边买了，你们价格确实便宜，只是没怎么听说过这个牌子。

通过这两个没成交的顾客说法，你有没有发现什么问题？

有销售说，顾客觉得我们价格太贵了，不买；

也有销售说，顾客觉得我们价格太便宜了，不买。

其实，一个订单能不能成交，不是单看价格高低，而是你能不能把顾客的观念转变过来，让他认可你们家的优势，淡化你们家相比别家的不足。

这个转变顾客观念的过程，就是通过普及信息。

珠宝销售技巧3：发心

那么，我是怎样做到让顾客主动回来的？

同样的，服务态度好是必备的基础。不过，最核心的根本点在于：

接待顾客时的发心。

你是真的为顾客着想？还是说，只是为了成交，然后表现出来的服务很好？

心细的顾客，能感受出来这两种做法的本质区别。

我的想法很简单，顾客这次买不买无所谓，但是，一定会做好两个方面：

第一个方面，加深顾客对我的印象。

怎样让顾客记住我？

最重要的是，我得有区别于其他普通销售的做法。这个做法就是，信息普及。除了跟顾客聊产品、聊销售以外，还会告诉他，去别家对比应该怎么做，要注意哪些方面。

甚至我还会告诉他，同行的销售一般是怎么接待的，他们会跟顾客怎么推荐款式，介绍话术又会怎么说。

讲完这些信息之后，我就会让顾客去对比。

对比完回来找我的顾客，是因为其他销售跟他说的话，就是我做信息普及的内容。然后，顾客就会觉得我比较专业，回来找我。

这种做法，不是说能百分百成交，但至少能提高50%的几率，让顾客回来找我。

第二个方面，了解清楚顾客需求。

这个点就不细说了，因为前面大部分文章，都一直在强调了解需求的重要性。

总结一点：

顾客之所以会回来找你，除了你的服务好之后，更重要的是，能结合顾客的需求推荐、介绍话术对点有吸引力、懂得不同品牌的差异点、了解顾客的购买心理。

另外，最最根本的一点，你的发心，是不是真心为顾客着想。

小结：

思考一个问题：

你可以给顾客普及哪些信息？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人原创作品，转发请备注出处【卖钻石的罗宾】。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）的版权保护计划。

如果你有珠宝销售技巧或管理的相关问题，欢迎关注。

,