汽修店店长发展计划书（店长必须掌握的18个公式）

前言：让汽修店业绩翻倍的18个公式！

作者 | 谭光兴

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

店长必须掌握的18个公式：

1、达标率公式

达标率=一定时期内营业额/一定时期内业绩指标*100%

例1：一月份的业绩指标为40万元，实际完成额为38万元，则一月份的达标率=38万/40万*100%=95%

例2：若一月份的指标为40万，实际完成额为42万，则一月份的达标率=105%

备注：达标率反映的出门店业绩达成的能力。

2、同期业绩增长率公式

同期业绩增长率=(当期营业额-上年同期营业额)/同期营业额*100%

例：某店2019年8月份营业额为32万，2018年8月份业绩为20万，则业绩增长率=(32万-20万)/20万*100%=60%

即表示相较2018年8月份的业绩，2019年业绩同期增长了60%

备注：同期业绩增长率为正数时，表示业绩上升，为负数时，表示业绩下滑。

3、坪效公式

月坪效=当月营业额/当月的店铺面积

年坪效=当年营业额/当年的店铺面积

例1：某店的营业面积为200平方米，当月营业额为32元，则这个店铺的月坪效=320000元/200平方米=1600元/月平方米

备注：此指标可以分析店铺面积的生产力，深入了解店铺业绩真实情况。

4、人效公式

日人效=日营业额/当日店铺加权平均人数

月人效=月营业额/当月店铺加权平均人数

年人效=月营业额/当年店铺加权平均人数

例：某店某月的营业额为32万元，某店的当月店铺加权平均人数(每日人数之和/30天)为10人，则当月人效=32万元/10人=32万元/人。

备注：反映门店员工销售业绩能力与排班用人的合理性

5、工位效率公式

日人效=日营业额/店铺工位数

月人效=月营业额/店铺工位数

年人效=月营业额/店铺工位数

例如：某店某月的营业额为32万元，店铺的各种工位数量合计有5个，则当月的工位效率=32万元/5=6.4万元/单工位。

备注：反映门店工位利用率和产出贡献。

6、关于业绩数据指标的使用

达标率、同期销售增长率、坪效、人效指标、工位效率均为业绩数据指标，若仅看达标率不能够完全看出此门店的经营管理水平，应当将所有指标结合起来看，这样才能反映出门店的真实水平。

例：某店某月的达标率为105%，此月坪效为800元/月平方米，月人效为1.5万元/人，月工位效率3万元/单工位，年同期业绩增长率为-18%，这样，我们就能明白，此门店虽然达标了，实际上门店的实际销售水平并不理想，也能反映目标的制定不合理。

行业中一般门店的数据为：坪效每月为＞1000元/平方米；工位效率每月>5万元/工位；人效每月>2.0万元/人。

门店应该与行业中的同类型店铺中标杆店铺指标进行比较，寻找差距，力争上游。

应该注意的是：汽车服务店铺的作业能力有限，因此绩效是有上限的，应该聪明地开展目标管理。

7、一次修复率

一次修复率是衡量门店维修质量的重要指标，也是影响客户满意度的关键指标。

公式：一次修复率=(当月进厂台数-当月的返修台数)/当月的进厂台数*100%

参考值：≥98%

关联因素：故障判断准确性、工具设备完好率、配件满足程度、返工率。

8、连带销售率公式：

日连带率=日销售件数/日客单数

周连带率=周销售件数/周客单数

月连带率=月销售件数/月客单数

年连带率=年销售件数/年客单数

例：某日某店销售项目、商品件数3500件，客单数为1000单，则此店连带率=3500件/1000单=3.5件/单。说明平均每单客户销售了3.5件项目或商品，推销能力是很高。

备注：此指标反映员工附加推销能力、项目与商品组合合理性、及顾客的消费心理。

9、客单价公式

日客单价=日营业额/日来客数。

月客单价=月营业额/月来客数。

例：某店某月来客数1000人次，营业额为32万元，则该店此月的客单价=32万/1000件=320元/人次。

备注：客单价反映了顾客的消费能力、项目与商品的定价，也反映员工推介销售的能力。

10、会员消费占比公式

月会员消费占比=月会员客户消费额/月总营业额*100%。

例：某店某月的会员客户消费金额为24500元，该月总营业额为320000元，则该店本月的会员消费占比=208000/320000*100%=65%

备注：此指标反映的是门店的消费情况，从侧面表明门店市场占有率和顾客忠诚度，考量门店的综合服务能力和市场开发能力。

11、市场占有率公式

企业的市场占有率=企业营业额/区域内顾客总消费额*100%

例如：某企业在某区域的营业额为5000万元，该市场顾客在汽车服务总消费额是2亿元，则该企业在该区域的市场占有率为5000/20000=25%。

备注：市场占有率越高，反映企业在该市场得到顾客认可度越高，其市场支配力越强，反之越弱。

12、顾客口袋占比公式

顾客口袋占比也叫顾客消费占比，是指目标顾客在某企业的消费占其在该企业所在市场的总消费占比情况。

顾客口袋占比=目标顾客在某企业的平均消费额/顾客在市场的平均总消费额。

例如：目标顾客在某企业的年平均消费为1200元，而该顾客在该市场的年平均总消为4000元，则某企业的顾客口袋占比=1200元/4000元*100%=30%

备注：顾客口袋占比越高，反映该企业的顾客忠诚度越高，反之越低。若先高后低，则反映顾客忠诚度下降，顾客在逐渐流失。

13、岗位贡献率公式

月岗位贡献率=某岗位当月的集体业绩/月营业额*100%

例如：某店某月营业额为320000元，该店维修工有三名，此三人该月一共完成营业额160000元，则该店维修岗位贡献率=160000元/320000元*100%=50%。

备注：深度反映门店各岗位的实际技能水平与销售倾向。

14、人均岗位贡献率(技师生产率）

人均岗位贡献率=某岗位贡献率/此岗位在岗人数

例如：某店维修工有三人，其岗位贡献率为50%，则该店维修工人均岗位贡献率=50%/3=16.67%

备注：人均岗位贡献率深度反映门店此岗位的技能水平和贡献率大小。

在实践中，我们更看重门店的全员劳动生产率，即人均贡献（人均营业额），经过大量的统计数据分析，我们发现在人均营业额(即人效)每月>2.0万元/人时，大多数门店盈利。我们要求的先进性指标为人效每月>3.0万元/人。

15、库存周转比公式

月周转比=月营业额/月平均库存

月平均库存=(期初库存量 期末库存量)/2

例如：某店1月份销售额为40万，1月期初库存金额为16万，期末库存金额为12万，则此店1月的周转率=40万/(16万 12万)/2=2.86

备注：此指标反映门店货品的流动周转速度，反映出货品的畅销情况。

16、顾客流失率公式

顾客流失率有绝对顾客流失率和相对顾客流失率之分，因而顾客流失率有两种计算方法：

绝对顾客流失率：(流失的顾客数量/全部顾客数量)×100%

相对顾客流失率：(流失的顾客数量/全部顾客数量)×流失顾客的相对购买额]×100%

如果一家汽车服务店铺的顾客数量从1500位减少到1125位，那么它流失的顾客数量为375位,绝对顾客流失率即为375/1500*100%=25%。绝对顾客流失率把每位流失的顾客同等看待。相对顾客流失率则以顾客的相对购买额为权数来考虑顾客流失率。

若流失的这375位顾客的单位购买额是平均数的3倍，那么相对顾客流失率即为375/1500*3*100%=75%。对店铺而言，损失严重，因为重要客户流失了。

17、顾客保留率公式

测定顾客保留率的方法是将某一时点所剩下的顾客与基期进行比较。其公式表达为R=(T1-T2)/T00%=1-顾客流失率

其中，R为顾客保留率，T1为期末顾客，T2为期间新增顾客数，T0为期初顾客数。

例如：某店年初顾客数为1500个,年底顾客数为1600个，年内新增顾客300个。则此门店顾客保留率=(1600-300)/1500*100%=86.7%；或=1-[1500-(1600-300)/1500*100%=86.7%。

大多数汽车服务企业已经认识到提高产品质量并向顾客提供优质服务是企业竞争成功的关键因素，但只有很少企业采用多种方法定期衡量企业顾客的保留度。而那些陷入困境的企业，其失败原因之一或许正是在于没有对顾客保留度进行衡量。

18、盈亏平衡公式

盈亏平衡点(BEP)的营业额=固定成本/(1-变动成本/销售收入)=固定成本/毛利率

对汽车服务企业(店铺)而言，变动成本是指采购成本(含仓库管理成本)，固定成本是指除变动成本之外的一切成本费用。

备注：在一定的毛利率之下，营业额高于BEP则企业(店铺)盈利，反之亏损。企业(店铺)应努力提高毛利率，降低固定成本。汽车服务业而言，人工成本与房租占固定成本的多数，所以，企业(店铺)要加强员工技能培训，减人增效。

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