微信抽奖小游戏如何获客（33天到手收入超千万）

8月22日，微信公开课小游戏专场在深圳举行。在此次微信公开课上，小游戏团队请到了部分成绩出众的小游戏制作人分享他们的心得，其中来自成都两英里科技、也是《动物餐厅》的主创人之一的汤庭泉，分享了以《如何优雅的实现游戏调优》为主题的演讲。

而根据微信方面透露的数据，《动物餐厅》成为微信优选合作首款小游戏，从7月开始大推后DAU超过500万，仅用时33天研发商的分成后收入就超过了千万元。

汤庭泉表示，他眼里的微信小游戏需要足够贴近生活，在玩法简单的同时却也能有一定的UGC内容产出。而《动物餐厅》虽然并不完美，但却在用户的理解与包容中，逐渐茁壮成长。

以下为具体演讲内容：

微信小游戏，关键在于“微信”与“小”二字

汤庭泉：各位开发者朋友们，大家下午好，我是汤庭泉，来自于成都两英里科技，也是创新小游戏《动物餐厅》的主创人之一，今天很荣幸能在这里跟大家分享一下我们《动物餐厅》在立项和开发过程中的一些经验和反思，希望能起到一个抛砖引玉的作用，更加壮大我们微信小游戏开发者的群体。

立项之初我们一直在思考一个问题，什么样的小游戏能够称之为微信小游戏，它肯定要与一般的小游戏有所不同。我们从微信小游戏这五个文字中拆出了两个关键性信息。

第一个信息是微信。微信代表什么，它就像一道闸门，代表的是微信背后成千上万的流量。在这样强大的流量面前，我们开发商其实是非常高兴的，因为它解决了我们获取用户难这样一个痛点。

但于此同时我认为我们在微信平台也会有两个重要挑战。第一个挑战是在庞大的用户量下，我们如何去明确游戏设计出来后核心用户的需求；第二个挑战是像《动物餐厅》这样近乎于单机的游戏环境，该怎么建立一个用户链接。这两个挑战其实是一个比较广的话题，在这里我就不进行一个深入的分析了。

下一个信息，是“小”这个字。我们团队一直都认为一个好的游戏，它首先应该来源于生活，脱离了生活，那么这个游戏肯定没有立足之本。因此我们在一个简单的地方吃饭后，认为其实吃饭这个场景是能拿来立项的。而且食物这个东西，它的覆盖面足够广，覆盖的人群足够多，可以做的花样也比较多，所以我们微信小游戏《动物餐厅》就在这样一个前提之下应运而生。

玩法取源生活，多次迭代提高次留和长线留存

动物餐厅的核心方法非常简单，玩家只需通过不断点击招募按钮来招募客户，然后客户吃饭、付钱，就是这样一个简单的场景。玩家通过奖励的小鱼干，可以解锁动物餐厅里面的一些餐厅设施，不断的装潢自己的餐厅，来达到提升星级的目的，就像一个米其林三星大厨一样。

其实当时明确了思路后我们开发的速度非常快，大概在一个半月的时间内就完成了初版的雏形。但是我们心情非常忐忑，就是这样简单的一个游戏，它上线之后到底能不能接受住市场的检验？

我们的初期用户其实就是根据自己的周边朋友关系进行的一些分享，在一段时间之后我们拿到了一些非常珍贵的数据。我们发现《动物餐厅》的长期留存达到了一个平均水平，但是我们的次留非常差。

次留非常大这个问题，其实它的原因有很多，我们这里也就不把每一个问题都拆解出来。拿其中一个最简单的来说，就是我们缺乏一个次日留存的奖励机制。次日留存奖励机制，比较粗暴的就是玩家第二天登陆可能能拿到什么奖励，三五七天什么奖励。更加复杂一点，就是游戏内有一些任务线，在这些路线中玩家不断深入，然后获取一些奖励，结束后又获取一些奖励。

但是像我们这么简单的一个游戏，它根本没有内容去支撑一个任务线，因为我根本没有东西讲给用户。于是，我们想到不妨做一些改变。

我们联想到跟餐厅相关的另外一个场景，就是外卖订单。用户第一天来，他在这订了一个订单，然后第二天你再上线的时候就可以完成这个订单。

我们这个系统有两个目的。第一个目的是它做到了逻辑自洽，在餐厅里存在外卖订单是很自然的；第二个点是我们达到了吸引玩家次日登陆的目的，因为他还有一个任务没完成，这是他的一个挂念。

当这个系统推出之后，我们的次日留存确实有了非常棒的提升。

然后再看另一个核心指标，就是我们的长期流程。《动物餐厅》是一个在线有交互、离线有收益的挂机游戏，这样的游戏它天生就有一个禀赋，就是它具有一定的长尾效应，就是一旦留下来的用户，他们一定会在很长一段时间内持续不断的玩这个游戏。

但另一方面，我们的数据就是只是一个平均水准，显然不能让人满意。在几年前有一款爆红的游戏叫《旅行青蛙》，相信很多人都玩过。它里面有一个非常具有话题性的系统，就是青蛙出去之后它会带回一张随机的明信片。我们觉得《旅行青蛙》的这一系统非常具有借鉴意义，于是就想把它集成到《动物餐厅》中，于是在花园板块完成之后，我们就进行了系统集成。

小游戏“堆量”陷阱需注意

但这个时候，其实我觉得我们团队落入两个陷阱。第一个陷阱就是它是否逻辑自洽，在一个餐厅环境里面是不是需要信件，其实很值得商榷。我们感觉花和信件跟餐厅结合的都不是很好。但是我认为我们的运气很好。系统上线之后，玩家的反馈很热烈，因为我们的信件系统引起了广泛的话题，玩家都在讨论获取信件的方法，这个话题性已经远远地盖过了这些瑕疵。

第二个，就是我们陷入了一个堆量的陷阱。这是很多游戏都没法避免的，因为设计底层就决定了它需要去快速地消耗游戏内容。特别是我们这样的小型公司，成本控制非常严格，所以如果我们急于耗费精力去更新东西，结果玩家消化的速度又很快，这就会陷入一个恶性循环。

在这样的情况下，我们进行了一些改良，首先是简化我们的信件模型。我们的信件很简单，它就只有一张照片，以及一些剧情相关的东西。第二个是从概率上去遏制玩家的获取速度，进行一个平衡。结合这两点，我们取得了一个我们能够接受的开发速度和消耗速度，同时也能保持玩家的热情。

小游戏也可以打造UGC

然后我们认为即使是一个核心玩法非常简单的游戏，它也可以通过一些特殊操作，或者是一些特殊的系统来达到玩家自己产生玩法的目的。

以花园系统为例，我们开始的时候其实是想将整个动物餐厅做成一个UGC的内容，就是里面的物品都可以到处拖放或者摆动，但后面第一版demo做成之后，我们在迭代过程中发现这样改的成本太高了。

然后我们发现在花园里我们正好可以完成自己的这个想法，于是我们大胆的采用了一个去UI化的设计。具体而言就是我们在能不用UI的地方就不用UI，常见的游戏玩家获得某个物品的时候，一般都是进入背包的。在背包这样一个严肃的场景里面，大家都是按照顺序、按照数量来一个个摆放，这样显然不能满足UGC的内容。

于是我们就大胆地将背包去掉，让玩家所有的花都落下来，凌乱的散落在整个花园里。在刚开始的时候也会有一些顾虑，结果却是玩家的策划能力、创造力非常的强。在我们给了他们这样一个工具之后，他们依靠自己的想象力去发挥、创造出了这些东西。

而且这样的东西，恰好也击中了我们这几个目标用户的一个特点，第一是他们富有创造力，非常有活力。第二个是当一个东西满足了他们的适配需求的时候，他们会进行一些分享，所以产生了一个非常良性的裂变。这个东西在整个社区的传播度是非常广的，甚至有人会专门要求一个做出这样造型的玩家，去帮他完成这样一个造型。

然后利用微信的一些工具，我们完成了一些线上线下的打通流程。因为我们始终相信线下用户的连接比线上用户更为紧密，就像我们周边的一些朋友，他们会进行一些游戏的连接，然后他们会自发地带动身边朋友来进行相同的游戏。

在这里我们举了几个典型的例子，就是我们线下的一些玩家，他们会自发的去产生内容，而且形成一些非常粘性的话题。比如上图左边这个就是我们玩家给《动物餐厅》里一些他比较喜欢的角色画了一张全家福，右边是我们的一个玩家的老婆过生日的时候，他用游戏里的一些元素创作了一些东西，赠送给他老婆当礼物。所以我觉得这种东西就是非常良性的，他设计了这种线下的社交，而且把线上线下打同了，这样连接就非常紧密。

玩家意见需要慎重对待，但别盲目听取

不过随着我们玩家体量越来越多，他们对我们的游戏也提出了各种各样的疑问和挑战。在这样的情况下，我们开发者其实有时候会陷入思维困局。因为我们最终的目的是要利己，但是我们想要达成这个利己的目的首先却要先满足他的需求，这样就会产生一种欲取之先予之的这种想法。

那么玩家的意见不是百分百都正确，或者说我们怎么去筛选意见？这点上我认为我们需要去重视问题，但是我们还需要注重自己的目的。

一个典型的例子是，在花园系统中，玩家点击花朵之后花朵就会飞上瓶子。之后吃完饭的客人会来赏花，赏花之后花就会被消耗。

这样的操作会导致什么问题？假设我们的花园里面产生了一些非常珍惜的物品，结果玩家不小点点到它，它就被放到花瓶上消耗掉了。那么玩家就会觉得自己很失落，她就像自己失去了宝贝一样。

当时有一些玩家就提出一个要求，说能不能做一个弹窗，你点击的时候我就弹一个弹窗，弹窗只要存在，玩家肯定会大大减少误操作。

但是我们做这个花园的目的，是为了让玩家展现UGC内容。点击和拖动操作一定是在花园场景里面频发的。在这样一个频发的场景里面，弹窗肯定会打断玩家的体验，导致我们游戏的设计不符预期。

那么这个问题该怎么解决？一定要重视，它确实是一个问题。经过讨论，我们觉得给他一粒后悔药吃就行了，就即使放上去了，玩家还是可以把化拿下来，只需要一个简单的操作。这样一个简单的操作上线之后，玩家也很快地接受了，而且这个问题就没有人再反馈。

三大性能挑战开发者需要注意

除了内容以外，我们在性能方面也遇到了一些挑战。在这里总我们总结了三个比较大的问题，我觉得就是开发者开发的时候可以注意一下。

第一个问题就是内存和性能的消耗，为什么性能会过度消耗？初期很多玩家都出现了右边运行内存不足的提示，就该小程序无法使用。这个问题导致很多玩家都流失了，包括我身边的朋友，我在安利他们玩的时候，他们玩了一段时间，突然奔溃然后游戏就消失了。

这是因为我们初期的时候，有很多不用的资源根本就没有释放，全部保留在场景里面，所以导致我们游戏的内存占用很高。在这样的情况下我们进行了一波优化，就是只保留那种必须要用到的资源，当一个资源不需要用到的时候，就直接把它释放。

第二个就是首包加载时的效率问题。上图右下角是我们游戏流失率与首包加载时间的关系，可以发现大约仅仅是2-3秒的加载，它的用户流失率居然有3-4成，非常夸张。就相当于100个用户进来，加载2秒钟就只剩下70个用户了，这些用户可能游戏都没有进去。但是如果只有一秒钟，就仅流失了1.6%。

所以我们在做的时候，就要尽量的减少我们首包的大小，怎么做？我们的经验是尽量减少我们首次加载场景上面的东西，让它更加简单，没有那么复杂的东西。

然后第三个是合理利用微信的一些工具，就是像灰度发布这样的工具，因为我们在进行游戏开发的时候，不可避免会遇到一些bug。在体量这么大的情况下一股脑的发布，绝对会引起崩坏。所以我们非常常用的一个功能就是灰度发布，甚至我们每次发布的时候都调节成5%，让部分玩家先玩一下，我们观察反馈后再逐步的去扩大发布量。

从各方面来说，我觉得《动物餐厅》并不是一款非常完美的游戏，但正是因为用户理解我们、包容我们，所以我们这个游戏才有机会反复的调优。因此我觉得游戏开发者也要进入用户，同时也要去改变，假如你不害怕去改变，你能够逐步地满足核心用户的需求，我觉得我们就能够把微信小游戏做成一个全民的大游戏，谢谢。

采访环节：

Q1：《动物餐厅》原来有App端的版本吗？

A：没有的，只有小游戏。

Q2：在演讲中你提到游戏刚开始的数据比较一般，那你们为什么没有放弃？有考虑参考ROI模型买量吗？

A：我觉得作为一个创业者，他对自己的项目必须是要有信心的。如果你没有足够的判断力，那么就不要去做这件事，我觉得是这样的。所以我们在拿到第一版数据的时候，并不觉得是因为我们的游戏做得很烂，所以我们的留存不好，它肯定是因为游戏中出现了一些其他问题。

那么有病，我应该去医，不应该开一刀砍死，所以当时我们的想法就是分析这个问题，该怎么调优数据。我甚至没有产生过要放弃的想法。

然后第二个问题是有没有考虑过ROI的模型.其实考虑过的，但是我觉得既然在微信的这棵大树下乘凉了，我觉得周边这些东西就不要去太多关注。

我们开始的时候确实是进行了一些买卖。但是我们发现根本没办法在广告用户中区分我们的核心用户，我花5000块钱去买的这些量，他们是不是我们的用户没法判断。买的这些量到我手上，能不能满足转化效果没法判断。所以我觉得买量这个东西是非常值得商榷的。

所以我们初期的种子用户，甚至就只是在我们周边的一些朋友，然后他们进行一些船自发的传播，我们周围有些朋友他们再进行传播，这样来低成本的获取一些量。因为作为一个属于婴幼儿期的开发团队，我们也没有那么多资本去进行这样一些买量的操作。

Q3：你们第一批种子用户的量是多少？

A：种子用户一共就一两千，然后这批用户可能持续运营了大概是半个月到一个月时间。

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