探路者户外生态圈（访问专注极致教你如何在红海市场中圈地为王）

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许伟明，稻草人户外旗舰店掌门人，2013年前还是个只有购物经验完全没有卖过货的人，但在短短2年时间内，就把稻草人冲锋衣做到户外市场第一，双十一销售突破1千万，一度卖断货。年销售额将近8千万。都说13年已经是电商的红海时期了，诸雄割据，竞争的白热化，那么许伟明这个当初的电商小白又如何切入市场，并在户外这块大蛋糕上切了这么大的一块份额的呢？

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初见许总时，他身着稻草人的冲锋衣 ，样子清秀显得格外谦逊，言行举止间透露着几分书生气，让人很难将他与户外这个词联系到一起。当小编问到许总选择做户外这个类目的初衷时，他突然笑了起来，面带自豪地分享起他的“创业”故事来：

创业伊始因机缘

许伟明：在做电商前，我们是做外贸的，经常会招待国外客户，当客户来时，我们就带他们去酒吧喝酒、KTV唱歌等等，这也是我们中国人表达热情的方式。但这样招待了几次后，有客户就会问道：为什么中国人总是喜欢在空气不好的封闭空间又喝酒又熬夜？这是一种对自己身体不好的休闲方式啊！我当时一听愣住了，原以为之前的接待方式已足以表达我们的诚意，客户却有了怨言。客户表达了自己的想法——来中国前就听说你们的山水是如何的秀美，我们想去看大自然，看中国的山水。

就是因为这样的契机，我们带外国客户去爬城市周边的山，慢慢地我们把行程扩大，去了广西、云南，在这过程中，我也体会到了涉足户外的好处，不仅锻炼了身体，开阔了眼界，更重要的是通过跟大自然的接触，这种健康的生活方式让我身体、心情、心境都得到了提升。所以我想让更多的人参与到户外运动中来，体会这种生活方式的好处。

这就是我做这个类目的初衷。

（图为：上海大学稻草人户外运动协会）

三大理念造口碑

许伟明选择稻草人这个品牌，是基于它的品牌背景。稻草人成立于1927年，经过多年发展在国际已经有了很大的影响力，品牌形象也已经深入人心。对许伟明团队开拓户外服饰的这个新业务起了很大的帮助。

那么我们的问题来了：13年其实已经是电商的红海了，竞争非常激烈，尤其户外这块，稻草人是怎么从零接触做到品类第一这么大幅度的跃进的呢？

许伟明：我觉得我们也没做特别的事情，可能是一直坚持做商业本质的东西吧，总的来说：一是聚焦、二是产品极致化、三是做好用户体验。

聚焦

从一开始接触户外市场，通过前期的市场调研得知冲锋衣是这个类目需求最大的，我们就决定聚焦做冲锋衣，资源有限、人力、精力有限，只有通过聚焦我们才有可能在1米的宽度上做到1万米深。因为聚焦，我们才能把产品做的极致，冲锋衣这个品类竞争虽然一直很激烈，但在我眼里市场非常大，就因为大家基本都在打价格战，能静下心来把产品做好的品牌很少。

在公司成立的第一天，许伟明就确定了未来的两块竞争方向：一是品牌，二是供应链。这也是基于之前做外贸的认知。

品牌

稻草人虽然是品牌但并不是户外知名品牌，所以不是躺在现成品牌基础上就可以卖货的，许伟民希望把他打造成真正的户外品牌，比较庆幸的是稻草人这个形象正好跟户外还是比较符合的。

供应链

他认为之后的产业壁垒一定是基于你的供应链的强弱，在13年开始做的时候，许的团队是没有自己的供应链的，从零开始，一开始做 OEM，慢慢转到自己建工厂，尤其是今年（15年），他们把扩张速度放缓，重点打造生产体系，做好研发和品控，这一点他觉得非常必要。

产品极致化

凡客的陈年在一次访谈里说过：“极致的产品才能带来极致的口碑“，这话我非常认同，我们抓供应链，打造生产体系，就是为了能自己掌控产品的研发、设计、生产，并在每个环节中对质量精益求精。你看稻草人的冲锋衣在这2年时间中，改良了多少版，现在都已经出到第七代了。产品好，就会带来高复购，玩户外的都是玩圈子的，好的口碑在圈子里又会形成裂变，这是一个良性循环。即使之后会做品类扩张，也会继续对冲锋衣这个单品做深挖。。

用户体验

可以说我们的服务比同行更胜一筹：退换货非常方便，90天无理由退换货，哪怕客户故意退，哪怕他们穿过，也不会跟客户去计较；很早就跟顺丰快递合作，而且只发顺丰；包装，赠品等小细节也是用心去把它做好。

论店铺成功盈利的个人心得

如果成功有秘诀的话，服务好消费者，把产品做到极致就是成功的不二法门，这也是商业的本质。说是简单，道理大家也都懂，大道至简，但真正用心、沉下心来做到的又有多少呢？现在这个浮躁的社会有很多事“慢慢来，比较快”，静下心来把基础的工作做好，不要急于去冲什么销售额等指标，之后反而会是个加速度的发展。

在小编看来，许总带领稻草人不断盈利背后的秘密其实有以下几点：

口碑至上，用户第一

敢于迎合需求，巧用资源

强化供应链打造坚实竞争壁垒

坚持产品极致化理念，没有最好只有更好

在盈利的道路上，许总懂得及时发掘客户需求，巧妙严抓供应链，极致化的产品让稻草人在户外类目中大放异彩，如此经营怎不叫人拭目以待？