半年销售数据分析图表(这个单品单季销售破亿)

半年销售数据分析图表(这个单品单季销售破亿)(1)

文:智樱

药品零售市场经历增速陷入低谷的2016年,2017年第一季度的出现了触底反弹的势头,2017年1~3月回升至近两年半的高点。

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借药品零售市场的增长提速,一些提前布局零售市场的品类迎着良好势头实现销量突破,前期完善布局,在增速放缓时期平稳布局,得以在市场回暖之际爆发强劲实力,江苏正大清江制药有限公司(以下简称“正大清江”)正是品尝到这一甜头的企业之一。

布局零售终端两年,成果亮眼

根据中康CMH数据显示,2017年正大清江一季度表现突出,在2017年医药市场第一季度出现回暖的情况下,正大清江全线品类销量也稳步上升,其中正大清江的九力盐酸氨基葡萄糖片(以下简称“正大九力”)2017年第一季度实现销售过亿元,同比增长22%。

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特别在零售终端和县域等级医院表现亮眼,均在所有氨基葡萄糖品类的销量中排名第一。第一季度在县域等级医院的销量达3000万元,零售终端销量近4500万元,和去年同期相比,增长45%。

与同在零售市场竞争的10家企业中,正大清江同比增长幅度大大超越行业平均水平,甚至在平均值为负数的情况下能逆势上升,市场占有率20.6%,正大九力稳坐氨糖类在零售终端销量第一品牌。

据了解,正大清江从2015年底开始,就着手向零售终端方向锐意转型发展,在原有医院终端强势的前提下,先以OTC产品正大九力打入零售市场,带动其他OTC品类快速跟进。

经过2016年的摸索,集团建立了一支与符合零售发展需求的终端团队,现已设立10多个办事处,开发100多个代理商,覆盖3000多个终端,且队伍仍在持续扩充中。

适应零售规则,满足市场需求

随着医改的不断深入,许多处方药企业都在谋求战略转型。正大清江根据企业十年发展总体规划,重新梳理了产品线,进行了整体销售的“顶层设计”。提出了在继续发展临床销售的基础上,全力进入OTC市场的战略布局。

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据正大清江市场部负责人表示,在决定进入OTC市场后,正大清江进行深入的市场调研,依据市场需求、治疗有效周期,最佳性价比等多个维度进行产品品规的调整和改良,并综合专业医师治疗指导意见,推出多款OTC用药。

其中,进入市场反响最好的要数正大九力,其功效不仅得到了学术界、临床专家的认可,还在消费市场上树立了良好的口碑,并荣获了百姓认可的安全合理用药产品称号。

自从2015年底正式确定发展OTC市场之后,正大九力在零售终端的销量一直持续上升。

据悉,这一良好表现除品质过硬,疗效显著的自身条件优秀外,与正大清江的系列组合拳密不可分:全面提高客户合作密切度,升级合作模式,并针对当前连锁药店的需求提供营销服务、学术服务和商务服务三大服务,围绕连锁药店专业力打造、动销策划、品牌共建等方面,加快OTC市场的布局,实现与连锁药店、患者三方共赢。

三大服务体系解决药店痛点

虽然不少工业企业、资本共同看好零售市场,布局,增资等动作不断,但身处其中的零售药店却不得不面临众多痛点,如客流下降、缺乏专业力、经营理念老套、竞争饱和、电商冲击等。如果零售药店自身不发展,任何一点都有可能是压垮零售药店的“最后一根稻草”。

面对激烈竞争,练内功是药店不二之选,针对上述痛点,设立专门部门或者外出学习提升自身竞争力。同时药店联手工业共同提升竞争力,借助工业的优势取长补短,以便在最快的时间,通过有效途径提升内功。

在这一方面,正大清江在两年进入零售市场的经验上,提出三大服务体系,分别从营销、专业、品牌打造上提供药店资源帮助。

在营销方面,从以往的粗放式模式已经逐步转为以客户为中心的体验式销售模式,配合连锁进行策划全方位的动销活动。

包括:针对患者的患教活动,免费义诊活动,名医进社区活动等,并且在售后跟踪服务。针对店员进行培训,店员更了解产品,并熟悉产品优势,根据市场变化及时调整品牌定位;另外,提升店员对企业产品的了解,有利于关联销售。

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此外,深厚的学术服务也为连锁药店提升专业力提供了有力支持。目前,居民的健康需求越发广泛,对零售药店的专业期待也逐步提高,希望药店能提供快捷准确的健康解决方案。

尤其是中老年人是关节疼痛多发群体,正大清江发挥自身拥有的强大临床专家资源,定期邀请相关专业的临床专家到药店进行专家咨询、店员培训、患者健康教育等,希望能将更多的保护关节、治疗关节疼痛的病理知识传递给消费者。

在品牌塑造方面,善于利用媒体宣传,积极在微信等新媒体投放广告宣传,提高正大清江品牌在社会的知名度,同时也在广告中对连锁药店品牌连带推广,增加曝光率;另外,通过“用九力,关节有活力”这样简洁的广告词,传播提升患者对疾病的重视度,对正大九力疗效的认可度,传递预防治疗的重要性。

据了解,正大清江在2017年将持续加大在零售终端的资源投放力度,将陆续开展形式多样的终端活动和宣传激活品牌,帮助连锁药店提高自身竞争力,从而增强顾客粘性,同时保持正大九力在氨糖品类上销售的上升势头。

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