犹太人经商经典案例（温州小林在迪拜卖灯具）

在迪拜，我拜访了一位温州人小林，他是我忠实的读者，他几乎看完了我所写的世界各地的华人故事，今天他成为了故事的主角，因为他也是一位在海外努力拼搏的华人，让我们跟着他，看看他到了迪拜之后的心路历程。

小林1987年出生于浙江省温州市乐清。小林说：“在我们那里，几乎每一个村镇都会有一个产业，比如这个小镇生产眼镜框，那个小镇生产镜片……”小林当时自己开了一家小工厂，大概是2009年。那阵子是智能手机崛起、品牌机还未大规模成型的时代，也是山寨机千载难逢的发展黄金期。小林说：“我当时生产的东西，就是手机扬声器里的一个小马达，负责手机震动器的一个极小的零部件。”我说：“分的好精细啊……”那阵子小林生意特别好。但是到了2010年后，随着各大品牌机的崛起，山寨机，小品牌机逐渐退出历史舞台。小林说：“到了2015年之后，生意就是越来越差了，因为手机的市场份额基本上被品牌机给占满了。而我们又没有那么大的投资更换更大的机器社会去跟大企业竞争，于是我放弃了这个工厂，想想别的出路……”

随着时代的洪流，小林的手机震动马达配件厂修炼逐渐走入尾声。2014年左右，小林以当时传统的方式，相亲认识了乐清同乡的现在的太太。小林说：“我老婆来迪拜比我早，她在2013年就到了迪拜了，因为她舅舅很早就在迪拜这边了。”小林结婚后，开始规划接下来的道路如何走，接着他就和他太太一块儿到了迪拜。小林说：“我来迪拜之前，也跟着我老婆一起来考察过的，我老婆的舅舅很早就在迪拜这边做生意了。”我说：“当时有没有考虑留在国内，毕竟出国太遥远了，温州经济也蛮发达的。”小林说：“国内竞争太激烈了，而且需要很大的启动资金，国内开一个店也要投资好几百万，还不一定赚钱，当时就想着在迪拜这边搏一搏，况且我老婆的舅舅在这边，生意做的挺大的。”

小林记得很清楚，他是2017年2月10日，他从中国到了迪拜，如今正好五年整了。小林说，刚来迪拜的时候，我被安排做我老婆舅舅的灯具店的销售，这是我到迪拜最难熬的一年。我问：“为什么那么难熬？”小林说：“因为我的工作是销售，我的客户80%都是阿拉伯人，可是我一句英语都不会，头一个月我一个单子都没接下来。”我问，然后呢？小林说，头几个月是浑浑噩噩度过来的，感觉自己坐在店里什么事情都没有，客人来了呢，我也接触一下，但是一句话也听不懂。“然后慢慢的，我自己调整了一下心态，其实我刚开始不敢讲是怕被别人笑。后来，我脸皮变厚了，然后主动跟人讲，同时，我每天都会把新听到不会的单词记在手机里，然后回去练习……通过八九个月的时间，我的英语差不多就可以跟客户基本沟通了。”接着，2017年底，小林逐渐适应了迪拜的工作生活状态。

小林在迪拜的最大的华人小商品市场的灯具店工作，他逐渐适应了语言后，业务也越来越顺了起来。但是好运气也并没有完全降临在他身上，接着他的生意出现了两次冲击：第一次冲击，2017年底小林适应了工作以后，2018年年初，被他舅舅派到了龙城二期的新店进行管理，可是由于龙城市场二期扩张面积太大，导致整个市场人气很差，生意远没有一期好，进驻龙城二期的华人老板基本全都大亏（如今龙城二期算是半烂尾了），小林的新店也不例外，毫无人流量……第二次冲击，2020年年初，小林回到了老店，结果遇到了全球的疫情，让整个龙城市场关闭三个月，慢慢开放之后，人流量在长达一两年的时间都不如以前……但是由于迪拜的开放政策，所以如今市场的人流量已经恢复到往事。

到了去年开始，经过几年的沉淀，积累，小林的业务也逐渐熟悉。我问他一个月的销售量有多少，他说大概在40万迪拉姆左右（70万人民币），整个店的营业额在130万（220万人民币）迪拉姆左右。现在小林店里主要是5个员工，有中国人，也有印巴人，接下来我给大家分享一下，小林在迪拜做了5年销售，和当地阿拉伯客户，以及印巴人的一些见闻趣事。

小林开车带我到了迪拜的华人聚居区国际城，这里有一个中东最大的市场——龙城。大家比较容易搞混龙城和国际城，龙城是一个市场，大概有几千家店面，而国际城是一个公寓社区，主要的居民就是在龙城工作的华人。

到了龙城后，我们首先看到龙城的外观，有很明显的中国标志，还有一条龙的塑像。接着我们进入龙城大门，这里是“龙头”，龙头部分是最热闹的地方，人流量非常大。我全然已经忘记现在还是疫情期间。我问小林，龙城里面的商家的人口比例是怎么样的？小林说：“龙城80%的商家是华人，接着还有少部分的印巴人，比如孟加拉人……华人中主要是南方人为主，特别是浙江温州、台州、福建等省份，东北人也有，但是总量不大，东北人通常喜欢做二房东，就是把铺面租来装修好接着分租给别人。”

虽然龙城80%的商户是华人，但是还是有少部分的外国人，外国人中以孟加拉人（印巴人）和叙利亚人为多。孟加拉人通常都是租那种特别小的店铺（在龙身），租金会比较低，他们承受得起。华人资金比较雄厚，所以可以租大店铺。孟加拉人卖的也是中国货，所以并没有什么价格优势。小林说，孟加拉人有一个特点，就是什么单子都接，比如说，他的店铺是卖女装的，但是你如果想买电灯，他为可以把电灯找出来给你……孟加拉人主要卖的就是服务，不断地给你推销，把你伺候好，所以算是服务业。还有一部分人是叙利亚人，叙利亚人就更穷，他们很多都是站在商场里卖一些糖果巧克力饼干，或者是商场中间走廊上的玻璃柜那里买东西，叙利亚的生存能力更强，只要抓到一个客户，就会不依不饶对你输出，让你买他的东西。

小林的店里有几个同事，有中国人也有印巴人。小林一个人的销售量是40万的，一整家店则是130万，小林一人占了3分之一。小林说，通常印巴同事一个月的销售量在10万迪左右。而且印巴人通常英语更好，而且还会阿拉伯语，他们的优势还挺大的。我说，为啥印巴人的销售能力比你少这么多？小林说，主要是两点第一点，他们的销售逻辑不太灵活，比如一个客户进店，中国销售通常会问你要装修什么地方，需要什么类型的等，接着我再给客户缩小范围，选出两三个选项让客户选择。“印巴人我也不知道他们什么逻辑，客户进来以后，和他们聊了半天，然后还是不明白客户需要买什么，反而把客户绕晕了。”第二点，他们也比较容易满足，他们觉得一个月3000迪（5100rmb）的工资已经比印度高很多了，足够生活了，还可以存钱了，那么拼没必要。

说完龙城的商人、销售、接下来说说小林接触的阿联酋本地客户。小林的客户80%是阿拉伯本地人，来自海湾国家各地的，包括：沙特、卡塔尔、阿布扎比、迪拜本地、阿曼……小林在龙城工作了5年，跟形形色色的阿拉伯人打交道，每天都要跟海湾各国的客户打交道，接触多了，逐渐他发现每个国家的阿拉伯人差异挺大的，而且长相都看得出来。小林说：“迪拜和阿布扎比的客户就不一样，外貌就可以一眼看出来，迪拜人通常只穿白袍，但是阿布扎比人明显白袍会更精致一些，然后头上会有一个黑人的线算。而且阿布扎比的人明显比迪拜人消费能力强太多了，阿布扎比人很有钱。”“相对的，最穷的是阿曼人，阿曼人还价就很厉害了。”“卡塔尔人也很有钱，他们的白袍也不一样，脖子领口位置很精致……”“沙特人通常英语不太好，然后很多沙特人很不太礼貌……素质低……”