成交数据分析的必备条件（用数据分析搞定陈列）

陈列界有句共识：基础陈列看技法，高级陈列看数据！

核心观点就是在调陈列之前，一定好做好数据分析，用销售数据指导陈列！所以，数据化陈列是一项必学的陈列技术！

很多人往往以货品的搭配如何来衡量陈列师水平的高低，不过有时候他们忽略了做陈列最重要的一点——数据分析。举个栗子：如果把畅销的但是已经断货断码的款式陈列在最醒目的位置上，那就只是在浪费店铺的陈列空间，增加了其他货品的库存。提前使用数据去做陈列会对店铺来说才更具有实际性。

主要分析指标

库存占比：分析货品（包括类别、颜色、风格等）库存量占总体货品库存量的百分比。

销售占比：分析货品（产品类别、季节、款式等）销售量占总体货品销售量的百分比。

客单数：单店日均成交销售单的数量，体现店铺成交量的重要指标。

客单量：也称之为连带率，货品销售数量/销售单数量，一般建议都在1.5以上。

客单价：销售金额/销售单数量。

TOP款：畅销款和滞销款。

分析库存占比与销售占比之间的差异

陈列师在分析店铺的库存和销售占比的时候，就会了解店铺各类别货品的库存结构情况和销售情况，还能分析店铺的消费者的风格和特征，了解各类货品的存销情况是否合理。经过库存和销售分析，会得到下面两种结果：

1、库存占比高、销售占比低：这个时候陈陈列师首先对店铺的货品进行归整，针对此类货品，结合店铺的客群情况给予重点区域重点展示。比如牛仔裤库存大，但销售不好，针对这个大类，在销售A区集中展示，但要注意展示方式要极具视觉效果，还要保证牛仔裤周围的搭配性，并在陈列后，给店员重点做牛仔裤的FAB和搭配培训。

2、库存占比低、销售占比高：陈列师就要及时和货品部门进行沟通，保证货品充足。对于销售好，库存少的货品，陈列师可以改变道具组合模式，或是先缩小陈列面积，再或者是找到同风格的类似大类或是款式进行陈列展示。这个时候就不要进行模特展示，以免造成店员销售过程中的不方便。

分析客单数、客单价、连带率等指标

1、对于客单数、客单价、连带率都比较低的：陈列师要突破以往的陈列方式，改变店铺的道具组合和位置，重新规划店铺动线设计，通过陈列大调改变店铺的视觉效果。

2、对于连带率比较低的：陈列要根据店铺货品结构，在销售A区和试衣间附近尽量使用成套展示的陈列方式，尤其是挂通陈列，至少要保证可以让店员做出3-4套的搭配。还要注意模特搭配，要更时尚更具有视觉感，保证模特搭配件数不少于3件，提高连带率。最后在配件墙还有收银台都要进行配套陈列，处处体现连带，方便店员做销售。

3、客单价比较低：这个时候陈列师要注意店铺中高价值的货品展示，重点区域重点展示，比如春夏季的时候，女性的连衣裙是高价值的，所以要对高价值的连衣裙重点展示，尤其是橱窗模特一定要穿高价值的款式，结合货品风格进行橱窗设计，提高货品的附加值，吸引顾客进店。还要给店员培训高价值的多种搭配。

TOP款的销售分析

畅销库存是否足够，如不足以陈列时，是否可找到替代品。滞销库存多，库存金额大的货品是否做出陈列推广方案，比如进行正挂陈列或者搭配其它款进行组合陈列。

1、畅销款：对于畅销款主要关注库存是否充足，比如销售TOP10的款式如果库存充足则可以继续加大力度陈列主推，如果库存不足则不要再主推，而要寻找替代款进行主推，对于原来畅销目前断码而又补不到货的款式则要转移到B区或者归并到其它店铺。

2、滞销款：如果滞销款库存量大则要给此类款式重点展示，并进行模特搭配，提高此类货品曝光度和展示时间。如果滞销款量小可以和畅销款进行搭配陈列，也可以和货品部沟通，把货品调出给其他店铺，减少店铺的库存量。腾出陈列位置给予其他款式更多的陈列展示机会。

对于店铺来说，要在什么情况下做陈列？主要有以下几种情况:

1、新店的开业

2、天气的突然变化

3、替换断码的畅销货

4、新货到铺

5、季节的转换

6、店铺的业绩下滑

7、大型的促销或推广

8、根据后期的数据进行二次维护调整陈列

这些都需要我们做系统的数据分析，才可以更好知道我们将陈列空间的规划和货品展示结合的是否合理完美，那么我们一般在店铺陈列前要做的数据分析如下：

1、新品上市的市场分析

店铺所在对于一家新开店也要做数据上的调查：其实在开店以前品牌市场部就应该已经进行调查，那我们这里只是对人流，年龄段，男女比率，时间段，进店时间，购买的款式进行调查，当然是需要较长的时间了，调查完后就货品、陈列就更有目的性。

通过以上数据分析我们可以知道我们店铺顾客的消费客群，他们逛街的习惯和次数，这样可以研究出我们店铺陈列和橱窗陈列的更换周期，在货品陈列时候，可以更有目的性的展示货品，也为经销商自己的下次订货建立一个参考数据库。

2、店铺的平效和立效的计算

坪效就是店铺的单位面积能带来多少的销售额：店铺销售额/店铺面积；立效就是陈列面的单位面积能带来多少的销售额：店铺销售额/陈列面积。

我们在计算坪效的时候，销售额的出现时间一般为调整陈列前后半个月或新品上市半个月后的这个时间段，计算出陈列前后的坪效和立效，对比就可以知道我们这次陈列是否提高了店铺的销售业绩。

通过以上两个数据就可分析和检测出店铺哪些地方销售最好，以及找出店铺内的销售死角，我们就可以通过改进陈列方式来带动死区位或壁柜的销售，很多时候是将货品的主次理清，然后再合理安排这些产品的展示位置和墙面。

3、顾客的进店率和橱窗陈列的分析

每一次陈列调整后，我们要对新陈列的橱窗所吸引的顾客做统计，把时间定在每天客流的高峰期，这样潜在的顾客较多，我们对进店顾客的人数可以正确的登记。

如果发现调整后的橱窗和调整前后一个星期，顾客在高峰时候进店人数有所差别，就要考虑更换模特衣服或更加精致的设计橱窗，吸引更多的顾客进店，毕竟只有进店的顾客人流多，潜在的消费者自然才会多。

4、 商品的连带销售率和SKU容量分析

通过对每天销售的客单价计算和去年同期做比较，看是否有所递减，如果递减则证明店铺所做的陈列没有合理的组合，顾客在购买产品的时候只会考虑购买单品，而不会成套的购买，这就需要店铺在陈列的时候要注重服装搭配的组合展示。在对店铺格局进行规划设计前，要计算好整个店铺的SKU容量，一些壁面的SKU容量，中岛柜的SKU容量，并根据现有的货品的SKU数，合理为货品安置陈列空间，分配好货品的陈列位置。

5、店铺内主次货品6：3：1公式

店铺内的商品我们可分为两种商品：像包、帽、皮带等之类的配件我们称之为无生命周期的商品，服装和鞋子我们称之为有生命周期的商品，那在我们陈列时我们就可以按这样的公式去做陈列：6（服装）：3（鞋子）：1（配饰品）。

不过具体还是要看店铺的货品，或者是什么样的店铺的问题，按照这样的比例来陈列店铺的货品，店铺货品会主次分明，也将产品组合化的展示给顾客，增加产品的连带销售率。

6、销售的款式风格与陈列的主推状况

店铺在陈列时候要有主推款和辅助款，在出货的时候，一般将订货量大的货品做主推，在将这些货品陈列出来后，可以通过一段时间进行销售统计，如果没有达到预期的效果，可以换其他特色的款式的货品主推，这样间隔性周期性的进行陈列货品的主推，可以给顾客带来货品丰富感和新鲜感。

一般高档产品出样量可以少，这样在高背板上展示的时候，产品价值感也会明显被展现。所以一般将其陈列在店铺的后半场，并用一些道具将其和其他货品区分开。

7、销售的尺码比与库存的安全线对比分析

针对店铺的货品，每周做下店铺货品尺码的消化率分析表

通过对单类产品消化率的分析，可以了解我们店铺库存在季中或者季末的库存比例是否合理，也可以了解我们断码产品有哪些，对一些断码产品可以及时的下架，可陈列在中岛架上，并搭配相对应尺码的衣服进行组合搭配来销售。如果在季末将至，有些货品断码的比较严重，店铺就有必要对这些断码货品进行打折促销。制定相应的陈列调整，将一些货品和展示区位及时调换。促进滞销断码货品的销售，才不会影响其他款式主推产品的销售。

8、应季库存周转率与陈列的主推状况分析

通常我们把卖场的陈列位分为主陈列位和辅助陈列位，主陈列位又按重要和醒目程度依次分为一、二、三、四号陈列位，而每个陈列位则是根据其位置上的销售产出来确定的，也就是说当你经过一段时间的观察和通过上面做坪效和立效的数据分析你可以计算总结出你的店铺里黄金位置和死角位置。

那些最易产出销售的区位就是最容易被顾客看到，顾客最习惯性走到的位置，这些位置可能只占我们店面面积的20%，但有可能它给我们能创造80%的销售。所以这些黄金位置摆放的货品一定是视觉上最吸引顾客的新品或特色品，同时码数齐全。

反而言之，这些区位也是我们消化库存最好的黄金位。大多数库存的产生，可能是没有给到产品合适的展示区位、产品组合搭配未做好、导致产品的卖点没有很好的展现在顾客的眼前，从而没有达到吸引顾客眼球的初衷。最后产生了大量的库存。反之，如果经过重新组合搭配、黄金区位调整过后，依然销售不佳，那就说明服装的吸引力的确不被顾客认可，就要考虑选择合适的时间进行有效的促销来拉动这些产品的销售了。

在做店铺陈列前很多店长会觉得毫无头绪，如果在陈列前将数据分析做好，可以有效的指导我们进行店铺陈列。只有通过数据的分析和总结，才可以将店铺陈列空间合理规划，在合适的空间陈列上合适的货品，这样我们店铺陈列才可以发挥最优的作用来吸引顾客，促进店铺业绩的提升。

陈列是一门艺术！

陈列是一门技术！

陈列=艺术 技术！

l用数据思维来发现陈列问题！

l用店铺实际销售数据指导陈列！

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