菜鸟的转变方式（菜鸟的最后一公里难题）

导语：如何打造末端驿站的规模效应？如何加强末端收件能力是菜鸟在“最后一公里”要面临的两大问题。

文|韩骁 Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

在2020全球智慧物流峰会上，菜鸟官宣菜鸟裹裹寄件用户超过2亿人。峰会上100台菜鸟裹裹智能寄件柜免费申领。菜鸟驿站随即宣布，升级为数字社区生活站。一顿操作猛如虎，一时之间，对菜鸟的猜测接踵而至。在笔者看来，一方面是大势所趋，另一方面也是现实所迫。

► 驿站加盟易、盈利难，问题需要解决

菜鸟驿站作为菜鸟网络中重要一环，担负起解决末端顽疾、提升关联交易的重任。2020全球智慧物流峰会上，菜鸟总裁万霖透露了菜鸟驿站升级后的最新方向，“菜鸟驿站将加快数字社区生活中心的建设，打造下一代城市末端基础设施。初步在上海、南京、苏州、成都等15城开放社区团购，并计划向全国推广。

上一阶段丰巢柜收费风波后，菜鸟驿对涨价Say No，依旧是免费策略。究竟是菜鸟看不上这几毛钱还是背后另有所图？据了解，菜鸟驿站采用加盟模式，前期投入与后期收入都与加盟者有关，加盟商自负盈亏的模式下阿里自然不需要考虑收费，反倒可以借此宣传一波。

话虽如此，阿里不考虑盈利但是末端加盟商需要考虑挣钱，而且被菜鸟寄予厚望的驿站也需要为加盟者走出一条合适的盈利模型，从而吸引更多加盟者加入，进而扩大规模。

根据菜鸟官网数据得知，目前菜鸟驿站覆盖4万个社区，按每个社区一个驿站来计算，目前菜鸟驿站在社区也就是4万多个，相比于动辄几十万组的快递柜来说明显不在一个级别上。制约其整体发展就在于盈利比较困难。笔者在之前文章提到过，菜鸟官方提供的盈利渠道无非就是收件与派件；加盟菜鸟驿站想要覆盖成本每月需要揽件600个。600个包裹之后才是盈利，再加上收件业务，披星戴月却挣不到几个钱，随着人力、房租等成本的攀升，单依靠收派件的利润越来越难以维持菜鸟驿站的生存。

笔者从某位加盟商处了解到，菜鸟驿站的盈利模式相对单一，派件费仅仅能够维持成本，收件又是不稳定。为了增加营收，加盟者便增加多种渠道创收，基于社区流量开展洗车、送水、团购等服务，做副业在加盟商中是很常见的事情。

所以，阿里发现了驿站的短板后也在积极进行完善，比如投资十荟团并与十荟团在社区驿站业务进行积极的探索。这些原本做快递生意的社区驿站站长，通过成为十荟团的社区合伙人，借助社区天然的流量，来进行社区团购的卖货和履约，做的顺风顺水。根据知情人了解，开展社区团购的菜鸟驿站，每笔成交团长有8%-12%的提成，拉新还有额外奖励，整体积极性很高，菜鸟驿站整体盈利有很大的提升。该模式走通后，阿里完全可以依靠自己的供应链及品牌背书，建立自己的社区团购品牌，而且还可以为淘系引流。

从社区团购模式来看，目前各路玩家前期的切入点都是生鲜类。毕竟满足了高频、刚需，还能利用高频次的产品起拉动作用。这其中有几个关键点：

一是供应链，升级后的菜鸟驿站与大润发、欧尚等全国连锁商超进行合作，社区居民有超过两万种品类商品可选择，包括生鲜蔬果、日用百货等等，在获客、库存、售后方式等方面能提高效率、降低成本，商品价格也会更低。同时大润发在国内布局甚广，与菜鸟驿站下沉相得益彰。在采购上，据十荟团处了解，其地采占到50%以上。而菜鸟所靠的大润发可以实现多数品类源头直采。整体来看，节约成本，协调性更好，毛利也会更高。最后一公里配送由菜鸟驿站的团长负责，菜鸟驿站充当前置仓，统一采购并集中配送，可保证生鲜消费的时效性。城际运输则可以交给菜鸟物流。

二是运营，社群的运营效果决定了社区团购的整体发展。而运营又是一个费时费精力的工作。在这其中，阿里愿为驿站赋能多少，决定了社区团购的实际效果。除了完善菜鸟驿站的盈利模型，未来究竟是为淘系电商引流还是押注这个赛道。等到试运行得出的数据及反馈，相信很快就会有结论。

值得说明的是，社区团购的主力消费人群并不在一线。一线城市习惯了到家服务，终端配送成本不可避免；低线城市生活节奏慢，自提模式下无消费门槛，性价比高，更容易吸引下沉市场消费者。据十荟团处了解，北京地区社区团购没有采取货到团长处由团长派货的方式，而采取快递到户的方式。说明一线城市看重的还是到家服务。

从菜鸟驿站前期试点的城市来看，也印证了这一想法。举例来说，菜鸟驿站在苏州地区大概分布500个菜鸟驿站，所辐射的人群相当庞大，同时该地区又有多家大润发超市聚集保障供应，苏州地区生活节奏相比较慢，适合发展社区团购，一切的布局像是水到渠成。未来，利用社区团购来提升菜鸟驿站的盈利能力，从而加盟商更加认可菜鸟驿站的投资价值实现快速扩张，菜鸟驿站下了一步好棋。

► 快递柜进楼，提升末端揽件能力

此次峰会上，智能寄件柜是一个亮点，这是专门针对商业区办公楼而设立的。据了解，绝大多数的商业办公楼为了便于管理，基本不允许快递人员在楼层内部活动，寄件基本就是下楼。或者顺丰利用其人员稳定性高、整体形象好、素质高赢得了信任从而可以上门揽收。长久以来，办公楼内的快件基本上是被顺丰垄断的。而这一部分人群对价格敏感度低，为快递企业创造了极高的毛利率。

顺丰在高端市场领域保持领先位置后，开始侵入电商件领域，顺丰打出电商特惠件来抢占电商市场，从2019年5月顺丰切入电商特惠件以来，电商件份额节节攀升，目前件量已经超过经济件，直逼时效件。估计2020年5月公司特惠专配产品业务量约日均700万票水平，占公司业务量的34%左右。对通达系来讲，来而不往非礼也，对高端市场觊觎久已，在菜鸟的帮扶下，又一次对顺丰发起进攻。

菜鸟裹裹的想法是希望通过智能化从称重、实人认证、面单打印、语音提示、包材盒等寄件服务都可以在快递员不在场的情况下完成，减免了多余的流程，提升了效率。想法虽好，但是依然面临几个问题：

一是成本问题，智能柜的生产成本，后期铺设成本、运维费用最后都会算到快递费里面。笔者从华东某地城市经理处了解到，华东区正常散件价格是6 1，裹裹报价为8 2，报价比顺丰陆运还要高一点。

第二，很多细节难以处理。每个办公楼快递柜的数量如何量化？快递柜容量有限，一旦满载谁去处理？通达系快递员要是能上去何苦做快递柜。也正因许多细节性的问题没有解决，菜鸟裹裹智能柜一直是试运行状态，难以快速布局。此外，个人件对时效性要求较高，从国家邮政局快递时效排名来看，顺丰在各方面都排名第一，已经形成壁垒。单单依靠智能柜只能解决一部分问题，核心问题依然存在。

第三，想法虽好，铺设难度极大。毕竟，本身利益不相关同时还要涉及后期取件、维修等一系列问题，单纯的便捷难以打动物业。

无论怎样，这次菜鸟的尝试是对末端的一次完善，菜鸟作为阿里重要的一环，想要发展离不开末端的支撑。毕竟，随着线上流量日益枯竭，线下的流量反倒越显重要。与消费者之间的距离也变得更短，对比其他家竞品的优势也就更大。随着近两年随着数字化技术的升级，前置仓模式开始大行其道，大数据和分散的仓储带来了更高效率的配送。菜鸟驿站作为一个类似于前置仓模式，未来会成为阿里重要的一颗棋子。